行动导向法在中职市场营销专业教学中的应用探究

韦江彬

(柳州市第二职业技术学校，广西柳州，545000)

一、中职市场营销专业教学方法现状

目前很多中职学校中都存在着教学方法落后、教学手段单一的问题。一些教师在进行课堂教学时仍然没有摆脱高中的授课模式，只注重让学生单方面地接受一个又一个的知识点，对于学生是否能理解掌握并应用到专业技能操作中根本不重视。“教师念讲义、学生记笔记、考试背笔记、考后都忘记”就恰如其分地说明这个现象。在传统的中职市场营销专业教学中，教师授课都是“纸上谈兵”，学生听起来仿佛头头是道，但当他们真正接触实际问题时却不知从何下手。这样的教学方法培养出来的学生只具有理论知识，并不具备实际操作能力，难以达到用人单位的要求。

二、行动导向法的内涵及导入

中职学校的学生是一个有别于普通高中学生的群体。在教学方法的使用中，教师更要注意因材施教。许多研究结果表明，中职市场营销专业的专业课由于其特有的实践性和变化性，要求教师实行灵活的教学方法和多种多样的教学手段，甚至要为学生提供案例情景模拟以解决相应的问题，从而培养出企业需要的营销类人才。教师在课堂教学中对教学方法的选择和应用是否恰当，不仅直接影响着这堂课教学效果的好坏，更影响着学生对本专业的学习兴趣。例如笔者在讲授“汽车营销实务”这门课程时，在教学的设计上就结合了学科和学生的特点以及不同的授课内容，把行动导向法有针对性地运用到教学的过程中，目的就是使学生能够更好地掌握这一门课程，从而达到较好的教学效果。

让学生“在做中学、在学中做”是行动导向教学法所提倡的一种教学理念，将学习过程定位于工作过程，实现“做学结合”的教学目标。这种教学方法能够使学生通过独立地完成信息的收集、计划的制定、计划的实施、计划的评估这一系列的实践活动来掌握专业知识和职业技能，从而构建属于自己的经验和知识体系。在采用行动导向教学法之前，首先要做好三点准备：1.教学项目的设立要按照工作的流程和环节来进行。2.学习情境的设立要根据每一个工作环节(教学项目)的工作任务来进行，并要组织好学生进行学习。3.学习的主体必须是学生。

(1)行动导向法的核心是让学生从“做”中学；

(2)行动导向法的基础是让学生从探究中学；

(3)行动导向法的标志是让学生从团队合作中学。

三、行动导向法在教学中的实际应用

行动导向法以学生为中心进行教学。在这种教学理念的引导下，笔者认真分析市场营销专业的特点，以及“汽车营销实务”课程的教学内容、知识结构等，并以此为基础进行分析研究，在实际教学中采用了项目教学法、情景模拟法、角色扮演法和案例分析法这四种方法来进行教学。从教学效果来看，学生的学习积极性得到了很大的提高，学生的各种能力也得到了培养。

(一)项目教学法

教师和学生共同完成一个完整的项目实施过程——这样的教学活动称为项目教学法。在职业教育中，项目是指以生产一件具体的、具有实际应用价值的产品为目的的任务。采用此方法的过程中，笔者将学生分成若干团队，采用团队合作的方式来完成整个项目，目的是培养学生与他人的合作能力，为今后在实际工作中与不同专业、部门的同事合作打下基础。

例如：在讲授“试乘试驾话术”内容时，笔者将学生按4-6人一组分为若干小组，设一名组长，组长根据新车交付前的准备工作内容分配每个人的具体任务并进行小组演示。

1.任务内容：(1)准备好购车合同、购车发票、车辆合格证、使用说明手册、商谈报价单、PDI检查表、交车确认单等交车文件；(2)电话预约客户交车，确认交车时间、参与人员，并对交车流程和所需时间再作简要介绍，征得顾客认可；(3)准备好气球、鲜花、彩带等物料，对新车交付区进行布置，烘托出喜庆气氛；(4)保证车辆内外干净整洁，车内地板铺上保护纸垫。

2.任务安排：(1)全班自由组合，分为若干小组，时间5分钟；(2)每个小组进行任务演示，时间30分钟；(3)小组代表汇报，时间30分钟；(4)教师点评，时间15分钟。

中职教学模式有别于普通中学教学模式，学生能更多地走出课堂，进入到工作环境中学习。通过项目教学法的训练，学生在实际教学过程中能按照实际的工作流程进行学习，为今后工作中顺利适应岗位要求打下了坚实的基础。

(二)情景模拟法

情景模拟法是指根据学生所学专业和课程的要求，让学生在一个具有与真实工作情景相同的场景进行模拟实训的教学过程。例如：在讲授“试乘试驾准备”这一知识内容时，笔者采用此方法让学生通过情景模拟法学习相应的工作技能。

情景：销售顾问在对产品进行静态展示和六方位绕车介绍后，成功邀约客户参与试乘试驾体验，进入试乘试驾开始前的准备阶段。

地点：4S店新车展厅。

时间：5分钟。

角色：销售顾问、客户。

工具：试乘试驾协议书、签字笔、复印机。

内容：客户同意参与试乘试驾后，销售顾问给客户讲解试乘试驾流程和相关规定，查验客户的驾驶资格，引导客户签写试乘试驾协议，将客户的驾驶证复印存档，介绍试乘试驾路线和时间安排。

通过情景模拟法进行教学，学生在一个现实的工作环境氛围中明白试乘试驾的重要性，并能基本掌握试乘试驾准备阶段的具体操作。学生也能对自己未来的职业岗位有一个比较具体的、综合性的全面理解，有利于学生职业素质的全面提高。

(三)角色扮演法

角色扮演法作为一种教学方法，使学生通过扮演不同的角色，从而使其了解角色所处的社会环境与工作环境的特点，并通过分析人际关系，形成处理这些情况的恰当而客观的方法，从而促进教学目标的完成。

例如在讲授“试乘试驾话术”时，笔者就采用了此种方法，将学生分为若干小组，每组两人，一人扮演销售顾问，另外一人扮演顾客。他们根据试乘试驾不同阶段依次完成试乘试驾邀约对话、试乘对话和试驾对话三个训练内容。学生通过角色扮演进行销售话术模拟，如：“X先生，刚才我已经简单向您介绍了这款车的性能和配备特点，不过买车只靠看和听就做决定是不够的，毕竟买车是一件大事情，因此在您做决定之前，我建议您做一个试乘试驾，亲身感受这款车开起来是怎么样的。”通过角色扮演法，学生设身处地以销售人员的身份去体会话术使用时所带来的体验，学生掌握试乘试驾过程中正确合理的话术应对，提高学生的语言表达能力和与客户进行沟通的技巧。

(四)案例分析法

这种教学方法又被称为个案研究法。案例分析教学法首先通过案例的背景描述相应的情境和环境，接着通过案例内容的推演进行情节再现，根据案例中反映的故事内容进行分析研究，从而引导学生开展围绕案例产生的一系列实践活动。 案例分析法与传统的教学方法不同之处在于，它通过实际案例进行讲述，客观求实，让学生以实际为本，以案例为契机，而不是像传统的教学方法中千篇一律强调学生唯概念至上，脱离现实谈分析。这不仅让学生主动参与到教学过程中，成为课堂教学的主体，还能提高学生合作学习、主动探究的积极性。

笔者在讲授“价格谈判”这一知识内容时，采用了围绕主题设计的案例，通过不同的案例引导学生进行分析，并找出行之有效的办法。例如笔者设计了这样的案例：

A先生在4S店里对想买的车型提出：“我比较过其他地方，你们这里的价格比人家的要高许多，如果在价格上还能再给我多优惠一些，我就考虑在你们这里订车！”

根据这个案例我们可以知道，顾客对于本车型具有一定的购买意向，只是在心理价格上还存在异议。因此笔者引导学生围绕价格这一主要因素进行分析，并结合顾客的心理需求，找出相应的话术进行应对。在积极的引导之下，学生做出了各种各样的话术应对分析，其中不乏一些出色的应对，如：“也许别的经销商在价格上确实比我们低，但您是否了解在别的经销商那里以那样的价格能提到现车吗？也许提供给您的是试乘试驾车或者是库存车才能得到低价。如果是这样，我们同样可以给您在价格上给予优惠。”还有，“我相信你在别的经销商那里也看过这个车型，并且他们能给你比我们这里更低的价格，但是A先生，有一点我要提醒您的是，买一台车所花的价钱不仅仅是在车的价格上，还应该包括其他的内容，例如服务、售后等隐性的价值因素，都是需要考虑的，我们可以提供24小时的免费救援服务，仅是这一点很多经销商都未必做得到”。

通过案例分析法，学生较好地完成了这一部分的教学目标和技能要求，基本能掌握处理顾客要求减价的方法和技巧。如果学生是按照传统的方法对知识点进行死记硬背，教学效果将大打折扣。

四、行动导向法在教学中的应用反思

笔者在实施行动导向法的过程中，所任教的“汽车营销实务”课逐渐成为学生喜爱的专业课程。学生在课堂上不仅能完成相应的教学任务，还能够从课堂中提高更多的岗位能力，如合作能力、沟通能力、实践能力等。在任务过程中培养了学生的创新精神和研究能力，不仅使教学效果突出，还能让学生的发展更贴近专业人才培养目标设置。如果要使行动导向法能更有效地应用于实际教学中，教师还应做到以下方面：

1.在行动导向法实施过程中，教师应该鼓励学生积极参与课堂活动，广泛参与任务活动交流，提高互动性。

2.在学生提出问题，或是回答教师提问的时候，教师应将自己的角色定位于“导演”，通过积极引导和设计，将学生逐步导入求知探索的正确步骤中。

3.在课堂教学的同时，教师应注意密切关注教学动态，根据本节课所实施的具体教学方法适时作出相应对策。例如在使用案例教学法时，教师对案例中所体现的情景和问题，采取换位思考的方法引导学生进行分析和判断，让学生设身处地地考虑问题和提出解决问题的方法。

总之，作为中等职业教育工作者，我们要不断接受新的教育理念，积极从国外职业教育改革中汲取经验，通过自身不断地摸索和研究论证，在国外职业教育成功模式的基础上进行创新，并找出适合我国国情的职业教育发展道路，从而开拓我国中等职业教育的新视野。

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