提升县域企业开拓国际市场能力的路径分析——以河北省为例

■彭晓静

县域企业开拓国际市场能力不断增强

在外贸发展困难加大，外贸形势十分严峻的情况下，河北省外贸充分发挥地方特色经济活跃、产业聚集度较高的优势，千方百计扩大出口，以点带面促进了河北省外贸的发展。

（一）挖掘地方特色产业优势，出口形势向好

在我国外贸严峻的形势下，河北省县域企业拓宽发展思路，充分挖掘自身的资源优势，以外贸基地建设为平台，实现外贸与产业的深度融合。如辛集皮革、安平丝网、高阳毛巾、清河羊绒等外贸基地既是当地的支柱产业、特色产业，也是推动外贸发展的重要力量。充分挖掘地方特色产业优势，又如，安国药业兴旺发达，是全国最大的中药材集散基地，其中东方药城是国家认定的17家中药材专业市场之一，是我国北方最大的中药材专业市场，2013年中药材及中式成药出口2316.6万美元，比2012年增长4.4%。

（二）产品结构不断优化，品质竞争力不断提升

河北省部分县域企业紧盯国际市场需求，注重产业价值链的延伸，不仅加大上游的研发设计投入，也十分重视产业链下游的品牌营销，不断创新营销方式，通过电子商务平台、展会等方式把企业的产品打入国际市场。同时坚持以质取胜的经营理念，以低端产品为主的外贸产品出口格局正逐步改变，一般贸易的竞争优势逐渐显现。如安平丝网靠新优终端制品拓市场，高技术含量、高附加值的终端制品份额逐步扩大，占到了外贸出口总量的40%。

（三）明确定位，开拓国际市场方式灵活多样

企业进入国际市场通常有四种方式：贸易式进入、贴牌生产、融入跨国公司产业链、中外合作。目前，河北省有进出口经营权和自主品牌的企业基本选择直接出口进入国际市场，这种方式起步低、风险小，利润回报速度很快。而有些没有自主品牌和进出口经营权的企业，选择贴牌生产的方式进入国际市场，这种方式可以将自己的比较优势与跨国公司的品牌优势相结合，以实现产品进入国际市场的目的。如唐山陶瓷采用贴牌进入国际市场，同时河北省也有部分县域企业通过协作配套融入跨国公司的产业链，实现共生式发展，但企业只是做简单的加工制造，技术含量较低，在国际市场中的份额微不足道。而中外合作模式属于企业进入国际市场的最高级模式，这种模式对于企业的规模、生产能力、管理水平以及企业文化和品牌建设都有高层次的要求，河北省县域企业选择这种模式进入国际市场的较少。由此可以看出，河北省县域企业开拓国际市场主要以贸易式进入和贴牌生产为主，但比较而言，贸易式进入获取利润比贴牌生产利润要稍高一些。

县域企业开拓国际市场面临着内外因素的双重制约

（一）从外部环境来看，全球经贸环境持续恶化，产品出口难度加大

1.主要出口市场经济复苏乏力，外需持续低迷。联合国发布的 《2013年世界经济形势与展望》报告指出，2013年世界经济增长将继续保持低迷，预计全年增长2.4%，且在未来两年面临再度衰退的风险。全球经济增长态势持续低于预期，风险仍偏向下行。而河北省出口市场过于集中，欧盟和美国是河北省的主要贸易伙伴，这两大经济体的外部需求疲软，加之发展中国家经济全面下滑，使得河北省外贸处于低迷状态。

2.国际贸易摩擦增加，县域企业应对国际摩擦能力较弱。后危机时代，欧美转向注重实体经济，提出了 “再工业化”的战略，为保护本国工业，反倾销、反补贴的贸易成为外贸出口企业面对的常态环境。而河北省的县域企业以中小企业为主，应对国际贸易摩擦的能力较弱，应诉率较低。例如，永年紧固件作为我国紧固件的三大产业基地 （温州、海盐、永年）之一，在我国紧固件市场约占40%的市场份额。但由于企业主要以中小企业为主，缺乏有效应对国际贸易摩擦的主动性，应诉率相对较低。

3.生产要素价格低的比较优势逐渐丧失，外贸出口竞争力增加。随着国内国际资源与环境约束加大，县域企业的人工成本上升较大，产业的比较优势逐渐丧失。而印度、越南等资源禀赋相似的东南亚国家凭借廉价的劳动力成本、原材料等优势抢夺市场，从而使国际市场竞争加剧。

（二）从内部环境来看，县域企业开拓国际市场的内生动力不足

1.产业组织和产业空间分布不合理，企业恶性竞争现象严重。以安平丝网为例，虽然丝网产业已经形成了产业集群，但部分企业集而不群，竞争大于合作。同时，由于丝网利润可观、进入门槛较低，在具有机械设备和技术工人后，便可以经营生产，致使各种小丝网工厂、家庭作坊式企业层出不穷。据统计，安平丝网生产已遍及全县8个乡镇、230个村庄，全县不同经济成分的丝网企业达12000多家。企业数量较多导致了企业之间恶性竞争事件频发，有的企业不惜降低产品价格，以 “价格战”而不是产品质量占领国际市场，导致因产品质量问题频遭国际贸易摩擦。

2.品牌意识淡薄，自有品牌较少，出口产品没有价格主导权。与生产者品牌相比，自有品牌具有信誉优势、价格优势、特色优势和领先优势。但是河北省很多县域企业没有自有品牌，仍以贴牌为主，获取较低利润。如陶瓷产业是唐山支柱产业之一，出口占到总产量的85%，几家较大规模企业的出口量也都达到70%以上，虽然出口总量很大，产品口碑较好，但由于企业产品多是通过贴国外陶瓷企业的牌子，最终只赚到了名声，却没赚到利润。而白沟有的箱包企业由于没有进出口经营权，产品不得不到义乌进行贴牌，然后再出口。此外，由于没有自有品牌，在外贸形势严峻的情况下，国外市场需求疲软，客户不断压低产品价格，企业利润急剧下滑，在权衡成本-收益之后，放弃了很多订单。

3.自主创新能力不足，高精尖和高附加值产品少，企业在全球价值链中面临着 “低端锁定”的危险。发展对外贸易可以使企业在生产能力提升的过程中更多、更深地接触出口市场，获取更多的市场信息，更加深刻地意识到投资于产品研发的重要性，推动企业从生产能力到产品技术能力的全面提升。但河北省部分县域企业虽然外贸发展形势较好，但是对外贸易的发展并没有对企业能力提升起到太大作用，这主要是源于两方面的原因，一方面，县域企业自身科技研发能力较弱制约着产品升级。河北省一半以上的县域企业研究和试验发展 （R&D）活动经费投入占产品销售收入的比重在1%以下，而县域支持科技活动的经费较少，导致了企业科技研发缺少资金支撑。另一方面，由于创新投资风险大，外部性强，为减少研发投资成本和降低创新风险，河北省很多产业集群内企业普遍存在着 “搭便车”思想，一些小企业甘愿长期为大企业做加工。而一些大企业由于产品利润小，竞争力弱，“小富即安”思想严重，自主创新动力不足。这两方面因素的叠加导致了县域外贸企业被“锁定”于低附加值、低创新能力的微利化价值链低端生产加工制造环节，形成“低端锁定”。在这种低端锁定作用下，企业不仅创汇能力不强，而且不利于外贸企业的转型升级，对河北省外向型经济的拉动作用不强。

4.缺乏完善的国际营销网络，产品销售渠道比较单一。与国内营销网络面向国内市场不同，国际网络营销主要面向全球市场，企业可以通过各种营销方式方便快捷地进入任何一国市场。目前，欧美国家已有70%的中小企业在国际贸易中充分使用国际网络营销，90%以上的企业建立了自己的网站。目前，河北省县域外贸企业的订单50%以上来自于国内外各种展销会，对国际网络营销的重要性认识不足，加上缺乏国际网络营销人才，国际网络营销对产品的宣传作用还未显现。

（三）从要素支撑上来看，企业家素质和能力的缺乏是制约企业开拓国际市场的关键因素

企业家素质和能力是决定企业成败的重要因素。在外贸形势比较景气的几年，县域企业以其敏锐的目光、过人的胆魄和灵活的机制快速进入了国际市场。但步入到全球经济低迷期，企业家面临新的外贸发展形势却显得力不从心，先天外贸知识、能力缺陷已经日益凸显，企业家素质制约着开拓国际市场的深度和广度。同时，由于外需的不断萎缩，县域外贸企业的经营不稳定，经营不稳就人员队伍不稳，特别是懂技术、会外语、熟悉国际贸易规则的高端人才比较缺乏。因此，人才的缺乏使企业各种生产要素不能有效发挥作用，制约了企业开拓国际市场的能力。

提高县域企业开拓国际市场能力的对策建议

结合河北省县域企业开拓国际市场的基本情况和存在的问题，在借鉴省内外典型案例和成功经验的基础上，笔者认为，县域企业应通过内外兼修，提高开拓国际市场的能力，具体建议如下：

（一）建立大中小企业协调发展的战略联盟，实现抱团发展

针对县域外贸企业规模小、同质化强、产品质量差、技术含量低、应对国际贸易摩擦能力较弱的状况，一是充分利用 “百家央企进河北”、“百家民企进河北”、“百家外企进河北”的契机，在产业招商中，不仅要以高端制造、节能环保、现代服务业等战略性新兴产业为重点，还要立足于河北省县域特色优势产业，增加传统产业在产业招商目录中的比重，利用引进项目的资本、技术、品牌，实现县域外贸企业转型升级。二是优化产业空间布局，进行产业价值链的合理分工。充分发挥市场机制在资源配置中的决定性作用，鼓励有条件的大型企业，对生产同类产品的中小企业实行跨区域的联合、兼并和重组，发挥大企业的龙头带动作用，改变同一区域或相邻区域产业无序竞争的状态。对于有竞争力的中小企业，应该按专业化要求，占据价值链的某一环节，向“专、精、特、新”的方向发展，不求做大，但求做强。

（二）加大科技创新投入力度，解除在全球价值链中的 “低端锁定”

依靠科技的重大突破和创新，实现产业结构的高端化，是县域外贸企业加快转型升级的重要途径。因此，加大技术研发力度，提升出口产品的技术含量和附加值。一是建立研发公共服务平台，攻克技术难题。利用全省大专院校、科研院所、大型企业的科技资源，建设面向企业的公共平台，为企业提供所需要的服务，攻破产品生产关键环节的技术难题。如安平丝网的质量之所以和国外同行业有差距，最重要的原因是装备水平较低，仍处于机械化阶段。而德国、瑞士、美国的制造业，机电一体化设备、光机电一体化智能装备应用普及广泛。二是支持有条件的企业自办研发机构，申报和承担本地区特色产业发展的科技研发和攻关。三是引导生产同类产品的规模较大的企业形成 “科创联盟”，即一家企业遇到技术难题，几家联盟企业动用人力物力帮忙攻关。这种模式不仅可以减少企业的研发费用，还可以提高产品研发速度和研发成功率。

（三）调整国际市场布局，完善企业营销网络，拓宽产品销售渠道

县域企业必须以国际化、市场化为导向，不断加大国际市场开拓力度。一是引导企业按照 “巩固欧美市场、拓展新兴市场、开辟全球市场”思路，积极主动地调整市场布局，解决国际市场布局过于集中的问题。二是推进电子商务平台建设，以低成本塑造企业形象。逐步推广B2B营销模式，可以考虑在阿里巴巴、中国制造、环球资源等国内著名网站外贸版和托马斯、康帕斯等国际外贸平台建立网店，加大产品的推广力度。如安平县积极推广电子商务的应用，加大与阿里巴巴、中企动力等大型网络公司的合作，加快信息技术与特色经济的融合对接，促进了企业营销方式的重大转变。目前，全县650家外贸企业已有300多家成为阿里巴巴 “中国供应商”会员企业，新增国际客户1200多家，产品销往全球190多个国家和地区，已基本形成了覆盖世界的无形销售网络。三是鼓励企业直接到国外生产或建立商贸中心，加大在国外的广告宣传力度，依法注册公司和品牌商标，提高企业的国际知名度和影响力。四是充分利用国际展会、拍卖会和国内展会的平台，展示企业自主产品和形象，创造消费者需求，及时、准确、低成本地搜集市场信息，掌握国际市场动向。五是通过与大型企业的战略合作，利用其成熟的营销渠道，增加本地企业的市场份额。如白沟通过引进欧洲企业进驻，降低了生产成本，并利用欧洲的销售模式开拓国际市场。

（四）加强政策支持，构建市场拓展服务、人才开发服务、资金融通服务等在内的社会化服务体系，优化县域企业外贸发展环境

在市场拓展服务上，一是提升服务效能，建立外贸公共服务平台，为企业自营进出口登记与备案提供便利，减少企业进出口审批的时间；二是充分发挥 “国家外贸转型升级示范基地”的示范带动效应，实现外贸与特色产业的深度融合。鼓励企业积极创造条件申报 “国家外贸转型升级专业型示范基地”，打造区域最大的出口基地；三是培育县域龙头企业，制定出口企业培育发展规划，对拥有一定生产规模和出口能力的企业给予扶持；四是对企业境外参展、开展管理体系认证、境外商标注册、专利申请、投议标以及出口信用保险等方面给予补贴；五是采取定期召开座谈会、走访企业等形式，认真听取企业呼声，帮助企业解难释惑；六是加大组织企业参加国内外各种展会的力度，捕捉外贸信息，发现新市场、开辟新市场。

在人才开发服务上，一是从招商引资向招才引智转变，加大高层外贸人才和电子商务人才引进，以人才结构调整促进县域外贸企业转型升级；二是定期对县域企业亟需人才进行摸底汇总，及时发布招聘信息，由政府牵头组织企业进入高校实行“打包式”招聘；三是定期举办外贸知识培训会，邀请商务部门领导和专家进行专题讲座，对现有人才队伍进行知识培训，使企业家能够及时掌握国内外经济发展动向，及时调整企业发展战略。

在资金融通上，一是中小企业国际市场开拓资金向发展势头较好的县域外贸企业倾斜；二是利用社会资本创办县域外贸企业发展基金，解决资金不足问题；三是完善出口退税机制，兑现出口退税政策，争取进出口贴息资金。

参考资料

1.孙海明，孙海刚.现代服务业产业组织研究[M]，上海：上海财经大学出版社，2007（1）：71.

2.王晓辉.全球价值链视角下我国外贸企业转型升级的障碍分析[J].对外经贸实务，2013（1）：38-41.