衡阳区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次衡阳区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢：

湖南盛世欣兴格力贸易有限公司

东芝开利空调销售（上海）有限公司长沙事务所

台湾东元集团南昌东元电机有限公司湖南分公司

浙江国祥空调设备有限公司长沙办事处

海信日立长沙办事处

EK空调长沙办事处

湖南美的暖通设备销售有限公司

三菱重工空调系统（上海）有限公司长沙事务所

湖南宏利制冷空调设备有限公司

衡阳市大通中央空调设备有限公司

湖南智泽环境科技有限公司

衡阳合佳电器有限公司

祁东亿诚制冷有限公司

衡阳华顺制冷设备有限公司

……

（排名不分先后）

总体特征分析

国货市场 品牌差距大

作为湖南省市区面积第二大的城市，衡阳市2013年GDP位列湖南省第三位，中央空调市场容量还有着巨大的上升空间。作为湖南中央空调市场的一个代表城市，衡阳整体呈现出“国产品牌强势，外资品牌难进入”的特点。

国产品牌的强势主要体现在格力、美的等品牌对市场占有率的绝对把控。在衡阳，几乎半数以上的市场容量被格力中央空调把控着。近年来格力风管机的大量出货也对衡阳中央空调市场容量的快速拉升起到了决定性的因素。政府项目基本由国产品牌把控，中小私人项目看重价格，外资品牌更加难以渗入。诸多因素造就了目前衡阳以格力一家独大，剩余品牌瓜分市场的局面。日系品牌方面，以大金为首，主力在零售方向，而其他日系品牌进入衡阳市场较晚，目前正着力于开发渠道。水机产品方面，江森自控约克、特灵、麦克维尔、开利等基本以大型项目为主，但每年所获得了大项目零星，总体销售成绩也不甚理想（图1～图4）。

品牌意识强烈 强势经销商主导市场

格力中央空调衡阳区域小机经理胡伟邵告诉《中央空调市场》：“在衡阳，格力品牌深入人心，无论从广告还是推广上，出镜率、曝光率都明显高于其他品牌，这无形中增强了格力成为衡阳人心中第一名的中央空调品牌意识。”经过本刊的走访了解，目前衡阳渠道市场相当活跃，颇具实力的经销商不在少数。这部分经销商将大部分政府公建项目、私人商业项目收入囊中，甚至在某些情况下可以左右项目实际使用机型等变量，品牌在开发市场、挖掘渠道的同时，也依附于这些强势经销商，通过其深厚的背景及市场关系，扩大自身在衡阳的影响力，这一切都成为一种互利互惠滚雪球的关系。与此同时，通过这部分经销商在市场上的大力推广，其代表的品牌知名度再一次提高，这也是衡阳地区品牌意识较强的因素之一，品牌拉力受这种惯性因素被一再加强，出现强者越强，弱者越弱的特点。

家装以零售为主 未来潜力巨大

从规模上看，衡阳市的家装市场其实并未兴起，但相比大部分内陆城市，衡阳在家装上却也能拥有一份稳定的增长量。衡阳的家装市场主要以零售为主，虽然恒大、绿地等房产巨头企业已经入驻衡阳，但中央空调配套却迟迟没有进行。据了解，目前只有日立等品牌进行过小规模的配套，大型的精装配套在衡阳并不盛行。不过，目前在衡阳工程领域较为成功的经销商大都会拥有一家主要以家装零售及小型工装项目为主营的专卖店。当下，越来越多的多联机厂家将目光瞄向中部市场，衡阳作为湖南省除长沙以外的“第二梯队”，获得的关注也越来越多。虽然市场本身对合资品牌较为不利，但诸如三菱重工、日立、大金等日系品牌依旧尝试在衡阳开设专卖店，而一些较为年轻的外资品牌，如三星等，也开始把矛头对准衡阳地区，进行渠道网络搭建以及专卖店的开设。从这些品牌的举动来看，未来衡阳市场的家装领域拥有急剧上升的潜力，现在需要等待的是时机以及市场环境的进一步成熟。

格力区域经理与代理商合影

国祥长沙办事处总经理伍震海

东元湖南省区域经理莫绍治

图1 2013—2014年衡阳区域中央空调市场容量

图2 2013年衡阳中央空调市场容量分布

图3 市场人士对2014年下半年衡阳市场预期

图4 2013年衡阳区域中央空调品牌容量分布

机型特征分析

衡阳市场是一个名副其实的小机市场，大型公建类项目给水机市场带来的利好远没有想象中充足。而民营市场滋生出的中小项目给多联机、单元机等产品的销售提供了良好的发展空间（图5）。

冷水机组方面，格力在政府项目上占据一定优势，2013年冷水机组出货额近2 000万元。开利、特灵、江森自控约克、麦克维尔的项目主要集中在大型项目上。EK在衡阳主要以模块机为主力销售产品，以热回收技术为卖点的产品在衡阳颇受欢迎。美的、国祥、天加、东元等国产品牌在市场也有一定销量（图6）。

单元机是衡阳市场每年出货额最高的产品。这其中以格力、美的等国产品牌为主导，每年出货量接近7 000万元。单元机在衡阳的市区以及县城、县级市颇受青睐，诸如KTV、夜总会、宾馆、餐饮等娱乐场所以及小工厂、中小办公楼都愿意选择单元机产品。衡阳市场这几年的市场容量提升总体也得益于单元机销售量的大幅度增涨，特别是在县城，国产品牌在渠道上的优势给了单元机更多机会（图7）。

多联机是衡阳市场近2年越来越被关注的产品，事实上，多联机产品的销售份额在衡阳也的确在逐年增大，到2013年为止，年出货额直逼单元机产品。跟进的多联机品牌逐渐增加，以大金、日立、三菱电机、三菱重工、富士通将军等为首的日系多联机阵营在这2年取得了长足的进步。国产品牌方面，格力、美的、海尔、志高、奥克斯等品牌在整体销量上也具备与合资品牌分庭抗礼的能力。目前衡阳的多联机主要以零售为主，家装市场是衡阳多联机看准的第一目标，而工装方面则稍显薄弱，多联机工装在衡阳是国产品牌占据优势。多联机产品能在衡阳取得如此快速的进步，主要得益于衡阳在湖南相对优越的经济条件以及市场较高的包容度，众多多联机品牌即使年销量较少，但在衡阳却能存活下来，使得总量上有不小的提升（图8）。

图5 2013年衡阳中央空调市场3大主流机型占比

图7 2013年衡阳中央空调市场单元机组占有率分布

图6 2013年衡阳中央空调市场冷水机组占有率分布

图8 2013年衡阳中央空调市场多联机组占有率分布

渠道特征分析

大经销商把控渠道

有品牌销售经理对本刊坦言，在衡阳，经销商们“一人一杆枪”，而在项目上，强势的经销商总有那么六七个，项目也基本被这六七家所瓜分，虽然衡阳的大小中央空调品牌众多，其余品牌能够获得的剩余市场份额却相当有限。经销商的自身实力在很大程度上决定了市场份额划分和未来一段时间市场的整体走向，相对来说，品牌在这一块的把控力度明显弱于其他区域。

与此同时，衡阳市场大量存在的中小经销商获得的市场份额与大户经销商形成鲜明的对比，无论是成为再下一级渠道，还是选择和大户经销商分庭抗礼，这些小户每年能获得的利润都是非常有限的。这也直接造成了有部分品牌的专卖店开业不久即宣告停业的尴尬局面。同时，越来越多的小户经销商以及想要进入中央空调领域的新晋者希望投靠国产品牌，在国产品牌及国产品牌经销商如此强势的情形下，这种市场趋向可能会造成严重的市场倾斜局面。

县城渠道活跃

衡阳市下辖2个县级市，即耒阳市、常宁市，以及5个县，即衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县。在衡阳，并不是只有市区才出项目，相较市区而言，下一级的二三级市场反而在小项目上更具市场规模。因此，在几个经济较为发达的县城，中小型经销商相当活跃，这部分经销商大部分主打国产品牌，年销量有些能达到三四百万元，而这种水平很可能是某个小品牌一整年在衡阳的市场成绩。这种情况离不开衡阳二三级市场在经济上的活跃，比如耒阳市就拥有不错的煤炭资源，随之而来的较强消费能力以及工矿项目都是近年来中央空调行业关注的重点。相比较衡阳市区只针对高端楼盘周围开设专卖店重点关注家装市场的情况，衡阳二三级渠道市场更多的生意来自于上门生意。专卖店的开设在很大意义上只是为了有一个向外界展示自己，同时能让上门生意找到自己的平台。这种模式在衡阳的县城越来越趋于普遍化，希望投入这个市场的小型经销商也逐渐增多。渠道商和品牌都不约而同地意识到，在衡阳，县城绝对是不可忽视的一大块市场。

开店成为方向 工装零售相结合

据不完全统计，目前在衡阳拥有专卖店的品牌包括：格力、美的、海尔、志高、三菱电机、三菱重工、大金、日立、富士通将军、松下、三星、博世等。如此数量众多的专卖店，以及众多品牌的平均分布，让人会误以为在衡阳，零售市场发展得相当成熟。其实不然，在大部分专卖店中，年出货额50万～200万元是众数，年出货能够达到500万元的已经算得上较有名气的大户。即便如此，还是有越来越多的经销商，甘愿顶着日益上涨的开店成本，选择开设属于自己的中央空调门店。这其中有两方面原因：其一，衡阳大部分经销商是零售和工程“两条腿”走路，但是小工程的份额不能够使其满足，专卖店在零售上可以稍微弥补这方面的缺陷；其二，目前很多衡阳经销商抱着这样的观点，即大工程靠关系，小项目靠品牌，开设一个专卖店，即使零售业务不足，也可以成为一个展示品牌的平台，这种因素在很大程度上促进了衡阳市场工装和零售两者的不断结合。

衡阳第一把交椅湖南宏利制冷空调设备有限公司董事长 廖宏军

湖南宏利空调是格力中央空调在衡阳的总代理，同时也是衡阳地区出货量最大、工程额最高的经销商。在格力的体系中，宏利空调不仅负责衡阳地区的产品分销，同时也连同衡阳地区销售经理一同开拓下级渠道，到目前为止，在宏利的不断努力下，衡阳格力中央空调已经成为衡阳地区销售第一名的品牌，并且远远甩开竞争对手。公司创始人、董事长廖宏军从山区出来，50元白手起家一直是衡阳空调界津津乐道的话题，而他现在手下一支极具市场能力的营销队伍，在年轻化的构架下，焕发出更加蓬勃的市场冲劲。

廖宏军说：“现在，他已经不在公司总经理的位置上，虽然作为董事长，在很多高层面的接洽上仍然需要自己出面，但是现在市场以及下层渠道应该把压力给现任的总经理。只有被不断督促，企业才能往更好的方向发展，年轻的领导团队才能够不犯错误。”公司总经理杨鑫介绍说：“目前宏利的管理层是非常年轻的一代人，基本都是‘80后’，连大客户部经理都不例外。现在，我们的目标就是把宏利在衡阳的强势继续保持下去并且扩大优势，进一步扩大格力在衡阳的市场占有量及影响力。”

目前，湖南宏利已经建立了一套完善的公司体制，从后勤到销售，从设计到施工，宏利全部自己操盘完成。杨鑫说：“我们的工程队都是自己的，平时都在外面跑，一般同时会有六七个工程在做，我们之所以在人力资源上投入这么大，主要考虑到宏利在衡阳的口碑以及对工程质量的重视。”到目前为止，湖南宏利已经完成了如衡阳市文化宫项目，此项目采用湖南第一台磁悬浮离心机，成为湖南的标杆。而诸如变频离心机等产品，宏利也积极推广，也完成了湖南省第三台的销售。在分销和工程领域之外，宏利空调还把目光聚焦在零售领域，开设了面积不小的中央空调专卖店，这也为日后其在衡阳家装零售领域的发展做好了准备。

“EK让我感觉到放心”衡阳市大通中央空调设备有限公司总经理 陈长春

作为EK在衡阳市场最大的出货渠道，陈长春的公司每年可以稳定帮助EK在衡阳销售100万～200万元的产品。虽然总量上相比国产品牌还有差距，但是陈长春表示：“EK在质量、品质、技术上都是领先的，虽然之前我也经营过一些其他品牌，但是现在只做EK，EK让我感觉到放心”。

陈长春说：“我和衡阳很多空调界的老人一样，都是做维修出身的。到现在已经10年了。衡阳的中央空调市场，过去和现在，在我看来是天差地别的。”陈长春表示，在过去，衡阳的经济纵然没有现在发达，但是就中央空调本身的品牌和价格而言，以外资为主的市场格局让衡阳的中央空调价格普遍较高。现如今，国产品牌开始发力，渠道的遍地开花是外资品牌不能够抗衡的，国产产品相对较低的价格也开始冲刷衡阳的市场格局。特别是现在，小机的流行更让中央空调廉价化。所以，根据现状，陈长春在经手EK产品后，决定突出优势产品，以此打开市场。他说：“EK的模块机是目前在衡阳市场上EK的销售主力，风管机虽然质量很好，但和国产品牌相比，在诸多方面不占优势。为了突出EK模块机的优势，我们把推广和宣传的主力放在了EK模块机的热回收功能方面，这种技术性优势是我们的竞争对手暂时难以企及的。”凭借在模块机上的成功，衡阳大通中央空调设备有限公司已经完成了诸如益阳市口味王工厂这样的大单项目，而衡阳市冠成宾馆以及衡阳最有名的咖啡店——邦德咖啡的项目也均出自大通中央空调。陈长春表示，在做项目的同时，自己也希望在零售领域有所发展。在他的计划中，今年将会放弃在写字楼里的办公模式，转而去开店。他觉得，品牌需要一个向外展示自己的平台，而专卖店可以很好地达到这个效果，让顾客直观的感受到EK空调优越，会是EK在衡阳向前迈进的新一步。同时，陈长春还对目前衡阳市场上的一些混乱现象表示出忧虑，他认为，如果只有代理商赚到钱，而底层经销商无利可图，不可谓之一个成熟健全的市场。

家装新兵湖南智泽环境科技有限公司总经理 肖正辉

智泽环境科技有限公司是日立在衡阳市场新晋的经销商伙伴，可以说是家装零售领域的新兵。公司总经理肖正辉介绍说：“我在2014年3月份接手专卖店，所有的工作部署还在起步阶段，目前的销售成绩维持在每月七八套，相信随着经验的积累，销量可以进一步增长。”

智泽环境所处的地段位于衡阳开发新区，作为专业的中央空调专卖店，肖正辉解释了开店地址的缘由。“这里地处新区，新建楼盘比较多，高端楼盘也比较密集，这里的高端客户正是日立所需要的。相比较而言，在老城区，做楼盘零售的机会不多。”肖正辉表示，目前衡阳的中央空调氛围趋向于国产品牌，只有一些高端项目才会选用外资品牌的产品。就家装市场而言，目前衡阳市场的消费者对此概念尚没有完全认知，在家装时选择壁挂机的占据大多数，中央空调的概念对于衡阳人来说有些超前。目前，在衡阳，虽然格力等品牌占据大部分市场，但其余大小品牌在衡阳都有涉足，针对这种情况，肖正辉分析：“衡阳的市场容量在湖南省来看算比较大的区域，消费能力也比较强，算得上空调厂家的必争之地。不过，从经销商角度来说，经销商是要从中牟利的，所以这块市场真正想要全面启动，还需要很长一段时间的培养期。”

目前，智泽环境面对的最大问题是如何在不利局面下开拓市场，肖正辉对这个问题也考虑了许久，他希望能找到一条可复制性强、效率高的企业模式进行市场推广。而诸如华南大学等衡阳本地学府也早已纷纷开设暖通课程，源源不断的专业人才或许能为打开这一块市场起到一定的推动作用。

品牌需要和经销商更紧密结合衡阳合佳电器有限公司总经理 徐德木

衡阳合佳电器有限公司是富士通将军空调在衡阳的代理商，作为日系多联机阵营中的一员，富士通将军在衡阳和其他日系品牌一样面临着产品价格较高、市场接纳能力不足的问题。针对这种情况，公司总经理徐德木表示：“需要在推广方面多下工夫。”

徐德木在来衡阳之前，先后到过四川、浙江、福建、广州，经商足迹几乎遍布半个中国。之所以选定在湖南继续发展，徐德木说：“这是看重了中部地区的发展潜力，并且其他成熟市场的竞争更大，创业成功的可能性更小。”目前，衡阳合佳电器在工程和家装零售2个领域都有所涉猎，专卖店也选择开在中央空调零售店业态密集的名世华府小区周围，意在吸引高端楼盘的顾客。徐德木告诉本刊：“现在我们公司在零售上以主动推广为主，积极保持与建材厂商的合作，在家装设计师方面也在不断地做工作谋求合作。”虽然如此，但较高的价位仍然在一定程度上阻碍了富士通将军在衡阳的发展速度。对此，徐德木坦言：“我之所以没有选择做国产品牌跑量，而是选择富士通将军，主要是出于对产品品质的考虑，但是高价位必定会面临市场难度。因为在衡阳，很多客户只考虑价位不考虑品质，说衡阳是一个低价市场也不为过。”面对现实问题和短时间内难以改善的市场客观条件，徐德木认为，若想在市场上有所开拓，必须有工厂的支持和配合，经销商和品牌必须保持统一的思想套路，在这一点上，经销商和品牌处在一个互利互惠的位置，双方都要加大投入，才可能对一个比较传统的市场造成强大的冲击。截止到目前，衡阳佳合电器已经成功将产品送入衡府、沐淋美郡等高端楼盘项目。

做有准备的人祁东亿诚制冷有限公司总经理 张真

祁东亿诚制冷有限公司是格力在衡阳市场的主力经销商之一，致力于祁东中央空调市场的开拓，帮助格力完善乡镇渠道布局。亿诚总经理张真表示，祁东亿诚制冷属于行业小辈，有许多经验尚要向空调前辈学习。长江后浪推前浪，作为行业新生代，张真等85后们也正慢慢接过前人的大旗。

张真告诉《中央空调市场》：“格力在衡阳市场增长较为平稳，一直以来，格力中央空调在当地投入了大量的人力物力，将市场做精做细，我们公司就是在这样的背景下布局到乡镇。”在湖南市场，衡阳的中央空调市场情况较为乐观，而作为国产品牌的领军者之一，格力在当地市场上笑傲群雄，老百姓对格力的品牌认知度较高，市场占有率达到50%以上，衡阳已成为格力成功区域市场的典范。祁东亿诚制冷有限公司在当地家装、工装两手一起抓，效果显著。值得一提的是，虽然格力在衡阳市场上强势，但各品牌经销商之间的竞争仍十分激烈。

面对竞争如此激烈的市场，张真认为亿诚需要继续做好宣传和服务，准备迎接新的挑战。“目前，我正在努力筹集资金以进一步扩大经营范围和店面数量及规模。”张真介绍到。据了解，亿诚现已有3家格力专卖店，销售总额达2 000多万元，在当地具有很大的影响力。下一步张真将注重附加产品的销售，同时注重县级小区家装市场的推广和工程项目上的深耕细作。

张真表示：“我们年轻人的优势就是有冲劲，有干劲，当然有时也会因为经验不足犯下许多错误，但也正因为如此，相比前辈，我们能够获得更多意想不到的机会，这就要求我们时刻做好准备，同时做好长远的发展计划，保持公司长久的活力。”

专注格力衡阳华顺制冷设备有限公司总经理 万超华

在衡阳中央空调市场，有这样一个低调的格力经销商，他是衡阳县最具影响力的经销商，他的公司是格力中央空调整个衡阳市指定的售后服务中心，他就是衡阳华顺制冷设备有限公司总经理万超华。万超华表示，从公司成立之日起，他就一直牵手格力，合作密切。多年来，格力给了他们最大的帮助，华顺能取得如此的成绩离不开格力中央空调的大力支持。

在同行的眼里，万超华是一个务实而诚信的人。在多年的生意场中，万超华从未与客户发生过纠纷，在产品的供货方面，华顺制冷都是保质保量。在万超华的生意经中，做好一个市场要靠好的产品及为客户提供无微不至的服务，所以在公司成立之初，万超华便选择了格力中央空调产品，携手格力共同深耕衡阳市场。售后服务是一项繁琐的工作，万超华和他的华顺能够成为格力中央空调衡阳县区域唯一服务代理商也是得到了格力中央空调的充分肯定。

万超华表示，现在公司有5个专门人员负责售后维修方面，而这一人员数量将会在明年翻一番，毕竟售后费时费力同时也容不得半点马虎。由于在市场上具有良好的口碑，格力近几年在衡阳发展较快，在衡阳市场的容量较大，每年都保持高速增长状态。但是万超华毫不担心售后问题，过硬的产品质量让格力售后服务并没有想象中的那么艰巨。

在目前家装市场红火的大环境下，万超华也将自己公司的发展方向定位在了家装方面。他表示，相比于东部沿海成熟而庞大的家装市场，湖南地区的家装尚处于起步阶段，而衡阳整个市场还是以工装为主。但是华顺制冷所在的衡阳县的消费水平和消费观念在不断提升，家装的发展前景良好，加上格力品牌支持，万超华对衡阳未来的家装市场信心十足。