云计算业务运营的问题及策略

2014-04-15江苏电信云计算运营中心周振李网灿

江苏通信 2014年6期

江苏电信云计算运营中心周振李网灿

云计算业务运营的问题及策略

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2011年，中国电信江苏公司率先在中国电信集团内部推出“云主机”、“福云”、“云桌面”等云计算业务，在相关的市场开发及产品推广过程中，遭遇到互联网公司的强劲竞争，也积累了一定的运营经验，本文即试图从运营商的视角出发，发现问题、分析问题，寻找一条合适运营商的云计算业务发展路径。

产品体系差异

目前江苏电信提供的云计算产品主要集中在资源、安全类产品，如“云主机”、“福云”、“云备份”、“云桌面”、“云清洗”、“云安全”、“云监控”等，以IAAS为主。依托强大的开发能力，阿里云目前可以提供的服务覆盖IAAS、PAAS、SAAAS三层，具体包括：云主机、软件负载均衡、关系型数据库、开放存储服务、云盾、云监控、云引擎等，为开发者服务则提供了完整的网站开发周期服务。微软则依靠其微软系列自身产品的优势，可提供windows server、system center、SQL server、以及高SLA级别的Azure服务，用户可迅速架构基于微软系列产品的成熟商用IT系统。

成本性能差异

电信云计算资源池建设成本远高于互联网公司，在硬件层面，电信资源池采用的高性能刀片服务器，互联网公司采用的是普通机架服务器；电信采用独立的NAS、SAN存储系统，互联网公司采用与主机一体化的存储；电信采用专业的F5负载均衡设备，互联网公司通过软件来实现。在软件层面，电信采用成熟但昂贵的VMWARE虚拟化软件，互联网公司基于免费的开源系统，其二次开发是基于自身电子商务业务庞大的云计算应用开发需求，开发成本可以忽略不计；传统的数据库软件大都不能平滑的移植到云模式下，各大公司均提供了云化的专用版本，电信提供相应的转售服务，自身采购价格已经很高，中小客户很难接受，而互联网公司提供的是基于开源数据库的实例服务，价格低廉。上述原因导致电信云平台的同类配置产品在性能上远远超出互联网公司，但销售价却是互联网公司的2－4倍，经常导致价格敏感型客户流失。

资源能力差异

云计算业务模式的基础是在云端存在一个海量的资源池，以实现资源的按需共享。阿里、亚马逊为了维持业务高峰期的需求，已经购置了海量的计算设备资源，这些资源可在各种内外业务之间充分共享。江苏电信的云计算资源池建设仍采用传统的滚动建设模式，以满足当期需求为主，难以实现规模运营。此外为了保证自身业务系统的可靠性，运营商通常会将云资源池根据服务对象分成公有云、IT云、业务云，三个资源池不能共享。因此在资源能力层面，运营商与互联网公司相比不占优势。

销售组织差异

江苏电信的云业务的销售主要依托政企渠道，但由于绩效考核导向、云产品的收入较低、对云业务的理解有限等因素，导致客户经理销售意愿及能力往往较低，制约了云业务的销售。电子渠道主要依托于“数据方舟”及“e起云”门户，受众面窄，导流能力有限。

互联网公司主要依靠网络渠道进行销售，天猫在的日均UV达700万，双11期间，UV超5500万，凭借强大用户规模的B2B、B2C平台，通过一些推送、网络限时促销活动，可快速地实现云计算业务的宣传及销售组织工作，实现80%的云计算业务受理。

业务响应差异

云模式下一个显著的特点是能够快速开通资源，互联网公司的资源开通时间以分钟为单位。受制于严格的内控需求，现有云业务开通必需在IT系统中经过商机录入、资源预占、价格审批、资源开通等流程，同时还必需同步在OA中发起相关的合同审批流程。一个业务从商机录入到业务实际开通时间往往需要较长，经常出现因为业务紧急，先行开通资源，后期再增补相关流程的情况发生。

维护理念差异

沿袭传统电信网络的维护模式，江苏电信对云平台的维护仍然停留在设备侧、网络侧，而在实际的故障排查中，70%的障碍是由于用户侧原因造成，在故障排查、定位上需要投入相当大的人力资源，但由于电信方不承诺对于用户侧系统的监控、维护，这部分的工作量没有任何经济收益。

电信云业务对外宣称7*24小时不宕机，一旦出现宕机，赔付后果巨大，而互联网公司在服务承诺方面则是屡有创新，如“故障百倍赔偿”、“5天无理由赔款”，而所谓的“故障百倍赔偿”事实上就是对中断时长的费用进行百倍的赔付，看似诱人，实则赔付成本很低。互联网公司在服务承诺方面的创新思维，是值得运营商借鉴的。

上述分析可见，互联网公司在资源、产品、渠道、运营等能力上较运营商有明显优势，已经成为云计算业务事实上的“运营商”，传统运营商事实上已被管道化，江苏电信在云计算业务发展上照搬互联网公司模式，与其开展同质竞争是不切实际的，必须坚定地走差异化竞争道路。

高端树标杆坚守定制云市场

定制云（私有云、混合云）是未来3年内的云计算战略业务，抢得定制云就占领了客户的IT系统入口，定制云与电信的主营业务如宽带、专线、移动终端高度关联，同时还直接影响客户在业务层产品选型以及后期平台维护服务的采购意向。互联网公司目前的主要客户是小微企业、个人，但也在尝试与拥有一些独特资源的第三方合作，向高端的政企市场进行渗透，如阿里在通过与浙江华数的合作，基本垄断了浙江省政务云市场，因此，定制云市场是江苏电信必须坚守的。

针对定制云客户，江苏电信以现有省平台资源池为基础，打造高端的专属资源池，提供相应的专线接入、数据库租赁、网络及信息安全、监控及运维等服务，为用户提供完善的生产、交易系统解决方案。

江苏电信为消除客户对于云平台安全性的顾虑，在电信集团统建的信息安全管控平台基础上江苏电信合作创新的提出了云WAF服务，并提供云安全、云防护（漏洞扫描、安全加固）、云清洗（流量清洗），以及云灾备等服务，利用资源及管控能力为客户提供数据、信息、网络安全的全面解决方案。

为更好服务定制云客户，江苏电信不断探索云计算SDN领域的技术实践，近期已经开始云计算平台上进行SDN的尝试，SDN可以突破传统云计算平台网络层级的地域限制，在现有公有云平台上面向客户提供私有云服务，并可以将云计算平台快速的延伸到企业内部，为云平台的运维提供了全新的技术手段。

2013年以来，江苏电信在教育云、商务云、医疗云项目屡有斩获，已经打造了一些标杆项目，积累了一定的壁垒优势，目前正在积极探索政务云、教育云、医疗云、工业云、旅游云、金融云、渲染云等解决方案，形成以定制为基本模式，利用云基础资源加载行业应用，为用户提供高端的行业云服务。

支撑须下沉促进商机转化

从以往的市场推广经验看，通过对客户经理的培训来拉升云计算产品的销售作用并不明显，究其原因，客户经理对产品的理解能力弱，大量的云计算商机在支局、区县层面即流失，这种情况在缺乏云计算产品专业支撑人员的苏北地区更加明显，而南京、苏州等地市，对渠道的支撑已经下沉至区、县局，客户经理可以将需求不明确的商机转交支撑经理进行筛选，支撑经理在第一时间与客户沟通需求，推荐引导使用云服务，取得了良好的效果。因此，在设立云计算中心的重点地市，将继续推广这一支撑模式，在苏北等不具备条件的地市，将由省云计算中心支撑经理对商机进行全程接应。

低端争份额多渠道合力推广

江苏电信将在近期引入低成本云主机产品，资源池及数据库采用开源系统架构，目标客户为小微企业及个人客户，主要依托电子渠道及代理渠道进行销售，低价产品的引入的主要目的是促进云业务用户规模的提升。

电子渠道层面，进一步优化网络业务受理途径，缩短业务开通时长，以数据方舟品牌为统领，通过百度推广、专业论坛、网站及IT杂志等途径投放广告，加大宣传力度，提升中国电信云计算产品的品牌知名度，结合大数据分析结果，进行定向投放，促进云业务快速销售。

代理渠道层面，制定完善渠道代理政策，建设相关的支撑系统，以对代理的销售、结算、考核及返点等环节进行管控，在全省引入2－3家有独特资源的代理服务商，如园区管委会、商务楼宇管理、中小企业管理机构等，作为主营渠道有力的补充。

应用创差异打造产业生态链

以云平台为基础，结合电信账号、短信、定位、支付、流量经营等多种资源，创造一个面向开发者、增值业务SP的良好的生态环境，为研发企业、电子商务、SAAS服务提供商提供完整的云计算能力平台，促进云计算生态链各环节的繁荣。目前江苏电信已经推出了用于移动互联网应用快速开发部署的“开发云”PAAS服务，以降低中小企业从线下向线上转型的成本，在此基础上，广泛的展开和SAAS服务商的合作，将符合用户需求的应用引入电信的云计算平台。

整合固网、移动DPI及IDC安全管控系统等数据源，建设大数据运营平台，深挖细分，掌握互联网客户网站用户访问习惯，提供用户行为习惯、网站访问排名等分析报告，在数据脱敏后，实现相关的能力封装，不仅能服务于电信内部各运营主体，还能面向外部客户推出结构化和非结构化数据经营服务。