供应链协调合作的谈判理论综述

温平川+史臣敏

内容摘要：供应链的协调合作主要解决的是有效性和分配性的问题，谈判理论为这些问题的解决提供了一个广阔的平台，本文对供应链谈判理论进行了总结，从供应链谈判的博弈理论到谈判决策分析，解决了供应链协调合作的一系列问题。并对未来的研究进行了展望。

关键词：供应链谈判 协调合作 谈判博弈 谈判决策分析

引言

供应链是多个独立的企业或部门之间一系列价值增值活动的组合，这些企业之间通过交流达成契约或协议联合在一起。在供应链形成的过程中，每个企业认识到通过协调合作可以获得较多的联合收益，并且在分配利润时，都期望分配到相对较多的价值。因此，供应链成员在合作时需要探讨如何获取“1+1>2”的联合收益以及分配的问题，这就是供应链中需要解决的两个主要的问题：有效性和分配性。前者指的是整体效益最大化的问题，即各企业之间如何通过协调合作形成供应链，实现资源的最大化利用，减少损失，得到最大的剩余价值，这从社会的角度而言是实现社会资源的最优化配置；后者是针对供应链上各个成员来说的，即实现合理的利润分配保证供应链的稳定，这有利于指导公司管理者运营企业业务操作和选择合作者等。只有同时解决好了这两个问题，才能保证供应链的稳定与长期发展。但实际上，这两个问题之间又存在着一定的矛盾，有时，供应链企业（包括原材料供应商、制造商、批发商、零售商等）可能会为了追求自身利益最大化而忽略整体的效益，因此，有效的解决这种冲突矛盾对社会及企业都是至关重要的。而谈判作为一种解决矛盾及冲突的有效机制，在解决供应链的问题上具有重要的研究价值。

谈判是艺术和科学的结合体，可以在一定程度上促进供应链的形成，并有效的解决供应链中的冲突矛盾。通过对文献的梳理，不难发现，谈判具有可以促进供应链协调合作的积极作用。谈判在物流或供应链中比较普遍的应用主要在采购环节：根据对某地区建筑行业的调查，从1995-2000年，44%的私营企业使用谈判进行采购；Bonaccorsi指出医疗设备的采购中，在质量不确定时，谈判是经常采用的方式；我国台湾半导体产业协会报告他们1/3的合同契约是通过谈判方式达成的。

谈判在供应链中的应用具有自身的优势。如果消费者需要定制个性化的产品，和生产商或供应商进行谈判可以使对方了解自己的个性化需求，从而达成有效的交易；如果供应链成员合作的项目比较复杂，谈判可以为成员之间搭建良好的沟通桥梁，提供更广阔的的交流空间，有助于产生可供选择的多个方案应对复杂的境况；若供应链的谈判方比较少，即一对一等简单的形式，有效的谈判有利于加强他们之间的交流和协调，产生情感的共鸣，促进更好的合作关系。目前，对于国营企业的批量规模化生产经营，97%选择竞争拍卖的形式，但实际证明单纯的拍卖机制缺少事后控制，因此，为了避免效率损失，在拍卖机制的交易中逐渐融入了谈判这一机制。

谈判在供应链领域的应用具有广泛的普遍性。从博弈理论到更加理性化、人性化的谈判决策分析，谈判理论为供应链提供了广阔的应用平台，但是目前却少有文献对供应链谈判理论进行系统的梳理，因此，本文将立足于谈判理论在供应链领域的应用发展，介绍谈判理论发展的每一阶段是如何实现供应链的有效性和分配性的。

供应链谈判的基础理论

（一）谈判的概述

谈判最初的起源可以追溯到Luce和Raiffa的《博弈与决策》一书中，其目的是为了解决冲突，随后谈判的广泛概念作为博弈理论的一部分，但对其却没有正式的界定，直到1982年，Raiffa的《谈判的艺术和科学》使得谈判分析作为特定的领域综合且全面的问世。

关于“谈判”，各行各业都有自己的见解。在一些行为学研究中，谈判作为人们之间相互交流，最终达成某些共识或形成统一态度的过程；在某些经济文献中，谈判有时用于双边交易行为，区别于拍卖行为；在谈判分析中，通过谈判这一行为可以使得最初的缺乏效率的交易达到有效的平衡，实现帕累托最优。为了建立一个统一的学术标准，方便跨学科之间的研究，Bichler对谈判进行了定义：谈判是两个参与方及多个成员之间的重复交流和做决策的过程，且参与方具有以下的特点：参与方不能通过单方的行动获得他们的目标；交换信息，进行出价、还价和争论辩解；处理共同的任务；达到一致，做出折中的决定。

鉴于供应链和谈判的特性，本文在此基础上，对供应链谈判进行了简单的定义：

供应链谈判，是供应链中多个企业参与的过程，在此过程中，供应链的各企业会在采购、生产、运输或销售等环节就某些款项进行协商讨论，为了实现他们共同的目标，达成协调合作，签订最终的协议，实现“1+1>2”的合作目标。

（二）谈判力

所谓谈判力，是谈判双方在解决冲突矛盾的过程中，可以利用的更多优势，凭借此种能力，谈判者可以获得更多的收益。现有文献，主要是通过“谈判协议最佳替代方案”来描述谈判力的，拥有较强谈判力的谈判者能获取更高收益。Lovejoy认为谈判力是公司获取剩余价值的能力；Deutsch将谈判力看成是一个关系性概念，存在于个体与其所处环境的交互中，而不是寄居在个体中；在有些文献中，将供应链成员的谈判力认为是谈判方在某一环境中影响对手的相对能力；张雄会等人说明了供应链成员的谈判力不对称会影响供应商的质量改进投入；Thompson的任务相互依赖理论认为拥有很强谈判力的企业可能会影响供应链中各成员的协调合作的能力。

谈判力在供应链的协调合作中发挥着重要的作用，但很多文献对谈判力并没有固定的衡量标准，有些文献中使用相对谈判力，将其应用到纳什讨价还价模型中，如Roth拓展的广义纳什讨价还价博弈中的指数，代表谈判成员的相对谈判力大小；Arrow等人将风险喜好作为评估谈判力的标准进行研究，当对手的风险厌恶程度越大时，其谈判方的谈判力越大。Crook和Combs分析了供应链的多种情况下谈判力的来源和对整个供应链协调合作的影响，但是对于谈判力也仅仅是将其作为外生变量定性使用，没有将其数量化。endprint

由此可见，谈判力作为供应链谈判中的一个关键因素，缺乏统一的定量化，因此，企业相对强弱的标准难以确定，但是这也说明了谈判力的来源是多方面、多指标的。

（三）供应链谈判解决的问题

1976年，Williams以1000名律师为研究对象，做了一份调查来研究谈判有效性的问题，通过这个研究，Williams和他的同事们将谈判分为竞争性谈判和合作性谈判两类，调查数据证实了合作谈判的有效性。通过这个经典的案例，我们可以推测合作性谈判有助于解决供应链协调合作中的问题。

供应链要实现协调合作，其目标是如何达成一致的？是如何解决利润分配的问题的？谈判力是如何影响利润分配的？供应链成员是否结成联盟，以及联盟过程是如何实现的？这些都是供应链协调合作中需要解决的问题，本文将要整理谈判是如何解决这些问题的。

根据假设条件和解决问题方式的不同，本文主要从谈判博弈和谈判决策两方面进行介绍。

供应链谈判的博弈理论应用

供应链谈判博弈理论一般是建立在参与人是完全理性、信息共享等假设基础之上的，追求帕累托最优解。另外，Z.Livne、John P.Conley等人对纳什讨价还价理论进行了拓展使其公理化，加入了时间成本等因素的考虑，使得讨价还价理论更具有实际应用价值，将其博弈论的拓展研究应用于未来的供应链协调合作中，具有现实的研究意义。

下文介绍谈判博弈在供应链协调合作中的应用，主要体现在供应链联盟和利润两个方面。

（一）供应链成员的联盟

供应链成员之间的联盟合作有助于增加谈判力，有效地提高成员合作的稳定性，提高整体的效率，通过成员之间的联盟合作，实现资源共享，有利于减少风险、节约成本。

供应链的联盟合作，也是博弈理论中研究的热点之一。其中联盟最早出现在供应链文献中可能是1961年，该文章中统计了52个月的数据分析联盟对联合收益的影响；Nagarajan对于联盟形成中的博弈论进行了全面的综述整理。下文将具体分析联盟中的谈判模型是如何解决协调合作问题的。

Nagarajan和Bassok具体分析了供应链联盟的具体过程，分为三个阶段：第一阶段是供应商成员结成联盟；第二个阶段是联盟企业和上下游企业进行合作或竞争获得联盟利润；最后一阶段是联盟成员进行利润分配。他们建立了供应商和联盟依次进行的多边谈判模型，每次谈判使用纳什讨价还价模型和Roth的广义纳什讨价还价模型，通过谈判模型展示了谈判力对联盟的影响以及谈判力与联盟稳定性的关系；Nagarajan将联盟组合问题扩展到动态的联盟结构中，分析了一个分散式组合系统的供应链中两阶段的联盟形成，使用了Stackelberg博弈和纳什博弈模型，预测了供应商的谈判力、数量和市场需求对供应商联盟结构的影响，并考虑了联盟中产生的成本的影响，具有一定的理论创新；Tirole建立了供应链中供应商联盟的相关模型，虽然产生了最大的剩余价值，但却忽略了稳定性和随机联盟结构的问题；一些文献关注于供应链的运营过程，研究了联盟组合中的生产力、库存、价格或契约等问题，还有的文献中研究了联盟中的合作、竞争和信息共享等影响因素。

供应链的联盟问题对企业的运营和战略管理具有重要的影响作用，选择合适的谈判博弈模型对于联盟的稳定性和长久性具有很好的指导意义。

（二）供应链成员的利润分配

供应链的协调合作需要各成员之间合作的动机，其中获得合理的利润分配可以有效的保证供应链的顺利实施。

贡文伟等人设计了三级逆行供应链系统，并建立了Nash谈判模型对总体利润进行分配，结果显示，供应链成员的利润所得与其在链中的地位成正比；李应在三级供应链的协同计划系统中，建立了三层规划生产、分销计划谈判模型，实现了帕累托最优解；公彦德等人在基于合作满意度的基础上，运用Nash谈判模型设计了三级供应链系统的利益分配方法。Lovejoy建立了谈判链的模型来解决不同供应链结构之间的协调合作问题，分析得到供应链成员之间的利润分配与谈判力以及与每层链中的参与方的成本结构的关系。

谈判博弈的应用，可以有效的解决供应链成员的利润分配问题，也可以解决供应链协调合作的其他问题，如Hubert使用谈判博弈论分析了俄罗斯天然气的供应链的投资选择问题和谈判力的结构情况；Worley等人也利用谈判的博弈理论解决太平洋西北部的芦笋业的管理情况等，但是谈判博弈要求参与人是理性、信息共享的，这在现实中是不可能实现的，具有一定的应用局限性。

供应链谈判的决策分析

（一）供应链谈判的决策分析的意义

谈判决策分析是在博弈论领域的基础上推动发展的，Raiffa将谈判归为决策分析的范畴，强调精确的描述谈判对手的特征，可以为现实中的冲突提供最可靠的谈判解决方案。决策分析中的谈判不追求帕累托最优解，而是倾向于得到可能的协议区，在此区域中的解都是谈判者可以接受的范围。James K从决策分析的角度分析了谈判分析的特征和组成元素，他提出谈判分析倾向于忽略博弈论解决方案中的概念和唯一的均衡解，追求谈判的可能协议区和可能的谈判解的分布，谈判的四种因素（包括各种博弈中的可行的解决方案和均衡概念的数量、完全理性的偏离、共享知识的缺乏、分散的谈判结果）使得博弈理论在谈判中的应用偏离实际的发展。

实际中，谈判过程确实是一个复杂的求解过程，是涉及政治、社会、文化等多方面的综合体，目的是为了解决整体及个体的冲突矛盾，实现他们的协调。因此，谈判决策分析更加接近现实的情境。

（二）供应链谈判的决策分析的应用

供应链谈判的决策分析可以应用于生产-销售计划中、供应商或合作伙伴的选择问题以及利润分配等方面，随着网络信息化的发展，谈判决策支持系统作为谈判分析的工具也具有重要的应用价值，受到了学者的广泛研究。endprint

1.供应链运作生产中的供需平衡。在供应链的运作生产过程中使用谈判模型可以达到供应链的供需平衡，其谈判模型主要如下：供应链的各成员会以成本最小化或利润最大化为目标，生产、销售、库存等平衡条件作为约束条件，在这样的数学模型中，谈判方就采购数量或价格进行反复的协商和讨论，实现最终的一致。

Jung等人设计了一个仅包含分销商和制造商的反复谈判过程，分别建立了分销商的订购数量的谈判模型和制造商的生产计划模型，最后达成两个模型数量的统一，此谈判过程中，谈判方信息共享量少，相比完全信息共享的集中生产计划模型，仅存在5.8%的差距；Dudek和Stadtler结合数学规划为两层供应链中的谈判方的协同计划建立了一个基于谈判的集中式供应链协调合作方案，上下游企业通过反复谈判修订订购和供应的数量，以缩小总成本为目标，实现供需一致，通过计算机仿真求得这种基于谈判的协同计划得到的结果与最优解很相似；在此基础上，Dudek和Stadtler又将一对一的两层供应链扩展到多个买方，实现了供应链的运作计划协调；Hernandez等人在分散式供应链协作计划过程中使用了多主体的谈判模型，最终实现了生产需求信息的共享、供应链整体利润以及个体利润的增加。

通过谈判决策分析，供应链成员实现了产品的生产、库存和销售计划的平衡，取得了满意的结果。

2.谈判决策支持系统的发展。随着谈判理论和信息化的发展，依赖网络技术的谈判决策支持系统也为供应链的协调合作提供了广阔的技术支持和平台，具有很好的应用前景。

Kersten和Noronha认为谈判支持系统需要决策理论和通讯设施的共同集合，并且能够符合不同文化和教育背景下的使用者。供应链合作逐步走向国际化，因此，设计一个能够多文化环境通用的谈判系统有利于促进国际化的供应链的协调合作。纪淑娟等人指出了电子商务自动谈判协议研究中存在的几个关键问题，这说明真正的电子自动谈判的实施还具有一定的挑战性，有待进一步的开发。虽然目前国内外对电子商务的谈判系统的研究仍处于起步阶段，但是很多文献都设想了完整的谈判决策系统，如Kersten设计了谈判决策系统的软件环境、组成部件以及功能等。为了解决供应链的不确定性和复杂性，Jain和Deshmukh在动态的供应链模型下设计了模糊混合谈判机制，这保证了在自动的谈判机制中谈判双方更加灵活和具有鲁棒性；谈判是一个反复的过程，谈判者很容易的显示出自己性格及心理变化的特征，因此，合理的调整谈判策略有助于提高自己的谈判力，汪定伟等人就针对电子环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念，可以通过轨迹图分析谈判对手的心理特征，为当前谈判提供参考，并在此基础上预测成交的可能结果。

但是从对文献的整理可以看出，目前供应链的谈判决策支持系统很大一方面是停留在对系统框架的设计上，对于具体的供应链问题的解决还需要更深入的研究。

相比较谈判的博弈论更追求结果而言，谈判的决策分析更注重供应链谈判方进行谈判决策的过程，在整个谈判的过程中，谈判方会对彼此有更清楚的认识，实现信息的交互，并且通过相互之间的交流，容易产生情感的共鸣，促使双方进行更深层次的沟通，这样有利于实现供应链的长期合作。

未来研究

供应链的协调合作解决了有效性和分配性的问题，对于整个社会的资源整合及资源分配具有重要的影响作用。谈判作为一种有效的机制，其解决协调合作的方式随着社会的进步而发展。在此基础上，本文现提出四个主要的研究方向：

供应链是各企业之间形成的网链结构，但是在很多文献中，往往将供应链的结构简单化，讨论两层或三层之间的供应链合作，并且每层供应链的参与方比较少，缺乏供应链的普遍性。因此，在未来的谈判问题中，将供应链的结构普遍化，实现多对多的多边谈判符合实际的需要。

目前对于供应链谈判的研究多是模型应用，因为供应链中涉及多个企业，其结构与关系复杂多变，问卷的设计与数据的收集相对比较困难，所以，实证研究的文献比较少。但实证研究有助于了解供应链企业的经营状况、谈判者谈判行为等因素对谈判结果的影响。因此，拓展实证研究对供应链协调合作的影响也具有重要的现实意义。

供应链的谈判是一个反复协调修正的过程，在反复的谈判过程中，会由于消耗时间、人力等资源产生更多的成本，或是导致分配的总利润逐渐减少，这一部分是在很多文献中被忽略的，因此，在供应链的谈判中，考虑这一部分的损失也是未来研究的一个很重要的方向，也是提高谈判效率，减少谈判次数，加强合作的重要因素。

目前，对于供应链的谈判决策系统的研究多是对框架及结构的设计，但谈判中涉及到具体的谈判主体、谈判对象及谈判协议等款项缺乏深入的研究，而信息网络化的决策支持系统无疑是为供应链的协调合作提供了便利的平台，因此，这也将是未来的发展。

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