JZD 公司市场经营创新的经验和启示

吴建仙

（昆明市晋宁县第二人民医院财务科，云南 昆明 650000）

一、JZD 企业概况与成功发展表现

（一）JZD企业概况与地区适应性

JZD 与YTH 一样是中国化肥产业的龙头企业，二者在公司成长方面表现出了不同的特征，JZD 销售利润不上上升处于盈利状态，而YTH 则处于销售利润下降甚至亏损的形式，究其原因，主要可以概括为公司内部环境治理的不同模式与外部营销的不同方法，以及对技术创新的利用上来。

JZD 具有较强的地区适应性，并实施了营销三大战略，即：渠道创新战略、品牌战略、服务营销战略，从而有效的消化了JZD 新增产能，在产能迅速扩张的情况下稳步提升了JZD 的业绩,具体见表1。

表1 JZD较强地区适应性的成因分析

（二）JZD与同行业YTH财务对比分析的优良财务环境表现

本文将2013 年度（9 月以前）的JZD 公司的财务状况与YTH股份进行对比分析，以YTH 为对比公司，综合进行财务指标分析，进一步认清JZD 与YTH 的财务效率的差异性，详见表2，为后文对策建议的提出做铺垫。

表2 JZD与YTH财务报表比较分析

从表2 可以看出，2013 年前三季度，从盈利能力来看，JZD 的盈利能力明显优于YTH，尤其突出的表现在加权净资产收益率方面，JZD 高于YTH24.05 个百分点，可以看出，JZD 在多元化经营与投资方面明显优于YTH，而从净利率与毛利率来看，JZD 也明显占优势；从财务风险比例来看，JZD 的财务风险明显小于YTH 的财务风险，从其明显低于YTH 的资产负债率与流动负债与总负责的比率可以简单发现，而其高于YTH 的1.15 个百分点的流动比率，与较高的速动比率更是印证了这一点；从营运能力来说，JZD 的存货周转天数较YTH 高很多且总资产周转率是YTH 的1.7 倍左右，总的来说，JZD 的营运能力较强。

二、JZD 的成功原因分析

（一）合理的产品结构、特征及良好的发展趋势——产品分析

JZD 有着合理高效的产品结构，其产品模式与结构，从传统意义上的大众化复合肥的简单结构，向新型概念与基础上的硝基复合肥、缓控释肥、新型肥料实现了转型，部分品牌定位于高端化肥的市场战略，在技术创新与差异化路线的支持下，JZD 的化肥行业发展，很大程度上表现出了巨大的发展潜力与良好的势头，具体产品结构见表3。

表3 JZD产品结构一览表

（二）强大的企业文化效应

JZD 的企业文化传承其多年的历史，始终坚持人本主义思想，与和谐发展的理念，达到企业与职工互惠双赢，共同发展的目的。涉及职工医疗问题保障的健康工程、帮扶工程，大大有助于职工的健康问题保障；涉及职工精神文明建设与职业素养提升的培训工程、快乐工程，使得职工的精神生活进一步丰富；涉及企业社会效益与社会口碑的亲情工资、助学工程与安居工程，大大提高了员工的职业幸福感。JZD 的企业文化是以职工为核心的，以为职工服务，促进企业发展为最终目的，必将得到职工的高度认可，进而推动企业的整体发展。

（三）合理的农业服务结构

在农业的发展越来越重视生态效益，生产效率与对现代化机械设备与施肥手段应用的时代基础上，在政府大力支持农业与相关化肥行业发展的前提下，JZD 形成了其领先于业内的农业知识技能传承交流体系，土地评测与相应土壤肥力的化肥配方施用的综合服务体系，以及专家现场指导农户施肥的现场指导服务制度。在产品创新，技术创新，服务创新的基础上服务与农户生产，赢得了较好的口碑与开拓了巨大的基层农户市场，加之其合理的营销与分销渠道，形成了合理化的农业服务结构。

三、对化肥企业的启示

（一）加强创新能力

化肥企业创新能力的加强不仅仅应体现在技术创新方面，更应该体现在产品创新与营销模式创新上来。从技术创新的层面来说，可以不断与国际与国内先进单位合作，制定产学联相结合的创新模式，并不断的向国际标准靠拢；从产品创新方面来说，化肥公司可以结合自己成立的合作社种植基地进行化肥产品创新，具体靠拢种植基地的所在地，自然状况，土质情况，以及所施肥的适应性结合这些实际情况生产有机肥（种植有机产品）和专用肥，通过种植基地进行示范，打造新产品。

（二）合理化的营销模式

1.“根据市场需求，重视产品销售”，以销售决定生产。作为生产企业的化肥企业，从传统意义上来说，销售是由生产引导的，以生产量决定销售量，企业生产什么样的化肥，市场上就销售什么样的产品，企业的技术水平与产品水平是市场销售的决定因素，但这种模式，远远不能适应市场的需求并在市场上取得优势。化肥企业应采取以市场需求决定生产产品与产量的模式，市场上需要什么样的产品，化肥企业就应该生产这种类型的化肥，并适当的调整产量。

2.产品策略分析。具体的产品策略来说，化肥企业的产品策略应该是有所重点，有所取舍的，应该生产销售企业具有相对优势的产品，而不是盲目的尾随市场热点。走出一条差异化的产品策略，做大做强拥有自主知识产权的品牌，并且不同的产品定位于不同的差异化市场。

3.通过实验基地的建立，提高产品影响力。通过对众多的化肥企业进行实地调研，笔者发现，目前市场上的复合肥企业的实验基地以中小规模，小面积的试验田为主，采用合作社方式运营的万亩试验田甚至更大规模的实验基地的化肥企业凤毛麟角。应采取大规模的农业田地试验基地方式，抓住国家土地流转和农村合作社的契机，用试验田的化肥效应为产品代言。

[1]刘观浦.山东农业大学:张民教授与我国包膜控释肥[J].中国高校科技与产业化，2006.

[2]戴栗红.精述肥料的含义与分类[J].现代农业，2012.

[3]马凯等.我国需增加硝基肥产量，提升硝态氮施肥比例[J].磷肥与复肥，2010.

[3]冯国明.春耕备肥的种类与施用[J].四川农业科技，2013.