军贸产品定价策略研究

◎中国运载火箭技术研究院 王堃 郑卓 张欣 段敏 叶茂

随着改革开放的逐步深入和对外贸易的蓬勃发展，我国军品贸易产业发展迅速。航天军工企业作为我国军贸活动的重要主体，大力发展军贸业务是促进经济平稳较快发展的重要措施之一。由于军贸产品与国内装备产品相比，其市场化程度较高，生产企业更加强调成本控制和利润获取，客户对产品价格的敏感度也更高。因此，进行军贸产品定价策略研究，使军贸产品的价格形成机制更加规范、科学，对军工企业拓展新市场、提升产品竞争力、提高收益水平具有重要意义。

一、军贸产品价格的影响因素

1.军贸产品的特殊性

军贸产品具备普通商品和军品的双重特性。作为普通商品，军贸产品具有价值和使用价值，处于国际军贸市场的大环境中，具有竞争性、开放性等市场经济的一般特征，应遵循市场经济条件下的价格运行规律。同时，军贸产品是用于军事活动的特殊产品，与国内装备的军品同样归属国防科技工业体系管辖，其研制生产体系与国内军品基本相同，产品生产配套企业多属于垄断经营，带有一定计划经济的成分。此外，军品出口是国家外交、政治工作的有力辅助工具，必须在国家统一政策的指导下进行，必须坚持“服从国家政治、外交大局，服务于国防现代化建设”的原则，军品出口的经济利益要服从国家安全利益。军贸产品的购买方往往也代表着其国家的意志和利益。因此，军贸市场不是完全平等竞争的社会化商品经济市场。

总体来看，我国军贸产品的内部研制生产等环节相对封闭，主要体现军品的特性；对外市场开发、合同签订和履约等环节相对开放，主要体现普通商品的特性。

2.影响因素分析

对于普通商品，其价格影响因素一般有产品成本、市场需求、竞争因素、其它因素（如行政干预、品牌效应等）等四个方面。按照马克思唯物主义理论，价值是价格的决定性因素，产品成本既是产品价值的货币表现，又是产品价格形成的内在依据，即内因；市场需求、竞争和其它因素是影响产品价格形成的外部条件，即外因。

军品是一个国家制造业与科技水平先进性的代表，一般具有很高的科技含量。有学者认为，军品是物质商品和精神商品的融合体，军品除了具有通常的物质成本价值外，还具有特殊的无形价值。笔者认为，军品的无形价值主要包括质量无形价值和时间无形价值。

相对于一般商品，购买方对军品的质量与可靠性的认知越高，需求更加迫切。军品质量的好坏对武器装备能否形成实际战斗力影响重大，这就要求军品生产企业需要投入更多的精力进行质量管控，但这部分投入无法计入产品的物质成本。

时间无形价值则主要体现在军品交付的时间周期或项目执行周期上。军品交付周期越短，则装备部队形成战斗力的时间越短，造成的威慑作用越大，其价值也越大。对于军贸产品，项目执行周期越短，其所需承受的支付风险和汇率风险也越小，产品相对价值越高。为确保军品生产按期或提前完成，计划进度管理是军品生产企业的重点工作，而这部分投入也是无法计入物质成本的。

因此，军品价值的货币表现应定义为产品的广义成本，即包括物质成本、质量无形价值和时间无形价值三大要素。它们之间相互影响、相互制约，最终以军品价格的形式体现。由于军贸产品的内部研制生产等环节主要体现军品的特性，所以军贸产品价格的内在影响因素与军品相同，也包括物质成本、质量无形价值和时间无形价值三个方面。

军贸产品的外部条件主要是国际军贸市场环境，属于有一定竞争性的、开放性社会化商品经济市场，其影响因素同样可归纳为市场需求、竞争因素和其它因素这三个大方面。军贸产品的市场需求主要指国际政治、军事形势的影响，具有较大的不确定性和区域不平衡性。

军贸产品的竞争主要来自国内、国际同类产品的竞争。目前我国军品出口由国家统筹管理，国防科工局等政府管理部门已出台了军贸市场划分的相关政策文件，对减少国内军贸产品无序竞争起到了极大的指导和促进作用。而国际军贸产品间的竞争不仅受产品本身价值的影响，也是国家政治外交成果的体现。此外，购买方国家的国内经济形势、汇率变化风险、项目融资支付方式、产品生产企业的品牌价值等，也是影响军贸产品价格形成的外因。

综上所述，军贸产品价格的内在影响因素主要包括物质成本、质量无形价值和时间无形价值三个方面，是价格的决定性因素，也是基本可以由生产企业自身控制的因素。军贸产品价格的外在影响因素则包括国际政治军事形势、国家政治外交成果等多个方面，均为军贸产品生产企业自身无法控制的不确定因素。

二、军贸产品的定价思路

基于上述对军贸产品价格影响因素的分析，以实现生产企业利益最大化为目标，笔者提出如下军贸产品的定价思路。

一是根据内因确定军贸产品的内部价格，在内部价格的基础上根据外因确定军贸产品的对外价格。

二是内因量化控制。以产品物质成本最低、质量可靠性最高、时间花费最短为目标，分别制定量化激励机制，实现产品价值的优化控制，最终形成相对固定的军贸产品生产企业内部价格。

三是外因综合评估。针对不同时期、不同目标客户的特殊情况，在相对固定内部价格的基础上对不同军贸项目实行区别定价。从国际政治军事形势、国家政治外交成果等多个方面进行综合评估，在考虑总承包单位管理费用的基础上给出目标价格区间，并纳入项目合同谈判预案，在洽谈中力争获得生产企业的最大利益。

三、定价模式的构想

基于军贸产品的定价思路，笔者提出了军贸产品定价模式的具体构想。

1.价格形成流程

以产品论证成本为根本依据，通过全周期细化预算，在产品生产前形成目标成本，同时明确内因控制的具体量化激励模型，将各项内因的量化控制情况与各配套企业的利润挂钩，形成内部价格框架。在内部价格框架的基础上综合考虑外因的综合评估结果和总承包企业的管理费，制定对外价格区间，最终通过项目谈判确定军贸产品的价格。项目完成后，按内因量化控制的实际情况计算最终的内部价格并结算。此外，每个军贸项目完成后，可根据实际情况对量化激励模型参数进行优化，以期实现对最终内部价格的精确预估。军贸产品价格形成的理想流程如图1所示。

2.全要素细化成本预算

军贸产品型号立项论证时，往往参考市场同类产品的价格和企业以往的研制生产经验，对产品成本进行初步预算，给出产品的论证价格作为军贸型号综合论证立项的支撑数据。军贸型号立项批复后，项目实际开发实施时应以产品的论证成本作为原始数据进行全要素成本预算分解，预算项目细化到各单机和试验项目，统筹优化生产全过程中的原材料、生产设备使用和试验技术方案，提高生产效率，减少物质和时间投入。通过全要素细化成本预算对论证成本进行合理调整，形成军贸产品生产的目标成本（CT）。型号系统、各分系统、单机的生产都将以CT为约束，实际成本控制情况将以CT为度量依据。

根据物价水平、收入水平等宏观经济因素，可对CT进行定期或不定期调整。为保证成本控制的有效性和延续性，调整周期原则上应不低于2年，调整幅度应不大于平均物价上涨幅度。

3.成本、质量、进度量化控制

将各配套企业的利润分为成本控制激励利润、质量控制激励利润和进度控制激励利润三个可变部分，根据各部分的实际控制情况确定配套产品的实际利润，促使各单位主动提高生产效益。

（1）成本控制激励利润

各配套产品验收交付前，配套企业对配套产品的实际发生成本（CA）进行核算，总承包单位的价格主管部门组织审核，并与目标成本进行比对考核，考核结果决定成本控制激励利润率（µC）。对µC设置合理的上下限（0～ µ1），在确保生产企业基本保本的前提下，将利润和价格控制在相对稳定的范围内。

当CA> CT时，µC= 0。

图1 军贸产品价格形成的理想流程

成本控制越好，CA相比CT越低，则成本控制激励利润越高，µC上限为 µ1；若CA高于CT,则µC为零。

（2）质量控制激励利润

总承包单位通过生产过程质量监督和产品性能检验的方式，对产品质量实现量化控制。生产过程中，总承包单位可通过设置关键环节强制检验点、开展接口数据表单工作、监督质量归零问题发生数量和处理情况等手段实现质量量化控制。产品验收时，可通过性能试验数据与设计指标比对，并根据历史数据进行包络分析、可靠性指标量化验证等手段实现质量量化控制。验收评审时，由评审组对上述各质量量化控制情况打分，按各项权重计算得到产品最终的质量控制情况评分，并对应不同的质量控制激励利润率（µQ），详见表1。

根据质量控制评分等级，若产品质量不合格，则不允许交付；产品质量合格（基本满足设计指标要求），则µQ为基准值µ2；产品质量越好，则µQ越高；若质量控制评分能够达到理论中的满分，则µQ为3倍的基准值，即µQ=3 µ2。

表1 质量量化控制指标权重和评分

（3）进度控制激励利润

考虑到军贸项目一般采取固定期限交付的约定，提前交付涉及到贮存费用增加、协调用户提前验收并收货等诸多问题，且项目总收益往往不会因此而增加。因此，进度控制以确保按期交付为时间基线，对应进度控制激励利润率（µT）的基准值为µ3。对延期交付的产品，µT在µ3的基础上按延期时间递减（每延迟一个月利润率减少Δ ），超过预定交付时间5个月以上的，µT为零。

µT= µ3– n×Δ （n为延期月数，µT≥0）。

综上，各配套产品的实际内部利润率µ= µC+ µQ+ µT，内部价格PI=CT×（1+ µ），笔者将此内部价格计算模型称为内部合同框架。

根据该定价模型，以产品利润为调节杠杆，通过对成本、质量、进度三方面的量化控制，最终实现产品价值的最优化。假设量化激励模型参数µ1=10%，µ2=5%，µ3=5%，Δ =1%，若企业能够在三方面均实现最优，则内部利润率可高达30%，对企业有较大的激励作用；若企业在三方面均无优化表现（实际发生成本与目标成本相同、质量评分合格、按期交付产品），则内部利润率为10%，保证了企业的基本收益；如果企业未能按要求或预期完成产品交付（实际发生成本高于目标成本或相同、质量不合格、延期交付5个月以上），则内部利润率为0，对企业后续的生存和发展具有一定警示作用。

在军贸项目进入对外实质性谈判前，项目总承包单位即应与各生产配套单位就目标成本、量化激励模型参数等达成一致协议，形成内部价格框架，并根据工程经验对成本、质量、进度三方面的量化控制情况进行预估，得到初步的内部价格，用于对外价格的制定。在军贸产品开发初期，可根据工程研制阶段的产品生产情况进行预估。产品生产较为成熟后，可根据前一批次的产品生产情况对内因量化控制情况进行预估。由于产品定型或批生产后，成本、质量、进度三方面均应相对优化，故产品正式交付时的内因量化控制情况不允许差于预估情况。

4.外因综合评估

确定军贸产品的初步内部价格后，对影响最终定价的外部因素按项目分别评估，针对不同时期、不同目标客户、不同竞争环境的特殊情况，主要依托历史经验或第三方评估机构，对国际政治军事形势、国家政治外交成果、购买方国内经济形势、汇率变化风险、项目融资支付方式等多个方面进行综合评估。

由于外部影响因素多属于难以量化表现的不确定因素，因此针对不同军贸项目的评估方式和方法难以固化明确，凭经验决策和感性决策的成分往往较多。可采取专家打分法，经过多轮意见征询和反馈形成针对特定军贸项目的预期收益分析结论，同时考虑总承包单位的管理费等顶层费用，最终给出对外目标价格区间。

5.对外合同谈判

以对外目标价格区间为基础，灵活运用“感知价值定价”、“撇脂定价”等多种定价策略，制定对外报价和谈判预案。在项目洽谈中以确保预期基本收益为底线，以获得生产企业最大利益为目标，寻找双方都能接受的价格平衡点。

若最终实现的对外价格利润较高，总承包单位在抽取一定的收益后，其它部分可用于建立“军贸发展基金”，为军贸产品的可持续发展提供经费支持。基金由总承包单位统一管理，支出采取项目拨款制，由各研制生产配套单位申请，经专家审查后确定拨付额度。“军贸发展基金”主要作为新研制军贸产品的部分研制经费，军贸产品设计改进和可靠性增长的部分研制经费，以及项目开发和合同履约奖励经费。

6.对内合同款支付方式

根据上述定价模式，特定军贸项目在对外合同签订后，对外合同价格即为确定值，但对各配套单位的内部价格是可变的，需根据产品生产的实际情况最终确定。因此，对各配套单位的合同款支付方式应在里程碑付款的基础上考虑这部分的不确定性，终期款的占比应相应提高。终期结算时，项目总承包单位根据成本、质量、进度量化控制的实际情况，按内部价格框架计算最终内部价格并结算。