中国人的性情

1927年鲁迅在香港以《无声的中国》为题作演讲，他说：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”他特别举白话文的通行为例：当有识之士提倡白话文时，保守人士强烈反对，随后钱玄同又提出“废止汉字，用罗马字母来替代”的更激烈主张，保守人士遂放过比较温和的文学革命，而全力去骂钱玄同。白话文趁此机会减少了许多敌人，“反而没有阻碍，能够流行了”。

[品 读]

这种如果你不答应我的小要求那我就提出更大要求逼你让步的“调和效应”，在策略运用上，经常变成“以退为进”——先提出一个大要求，在被拒绝后，再提出一个小而合理的要求（它才是当事者真正的要求）。看似退让，但可以增加第二个要求被接受的机会。心理学家西亚丁尼做过如下实验：在校园征询路过学生是否愿意担任义工，陪行为偏差青少年到动物园玩两个小时，答应者有17%；改天同样拦住路过学生，先问他们是否愿意担任义工，在两年中每星期要花两个小时辅导行为偏差青少年，几乎每个人一听就立刻摇头拒绝，实验者于是改问是否愿意花两个小时陪行为偏差青少年到动物园玩，结果有50%学生答应，比前面的17%高出许多。这种策略有效的原因有二：一是知觉对比，第二个小要求在和第一个大要求相较之下，变得“没有什么”，较容易被接受；一是投桃报李式的让步，拒绝对方一个要求会让你觉得对他有所亏欠，因此较容易答应对方的第二个小要求。

[适 用 话 题] 进与退；温和与急进；被动与主动。