探究保险产品的“私人订制”

唐斌斌 王嘉怡 中央财经大学

探究保险产品的“私人订制”

唐斌斌 王嘉怡 中央财经大学

目前，我国保险行业存在一个普遍问题，即各个保险公司提供的产品高度类似。出现这种情况有一定的必然性。因为保险产品的开发设计都是按照生命表和一定的精算规则进行的，而各个保险公司进行产品研发时参考的都是一样的生命表，使用的精算规则也是一样的，所不同的只是保险费率考虑的成本率或利润率。但是根据发达国家保险业发展的经验，保险产品的发展趋向于细分化、异质化且按需求订制，即保险产品的私人订制。私人订制保险产品的概念就是消费者根据自身实际保险需求，将保险责任组合在一起向保险公司投保并订立保险合同，其具有量身订制、个性化、保障价值高以及与消费者需求高度契合等特点。

一、国内外私人订制保险的发展现状

在国外，私人订制保险已相当普遍并十分红火，人们可以为自己的身体部位投保，可以为自己的秀发投保，甚至还可以为自己的微笑投保。比如，踢踏舞王麦克·弗莱利为自己的一双腿投保了4000万美元，约翰·丹华投保了1000万美元防止秀发脱落。随着人们保险需求的日益增长，越来越多的特殊职业者也意识到要为自己私人订制保险，品酒师为自己的鼻子投保，钢琴家为自己的十指投保，等等。面对众多消费者不同的保险需求，传统的单一保险产品已经越来越无法满足，因此发达国家的保险公司纷纷开展私人订制保险业务，不断迎合消费者需求以获得青睐，从而增强市场竞争力。

英国Prudential人寿、德国Allianz等国际知名保险公司均为客户提供保险“产品池”，客户可以自由选择搭配综合保单，期限有定期和终身，品种包括健康险、意外险、寿险等多个险种，并提供多种后续选择权。其中，Allianz还明确细化其“产品池”中各项保障的费率及赔付率信息，并标明费率上下限、可依据选择组合获得的折扣，由此生成一系列说明各项保额、保费以及保险责任范围的清单。投保人还可以将个人的人身保险和家庭财产保险以及车辆保险等险种结合起来投保，真正实现一张保单全方位保障。这种购买方式使得买保险像淘宝购物一样方便、清晰。

美国Massmutual集团为客户提供“个人与家庭综合保障策略”服务，为客户提供一张“保险菜单”，通过对用户年龄、婚姻状况、工作收入等专业化问询来推荐符合客户特征的保障类型和保障程度，并提供在线计算器计算出应缴保费。客户可以在后续步骤中按照自己的偏好和实际需求进行保额和保险责任的调整。美国AIG集团针对身价较高的个人或家庭提供特别的“贵宾客户保险”，客户只要说明自己需要的保障目标以及要求的收益，由风险管理经验丰富的员工专门研究制定适合该客户的“保险篮子”，其范围覆盖房主保险、机动车辆保险、保额可以高达一百万美元的超额责任保险、收藏品定值保险等。该保险专门为高端客户设计，承保费率较高，对客户而言可以达到“由您享受生活、由我们管理风险”的功效。该项保险在美国市场上得到广泛推广，受到美国中高收入阶层的普遍欢迎。

对于国内来说，私人订制保险属于新兴概念，虽然已有部分保险公司开展实施，但离普遍运用并且成为保险产品的主要形式还有很大距离。近来，随着互联网保险的火热，很多保险公司推出一系列属于私人订制保险范畴的保险产品，如平安产险针对春运推出的“春运保障险”，投保人自行确定保障时间，不管大巴、火车、轮船、飞机等公共交通出行还是自驾出行，都纳入保障范围之内；生命人寿春节期间在互联网上推出的“小鞭炮”意外险等。以上几种都属于线上销售、针对特定需求的保险。投保这些险种方便快捷，只需要在电脑上简单操作即可。而对于线下的私人订制保险来说，我国保险业内并不多见。近期太平人寿针对中高端客户群体推出的“悦享金生终身年金保险”，可以按需选择领取年龄段，选择组合搭配险；复星保德信人寿在我国是首推私人订制保险模式的，其为蒋昌建先生打造了“智言行”专属保险，涵盖了与大脑思维及语言表达密切相关的疾病风险。

保险的私人订制在国内还没有广泛开展起来，其潜力巨大，因而已经有公司开始制定相关的发展战略。如今各大保险公司在互联网上提供针对某种需求的特定保险就是一个积极的信号，即使刚开始保险公司并不能藉此获得大量利润，但积累的人气和经验对于未来真正开展私人订制保险服务非常重要。

二、私人订制保险对保险公司的意义

私人订制保险是保险行业未来发展的一个趋势，具有前瞻性意义，保险公司理应合理预测保险行业未来走向并制定相关的发展战略。

（一）有助于保险公司应对激烈的市场竞争

保监会数据显示，2014年我国有财产保险公司58家、寿险公司47家，而市场份额的一大半常年被几家公司占据：中国人寿占去了寿险市场份额的77%，人保占去了产险市场的78%。而车险市场中，仅人保一家就占了82%。对于中小型保险公司来说，要在这样激烈的市场中发展壮大，甚至赶超大公司，就必须有所突破和创新。私人订制保险创新，能够使公司有别于其他保险公司，提供差异化的保险产品，让消费者享受到独特的保险服务体验。传统的“一张保单走天下”将逐渐过时，保险行业产品和服务的差异化才是未来保险公司发展的重点。同时，随着互联网保险的火热，保险公司也纷纷布局互联网，如何利用大数据提供互联网保险也是保险公司思考的问题。私人订制保险能够很好地使用大数据，从海量的消费者信息中获得有关保险需求的信息。通过这些数据，保险公司可以有针对性地制定战略措施。

（二）开展保险私人订制服务有助于塑造公司“一切为消费者”的形象

现今保险公司提供的都是千篇一律的保险产品，而真正根据消费者自身需求来设计产品与服务的还没有。因此，保险公司开展私人订制服务可以向消费者传递“以客为尊”的理念与形象。私人订制保险剔除了传统保险产品中不适宜消费者的部分，只保留消费者最需要的，这种变化使消费者真正体验到保险专业化的服务，进而得到消费者的信赖。

（三）开展保险私人订制服务加强了消费者对保险责任范围、赔付限额等专业知识的认知，有利于减少保险纠纷

传统保险合同属于格式条款合同，其承保责任与限额、费率等都由保险公司一方指定，投保人只能选择同意或不同意，这导致了投保人在购买过程中对保单的赔偿责任等认知不足，容易引发保险纠纷，有损行业形象。私人订制保险要求在投保时保险公司必须对每个保险责任有详细的解释说明并公布，这种投保方式也加深了消费者对保险本质的认识。同时，消费者私人订制的保险产品是经过深思熟虑的，对于保险责任的认识是最为深刻到位的，这也避免了传统保险产品中容易产生保险责任赔偿纠纷。

三、对开展私人订制保险几个问题的思考

私人订制保险的前景广阔，但是私人订制保险毕竟尚未在国内普及，因此私人订制保险有一些问题需要明晰和解决。

首先，私人订制保险是否符合大数法则？

私人订制保险根据客户自身需求组合保险责任，是对个体保险需求的独特设计，对于个体来说是独一的，这好像并不符合大数法则的要求，但是从整体来说，它并没有违反大数法则。私人订制保险中各保险责任都是独立的，保费是根据历史经验得出发生概率进而计算出来的。因而虽然每个消费者的保险产品不一样，但是从整体来说，各个保险责任都是一定的，符合大数法则。

其次，监管机构如何监管？

从国外的经验来看，美国对于私人订制保险的监管采取分项监管模式，即对保险公司为客户提供选择的各种类型险种分别作出保险责任、费率厘定、准备金提取、偿付能力要求等方面的规定。监管机构对于可提供的保险产品，按照险种保障程度分类进行编号，其规定的主要内容同保险公司单独提供的该项险种基本相同。在个性化保险服务中，保险公司被要求披露客户选择的保障范围所属的险种大类以及该项目编号，便于监管机构统一监管。

最后，不具有专业知识的消费者如何量身组合自身的保险？

消费者自身往往并不具备保险专业知识，那么消费者在进行保险责任组合的过程中必然会遇到很多专业问题。面对这些问题，如果消费者得不到很好的解答，他们必然对这一新型保险服务产生怀疑，使得本来应受欢迎的保险创新遭到消费者的负面评价。因此，如何辅导消费者合理组合保险责任非常重要。对此，保险公司可以在官网公布其各项可以组合的保险责任的实时信息，每一项保险责任都有详尽的介绍和解释，同时根据消费者的不同情况介绍合理的保险组合案例，以方便消费者进行选择。同时，建设好公司的咨询服务网络，电话、网络、营业网点都要有专人对消费者的问题进行及时解答和帮助。

四、对于保险公司提供私人订制保险的几点建议

私人订制保险在国外取得了不错的成效，但是在国内还没有推广开来。对于国内保险公司来说，创新就意味着风险，因此有必要对私人订制保险进行全面详细的论证分析。对于有志于开展此类创新保险服务模式的保险公司来说，有以下几点值得注意。

（一）制作好供消费者自由组合保险责任的“责任池”

将客户需要投保的每一种保险责任按照客户的性别、年龄、职业、保额等各种要素制作好收费表，并将这些资料及时公布于保险公司官网，以便客户自由查询。而这些保险责任的“责任池”也会成为未来消费者进行保险组合的一个非常重要的工具。在线上，消费者通过鼠标点选需要的保险责任，按要求输入各项信息，然后系统自动给出保费，并显示保费的计算过程；在线下，营业网点的客服人员可以给每一个投保的消费者一份各种保险责任的说明书，并详细解释，让消费者理解明白后，根据自身实际情况进行保险责任组合，完成私人订制。

（二）加强员工培训和内部监管

对员工进行专业化培训，以指导客户进行保险责任组合，同时加大对员工的内部监管，防止不合理的或者误导消费者进行保险责任组合的情况发生。对员工进行专业化培训能够使消费者得到更好的服务，同时也有利于树立公司专业化的形象。而加强监管则是因为保险公司进行保险私人订制服务时，线下的营销人员奖金按照保费计算，这就可能导致营销人员一味地引导消费者组合高保费的保险责任，而这些保险责任对于消费者来说可能并不一定需要。长此以往，必然带给消费者糟糕的用户体验，消费者会觉得保险公司欺骗误导了自己，这将有损保险公司的市场形象和长期发展。公司可以施行一定的奖惩措施，长期受消费者好评的人员可以获得奖金或者其他福利的激励；对于那些违反职业道德、误导消费者的人员，要坚决予以处罚，甚至辞退。

（三）以私人订制保险为公司的亮点，大力进行公共宣传，吸引消费者眼球并获得消费者认可

通过广告等传媒手段，让消费者接受公司的服务，认可公司的服务，进而成为公司的忠实客户。同时，注重公司自身服务能力的提升，在吸引大量消费者的同时，保证服务的质量，让消费者真正感受到全方位的服务。不能因为消费者多而放任服务质量的下降。良好的市场形象必然会推动公司业务规模的提升。

（四）不断推陈出新，加强公司的精算研发能力

市场上好的模式和产品都容易被模仿。当一家公司开展保险私人订制获得大量市场时，往往其他保险公司也会跟风。那么，对于原有的公司来说，其优势是第一个开展此业务，消费者一般会认为其他公司都是模仿。但是，公司要继续赢得消费者的青睐还得不断创新，开发出的新的保险产品，使公司能够时刻走在行业创新的前沿，在消费者当中树立公司注重研发、注重不断满足消费者需求的形象。这就对公司的研发能力提出了较高要求，需要公司对此高度重视，投入较大的人力物力，同时也要不断追踪国外最新动向，不断创新。