农超对接供应链合作模式研究

李新剑

（安徽机电职业技术学院，安徽 芜湖241000）

一、农超对接供应链合作的相关概念

（一）农超对接

农超对接的出现比较晚，学术界对农超对接的研究还不太深入，最早的关于农超对接概念认为：超市直接从生产者手中采购农产品。后来人们从流通学角度、供应链管理角度和契约理论角度分别阐述了农超对接的相关概念。

本文基于供应链合作关系的角度来研究农超对接，因此笔者倾向于从供应链管理的角度来界定农超对接的概念。经过综合不同视角的农超对接概念，笔者认为，农超对接是超市利用自身在供应链方面的优势，直接与农户（或农户组织的中介组织）合作共建农产品供应链，以实现供应链价值的增值的一种农产品供应链管理模式。

农超对接实质上是农产品供应链的一种变革与创新，它是在大型连锁超市主导下对农产品供应链进行的优化与整合。农超对接中的“农”和“超”分别位于销售过程的两端，农超对接供应链在类型上属于销售供应链，是抛弃了农产品销售供应链中多余的中间环节，直接面向超市进行对接。另外，对超市来讲，超市的职能权限扩大，上溯到农产品生产中的标准制定和监督管理以及农产品流通过程中的物流运输、配送和供应链协调管理等环节。超市的介入壮大了农产品供应链管理的实力，提升了农产品供应链的管理水平。

从农超对接概念的外延上来讲，“农”和“超”可以作为一种主体因素，即农户和超市两大主体。这里的“农”不仅仅是指农户它还泛指农民合作社、大型农产品企业、协会、专业农产品供应商和公权机构（村委、政府等）等。“超”不仅是指超市，还包括大型企业、机关食堂、连锁酒店、连锁餐饮企业等组织单位。另外，“农”和“超”也可以作为一种供应链节点来理解，“农”是指“农田”，而“超”是指超市门店。农超对接则可以理解为两个物流节点间的直接对接，是对物流节点物流活动的简化和优化。

（二）农超对接供应链

农超对接供应链是基于农超对接而形成的一种农产品供应链。它在本质上是一种农产品供应链，具备供应链的基本特征，同时又是有自身的特点的一种特殊供应链。为了便于对农超对接供应链的属性进行分析，我们依据生产力三要素理论将农超对接供应链分为主体要素、客体要素和设施设备要素。

从主体要素来看，农超对接供应链的层级关系可以分监管层、操作层和消费层。监管层是指政府和行业协会等相关监管机关，它们承担供应链的监管职能；操作层是指农户（或农户合作组织）、超市和中间服务商，它们是农超对接的核心层，承担生产、销售和物流服务等职能；消费层是农超对接的末端，对农产品供应链的发展变化起着决定性的作用，消费需求的变化，必将引起供应链的深刻变革。

从客体因素来看，农超对接供应链的客体因素主要是指供应链实施的物质载体，即生鲜农产品。生鲜农产品是指未经过加工或者深加工的农产品，通常是指果蔬、肉禽和水产，俗称“生鲜三品”。较一般农产品而言，生鲜品具有易腐烂、难贮藏、难配送等特点。农超对接供应链的特殊性就是要通过直接沟通产销，解决农产品供应链在物流上的难题和协调供需关系。

从设施设备要素上看，它主要包括运输设备、储存设备、装卸搬运设备、分拣配送设备、包装设备和信息处理设备等。对于农超对接供应链而言，要配备强大的冷链物流系统，这是由农产品本身的特殊性决定的。

（三）农超对接供应链合作关系

农超对接供应链本质上属于农产品供应链，其供应链合作关系更加有研究价值，因为从农村对接供应链的主体因素看，涉及到的主体因素数量众多，关系复杂。数以千万计的农户，如何在合作社和超市的组织下，完成农超对接供应链的合作和协调是一项非常艰巨的任务。因此，农超对接供应链合作关系是一种特殊的供应链合作关系，也是一项非常复杂的供应链合作关系。

根据上述供应链合作关系的相关概念和农超对接供应链的特殊性，我们可以概括出农超对接供应链合作关系的定义：它是指在为了实现农超对接供应链的特定目标和效益，而在农超对接供应链内部各成员之间形成的一种协调、合作关系。其目的在于通过提高协作水平和合作意识，降低农超对接供应链成本和提高整个供应链的运作绩效。

农超对接供应链合作关系的建立和深化具有重要的意义，它可以通过信息共享和加强沟通，消除由于信息不对称造成的资源浪费；它通过加强供应链成员之间的协作，可以发挥供应链各主体的优势，提高供应链的竞争力；农超对接供应链合作水平的提高，可以使供应链更好的运作，在提高服务质量和效率上做得更好，从而能够更好地满足消费者的需求，增加消费者的满意度。

二、农超对接供应链合作模式

由于农户和超市在农超对接中的合作关系和履行的职能不同，就衍生出了多种农超对接供应链合作类型。概括起来可以分为一体化对接模式、契约式对接模式和企业联盟模式。不同类型的供应链的其合作关系也会有所不同，以下分别从不同的供应链类型出发，具体阐述供应链合作关系状况。

（一）一体化农超对接模式供应链合作关系

一体化对接模式实质上就是依托大型超市或者农户合作组织（合作社、供销联等），通过将其本身职能进行前向延伸或者后向延伸，实现一体化经营，以此实现农超对接的模式。如果我们把供应链分为采购链、生产链和销售链，相对生产链来说，采购链就是前向供应链而销售链则属于后向供应链。由于供应链延伸的主体和方向的不同，这种农超对接又可以细分为两种不同类型。

1.前向一体化。它是指农户（或农户合作组织）进行供应链职能的延伸，进入销售环节，从而实现前向一体化。这种农超对接模式是农户（或农户合作组织）主导的农超一体化，它能够充分维护农户利益，有利于调动农户生产的积极性，从而使使供应链合作关系更加稳定。农户（或农户合作组织）建立的超市一般经营规模不大，产品种类较少，但食品安全程度较高，品牌意识较强。

湖北十堰市新合作鑫城超市有限公司就是一个典型的案例。该公司2005年5月成立以来，形成了以市、县、乡、村为层级的四级连锁网络体系，建立县级物流中心。在当地建立了四个县级批发配送中心，并以这些配送中心为依托，为当地连锁加盟店进行配送，为农副产品进城提供对接平台。该连锁经营超市重点发展农村加盟店，在十堰五县一市整合、改造供销系统传统分散的经营网点，兴办了大量农村超市，现已发展加盟店1126家，公司被列入商务部“万村千乡市场工程”试点企业。

这种模式下的供应链合作关系比较稳定，由于农户（或农户合作组织）直接加盟经营超市，在利益分配和供应链协调上不会出现矛盾和纠纷，这样供应链合作中的违约风险和道德风险大大减少，从而使供应链合作关系的稳定性大大增加。但是该模式的不足是农民直接经营超市，涉足了一个新的领域，可能会因为经验不足或者精力不够而使供应链运作缺乏效率。湖北十堰市新合作鑫城超市则是通过连锁加盟的形式，鼓励农户加盟经营，公司提供经营指导和供应链协作，这样能够减少农户直接参与前向供应链的经营风险。

2.后向一体化。它是超市进行供应链职能的延伸，由销售领域进入生产领域，从而实现农超对接。在具体形式上，一般是超市通过租赁、承包等形式建立生产基地进行生产，或者由超市自己主导建立合作社，组织农民进行生产。

这种模式的实施要求超市在经营规模、资金技术和经营管理上有强大的实力，一般采取这种途径的是国际化的大型连锁超市。在现实中麦德龙的新型农产品基地项目和家乐福的超市＋合作社模式最引人关注。在麦德龙的新型农产品基地项目中，麦德龙直接进入农产品种植环节，参与生产管理。它通过建立农产品生产基地，向农民提供种植标准和技术，直接从农民手中采购农产品，减少了多余流通环节，提高了效率。在介入农产品生产方面，麦德龙的独特模式通过大力引进农产品第三方服务机构。它引入农技咨询公司指导农民按照科学标准进行养殖和种植，采用无公害方式进行农业生产，以保证农产品品质。麦德龙成立了中国首家从事农技指导、咨询和技术培训的公司麦咨达农技咨询公司，通过该公司定期向农民提供技术指导和培训。由此可见，该模式需要超市具有强大的实力，特别是对农民的技术支持需要企业加大投入。

这种模式能够充分发挥大型超市的终端优势，能够使供应链的运作效率更高，但不足之处是农民的自主权比较小，在分享供应链利润时可能会出现向超市倾斜的现象。此外，超市的严格标准也会使农户在短期内出现不适应的状况。供应链关系稳定性相对前向一体化较弱。

（二）契约式农超对接模式供应链合作关系

契约式对接模式是在超市与农户（或农户合作组织）各自作为独立的经济实体，双方地位对等相互合作的前提下通过合同契约的形式确定农超对接合作关系。它主要有两种对接形式：

1.硬性契约型。双方通过签订固定的契约来实现农超对接。一般而言，超市要提供有关种植的面积、品种、数量和质量标准，并提供种子和种植技术。双方按照合同规定的价格和标准进行农超对接。

一般而言，在合作初期，双方信任关系没有形成，采取硬性契约能够稳定双方合作关系，保护双方利益。但是硬性契约也有弊端，那就是当市场环境发生变化不能灵活适应环境的变化，从而导致对合作中的一方不公平的现象发生。因此，硬性契约对于双方合作关系的深层发展不利。

2.柔性契约型。双方签订相对柔性的合作协议，在涉及产品种类、标准和品质方面进行明确规定。而在价格和其它相关的事项上不做明确规定而是根据市场情况确定标准，或者确定一个大致的浮动区间，具体价格和标准根据交货行情确定。

柔性契约相对来说比较灵活，可以将一部分合约内容保留下来，通过期权方式或者利用市场参考机制来灵活解决。当双方建立了良好的长期合作关系和互信关系后，就可以采取柔性契约，这样更能能够适应市场的需求变化，使供应链的运作更加灵活和柔性。

从目前农超对接发展的实际情况看，单独利用契约关系而没有深层参与机制的合作是有很大弊端的。比如，在农产品质量标准和卫生安全标准上，由于农户在实际生产中受自身技术条件的限制，即使有合同契约进行约束，也会出现违约现象。农户的规模小，自身经济地位低，即使违约，个人承受的违约损失也不大。而超市在追究农民的违约责任上也会力不从心，庞大的农户群体使其追讨变得更加艰难，甚至是无法执行。因此，这就需要农超对接的参与机制要深化，合作关系要升级。

（三）企业联盟式农超对接供应链合作关系

企业联盟的对接模式在现实生活中比较常见，它主要是使超市和农户（或农户合作组织）结成一定的联盟，双方在共同目标的驱使下通过相互联合实现优势互补、利益共享和风险共担的一种合作模式。它的具体形式很多，主要有以下几种：

1.超市＋农户（或农户合作组织）模式。它主要是超市和农户（或农户合作组织）按照一定的形式结成联盟，双方共建农超对接供应链，并在供应链中各自发挥自身功能的一种形式。联盟的纽带主要以共同投资为基础，在共同投资的基础上建立风险和利润的共享机制；也有以资源互换为纽带，即双方以各自的优势资源为基础，进行交换共享，在此基础上形成的联盟合作关系。超市＋农户（或农户合作组织）模式有两种特殊形式：超市自有品牌＋ 合作社和超市＋合作联社模式。超市自有品牌＋合作社是农超对接进入品牌化运作的高级阶段，是将农产品基地提供的产品直接以超市自有品牌的形式进行销售；超市＋合作联社模式则是基于不少合作社规模比较小，无法满足超市大批量进货的要求，而联合众多合作社组成合作联社，形成联盟向超市进行集中供货。

超市＋农户（或农户合作组织）模式是最常见的供应链合作模式，供应链成员承担的功能和相互关系也会因具体形式的不同而有所区别。如果超市承担了供应链中物流集配、包装分拣等大部分功能，而农户（或农户合作组织）仅负责生产相关的环节，那么超市在供应链中居于支配地位，处于供应链核心成员的地位。这时候供应链的利益分配就会向超市倾斜。反之，如果农户（或农户合作组织）在供应链中承担了更多的职能，那么供应链的利益分配就会向农户（或农户合作组织）倾斜。在现实中，超市主导的模式比较多见，而农超对接效果也相对要好些。

2.超市＋ 批发市场＋ 合作社的模式。采取这种模式的超市主要是中小型超市，超市规模小，采购量少，缺乏专业的配送中心和配送设施。这样做的好处是减少中间成本，缺点是不可能根据消费者需求变化直接指导生产，因此缺乏对产销地网点布局的掌控。

这种农超对接的合作模式相对其它模式来讲，中间多了一个环节（批发市场），这样不利于超市对农产品品质的监控和检测，不利于稳定农产品的质量。对农户来讲，农户通过合作社来协调生产，合作社再通过批发市场连接超市，这种多重的关系也会影响信息传递和决策效率，从而弱化供应链之间的合作关系。

3.联合直采模式。这种模式主要通过第三方采购组织帮助超市进行采购的形式，第三方采购负责采购及相关的质量控制和物流管理，超市只负责销售。充当第三方采购组织的一般是大型农产品供销社或者农产品协会，他们利用自身的网络优势，按照超市的标准进行采购，并提供供应链相关服务。这种模式可以使超市集中精力做好农产品的销售和品牌经营，而农户（或农户合作组织）也可以一心一意搞生产，中间物流配送环节交给中介组织完成。不足之处是缺乏超市和农户（或农户合作组织）的直接对接，不利于双方的信息沟通和深层合作。

4.采取直营模式。它是农户（或农户合作组织）在超市承包农产品柜台进行直营的一种模式。直营模式产权清晰、权责明确，供应链之间的合作冲突较少，但是由农户（或农户合作组织）直接经营超市会因其缺乏专业技术而造成效率不高。一般而言，农户（或农户合作组织）不会直接出面经营，而是由当地购销合作社、农产品协会或者政府委托单位组织超市经营管理。

总之，企业联盟式农超对接供应链合作模式相对契约制来讲，由于双方相互渗透，合作深度增强，从而有利于密切供应链成员的联系，对于稳定供应链的关系起到积极的作用。但具体不同的模式合作效果差异也较大，在研究这类供应链合作关系时，还必须具体深入到供应链的具体职能分配和制度安排，这样才能对其合作地位、合作关系有清晰的认识和了解。

三、结语

由前述农超对接供应链合作模式及合作关系的评述可知，不同的合作模式在供应链合作深度和关系密切程度上会有所不同，如果合作模式选择不当，会影响供应链合作效果，甚至造成供应链合作关系的破裂。如果把前述合作模式按照合作深度分为交易性合作和生产型合作的话，那么这种供应链的合作深度和供应链一体化程度的差异就会显现出来。交易性的合作是指超市直接对接按照一定的标准收购农产品，而对农产品的生产活动不进行干预。生产型合作是超市渗透到生产过程中，通过提供种子、设备和技术指导对农民的生产活动进行全程指导和监控，以确保农产品质量。从中可以看出交易型合作农民生产的自主权比较大，但双方合作的层次较浅，合作关系不够深入持久。而生产型的合作深度更深，对双方的协作能力要求更高，合作关系相对比较稳定长远。合作双方在合作中享受供应链带来的利益的同时，还要注意隐藏的矛盾和冲突，特别是对利益分割、产品标准和价格确定等敏感问题要及时确定对策解决。否者，当矛盾积累到一定的程度可能会造成供应链合作关系的破裂。

［1］张爽.基于农超对接模式的新型农产品流通体制探讨［J］.安徽农业科学，2010（22）：12.

［2］商务部：推广“农超对接”要过四道坎［EB/OL］.［2010－12－19］.http：//www.chinabt.net/ebook/e139.html.

［3］李圣军.农超对接：农产品进城新模式［J］.农村经营管理，2009（8）：10－11.

［4］杨金风.农产品流通超市化对农户的影响及调适［J］.河北经贸大学学报，2005，（5）：66－70.