超市饰品店的持久生存法则

商言

【生意背景】

饰品行业经过近四五年快速发展，开始洗牌。曾经知名的几家“国际品牌连锁”已逐渐退出市场；十元模式店也纷纷改头换面，向十元以上发展；石头模式店已逐渐衰退；银饰店近年来开始复苏。相比之下，只有超市饰品店相对稳定，投资十几万元，经营得当的话，年盈利能达到近20万元，且能持续到五年以上，具有更强的生命力。尤其在当前的经济大环境下，一个经营得当的超市饰品店生意会一年年上升，而不应像传统店那样两三年后就开始年年下降。

每一家大型超市的通道都会开有至少一家饰品店。由于投资门槛不高，人流密集，成功率较街道上的普通饰品店高，持续盈利的能力也较强。但细心的人会发现，这种超市饰品店好像经常“倒闭”，然后又有新店开张。实际上，这种更替恰恰是超市饰品店持久生存的重要法则之一。那么，要想保证超市饰品店持久生存该怎么做呢？

应对竞争法则：适时改头换面

各类饰品店可以说年年都如雨后春笋，一批批投资者前赴后继地杀入其中，超市饰品店同样遭遇不断加大的竞争。当你正在为开业的火爆而洋洋自得时，不到半年时间，甚至是一个月内，更多的跟风者，更多的模仿者出现。顾客总是喜新厌旧，总是喜欢新鲜感，每一个新店的开业，你都会失去一部分顾客。

经过一年的发展，饰品店已褪去往日的光泽，门头、装修、道具、广告、商品，有的破旧，有的老化，越来越多的顾客一天天失去。怎么办？

重整旗鼓，洗新革面，重新装修，以一个新店的面目出现是最好的方法。就像品牌服装店、皮鞋店，每年淡季时，都在重新装修。商人不做亏本的事，这些现象的背后肯定是有原因的。我们能看到千年的古树，而千年的动物几乎没有，为什么？原因就是，植物每年都有一次新生的机会。饰品店就像一棵树，要想“基业长青”，每1—2年给它一次新生的机会。据统计，五年之内，超市饰品店每重新装修一次，年盈利水平可以平均达到上一年的95%以上。也就是说，年盈利下滑平均在5%以下。而不做装修的饰品店，年盈利下滑平均接近20%之多。

增强消费法则：产品分类别靠习惯思维

无论你付出多少的努力，一个超市饰品店的来客数是相对固定甚至是每年下降的；你可能曾经搞过几个小活动，发过几个传单，甚至贴了几个海报，然而事实是，顾客已经无动于衷。于是你担心了，顾客不断减少怎么办？

一个饰品店的营业额=访客数×成交率×客单价。超市饰品店的访客数相对固定，成交率主要靠推销能力，但在一段时间后，也会相对固定。怎么办？

最有效的办法就是增高客单价。无非两种办法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品。但除了送礼，客人自用时，通常一次只买一件商品。因此我们要把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。于是在商品结构调整上必须多下工夫。

如：客人想把头发束好，最便宜的有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾。如果皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性必然大过其他两种；如果头花的品种大过皮筋、马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其他两项，那么顾客选择马尾的可能性会大些。怎么提高客单价已经很清楚。（注：高档商品不是指极端高档的那种，而是指符合大众化的高档商品，如玉石，十几万、上百万的肯定买得少，不列入本文中的高档商品。）

再如：顾客比较喜欢马尾，马尾中又分高中低档。高档的品种多过中低档，那么顾客选择高档的机会，会相应大些。于是客单价又提升了。

绝大多数人的思维习惯是，产品分为高中低三档，低档要多，中高档要少。因为终究有钱人是少数，档次越高，顾客越少。这种想法对于开饰品店的人来说是个误区。为什么？

档次越高，顾客越少，对于一个整体市场是适用的。但你的店不是整个市场，“万里长江，你只取一瓢饮”。你要做的就是，把别的店认为的“只占少数”而不愿重点开拓的“有钱人”集中到你这来。

另外，必须重视大单，要引导员工的“大单情结”，尽可能让这种顾客成为回头客，也是增高客单价的好办法。endprint