冯其芝：被创业的成功者

宋鑫陶

编者按：有人说，最适合创业的年龄是25岁、35岁和45岁。“25岁靠激情，35岁靠积累，45岁靠人脉。”但对于创业者而言，等待的不是年龄，而是机会。

有的人对创业谋划已久，目标明确，而有的创业者则是在被动的选择中看到了机会，创业成功。但凡创业，都不是一蹴而就的。任何一家大公司也都是一步步从小公司成长起来的，每一个创业者也都有着不同于别人的创业之路，不论主动，还是被动。

没想过创业

不是25岁，也不是35岁，冯其芝创业时的年龄是30岁。“三十而立”，对于孔子在《论语·为政》里的这句话，最常用的解释是，一个人到了30岁的年龄，就应该坦然面对一切困难，独立承担起应承担的责任，并有确定的人生目标和方向。

做学生的时候，冯其芝就对自己有着清晰的人生规划，“由于学的是经济管理专业，在校期间也考了会计证，对于未来，想的是先考初级职称、中级职称，再考注册会计师，最后有一家自己的会计事务所。”

没想过要自己创业的冯其芝，回头看觉得现在的工作与当初的人生规划“出入挺大”，但她对现状感到满意。“毕竟是自己干，当了小老板，公司发展得挺顺利，收入也不错。”这个80后女老板，留给记者的第一印象是朴素和平实。

2013年，身为青岛吉恒利清洁有限公司总经理的冯其芝，被青岛市妇联等部门联合评选为青岛市“十佳女大学生创业明星”。此时，她从青岛大学毕业整10年。告别大学生的身份，又获得与之相关的荣誉，让冯其芝有了更多回味。

2011年，她将公司搬到了青岛大学旁边海洋大厦的11楼，楼层里多半是与大学生考研和考公务员相关的培训机构。几十平方米的办公室里，布置简单，除了几张办公桌，就是墙上挂着的几个奖牌，彰显着这个小公司在这几年里取得的小小成绩和业界的认可。冯其芝的办公桌跟其他员工的没有什么区别，桌边的墙上挂着朋友虎年时送的一幅“虎”字，她的公司就是在2010年虎年时成立的。靠窗的位置，可以让她看见母校青岛大学的正门。2003年，她从这个大门走出来，踏入社会。

如今她34岁，早已不再是那个初出校园的青涩学生，眉宇间有着一个女老板应有的成熟、干练和从容。创业4年，她的青岛吉恒利清洁有限公司从刚成立时的几个人发展到了200多人，业务范围也扩展至石材养护、烟道清洗、沙发清洗、地毯清洗、外墙清洗、保洁托管、空气净化等多个领域。

创业从来都不是一帆风顺的。冯其芝的创业路虽没有太多崎岖和挫折，但也不平坦。没想过创业，却在毕业几年后做起了老板。虽有些意外，但她回头想想，觉得正是被动下的主动选择成就了现在。

被动的创业之路

2003年，23岁的冯其芝从大学毕业，应聘进了青岛一家环卫公司做财务，干的是与所学的经济管理专业相匹配的工作，但不到1000元的薪水却在逐渐蚕食着心中的那份理想。

机会总是偏爱有准备的人。正是在这家公司工作时，冯其芝注意到公司虽然设有保洁部，但却一直没有发展起来。“后来，我还专门跑去人才市场了解了一下，确实有这样的专业公司，那个时候就觉得这里面会有商机。”

当理想开始屈从于“骨感”的现实和微薄的收入，看到保洁行业前景的冯其芝毅然选择了跳槽。毕业第二年，她在一家保洁公司开始了自己从来没涉足过的销售行业。

“我是某某公司做保洁的，您有没有沙发、玻璃等需要清洗或打蜡。”至今，她还记得就是在这样的开场白下，一家家敲开了客户的门。“在敲门之前都要犹豫很久，不好意思，怕拒绝。”这也许是任何一个初做销售的人都会有的经历，但销售成功的人也有着自己的“秘笈”。客户的答复多半是拒绝的，但在冯其芝的眼里，拒绝也有分类。“那些直接答复不需要的，我就把他们排除出去了。但那些答复说已经请了保洁的公司，我没有放弃，我觉得这些公司是有这方面需求的，我就把这些公司都记了下来。”

“只要你卖力销售了，肯定会有成绩，不可能是零分。”冯其芝告别“零分”用了不到一个月的时间，她的第一单是给一家外企做地毯清洗。她在这个陌生的行业里，终于迈出了自己的第一步。

坚持，让她不断积累着手中的客户；坚持，也让她在这个流动性强的行业中，凭借着突出的销售业绩，在2007年就成为了公司的副总经理。但“天有不测风云”，公司老总在2008年突然卖掉了公司，去了国外，冯其芝又将面对新的就业选择。

“一直没有找到好的工作，却刚好在报纸上看到创业培训班的新闻，觉得自己对保洁这个行业已经很了解了，财务也熟悉，不如索性创业吧。”冯其芝一直觉得自己的创业是当时境况下的被迫为之，是被动创业。

就这样，她借用朋友在市南区山东路的房子，拉了几个老同事，走上了创业之路。创业当然要比就业艰难，因为她面对的不再是如何养活自己的问题，而是要养活一个公司。“那个时候，人、财、资源都是匮乏的，靠的都是自己的拼劲和朋友的帮助，慢慢开始积累。”

谈到创业时的困难，在冯其芝看来，最困难的还是客户的积累。公司初创，她自己印好名片和资料，选定某个市区，从路段开始，挨个路段，挨家挨户开始跑，又一次开始了刚做销售时的“扫楼”工作。

公司的第一个订单来得比想象中顺利。因为工作细致，服务态度好，在价格没有太大出入的前提下，她做的样板从几家保洁公司中脱颖而出，得到了凯悦中心的认可，凯悦中心也成了她的第一个客户。“现在我们的大客户有十几家，包括万丽海景、数码港，以及鲁商、中石油、海尔等大企业的一些项目，而且这些客户跟我们都是长期合作。至于散而小的客户，就太多了。”

物业公司有保洁需求，但一般物业公司却不设自己的保洁公司，这给冯其芝和她的公司带来了很大的市场空间。所以，她的员工大都分散在物业公司，物业公司也给他们提供了办公空间，这为冯其芝节省了很大的场地成本。尽管如此，保洁公司行业利润率较低的现实，还是极大困扰着她，“虽然这个行业的从业人员绝大多数属于低收入人群，进入门槛低，待遇也不高，但行业利润很低，人工成本占比很大。”endprint

小公司，大计划

“玻璃等的清洁，看似是简单的劳动，但有没有责任心，是一眼就能看出来的。”在冯其芝看来，公司的规模虽不是很大，但专业度很高，“专业度包括了服务态度、品质和责任心等，在这些方面，我们一点也不逊于其他大公司。”她经常去客户那里问询需求和反馈信息，“让对方感到，他对我们非常重要。”有客户对她说，曾有公司跟他们合作了五六年，“但都不知道老板长什么样”。

过了初创阶段积累客户的难关后，冯其芝现在最愁的是企业的管理，所以，她在不断强化自己的学习。“公司创立才几年，初创时也没有管理经验，现在在公司企业文化建设、规章制度的制定，以及管理框架的设定等方面，都有很大的难度。”

尽管还欠缺很多经验，企业还有很多层面需要完善，很多想法也都不成熟，但在冯其芝的脑海里，却已经为自己的这家小公司，规划了一个大计划，她称之为“1358计划”。

“从今年开始算，第1年既要扩大营业额，也要在管理上做到更加细致，有可复制性；第3年，要尝试在山东省的大中型城市成立分公司；第5年，要将分公司扩展到省外城市；第8年，要做到在全国许多城市都设有分公司。”阐述这个计划时，冯其芝虽然觉得很多东西还不成熟，却并不掩饰自己心中的目标，“真到了那个时候，上市也不是不可能的事。”

如今，她的公司每年虽只有几百万元的营业额，但却一直处于上升势头。“这个行业在青岛的竞争不算激烈，类似的公司也有不少，未来对这个行业的需求会越来越大。”这让冯其芝很看好企业发展的前景。

为了拉订单，她挨家挨户敲门推销；为了能把订单干好，她跟员工一块清洗楼梯，他们戏称她为“蜘蛛王”。对于这几年创业的小有成就，这个从临沂沂南的贫困县走出来的小姑娘，将其成功的“秘笈”归结于家庭环境造就的坚韧性格。

“父母都是农民，我是老大，下面还有4个妹妹。小时候，家里收入来源主要是卖地瓜干，几分钱一斤，连温饱都解决不了，吃穿都是问题。”从小吃过太多苦，让她有着比其他人更强的抗挫和抗压能力。“在别人看来很苦、很难做的事情，在自己看来反而很平常，觉得根本不算什么，甚至不觉得是苦。”回想过去的那段日子，冯其芝在跟母亲聊天时，都会感慨，觉得“以前，过一天就跟过一年似的，太难熬了。”

也许正是这样的心境，让她觉得创业至今，还没有自己承受不了的挫折。虽然表面看似顺利，但行业利润低的现实，也让她不断思索，想找到一些新项目。对此，她也不无担忧，“如果不去学习，了解新知识，就只能摸着石头过河，肯定会摔倒。”endprint