五大创新助力农发行发展—以河南省分行为例

田永强

河南是全国第一农业大省、人口大省、粮食大省和农产品加工转化大省，是全国重要的粮棉油生产、加工基地和纺织工业基地。正因如此，农发行河南省分行各项贷款业务量长期位居全国省级分行首位。然而，自2011年以来，尽管全国农发行每年新增贷款3000亿元以上，但河南省分行却增长很少，乃至下降，贷款余额一直徘徊在1500亿元左右，排名也降至全国第二、第三的位置（见表1）。全省经济总量逐年增加、粮食产量逐年增加、财政收入逐年增加，其他省份的农发行贷款也逐年增加，然而河南省分行业务发展陷入了怪圈，各项贷款余额一直在1500亿元左右徘徊。

制约业务发展的主客观因素

客观因素

粮食托市收购政策。河南是粮食大省，小麦产量每年均占全国1/4左右，夏粮收购数量与贷款投放量对农发行影响最大。表2显示，虽然2008年以来夏粮产量逐年增加，但贷款投放却相差很大。2008年、2009年托市收购政策执行较好，夏粮收购全部为托市收购，贷款投放和收购量为历年最高的两年。2010年受市场价格影响，托市收购仅启动一个月，农发行投放贷款337.6亿元，支持收购最低价小麦351.3亿斤，市场化收购量非常小；2011年托市收购政策未启动，主要为市场化收购，因此，农发行投放的贷款量也是历年来最低的一年，河南省分行的贷款总量创近年来新低；2012年6月25日之前，托市收购政策未启动，农发行投放市场化收购贷款75亿元，支持收购粮食70.5亿斤，6月25日全面启动后，农发行投放托市收购贷款249.5亿元，支持收购粮食234.2亿斤；2013年，在省政府干预和社会呼吁下，托市收购政策5月31日正式启动，但由于种种原因，基本上是启而未动，启而即停，6月下旬即停止，农发行共投放托市收购贷款19.6亿元，支持企业收粮15亿斤，除中储粮少量轮换收购外，其余均为市场化收购。由此可见，夏粮收购尤其是国家对小麦最低价收购预案能否启动、启动时间长短，对河南省分行贷款的影响非常之大。

国家对土地和政府融资平台严控。河南省分行农业农村基础设施中长期贷款起步晚、基数小、基础差，又遇国家对土地储备机构和政府融资平台融资行为严格控制，可谓雪上加霜。2012年11月5日，国土资源部、财政部、人民银行、银监会联合下发了《关于加强土地储备与融资管理的通知》；2012年12月31日，财政部、国家发改委、人民银行和银监会联合下发了《关于制止地方政府违法违规融资行为的通知》，对河南省分行开展农业农村中长期贷款直接带来严重影响。一是将土地储备贷款正式界定为地方政府性债务，加大了地方政府的债务负担；二是新增土地储备及土地储备机构的年度融资规模受到刚性控制；三是加强了对融资平台注资行为和融资行为的规范管理，尤其是不得授权融资平台公司承担土地储备职能，不得承诺将储备土地预期出让收入作为融资平台偿债资金来源，对河南省分行开展以土地出让收入为主要还款来源的农民集中住房项目、农村土地整治、水利建设项目等影响较大。下表（见表3）为河南省分行2010年以来农业农村中长期贷款开展情况。

不良贷款大幅下降。河南省由于历史包袱沉重，不良贷款余额大、占比高，一直是影响绩效考核的关键性指标。为此，2011年以来，省分行把不良贷款清收盘活作为“两攻坚”目标之一，多管齐下，强力推进，取得了明显效果。不良贷款余额由2010年末的99.35亿元，降至目前的25.4亿元，占比由6.38%降至1.72%。不良贷款的大幅下降，尤其是几十亿元的呆账核销，一定程度上冲减了贷款的增长速度。

商业性贷款规模刚性压缩。自2010年以来，农发行总行在业务发展上，提出了“一保”、“一进”、“一退”的指导思想，即保证粮棉油政策性收购资金需求，大力推进农业农村中长期业务开展，对产能过剩行业和非粮棉油类的商业性客户稳妥退出。河南是农产品加工大省，2012年末，农业产业化龙头企业和农产品加工企业客户高达889个，贷款余额303亿元。2013年，由于总行对商业性贷款规模严格控制，河南省分行商业性贷款前十个月已经下降26.72亿元，农产品加工大省的资源优势和产业向中西部转移优势无法在农发行体现出来，在大部分地方不具备开办农业农村中长期业务条件的情况下，业务发展必须受挫。即使是政策性中长期贷款，同样受信贷规模的控制而无法全额发放。比如，2012年河南省审批政策性中长期贷款150多亿元，而总行只核定规模73.51亿元，规模满足率不足50%。

主观因素

认识存在偏差。一是缺乏担当意识。一些基层行认为，发展业务存在着贷款风险，不发展至多排名靠后一些，不会出现风险，更不会追究责任。二是缺乏开拓意识。营销客户需要上门求人，需要协调当地党政和有关部门，不如坐门等客，人来求我；对业务工作中出现的困难和问题不积极寻求解决办法，而是等待拖拉观望。三是缺乏危机意识。没有认识到业务发展是农发行生存的基础，是履行政策性职能的体现，是化解清降不良贷款的抓手，是提高经营绩效的关键。

制度执行上的一刀切。尤其是农业农村中长期贷款项目更为突出，往往是“一把尺子量全国”。比如，对地方政府融资平台贷款“三率一额度”的硬性约束，以及对土地抵押率的设定，不管是东部发达地区，还是中西部经济欠发达地区都是一个标准，没有体现出区域差异化。这样，必然形成发达地区发展更快、落后地区发展更加落后的“马太效应”。受准入政策刚性约束的限制，目前，河南省分行已审批的政策性中长期项目贷款中，尚有76.65亿元因贷前条件难以落实而迟迟不能实施。

金融创新不足。一是金融产品同质化。目前，农发行开展的以土地抵质押和作为还款来源为核心的农业农村中长期贷款项目，除了贷款投向领域不同外，与国开行和其他商业银行贷款条件基本一致，且由于农发行办贷效率低还缺乏竞争优势。二是产品较少。例如，面对农村土地加速流转、现代农业加速推进的新形势，农发行除目前“合同收购贷款”一个品种外，没有其他贷款品种，致使对农业生产环节的支持无法突破。三是在抵押担保方面缺乏创新。不管是农业农村中长期贷款，还是对粮棉油战略性客户贷款，都存在抵质押品种少、可抵质押的资源不足等问题。

金融服务不优。一是客户维护手段乏力，缺乏差异化。尤其在对战略性优质客户的服务中，商业银行一般是配备专职的客户经理，设立VIP室，开辟办贷“绿色通道”、扩大定价授权等，而农发行目前却远远滞后。二是贷款审批环节多、速度慢、效率低，一个项目从贷款营销到资金发放，少则几个月，多则半年，乃至一至两年，周期过长。例如，某市分行申报的12亿元苍龙涧河综合治理项目，从营销到最后总行批准，前后历经15个月，贷款流程经过108个人签批才最终完成。三是结算手段落后。目前，农发行仅依托工商银行的网银和信用卡开展结算业务，环节多，受限大，远远不能满足客户的需要。

激励机制缺乏。对发展速度快、质量好的行，缺乏相应的激励机制；对客户营销突出的个人，没有相应的奖励办法，导致业务发展快与慢、好与坏、多与少，与员工个人关系不大，没有充分激发每一个员工的活力和积极性。

加快业务发展的五大创新

创新思维方式，增强各级行加快业务发展的紧迫性和使命感。发展是硬道理，发展是生存的基础，发展是农发行履行政策性职能的体现，发展是解决消化遗留问题包括不良贷款的有效抓手，发展是农发行打造现代农业政策性银行的本质要求等理念，应成为河南省分行上下共同的思想认识。“任尔东西南北风，咬定发展不放松”。各级行必须创新思维方式，增强发展意识和危机意识，以只争朝夕的精神，时不我待的紧迫感，迎难而上，乘势而为，克服工作中存在的“庸软懒散”行为，用发展的实绩检验群众路线教育实践活动的成果。

创新管理方式，实施差异化的信贷政策。一是在“两轮驱动”业务发展战略上，全国不应“一刀切”。应因地制宜，突出地方优势。对不具备政策性中长期业务发展条件的地方，应以粮棉油全产业链业务为主；对非粮棉油主产区，应发展特色农业、中小企业信贷业务。今后，这类业务也应纳入政策性指导性，不应该归为商业性业务。二是在规模分配上，应兼顾中长期贷款发展缓慢的中西部地区。由于此类地区经济欠发达，应实行差异化的信贷准入政策和规模倾斜政策，并适当降低准入门槛。三是建议监管部门实施差别化的监管政策。对农发行开展的支持粮棉油全产业链信贷业务、政策性中长期信贷业务以及其他关联的政策性业务，应有别于其他商业银行，以是否执行国家政策为监管重点，适当提高贷款风险容忍度。

创新金融产品，开辟业务发展新“蓝海”。一是适应现代农业加速发展新形势，抓紧创新信贷品种，包括土地流转贷款、农田水利建设专项贷款、园区基础设施建设贷款、流通市场建设贷款、大型农业机械设备按揭贷款、农业订单贷款、合作社贷款、特色产业基地贷款等品种，迅速在支持现代农业生产领域取得突破。二是针对四部委关于土地储备机构和政府融资平台融资业务严格控制的新要求，积极探索支持城乡发展一体化的新途径。当务之急是要探索民营资本在推进城乡发一体化中的积极作用，摆脱对政府融资平台的依赖。比如在完善土储机构承贷模式基础上，可探索公共部门与私营企业合作模式等，寻求业务发展新的突破口。三是创新抵押担保方式。根据十八届三中全会赋予农村土地流转、交易以及承包经营权抵押、担保的新政策，积极探索土地经营权抵押贷款、农村集体建设用地使用权抵押贷款、宅基地抵押贷款，以及可转让股权、专利权、商标权等权力质押贷款。

创新服务模式，培育优质战略客户群。一是要营造以客户为中心的服务理念。针对客户不同的需求，提供差异化服务。对优质战略性客户，要配备专兼职客户经理主动上门服务，有条件的可设立VIP室，开辟包括办理各种业务的“绿色通道”和专属服务区。对因外部经济形势导致经营困难的客户，要及时排查、及时诊断、分类施策，帮助企业渡难关。二是加强综合服务。充分利用银行的信息和网络优势，定期为客户发布相关信息，开展行业产业分析，帮助企业把握发展趋势。三是提高办贷水平。采取果断措施，大力压缩现有办贷环节，优化办贷流程，加强前后台衔接，规定不同项目的办贷时间，开辟优质客户办贷“直通车”，切实提高办贷效率；实行差异化信贷政策，进一步下放省分行、二级分行审批中长期贷款权限，扩大“平行作业”范围，简化业务授权和定价授权。四是加强结算服务。尽快克服目前在自动转账、信用卡、网上银行等环节的缺陷，积极研发农发行自己的结算系统，包括网上银行、信用卡、手机银行等业务系统，完善服务功能。

创新发展动力，建立有利于业务可持续发展的激励约束机制。业务发展的最终归结点取决于员工的内在动力。为此，首先要打造一支素质优良的干部队伍。实施“人才兴行”战略，千方百计争取进人指标，面向社会公开招聘业务发展急需人才，优化现有信贷队伍结构；加大培训力度，不断提高存量人员素质。其次，完善考核办法。一方面，将业务发展纳入市县行经营绩效考核体系，对因主观原因连续两年业务发展上不去的分支行行长，直接免职调岗或降职使用；另一方面，建立客户经理等级管理机制，不同等级的客户经理管理不同层次的客户，不同等级的客户经理授予不同的权限，不同等级的客户经理享受不同的工资奖金待遇，不同等级的客户经理在晋升提拔中拉开差距，以调动客户经理营销和尽职管理积极性。最后，开展创先争优活动。省市分行每年开展“百佳客户经理”和“十佳客户经理”等评选活动，对评出的“优秀客户经理进行奖励表彰，并与工资奖金分配挂钩。同时，对完不成工作目标、贷后管理不尽职的客户经理，应给予相应的经济处罚，扣减相应工资奖金；对造成重大损失、形成重大风险的有关责任人要进行严格责任追究。