我国中小企业竞争情报搜集方法研究

当今社会，国与国之间、行业与行业之间、组织与组织之间、企业与企业之间、都面临着一定的竞争，尤其是企业存亡不能将注意力只放在内部的发展上，还应该考虑到企业整体的竞争环境，而竞争情报恰恰是对企业内外整个竞争大环境的一个系统全面监测流程。通过系列合法的手段对企业内部和外部一定有价值的信息进行收集、汇总、分析，以期为企业决策提供参考。从理论研究和实践调研来看，目前，国内诸多大中型企业已经非常重视竞争情报对自身发展的作用，都建设了或正在筹备自己的竞争情报体系，而相当一部分中小企业仍缺乏竞争情报意识，本文对中小企业竞争情报搜集渠道进行了概括，针对中小企业的自身特点介绍几种重要的搜集方式，以期在纷繁复杂的竞争环境中，提高中小企业的核心竞争力。

我国中小企业竞争情报工作概述

关于竞争情报的研究由来已久，它是在全球化的环境下各大企业为了生存或者是提高效率形成的竞争日益加剧的结果。据相关资料统计，全球500强的企业基本上所有企业都设有专门的情报部门或情报机构，其中95%以上的企业建立了比较完善的竞争情报平台和体系。由此可见，竞争情报在企业的发展中具有举足轻重的作用，在国际上，欧美、日本等发达国家都建立了较为完备的企业竞争情报制度。日本的综合商社和800 人以上的企业全部建立了信息情报中心，他们将贸易、金融、信息功能集于一体，拥有有效的情报网络以及大批专业信息服务人员，在情报搜集、加工处理和传递能力方面都堪称世界第一。现代企业的核心竞争力除了核心技术、管理理念、服务理念、企业文化等因素外，还应该包括竞争情报工作。在信息传播相对轻松便捷迅速的今天，关乎企业发展的很多信息都可以免费获取。通过对这些信息进行分析、加工和处理，便能够容易地了解竞争对手的情况和企业自身在整个竞争环境中所处的优势和劣势，而我国中小企业对竞争情报工作没有给予高度的重视，或是工作仍停留在表面的层次。

（一）我国绝大多数中小企业对竞争情报工作的重视不够

在我国，中小企业由于规模较小、人员较少以及融资相对困难的前提，所以在管理、人力资源、资金运作、技术开发等各方面与大企业相比都有较大的差距，正是因为基础条件相对薄弱，所以在竞争情报工作方面也不够重视，基本上没有构建较完善的竞争情报工作体系，认为竞争情报工作只是简单的信息获取，不知道竞争情报工作的重要性和必要性，对此学科的基本概念、理论和研究成果接触甚少。

（二）我国绝大多数中小企业缺乏竞争情报专业人才

由于中小企业的领导层缺乏竞争情报的意识，对竞争情报工作重视不够，通常会将企业内部的精英人才放在财务管理、技术研发和市场营销等这些和企业利益联系更为紧密的部门，而竞争情报部门一旦被主要领导忽视，首先领导不会选配优秀的人才参与，也不会加大软硬件的投入，久而久之，在企业内部缺乏搜集竞争情报的重视程度，企业内部人员就不会加大自身的竞争情报素养和意识，更不会重视后备人才的培养，由于中小企业对竞争情报人员需求不足的趋势，各高校毕业生大多也不会到中小企业专门从事竞争情报工作，进而造成了优秀竞争情报人才的匮乏。

（三）我国绝大多数中小企业获取竞争情报源和方法单一

目前我国大多数中小企业在搜集竞争情报过程中，主要依赖于销售人员的反馈，甚至认为竞争情报的获取就是市场营销的一部分。而通过专门的竞争情报平台组织进行系统科学的情报搜集、实地考查、通过互联网或专业数据库查询而获取竞争情报的比例过低。

中小企业竞争情报源与主要的搜集方法

企业在实施管理的过程中，无论规模大小，获取竞争对手的情报对于自身的发展至关重要。关于竞争情报来源的研究，很多专家学者从公开、半公开、非公开等分类方式进行了相应的研究和阐述，笔者在借鉴其他文献的基础上，结合中小企业的关注点，根据情报来源的对象，将中小企业竞争情报来源分为企业自身内部、公开文献、竞争对手和第三方4个方面。第一，企业内部搜集应该值得重视，这是基于企业自身存在但是分散在内部员工个人手中或脑中的信息的整合、分析、归纳与提炼的过程，很多时候可以搜集到对于企业发展重要的信息。第二，公开文献主要包括专利文献、产品文献、企业名录、年鉴等，公开文献的特点就是很客观，具有很强的理论性和严谨性，但是从时间角度考虑可能较其他来源相对滞后一些，时效性不是很强，但不影响我们对有用信息的搜集。第三，从竞争对手获取情报的途径主要包括观察竞争对手的员工表现、参与竞争对手的商业活动、收集竞争对手的招聘广告、分析竞争对手的文件资料、关注竞争对手的网站等，直接从竞争对手搜集到的信息通常可参考和可利用的价值很高。第四，从第三方获取竞争情报主要包括组织团体、银行、行业协会、咨询公司、物流公司、广告公司、经销商、证券公司等组织，任何一个企业的生存必然与外界发生诸多的联系，所以任何可能与竞争对手企业发生联系的机构或部门同样具有重要的竞争情报来源。以上简要从4个方面对中小企业竞争情报源进行了叙述，下面针对中小企业规模小、资金与人员相对匮乏的特点，介绍了3种主要的搜集方法。

（一）通过“人际关系网”搜集情报

社会关系（Social Network）这一术语是英国功能学派社会人类学家A.R.Radcliffe-Brown 首次使用的。之后，很多专家学者对“人际关系网络”进行了定义，王知津、王文爽认为，人际网络是由为达到特定目的建立起来的人与人之间进行信息交流的关系网所形成的相对稳定的动态系统。

1.建立“人际关系网”的主要途径

人作为人际网络的行为主体，通过正常自然的交流，便可以获得传统渠道难以取得的竞争情报。正如“小世界”理论所阐述的观点。该理论认为：自然人和其他完全陌生的人之间只需要6个人就可以取得联系，也就是说，即使相对陌生毫无瓜葛，只要用心挖掘关系仍然可以产生联系，这就为我们获取所需的、必要的竞争情报提供了可能性。可以通过亲戚朋友、同学、同事、老师、各组织人员以及这些人员背后的关系建立联系。

2.“人际关系网”的构建与管理

为了使模型更加科学有效，在模型构建之前，必须对综合上来的人际网络构成做出深入分析。就中小企业而言，可将人际网络分成两个部分：企业综合共有的人际网络以及个人的人际网络，如图1所示。

中小企业共有人际网络应该是企业在自身发展过程中全体成员的共同努力的结果。共同的人际网络主要侧重于整体环境的搜集，比如中小企业所处的政治、经济、文化、生态环境。而个人人际网络更注重通过企业员工的个人关系建立的联系，可以说个人网络的建立对信息的获取有一定的偶然性，有时作用凸显。对竞争情报人际网络关系做出分析后，应该继续建立相应的关系库，进而分析关系库成员的具体情况。依据关系库，接下来就要细分、挖掘基于中小企业业务需求的若干重要关系。利用这些关系，通过关系交叉联系，挖掘潜在的人际关系，从而进一步拓宽人际网络，如此循环，便可以释放拓展企业人际网络的覆盖面。需要注意的是企业是一个动态发展的系统，自身业务每天都有新的变化，人员结构定期发生变化，人员的关系网定期的发生着变化，所以企业的人际网络也会随之发生变化，所以要求对企业共有人际网络关系库和个人人际网络关系库在一定的时间段予以补充和更新，应该配备专门人员对其加以管理和维护。

（二）通过会议、会展搜集竞争对手情报

据研究会展参加人员的相关统计显示，平均每个会展中约有60%的访客是第一次参加；约50%的参展人员是带着解决新问题的目的而来；34%的参展人员是企业的经理、董事会成员或者采购主管；84%的与会者对本部门的决策制定起着关键作用，这些人员的集聚，对于竞争情报搜集者来说可谓是天赐良机。因此，中小企业可以通过这种成本较低、效率较高的方式作为重要的情报搜集的方法。

1.“四分卫”法的组成

“四分卫”一词最初来源于苏格兰的英式橄榄球，现在的“四分卫”主要是指美式橄榄球或加拿大橄榄球中的一个球员位置。研究人员将他引入竞争情报的研究，主要是指一种专门适用于会谈、会展的竞争情报搜集方法。在延续橄榄球场的作战理念的基础上，组成以四分卫为核心的小组，由分析人员、搜集人员、核心人员和搜集目标组成，如图2所示：

2.“四分卫”法运用

图1 中小企业人际网络构成图

通常情况下四分卫经验相对丰富一些，由他来领导整个搜集小组，利用实体或虚拟的作战室，遵守一定的伦理道德，制订通过会议和展览会进行搜集的计划，分析搜集机会，辨别搜集目标，确认能接近目标的搜集人员，创造让搜集目标和搜集人员接触交流的机会。在听取搜集人员报告后，与分析人员评估情报，建议下一步搜集工作的方向和重点。它是针对行业会议和展览会的有组织的竞争情报搜集方法。对于中小企业而言，由于自身的精力、财力和人力有限，特别需要把握会展前和会展期间各时间段的重要性，比如，会展之前需要遴选对自身企业有价值的会展，进一步了解参加会展的厂商和组织，分析寻找可以挖掘情报的最佳目标，成立搜集小组，形成系统方案。在会展期间，需要关注会展主题设计自然放松的提问内容，将初次参加经验较少的人员作为重要对象，参加竞争对手组织的工厂或设施参观活动，听取潜在顾客的意见，有意识地接近与自己行业相关或是一直关注本行业的专家等，这些都应该成为情报搜集的重要考虑因素，特别要注意的是，在提问的过程中小组内成员一定相互沟通，以免重复造成不必要的浪费，同时，即使是不同人员提问，各问题之间应该有一定的连贯性，这样可以避免有一个人提问进而引起对方的反感、怀疑和烦躁，所以，这里面的科学性需要四分卫统一协调。最后就是，每天对搜集的各种资料总结、交流、加工和整理，只要会期没有结束就要每天持续系统的工作。

（三）通过因特网搜集

网络搜集信息更便捷，但是对网络搜集的信息需要甄别，应该选择可靠度更高一些的网站。

1.中外竞争情报协会和信息机构网

中小企业虽然规模相对较小，为了自身的发展仍应该关注中外各大竞争情报网站，比如美国竞争情报从业者协会网站、中国科技情报学会竞争情报分会网站等，这些网站会提供竞争情报的相关知识、研究热点以及一些技术支持等，对于一些模糊的问题，还可以直接进行提问，网站设有解答栏目。除了行业协会网站之外，中小企业还可以查询综合性、专业性的信息机构和专门的商业信息网站。

2.中小企业信息网

中国中小企业信息网目前有20多个大型频道，500多个栏目，30个省级分站，16个重点城市分站以及众多的市、县级分站，平均每日访问量突破100万次，全国注册企业会员已达到200万家。涵盖新闻、行业动态、政策法规、新技术推广、国际合作、培训信息、会展信息等内容，打开主界面可以查询到综合性的信息，同时还可以直接链接到各城市中小企业网，简洁容易，基本上形成了以中小企业信息网总站为龙头、以省市级网站为依托、以地市、县级网站为补充的覆盖全国的网络体系。还设有友情链接，可以链接到合作伙伴网站、招聘网站、行业网站、会展网站和金融服务机构等，方便中小企业利用网站发布信息、网上交易和信息搜集。特别值得注意的是网站的浏览人群中有80%以上从事经营活动，具有很强的市场参与度。正如前面提到的在会展中搜集情报的重要性一样，因为备受行业内人士关注，参与的人群所流露的信息和需求都会成为中小企业的重要信息来源。

除了以上的途径，中小企业还可以通过专利网站获得对手及产品信息，通过搜索引擎搜索公司的主页或产品价格等方面的新动态，如果公司资金和人才条件允许，也可以通过对微博客、论坛等进行关注、TAG标签、内容搜索、内容订阅等形式及时了解外部环境状况。总之，中小企业应该结合自身的特点，有选择性的、有侧重点的形成自身的情报搜集工作。

参考资料

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