日本人售房之术重在精细

本报驻日本特约记者 黄文炜 3年前发生的东日本大地震一度使日本不动产业界陷入低迷，直到去年才有所好转。特别是因为今年4月日本将把消费税从5%提高到8%，所以从去年底开始，想在增税前抢购房子的人有不少。有消息说，今年1月日本公寓销售量比去年同期增长6.1%。《环球时报》记者近日也看了几处新房，日本售楼人精细的推销之术令人感到很新鲜。 在日本，购房者会先上网浏览不动产公司提供的房屋信息。那些宣传介绍房屋的网站都设计得很精美，公寓情况和房屋周边环境一目了然。在日本，售楼人员推销房子会重点突出几点：一是房子内部结构和设备，在日本买房子，基本上都带内装修，可拎包入住。二是房子位置，如离学校、医院、超市、图书馆有多远，周边是否有绿化等。三是交通是否方便，离车站有多远。《环球时报》记者和很多购房者一样，在网上填写相关信息后，不动产公司很快就会把公寓的资料寄过来。各家不动产公司印制的宣传材料和它们设计制作的售楼网站一样精美。 记者在网上看上一处建设中的公寓，打电话预约参观样板房。日本不动产公司一般周三休息，周末不休息，此举是方便上班族来看房。接待人员十分殷勤，又是端茶又是倒水。除介绍房子的结构、性能、价格外，售楼人还会带着客户看宣传片。通常是在一个小放映室里放映，关于新房的广告宣传片只有七八分钟长，但拍得很精致，会重点突出公寓的各个优点。看完片子，就是领客户看样板房，售楼人员会不停地介绍房间的格局多么好，入住后多么方便，甚至有的还会向客户详细介绍厨房、浴室装修用的是哪家知名企业的新产品。据了解，日本的售楼人员要通过专门考试，只有取得“宅地建筑物交易”资格的才能上岗。所以，从事这个行业的人流动性并不大。从业者多为三四十岁的男性，形象都不错。 与中国不同，日本的售楼人员必须介绍所销售房子的地基情况。这是因为日本是多地震国家，很多人对此十分在意。如果是在建中的房子，售楼人员还会带客户到施工现场查看。凡是来看新房的人，往往还能得到不动产公司送的商品券，面额从1000日元（约合60元人民币）到3000日元不等，钱虽然不多，但是个心意。 不像国内一些朋友抱怨总接到来自售楼人员的骚扰电话，《环球时报》记者看过房后，一般只会接到一次售楼人员的电话，主要是问问上次看房的感受。不再打电话，并不代表售楼人员放弃了这个客户。不动产公司几乎每周都给记者寄宣传单，内容大致是：“这个月若再来参观，可参加抽奖活动，奖品有大米以及电器”等，或者是“3月底前如签购房合同，可优惠30万日元，再送个空调”等。日本售楼人员这些精心的做法，很值得国内同行借鉴。▲