市场营销策略对中小企业的意义分析

张思琦/河南城建学院工商学院1214121班

市场营销策略对中小企业的意义分析

张思琦/河南城建学院工商学院1214121班

市场上的“馅饼”和“陷阱”往往是联系在一起的，一些明显的需求与趋势，对大型企业和行业领导者来说是市场机遇，做好一定的营销计划后，按部就班的推行往往就能够获得成功；馅饼对于中小企业却可能就是陷阱，竞争者的众多与强大，陷入进去就很难全身而退。中小企业的资源有限，更应该做好灵活的、创新的、差异化的营销策略，寻找市场的立足点。

市场营销；策略；中小企业；意义

营销策略是企业实施战略计划的重要组成部分，是企业管理中重要的环节。在我国企业从生产观念向市场观念的转变过程中，市场营销被提高到了一个前所未有的高度。无数成功的案例告诉我们，制定合适的营销策略，最大限度的运用市场营销的功能，注重实际条件下的营销创新，成为每个企业特别是资源有限的中小企业所必须面临的挑战。

一、远景战略规划

市场营销是实现企业产品使用价值并最终实现企业价值的必要途径。外部，市场营销活动连接从企业、供应商、渠道、最终消费者之间的关系，市场营销学认为，制造商把原材料加工成产成品，批发商、零售商购进各种商品，使得消费者能够在适当的时间、适当的地点和适当的价格买到这些商品。内部，市场营销，贯穿于企业生产、财务、销售等经营活动的各个环节。各项战略、政策、计划的制定和实施都离不开市场营销的支持。市场营销是企业生产部门与外部市场环境两大系统功能的融合部分。市场营销的重要作用是两大系统的信息交流、反馈和技术革新战术的策划，实现从生产到最终顾客的产销高度一体化。市场营销应当涉及一个组织的所有部门，企业组织机构的设置，人员的安排，计划的制定，都要充分发挥市场营销的整合作用，让各个机构更加协调的进行工作，发挥出企业必需的协同效应。才能增强企业市场反应速度和能量，提高整体竞争力。

中小企业抵御市场风险的能力较弱，在竞争中往往处于被动，更需要对市场的现状做出客观的判断，对市场的前景做出科学的预测。市场营销为企业对信息资源收集与管理，了解各类市场信息和有关情报，并在此基础上进行归纳分析。其中包括国内外市场的需求状况，用户的满意度，国内竞争对手情况，国内市场政策环境，宏观经济发展趋势等。依据企业资源状况、市场信息制定长远整体营销策略。其战略的意图实际就是企业的发展方向和远景规划，对于企业的意义非常深刻，它关系到企业是否拥有适应市场变化的能力和具有比竞争对手对市场更敏锐的嗅觉，只有这样才能在竞争中掌握先机。

二、补缺作用

面对强大的对手不正面对抗，而是通过市场调查和竞争者的分析，寻找资源配置空白的领域，进行补缺式定位。市场部在市场调查和研究的基础上，根据本企业的自身优劣势，在充分分析研究市场竞争的基础上，针对营销渠道、产品改进与定价、促销和售后服务等几个方面，制定出一系列具有创意并符合市场和企业的实际的营销方案或建议。

三、中小饮料企业的营销模式特点

1.充分利用目前企业的品牌资源。要合理评估自己的能力，并制定差异化的品牌战略。品牌化发展是企业将来的唯一出路。集中一切资源围绕着树立品牌这个核心，实施品牌规划和品牌的形象建设，扩大品牌知名度、提升美誉度。品牌作为核心竞争力，已经决定到一个企业的生存与发展，中小企业并不能因为资源有限就放弃品牌的树立，只有依靠品牌中小企业才能发展壮大。市场营销部门主要工作的目标之一就是树立品牌，制定营销方案的中心思想也应该是在满足顾客需要的同时，树立品牌、维护品牌、提升品牌。2.重视建立自己的有开拓能力和挑战精神的销售队伍。充分利用目前的销售与分销优势，加强渠道合作和关系维护，建立自己长期稳定、高效的渠道。必要时，为了维护整个渠道的利润，宁愿牺牲自己短期的利益。优先培养并积极寻找、占领有优势的渠道，注意各个区域渠道具体策略的差别。要注意管理和教育渠道的成员，加快渠道成熟，打造渠道整体的竞争力。3.企业做好市场信息收集和分析工作，准确理解的市场情况。开展常规的市场研究，形成对消费者了解，通过客户细分建立客户数据库，理解消费者产品偏好和各消费群体的购买方式，了解各渠道的重要性和发展趋势，建立渠道优先关系，有针对性服务模型，制度化竞争者对比分析，了解竞争者的强项和弱项、地区市场地位、销售和分销，广告和促销等的做法、发展趋势等，在整体战略中加入有关竞争者的信息。4.企业饮料产品的推出最好采取阶段性的方式。确定主要产品启动的优先城市。企业可以通过在地域上集中突破的方式来占领市场，不同时期集中精力突破不同的区域市场，根据市场潜力、敌我势力对比的区域市场划分重点区域，利用企业的长处进攻大品牌的弱点。首先确保饮料产品的及时推出，在优先市场内取得顾客的偏好和青睐，在选择的优先城市实施市场渗透，建立企业基本“根据地”，在市场上站住脚。然后加强市场定位，建立突出的、差异化的品牌形象，加强优先城市的市场份额，在更多主要区域开始实施市场渗透，有选择地扩展至不受重视的其它中小城市。大品牌在大城市已经深耕数年，但是二线城市的发展水平较低，主要依靠经销商服务这些市场，在批发渠道冲货严重，导致经销商的利润和积极较低。企业可以集中在二线城市市场进攻，在推出期间，以较高的毛利和渠道促销刺激批发商。

四、市场营销能带给企业新的市场机会，是促进企业发展壮大的动力和源泉。

企业需要发展，就必须发现更多的市场机会，更好的满足不同细分市场的需求。市场营销是联结社会需要与企业反应的中间环节，是企业用来把市场机会变成企业机会的一种行之有效的方法。在社会生活中，经常存在着许多有价值的细分市场未能得到满足的需要，并构成市场机会，这就是潜在市场。注重市场营销的企业，通过市场调研，才可能发现这些市场机会。并根据自身的条件，把其中某些市场机会变为企业机会。

在营销过程中，企业所做的所有努力，最后都会作用到消费者身上，从消费者身上得到反馈。深刻了解消费者，成为制定各项计划、战略目标的基础。很多企业缺乏沟通消费者的方法和工具，大多时候是凭自己的感觉去理解消费者，制定企业战略的。因此，了解消费者的购买心理、行为特点、需求变化，对企业战略的制定至关重要。市场部通过市场调研来倾听消费者的声音，作为一个窗口了解消费者，成为公司联系消费者的纽带。把公司建立在客户需求的基础上，能适应市场和客户需要的不断变化。这样才能建立牢固的、忠诚的顾客关系，赢得稳定的增长和可持续的发展，才能真正成为百年企业。例如，著名IT企业IBM提出企业转型为服务企业的口号“随需而变”，与顾客群联系却更加紧密了。

总体来说，市场营销功能的多少，能力的大小，体现了企业对市场营销的认知。中小企业市场营销感知市场、了解市场的能力是最重要的功能作用，这种能力在企业发展过程中得到充分体现。