丁香园成功，为何挡不住

王崇阳

被称为中国医疗行业互联网化的典型标本，丁香园生物医药科技网（DXY.CN）（以下简称：丁香园）目前其旗下有丁香人才、丁香通、丁香客、用药助手、PubMed中文网、调查派、丁香会议等多个网站产品。汇聚了超过350万医学、药学和生命科学的专业工作者的丁香园，超过70%的会员，拥有硕士或博士学位。在国内的三甲医院工作的医务工作者中，90%以上都知道丁香园的大名。

大连万达集团董事长王健林曾说：“未来所有传统产业都面临互联网化。”随着互联网和移动互联网的发展，医疗产业的互联网化，已经成了社會关注的重点领域。

据估计，美国医疗市场规模高达2.7万亿美元，而国内的市场规模据估计在2015年亦将达5000亿美元。对许多传统医疗企业来说，在医疗产业互联网化浪潮来临之际，该如何像丁香园般收获互联网化带来的巨大红利，并取得经营的成功呢？

法则一：始终专注、依靠族群

丁香园成功的关键是事业发起之初，从没有将财富作为目标，而在于始终专注于族群的兴趣、爱好及价值观，服务于族群，依靠族群。

建立一个族群，核心要做到两个方面。一是要有方便的沟通工具，一是能找到用员间共同的兴趣、爱好及价值观。

丁香园从一个简单论坛起步，这样大家就有了一个交流沟通的工具，更重要的是其能够准确找到了目标用户的兴趣、爱好，即对专门探讨、检索文献的迫切需求。这样一开始就走对了。

许多读者可能会问，如何才能挖掘出目标用户的兴趣、爱好及价值观呢？

兴趣、爱好的发掘，往往与创始人的个人经历相关。丁香园创始人李天天，当年正在哈尔滨医科大学读研，他发现对于复杂、专业医学方面的检索来说，传统文献的查找方式太落后。

为了解决这个问题，针对自己的亲身感受，他创办一个个人网站，即一个论坛。他的出发点就是为了供医药和生物科学业内人士，就文献检索方面的话题，提供一个方便交流沟通的平台，但随后就一发而不可收拾。

类似情况，不胜枚举。

Facebook创建之初，创始人兼CEO马克·扎克伯格在哈佛大学的宿舍里，孕育出社交网站这样一个想法，当时他的兴趣只是为了方便宿舍成员之间沟通，据说创立Facebook的最初目的是为了找女友。随着面向其他大学的学生及高中生全面开放，Facebook逐级成为人们社交活动的中心。

同样，有一年乔布斯访问斯坦福大学时，对学生们提出的关于苹果股价何时会上涨等商业问题，他一概置之不理，而更愿意谈论的是他对未来产品的想法、兴趣与激情。

从Facebook创建，到乔布斯兴趣、爱好，再到丁香园的起心动念，他们的事业都有一个共同的特征，即都是由挖掘用户的共同兴趣、爱好及价值观驱动。换句话说，他们的成功最初都是因创建了自己的族群，服务自己族群。

随着平台上讨论内容的扩展与深入，丁香园围绕其族群的兴趣、爱好及价值观，即专业、专注，进一步对论坛升级。分类齐全、专业建设、纯学术的交流，浓厚的学术氛围，使得丁香园论坛拥有大量专业用户资源。

当丁香园开始商业化时，为了保证论坛的学术性和中立性，丁香园单独注册成立了公司，将论坛和公司经营严格分离。这样不仅使得论坛能够聚拢大批行业内的优秀人才，而且赢得了良好的口碑。

法则二：重度垂直，创造核心竞争力

作为医疗产业的行业网站，丁香园不仅做到了专注和专业，而且对比相关同行其更加垂直，换句话说，在医疗产业互联网领域，丁香园的模式是重度垂直，这是丁香园成功的又一个重要因素。

何为重度垂直？

垂直是指在某一个行业或细分市场运营的电子商务网站，不仅能集中展示某一类型的产品和更低的价格，更重要的是能提供专业化的服务。而重度垂直是指企业在垂直细分领域内，足够专注、专业，运营模式足够重。

所谓重度的含义，指由于在行业内多年深耕、能深入理解所处行业的用户需求及关系，或特指企业重资产的模式。

消费互联网公司都是先烧流量后赚钱，大多靠广告费或会员费。重度垂直公司都是垂直、精准专业服务，往往一开始就能赚钱。

在丁香园，赤裸裸的广告基本不做，若有些产品，确实迫切需要推广，也会做相应的学术包装，比如变成知识竞赛、专家讲座、专家答疑、病例讨论、投票调查等方式。通过这种学术性的活动，医生可以从中学到很多知识，从而避免引起大家的反感。既然丁香园不赚广告费，它是如何实现盈利的呢？

简单讲，其盈利模式的核心就是重度垂直，即进一步垂直细分，进行商业化服务收费。

例如，丁香园旗下的“丁香人才网”就是进一步垂直细分的典型。

由于医疗行业的人员流动，现在越来越快，而丁香园又拥有大量的专业用户资源，所以招聘信息的发布、投送与综合性招聘网站相比会更加精准。

丁香人才就是靠进一步垂直细分的模式，为行业相关企业提供招聘服务，使丁香园实现了商业化及盈利。

在丁香园类似垂直细分的平台，还有电子商务平台“丁香通”，它为医生和医药人士的科研需求，提供购买仪器、设备、试剂、耗材等电商服务。

“丁香医生”定位在面向大众家庭用户提供家庭用药，以及向患者就近推荐医院和医生。

“用药助手”原本是主要针对医生而建，满足其随时随地查询药物说明书信息的需求，现在出人意料地受到普通用户的欢迎，上线后的短短4个月，这款APP应用产品就突破百万下载量。

从丁香园的模式我们看到，对于重度垂直行业网站而言，打造服务与产品的专业性，就是其核心竞争力。

法则三：移动互联，互联网化的最佳切入点

中国医疗行业互联网化的大方向就是移动互联。那么未来，移动互联网会在传统医疗企业中，扮演怎样的角色呢？

众所周知，医疗行业的核心是医生。从丁香园的医疗类APP看，丁香园官方客户端、医学时间——丁香园医学咨询、丁香园用药助手（注：原本是主要针对医生而建）、丁香园医药调查派、丁香园执考助手、西综题库、PCI病例荟、头痛直通车及医药大辞典等，至今丁香园已经发布了十几款医疗类APP，它们几乎都是从核心用户、资源出发，在更多环节利用移动互联，为用户创造价值的成功。

医疗是一个信息、工作流程都很长的领域，许多环节挑战都很大，抓住移动互联的发展趋势，瞄准移动医疗领域诸多环节上的机会，利用移动互联为用户创造价值，这不仅是丁香园成功的又一重要因素，也是相关同行互联网化的最佳切入点。

例如，医口袋医疗应用网站，就是从移动互联入手，取得初步的成功。

医口袋是杏树林信息技术（北京）有限公司（下称杏树林）开发的医疗应用网站，也是专门针对医学领域人士提供服务。

登录医口袋，用户可以随时查到国际最新杂志中影响比较大的论文；可以设定关键词，专门追踪某一领域的最新文献；可以非常方便了解临床问题最相关的答案。当然，为了避免版权纠纷，它只需聘请专门的知识产权方面的律师进行把关即可。现在，医口袋已经达到10万名医生和医学生的用户，每周活跃率为25%。

目前，一大片医疗类APP，已如雨后春笋般冒出。例如，专注于医院围墙之外的健康咨询与简单问诊的“春雨掌上医生”、以女性生理期管理为主的APP产品“大姨吗”、向用户提供包括疾病、药品、医生、医院、急救知识等自我诊断服务“掌上药店”，提供测脉搏、心理自测、听力测试等应用“口袋体检”等举不胜举。

尽管许多医疗类APP，还面临来自政策、盈利能力等方面带来的诸多不足，但目前医疗类A P P在国内的发展，无疑已经形成燎原之势。

在我看来，移动互联浪潮蓬勃兴起之际，医疗类A P P不仅迎来了医疗服务模式上的革新，而且能否实现医疗App化，将成为传统医疗平台能否取得经营成功、拥有未来的重要分水岭。

虎嗅网：从招聘到电商，再在药企营销找到商业感觉、目前为止落脚于“数据+服务”。丁香园的商业化之路走得有点绕，但毕竟坚持下来。李天天对网站的学术性定位和坚持，避免了网站过早商业化而失去发展的机会。这可能是丁香园14年能走到现在最大基础：始终深耕专业人群社区。

丁香园网站CTO冯大辉：这个领域只要做好，足以养活很多公司。现在年收入过千万的医疗类招聘公司不止几十家，而且是在一个医生根本不流通的市场，如果国家允许医生自由执业，那得有多大的市场啊。调研类的服务也不是小数目。医疗领域市场非常巨大，大家没必要盯着对方做什么，要看自己是不是在真正做事情。

清科研究中心：丁香园是循环补贴商业模式，形成多点共振，产业链做得足够长，某一点亏损或策略性亏损后，使用其他市场策略，转换成其他方面的商业价值。

某投资人：“移动医疗不是做一个App就能做得起来的，需要行业支撑和行业资源来进行深度合作，这就需要移动平台能拿到更多的信息来源，但因为本身行业体系的复杂性，也在一定程度上会阻碍企业继续发展的可能。”

丁香园发展小史

发现需求，论坛起步

2000年，丁香园刚刚创立时，还只是网易免费建站空间中的一个小站。正在医学院读研二的李天天将自己使用专业医学搜索“PubMed”的“know-how”以及跟踪医学最新进展的文章发在网络上。其时，第一波网络浪潮虽然正在退潮，但是医生中使用互联网的人群并不多，而 PubMed 这样的专业搜索引擎使用比较复杂，李天天在论坛上发布的此类文章非常受欢迎，并逐渐积累起了丁香网的第一批用户。

这位医科大学的研究生对互联网有着惊人的悟性，网络的精神在于分享，而分享的来源是与你有着共同兴趣的受众（用户）。虽然自媒体这个概念在微博红火之后才被提出来大肆宣说，但是这一批有着分享精神的站长、论坛版主可能是中国最早的自媒体践行者。

大概在一年之后，网站就从网易空间中搬出来，具有了独立域名jiansuo.net。到了2002年，凭借积累的几千用户，丁香网进行了第一转型：从医药文献检索服务转型为专业医药论坛。“那时候，包括到现在，丁香网上的内容99%都是用户创造的。”UGC（用户创造内容），在今天的互联网界，依然是一个非常时髦的词汇。但是要保持持续的UGC却是非常不易。而李天天的做法就是：与用户沟通，面对面地沟通。

网站一直靠李天天等创始人的自有资金滚动发展，也有天使投资人投了一点钱，维护网站的各论坛版主则是撒豆成兵的全国志愿者。李天天算了笔账，加上服务器托管等费用，2006年之前的投入也就15万块左右。

2006年，商业化从招聘起步

基于分享资料与经验交流，丁香园累计了100万左右的医疗专业用户，它找到了第一个突破口——企业招聘。2006年成立丁香园的分网站：丁香人才网，给医药行业相关企业提供招聘服务。

虽然丁香园专业用户比例高，医疗企业招聘相对定向精准，但是在招聘领域毕竟有一些巨头存在，成长空间有限。直到2012年，这块业务的年收入规模尚仅有几百万元。

2007年，涉足电子商务

一年后，丁香园发现很多医生都有采购医药耗材做研究、测试的需求，但相关的医企又没有有效的推广渠道，于是它又涉足电子商务，做了生物试剂耗材的网上采购平台丁香通。丁香通只做中介不做交易，上线當年（2008年），该业务带来十几万元的收入。目前这部分业务年收入规模大约200-300万元。

值得注意的是，直到2007年，丁香园都没有全职员工。

2008年，丁香园盈利首次突破100万元。也是在这年8月，现任CEO、丁香园长期以来的重度用户张进，从医院辞职，全职加入丁香园。

到2009年1月，丁香园开始持续盈利，年底收入超过500万元，并于2010年年初获得第一轮200万美元融资。

2010年，为药企提供营销解决方案，开始实现营收规模的跃升

2010年现任市场总监李凡（医疗背景）加入，“建立了一支由数位医学和药学硕士组成的编辑团队，通过对丁香园用户的分析找出对相关信息有需求的医生，通过站内新闻、短信的方式向他们推广（相关药品动态）。”

据张进说，在刚过去的2011年，这块业务给丁香园带来几千万元的营收。

给药企提供营销解决方案让丁香园看到数据分析的力量，在2010年年中，李天天接受媒体采访时说，“丁香园会逐步由内容驱动转到由数据驱动。具体来说就是，通过对用户行为的分析以及注册信息在后台生成数据，在此基础上寻求商机。”

2012年12月底，据媒体报道，医药网站丁香园完成了B轮融资，此轮融资由顺为基金领投，A轮投资者DCM（美国风投机构Doll Capital Management）跟投，金額在千万美元左右。

2011年后，涉足移动医疗，开始“互联网化”，产品多点发力

2010年6月，原阿里巴巴支付宝数据库架构师冯大辉加入丁香园，任技术负责人。

冯大辉加入之前丁香园一直没有技术总监，虽然丁香园是互联网公司，但是在互联网领域的影响非常有限。相比其他创始人，冯大辉加入让丁香园更加“互联网化”。

2011年7月，CEO张进在接受媒体访谈时，谈到丁香园在移动互联网上的三个方向：

1、以药品为中心的移动应用：就是（2011年6月）推出的丁香园用药助手，医生和大众皆可使用（专业版用药助手卖99元）；

2、以疾病为中心的移动应用：主要面向大众用户；

3、医生与医生以及医生与大众的社交移动产品：结合（2011年7月推出的）丁香客，会研发相对应的客户端，另外基于以上应用，我们有可能会延展到医患互动的社交应用。

可以看到，丁香园在移动上的切入点很细分，2012年6月底，家庭用药助手（患者的用药助手）上线；7月19日，丁香园又上线了骨科时间（面向骨科医生的指南）……

另外，丁香园开始从医生社区延伸到患者社区。7月20日，丁香园上线了新网站“丁香医生”，这是一个在线患者交流社区。

冯大辉承认，现在这个行业中，丁香园在产品上并没有什么可以借鉴的样本，只有靠自己摸索。而丁香园团队现在认为，其产品的核心能力在于“药品数据+技术服务”，这也是丁香园主要的收入来源。

比如“用药助手”和“家庭用药助手”，都是后端数据驱动的。一条药品信息经过数据团队的梳理，可以产生很多便于阅读和理解的新信息，比如药品对孕妇的影响、对儿童的影响、酒精对药物的影响、药物的相互作用、药品使用指南、药品价格……等等。

丁香园的数据能力主要体现在专业上，而不是数据量上。

未来布局与筹谋

“丁香园的定位是为整个医疗行业服务。目前不为患者服务，因为不同的公司每个阶段要做特定的事情，不是每个方面都去做。我们以后肯定会为患者服务，这点毫无疑问。”丁香园网站CTO冯大辉公开展示丁香园发展路线图。目前丁香园正尝试将服务的范围扩展到大健康领域，利用优质医疗资源，结合互联网和移动互联网的手段为大众健康服务。

而在庞大的大健康“野心”背后，丁香园所代表的互联网企业运营与未来，同样是如今在多数创业人脑中的问号。