立足疲软市场探析煤炭企业集团的煤炭营销策略

丘广生

（福建煤电股份有限公司，福建 龙岩 364000）

近年来，随着国内宏观经济增速的减缓和新能源的出现，金属、化工、有色等高耗能产业生产急剧下降，导致煤炭需求回落，煤炭价格下跌，市场走势扑朔迷离，各大煤炭企业集团一度处于经济低迷时期。面对煤炭市场疲软的局面，煤炭企业应以平和的心态和理性的思维应对挑战，走市场营销创新之路，实施科学的管理，积极应对市场变化，努力实现企业的长久发展。

一、疲软市场下煤炭企业集团煤炭营销存在的问题

2012年以来，国际煤价持续下跌，进口煤不断冲击国内煤炭市场，导致煤炭市场供需逆转，产能释放，加上新能源的出现、各大高耗能产业生产增幅的下降，煤炭需求下滑，下游乏力，煤炭企业销售遭遇了近十年来最为困难的局面。在疲软市场下，煤炭企业集团的煤炭营销存在以下几方面问题：第一，由于煤炭行业的特殊地位和市场竞争环境，企业创立品牌意识较低，没有对煤炭产品质量的提升、结构的调整和品种的开发给予高度重视，在煤炭市场形势好的情况下，一些企业往往过于追求短期利益，不注重信誉和质量，导致在市场形势出现变化时出现煤难卖、款难要的状况；第二，营销管理与合同管理不规范，未严格落实已有管理制度，营销人员个人决策缺乏监督和有效制衡，面临全行业困难时期，应收账款居高不下，呆账、坏账现象普遍存在；第三，营销手段单一，营销渠道建设落后，营销人员开展营销活动时大多凭借经验，对市场缺乏较敏锐反应和整体掌控能力，导致营销具有很大盲目性，产品推广缺乏针对性，另外，还普遍存在着煤炭质量等级不符合要求、办事环节过多、交货不及时的现象，营销服务质量有待提升。

二、疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略分析

（一）实施品牌战略

品牌在当前市场经济条件下具有无限的力量，所以要想占领市场，煤炭企业就应打造自己的品牌，以充分发挥企业优势。品牌是煤炭质量，是良好的服务，是能奋战的团队，因此，煤炭企业首先应加强煤质管理，优化采煤工艺，狠抓技术管理，联合煤炭加工企业做好配煤和洗选加工工作，加强对各矿煤炭检测、工作面、运输系统的监督，杜绝商品煤中含有杂物；其次，打造五星级服务，从合同签订到打款、运输、结算，服务都要做到快捷而周到，不断提升客户满意度，树立企业媒质品牌形象；再次，营销人员的综合素质和能力、整体形象与修养直接影响企业品牌的建立和推广，为此，应加大营销队伍建设力度，建立一支高精尖的营销队伍。

（二）实施大客户战略

虽然当前电力、化工、建材、钢铁等产业的生产在下降，但总体上看，厂家的需求比较稳定，且具有较高的价格承受能力，具有长期战略营销意义，因此，煤炭企业要积极稳固并拓宽营销渠道，对客户结构做出适当调整，实施大客户战略，根据煤炭消费结构发展趋势和市场调查结果，优化行业市场和用户结构，与中长期战略重点客户建立起良好的合作关系，发展前景广阔的行业或地区市场，使煤炭资源向规模大、效益好、信誉高、潜力大的客户倾斜，形成一批忠诚度高、稳定性强、互惠互利、相互依赖的目标战略客户群，使煤炭企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。

（三）抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企业降耗增效的有效手段，企业要在保证煤质的前提下，加强成本管理，尽量降低成本，实现企业整体效益最优化。企业可根据自身实际情况，并结合利润、控亏目标制定一套切实可行的成本控制计划，根据产量变化规律实行弹性目标控制成本，同时严把材料采购关，做好用电管理，努力节支降耗。另外，煤炭销售和物流是密切联系着的，物流成本是制约企业销售成本和营销半径的重要因素，比如某企业为了精简成本，成立了一家属于自己的物流队伍，不仅实现了对煤炭流向的调度和规划，减少了运费、途耗和煤质损失，还通过控制煤炭流向增强了企业区域领导力。

（四）创新管理手段

作为企业永恒的主题，管理是企业实现可持续发展的基础，切实加强管理有利于提高煤炭企业核心竞争力，为此，企业必须努力创新，加强制度建设，建立健全有利于自身发展的营销管理体系，不断强化内部管理。建立煤质管理体系，按照煤质达标标准，严格落实各级目标管理责任制，对质量指标进行层层分解，责任到人；严格量化考核，根据市场形势确定煤炭考核办法，对煤炭销量、煤款回收等指标进行量化挂钩，月度考核，严格奖惩兑现，调动营销人员工作积极性与主动性；实行严格的回款管控，制定合理的催收计划，提高结算效率和回款速度，同时开展用户经营、资信情况调查，了解用户实际情况，做好风险预测。

（五）加强信息管理

针对近几年煤炭市场形势变化快、市场波动大的特点，煤炭企业应加大市场信息管理力度，以市场信息为先导，做好营销信息的搜集和整理，认真分析市场走势，跟踪市场动态，对市场变化做出准确的预测和把握，以合理进行市场定位，制定有效的营销策略和手段。开展信息化工作，建立煤炭营销信息化管理系统，实现资信评估、市场信息、营销信息、财务结算、煤炭调运、合同、价格、质量等环节的信息化管理，从而达到信息共享，提高营销管理的科学化和规范化水平，有效降低营销成本，提高营销效率。

三、结语

总之，在疲软市场下，煤炭企业集团想要获得持续、健康的发展，就必须树立全新的经营理念，铆足力气搞好煤炭市场营销工作，积极实施品牌战略和大客户战略，抓好内部成本控制，创新管理手段，加强煤质管理，做好煤炭市场信息管理，努力创造良好的营销环境，增强企业抵御市场风险的能力，全面提高企业综合实力，使企业快速度过当前难关，实现可持续发展。

[1]彭刚.浅谈疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略[J].魅力中国.2013，（16）：36.

[2]程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究[D].天津大学.2010，15-49.