通过增加产品附加值实现服务的增值

夏铭

2010年，A.O.史密斯净水产品正式登陆国内市场，至今零售额达到5亿元的销售规模，从服务成本的综合市场表现来看。绝大多数净水企业的服务成本目前依靠销售进行支撑，另外，很多商家做净水产品主要集中在后续耗材所带来的持续销售上。

而从A.O.史密斯全国净水市场运营的情况看来，服务成本的体现在于销售是否能够支撑起来。目前净水机在全国范围内的普及率在2%左右，这样化解到每个城市，则直接增加了服务的半径，也自然增加了服务成本的压力。与热水器行业相比，二者对于安装的依赖有相同之处。热水器的安装材料费用每台在400元左右，但是在净水行业除项目工程可以收取材料费外，末端净水机并不存在材料收取服务费问题。

2013年，A.O.史密斯净水在一些地区进行尝试性收费，在球阀、防滑垫、减压阀材料上试行收费，这个举措的基础点在于提高客户的满意度，降低客户的使用风险。但在提升客户产品体验的同时实现了品牌商、运营商、服务商三方的利益融合：品牌商减少服务支出；运营商保持既有稳定的销售；服务商通过配置销售提升服务收益，在试行地区，每一位安装员工平均算下来每台产品能够有70元左右的收益。暂时化解服务成本高的问题，但是从长期来看，在滤芯更换上下功夫，例如一些净水品牌推出了抛弃式滤芯，也不失为一种降低服务成本的方法。endprint