热水器代理商具备向系统集成商转型的基础

王鹏

对于长江以南地区的家电代理商来讲，向系统集成方向发展是非常有前景的，当消费者的衣食住行问题解决以后，接下来肯定就是解决舒适性的问题。与上海同纬度的欧洲城市家庭独立采暖的普及率非常高，而上海本身就是经济比较发达的城市，消费者追求舒适性的需求明显，所以，可以预见，未来上海的家庭采暖系统肯定会是一个高速发展的行业。而采暖系统对热水器是存有可替换关系的，公寓房消费者家中如果安装了采暖系统，基本上就不需再单独安装一台热水器，一旦采暖系统在上海普及，那我们就必须要面对5年或是10年之后，我们的热水器卖给谁的问题。

而且，不仅仅是采暖系统的发展会对热水器的销售有影响，新渠道的发展对代理商也会带来很大的冲击。以前可能我们认为安装类电器做电子商务最大的瓶颈是物流和安装解决不了，但实际上，近两年随着厂家与几大电商平台的合作深度不断加强，物流和安装的问题完全可以依托品牌商的平台解决，消费者不一定要到实体店购买。所以，无论是基于消费需求的升级还是渠道发展的变化，作为热水器代理商，我们都需要去优化自身经营结构，否则未来的生意肯定会越来越少。这也是为什么燕祥近两年经营的重心在逐步向系统集成服务转移的原因。

先要培养起团队

客观来讲，传统的热水器家电代理商向系统集成服务商扩展是有难度的。首先是销售的方式完全不同，对于消费者来讲，热水器产品属于接受度很高，但关注度很低的产品类型，虽然它也需要设计安装，但很多的装饰公司在装修设计阶段已经会问顾客是安装电热水器还是燃气热水器，直接把安装的位置预留好，顾客只要到门店购买喜爱的产品就可以了。而对于系统集成来讲，销售的是方案，例如，在系统集成中普及率比较高的中央空调、地暖、热水、水处理四大系统中，占比最大的是空调系统，其次是地暖系统，再次是水处理系统，最后才是生活热水，热水器（包括壁挂炉）产品在整体销售链中金额占比非常小，高占比的是系统配件及施工费用。所以差别就体现在：热水器的销售是可以通过品牌的拉力，门店的网络覆盖以及终端导购的讲解去实现，但系统集成目前还属于了解度低，关注度高的阶段，与热水器正好相反，所以开店销售的效率低。而不依靠门店零售的特点，使目前的系统集成销售就形不成一个专业市场，消费者知道买家电去连锁卖场，买建材去建材城，但购买系统集成并没有一个专门的市场，而是主要依靠装饰公司做推荐或者老客户推荐，即使到门店来看方案，主要也是比价，门店的成交率比装饰公司推荐的成功率低很多。因此，实际上，装饰公司已经相当于是系统集成销售的中间商。所以，在上海，大凡做得比较好的系统集成服务商，共同的特点就是零售门店很少，而是雇大量的业务人员去跑装饰公司以及小区。但随着系统的普及，真正的销售渠道还是来自于门店系统。这才是未来系统商的核心竞争力。

因此，我们要做系统集成，着眼与未来三年、五年的市场，要结合目前可利用的渠道去建立业务团队。因此对于我们公司来讲，没有采取从业内挖人，快速组建团队去开展业务的模式，而是自己着手培养团队。2013年，我们设立了专人，把系统集成作为单独的业务体系考核，目前已经具备设计能力、专业施工能力，今年会再增加4～5名业务人员，加大开拓力度。2014年我给业务团队定的目标是50套采暖系统。在完成这50套系统之后，第二步我们就要增加团队的技术含量，再增加技术及服务人员，为冲刺200套系统销售搭好平台。

整合现有渠道资源

目前上海有1000多家系统集成服务商，但单纯的系统集成零售业务，年销售规模能够达到200套的在上海只有30家左右，如果我们可以实现年200套的零售量，就可以进入行业比较靠前的队列当中，那时，我们的核心的竞争力就会体现出来，因为我们已有10多家的零售门店并且还在增加门店的数量。我认为，当市场逐步成熟之后，系统集成行业的利润肯定会下滑，消费者也不会再认为采暖系统有多神秘，在哪儿购买方便他们就会在哪里购买，行业肯定是会向这个方向发展。所以，2013年我们新开的专卖店中，按照A.O.史密斯的标准陈列方案，都增加了专门的采暖展示区，每个月对员工进行采暖知识的普及性培训。并且，我们还做了一个快速定价的模板。只要顾客拿来户型图，专卖店的店员在10分钟之内就能够为顾客做出一套地暖采暖的基本报价，而且这个报价与实际价格接近度可以达到90%左右。当然对于连接散热片的采暖系统目前还做不到快速报价，因安装散热片要根据消费者的家庭房型实际情况而定。

当然，通过门店做系统集成的销售工作我们还需要做很多的前期准备工作，首先我们要解决怎么样让更多的人到自己的门店中，要解决针对有系统集成需求的消费者怎么推广的问题。例如，我们通过加入一些异业联盟，直接获取消费需求信息。第二是怎么提升门店的消化能力，今年我们要重新调整公司的组织架构，把学习能力强，年轻的人才引入到门店当中并且重点培养他们的业务技能。这样我们就与传统的系统集成商形成区别，他们是把装饰公司作为主要的客户信息来源，而我们重点是把门店的资源利用好，产生销售，把装饰公司作为辅助信息源，利用现有资源，以差异化的销售模式来获取更大的发展商机。

要形成自己的标准

在做热水器销售时，我们是通过网点的精细化管理不断增强竞争力，而做系统集成代理商的赢利是在系统的附加值上，所以，我希望能在传统的销售模式上拔高一个层次，毕竟系统的销售可以去做组合，例如，同一个锅炉，可以配不同品牌的集分水器，配不同的控制方式，有很多可以体现代理商本身专业性及技术含量的地方。工厂的产品能够解决让这个产品本身更好地运行，但解决不了怎么让这个产品与别人的产品更好的匹配，这就是做系统集成的核心竞争力。例如，顾客家中使用了地源热泵系统，地源热泵产生的水已经有了一些温度，怎么与家庭生活热水的使用对接，怎么让它更节能的使用，这里面就涉及到控制系统的设计。所以，这也是为什么行业中的领导企业会提出系统集成服务是生产型企业，区别与普通家电零售企业的原因。就是因为在集成过程中优秀的集成商会形成自己的核心解决方案。endprint

专业的系统集成企业，往往是多品牌发展，针对不同的系统，配有多种品牌让消费者选择。而且在传统系统集成的业务模式之下，人员服务的半径是50公里，如果超过50公里企业的管理成本会很高。既然系统集成服务是一个生产型的企业，那么企业的核心竞争力就一定是效率，怎么更节约成本，怎么样形成企业独立发明的东西等。所以，我们未来还需要建立自己的研发团队，能够把系统匹配得更优良，甚至是能够自己写程序，把各种系统集成到一个控制柜当中，给消费者最简单的控制。目前这样自动化的系统匹配在商用领域应用较多，相信也会在家用领域实现并普及。

当然不管采用什么样先进的技术实现系统的匹配，最终都是需要由人去实现，企业需要有一支更高效的服务队伍。客观来讲，A.O.史密斯的代理商都很重视服务，大代理商的服务能力都很强，而且服务的赢利能力比较强，所以，转型做系统集成服务是有得天独厚的优势的。因为，系统集成的安装看起来复杂，但实际只要掌握了工序、标准作业要求等，专业度虽然高，但施工并不复杂。毕竟热水器的安装也是水电工种，现有的服务人员具备专业基础，经过系统的培训及实践，服务能力是可以有提升空间的。而且热水器代理商服务网点的覆盖率高，服务管理能力也非常强，所以，只要有了提升的方向，实现转型并不难。

在进入系统集成行业之后，我还是希望要突出专业性，所以首先我们要通过配备先进的工具，标准化的作业要求，形成一个科学的解决方案。从零部件的选择，到设计，再到施工每个工序等，就如同热水器一样，安装所用的配件都是指定的标准，做系统集成也是如此，我们专做A.O.史密斯的产品，系统集成所涉及的部件及施工要求肯定要与产品的品牌定位相符，这是必须要坚持的。在采暖行业中，我们这种规模的企业算是非常小的小公司，但我们施工配套设备是大公司都很少配的。例如，上海已经装修家庭安装采暖系统的较多，一般电线都是隐藏在墙体当中，如果打洞的时候把电线打断了，虽然可以修补，但顾客会不开心，还耽误工作时间。我们的施工人员是拿着激光测距仪、金属探测仪到用户家中测水管，测墙体中的线路。在打好洞之后，施工人员会用发泡剂添充墙洞的缝隙，再用腻子刮平墙体，基本能够恢复和施工前差不多，这些我们都有标准的施工要求。

拓展系统集成业务，不仅使代理商企业的平台得到提升，而且我们面对的就是高端用户群，完全有能力消化一整套系统，集成的单笔销售额远远高于单台产品，我们销售的是又品牌高附加值的产品，更易于公司规模的提升。但在系统集成服务领域当中我们还是一个新兵，还有很多需要向行业优秀企业学习的地方，不断提升自己，才能抓住市场商机。（责编连晓卫）endprint