造世界级投影仪创民族品牌

供稿｜《创新改变生活》图书

造世界级投影仪创民族品牌

供稿｜《创新改变生活》图书

谢敬

深圳雅图视频技术有限公司董事长，中国民族投影产业的领导者。自1998年成立公司以来，通过自主创新，打破了索尼、松下在投影仪市场的垄断地位，成功地走出了一条以科技为载体、以文化为核心、文化加科技的发展道路，成为中国投影品牌第一的企业。

在强手如林的投影仪产业领域，索尼、东芝、惠普这三大巨头长期以来分割着世界市场，而谢敬创办的雅图公司多年来，一直以实现中国投影仪品牌的世界崛起为使命，在与40多个国际知名品牌竞争的高端制造领域，超越了以索尼、松下为代表的一批国际知名品牌，为中国的民族品牌和中国技术赢得了尊严。作为一家典型的文化科技企业，雅图通过对产业链纵向整合，形成了覆盖上、中、下游“投影仪、新媒体艺术、数字影院”的业务体系，同时实现了文化与科技的完美融合。

敢闯狼群的羊

1640年，耶稣教会教士奇瑟发明了一种叫做魔法灯的幻灯机，运用镜头及镜子反射光线的原理，将一连串的图片反射在墙面上，在当时大受欢迎。也有人说，投影技术最早源于中国的 “皮影戏” 和“走马灯”。他们都是古典版的投影仪！

1989年，艾普生和索尼公司发明了现代的魔法灯——投影仪。这种光和影的魔幻游戏，可用于办公、上课、家庭娱乐，这种奇妙的影像产品在面世之初仅用于军事方面，或者用在高端的科研院所。

谢敬1996年进入投影仪研发领域，当时一台投影仪普通的售价在7～8万元人民币，高档一点的近20万元，而当时买一台小轿车也不过是这个价格。学机械电子专业的谢敬觉得投影仪的研发生产不会有什么难度，而且其中也有不小的利润空间，然而随后面临的压力，却是他没有意料到的。

前几年公司刚起步的时候，国内一位知名的投资专家通过朋友邀请到谢敬。在一家咖啡厅里，大家互相聊技术。在愉快地交谈了20 min后，投资专家问：“你这个行业竞争对手是谁？”在谢敬回答了一连串的品牌名称后，投资人竟然说还有别的事就起身离去。谢敬虽然预料到会有这样的结果，但投资人的如此态度还是让他备受打击！

索尼、松下、LG、夏普、三星、东芝，这一连串大品牌就是谢敬说出的竞争对手。除此之外，几乎是世界500强里面排到前100位的也有几十个品牌加入了投影仪的竞争行列，国内有近10个大品牌的加入。不管是经济实力、还是技术研发的能力，这些公司都比普通公司强很多，投资人听了有这样的竞争对手后离开是很正常的，谢敬就是在有如此多竞争品牌的环境下踏上遥遥征途的。

一个刚刚起步的中国品牌要与它们竞争，难度可想而知！巨额的研发资金也曾让谢敬大伤脑筋，因为每一项新产品的研发周期长达2年，而各种模具制作、工作人员工资再加上破坏性实验等，共需2 000万元左右。而看似简单的仅仅是传输放大信号的投影仪技术也让谢敬倍感棘手。

在视像行业内，有人说投影显示技术是视像行业的皇冠，不仅体现在价格上，也体现在技术上。它不仅需要高精密度的模具，需要光学的技术，同时它还需集成电路的技术等，投影仪几乎是整个电子技术高端技术的集合体。看似简单的一台投影仪，却涉及新材料、光学、精密电子、软件、散热计算等技术领域，也可以说它是全球顶尖技术的一个结合体。在投射出色彩斑斓的图像后，需要多学科的技术合作。而在这个领域里找不到一份可以参考的资料，没有一个技术可以传导，完全要靠自己来研发。

投影仪工作的原理是利用内部灯泡的光源、分光、合色技术，再通过图像信号的处理形成我们所看到的图像。作为光源有高发热量的灯泡，灯心的最高温度在900 ℃左右，如果没有好的散热装置，几百摄氏度的高温会烤化内部元器件，无法正常工作。如何安装散热系统、安装什么样的风扇？如何用最少的散热装置达到最佳的降温效果？这项研究让研发团队摸索了好几年才终于突破。

通过在投影仪内部巧妙地设置3个散热系统，再加上特殊材料的应用，让投影仪连续工作几千个小时都不成问题。当投影仪的散热难题解决后，谢敬和他的团队已经可以拿出一台完全拥有自主知识产权的产品了！

在1999年底经过将近4年的研发，谢敬的团队设计完成了中国第一台填补空白的液晶投影仪。当我们在演播室现场问谢敬：“克服了种种困难后拿出产品，您还记得那天的情景吗？”谢敬回答：“前面的记得，后面都喝醉了。”在最值得庆祝的时刻，谢敬没有多言，但在他低头的瞬间我们似乎看到了他曾有的心酸与艰难。

农村保卫城市的营销之路

近些年来，投影仪从最初军方或高端科研院所使用，后来普及到大学、中学、小学、幼儿园的教育系统中。课堂中投影仪的使用使授课内容生动、图文并茂、且易于学习理解，现在老师也习惯在课堂中使用投影仪播放课件。很多企业都把交流培训放到很重要的位置，特别是广东的企业，如果跟国外有合作，无论是加工业或贸易，都会与国外企业用PPT沟通、投影仪演示。拿资料互相之间传看的交流方式已经落后，所以使用投影仪已成为一种时尚、便捷的展示手段。从教育行业、企业到走入家庭，投影仪都有着巨大的产品使用空间。

多年的辛苦终于换来了成功的喜悦。看着一台台投影仪走下生产线，谢敬跟同事们举杯庆贺的同时也开始带着多年的研发成果踏上销售之路，他们没想到却遇上了比研发更大的难题。

拓展销售之路的谢敬有一个天真的想法，他认为销售投影仪不是卖保健品，吃到身上什么反应也不知道。很多指标如对比度、亮度、图像都是可以比较的，你骗不了眼睛。但当他兴冲冲地带着营销团队到了北京，结果不到一个月的时间就灰溜溜地退回了深圳，一台投影仪都没卖出去。

多年来，由于国产电子产品起步较晚，大量的国外品牌占领中国市场，再加上前些年国产品牌的质量相对差，所以很多人都信赖国外品牌，有的人以拥有洋品牌为荣，所以一个不知名的中国电子品牌很难赢得市场。人们“不买国产的”这样一个局面持续了很长时间，该怎么办？路总要走下去，只能找业内的专家或行业知名的代理商给他们支招。

专家给出了这样的解决方案：销售工作不能集中在北京、上海、广州这些城市，得采取外围包围，就是农村包围城市的道路。

从比三四线还要再低的城镇，谢敬开始了漫长渠道销售体系的搭建。那个时候，几十千克重的机器每人背2台，女员工也不例外。为了让用户相信国产投影仪的质量，他们采取了先使用后付费的方法：用户先使用，感觉效果好再付钱，用得不好打电话退货，这拼的就是过硬的产品质量。

这招管用，用户放心了。这个过程一直持续了10年。

俗话说：十年磨一剑。在漫长的10年时间里，谢敬和他的团队从最基层的市场进行推销。在这期间，公司几次陷入危机，最困难的时候几乎倒闭，但最终用过硬的质量和优惠的价格闯出了一条成功的销售之路。

在公司后来的发展中，他们开始细分市场，根据使用场所及用途的不同，开发设计出多种适合教学、展览馆、会议、电子报栏展示等不同场合的产品。在国家教育部发起的文化共享、远程教育方面，雅图赢得了多项政府采购合同。

中国的索尼 世界的雅图

出色的产品和品牌建设吸引了国外竞争对手的注意，日本的索尼公司与谢敬的雅图公司结成了战略合作伙伴。日本NHK电视台有一档记录中国优秀企业发展历程的节目——《中国力量》，谢敬带领的团队以创新活力和未来巨大的发展潜力被关注，成为某一期节目的主角。从名不经传的小企业发展为被国外企业观摩学习的对象，谢敬完成了一次人生中最华丽的蜕变！

谢敬带领的雅图公司现在拥有78项专利，其中48项是具有国际发明水准的专利。有些国际品牌的拥有者以为中国的客户都是在有空调的环境下使用投影仪，但中国远程教育和文化共享的客户没有空调，投影仪的使用环境不好，它的散热就会出问题。散热不好会影响产品品质，防尘如果没有做好同样会影响机器品质，所以他们机器的防尘系统都有自己独特的一套自主知识产权，包括外面的过滤系统。它能过滤粉笔灰，同时又不影响其散热，这都是因为它里面有独特的核心技术。

在众多的专利中，零瓦待机是谢敬最得意的创新成果。投影仪关机之后在待机状态一般都会有耗电，国内的标准是5 W，欧盟的标准是1 W ，而现在他们能做到待机时耗电为0 W。以最具竞争力的技术、最贴近用户的服务，国产投影仪在市场上开始崭露头角，与国外品牌比肩而战。

现在谢敬创立的雅图品牌成为目前中国大陆唯一的数字投影仪自主品牌。IDC数据显示，2010年第四季度雅图在中国市场所占有的份额为9%，名列第五。2010年全年销量较2009年增长了3倍，在行业市场和渠道市场均取得了良好的业绩。雅图品牌在东南亚、中东、南美、非洲等地区也获得了广泛的认可，在这些国家的政府招标中屡获成功。

当问及谢敬未来雅图的发展愿望时，他回答：“中国的索尼，世界的雅图。”

嘉宾点评：

我们电视台要用很多设备，包括摄像的设备几乎全部都是进口的品牌，基本上已被索尼垄断。可能因为各个国家电视台用的设备几乎都是索尼的，也有一部分是松下的。大家都清楚摄像机很贵，价格从几万到几十万不等，可能即使卖到上百万也没人与之竞争，因为即使贵除了它你也别无选择。雅图的投影仪出来以后，我觉得一方面它的产品非常贴近于我们中国市场的需求，另一方面它的价格又比国外的低一些。它在这种情况下，也在逼着国外品牌降价。他的这个团队，在不断地创新，在技术开发方面不断有所突破，否则它也不会走到今天，产品能走进58个国家，还能有那么多国际知名大品牌跟他合作。我觉得他自己一直在积攒这种实力，这就是我们中华民族的一种精神，也是发展的一个源泉。

中国电子视像行业协会 秘书长 白为民

雅图整个的发展过程，有几点我特别感动。他整个团队的坚持，创新的精神，再加上客户体验这方面，我觉得雅图做得非常好。比如说像教育用的这种投影仪，可能是在农村的环境中使用，它能防粉笔尘，雅图会替客户去想，我觉得这是塑造一个品牌的基础。雅图塑造品牌的技术，也正是这个企业能够走到今天的秘诀。

赛诺基金合伙人 张开冰