歌美飒的姿态

本刊 |苏晓

歌美飒的姿态

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对于许多在中国市场摸爬滚打十多年的外资风电企业而言，歌美飒的坚守与创新是一个缩影，更是一种态度。

500多年前，西班牙的航海家凭借海上风帆，将该国的语言、文化和制度带到了五大洲四大洋。今天，来自西班牙的知名风电机组制造商歌美飒又以先发制人的策略在全球的40多个国家树立了超过3000万千瓦容量的风电机组。

“歌美飒在西班牙本土之外的市场拓展速度是惊人的，2000年，歌美飒境外市场新增份额仅为5%，如今这一数值近乎达到100%。”歌美飒中国区CEO MIRANDA SOTO, Jose Antonio告诉记者。而且，最近几年，这一趋势更加明显。譬如，在公司今年整个上半年的营业收入中，印度和拉丁美洲市场所获得的订单就占据了大半壁江山，分别为30%和36%。

最近2个月的数据就足以说明其全球市场的火热程度。6月份，歌美飒在菲律宾和乌拉圭分别获得54兆瓦和50兆瓦机组产品和服务订单，提供的是2.0MW平台的G90和G97两款产品。同月,歌美飒又获得波兰和保加利亚两个风电场后运维阶段的5年运维服务合同。

歌美飒中国区CEO Jose Antonio在北京国际风能大会现场发言

7月中旬，歌美飒先后在美国、墨西哥和印度斩获共计510兆瓦的风电机组供应订单，将安装2.0MW平台的G97和G114系列产品。下旬，歌美飒又在巴西市场获得2个共计214兆瓦的风电机组供应合同。

至此，歌美飒在亚洲的印度、东南亚，东欧，拉丁美洲的巴西、乌拉圭以及墨西哥等国家和地区的风电机组装机量上都保持着领先的地位。在这些密集的订单后面，是歌美飒业务的峰回路转。

2014年上半年歌美飒的年报中，可以看到该公司的各项财务指标开始一扫过去两年的阴霾。1－6月，歌美飒净利润值达到4200万欧元，几乎是2013年上半年的2倍，其税前利润率达到7.7%，营业收入增长了21%。这些乐观的数值都让2014年歌美飒的年度业务指标实现变得更加轻松，也使其未来的业务前景更加明朗。

互相借力的市场策略

虽然在更多的新兴市场有着惹眼的表现,但是和很多外资风电机组制造商面临的困窘类似，歌美飒在中国市场的份额不断被挤压，2011年和2012年的业绩也遭遇到滑铁卢。本土企业的迅速发展让早年进入中国市场的外资制造商纷纷逃离或者是不断压缩投资。

“确实，我们看到很多外企离开中国。不仅仅是歌美飒，很多外资企业在这几年都感受到了中国市场竞争的逐渐激烈化。但是，我们仍然坚持在这个市场，因为我们非常清楚中国市场目前的形势。”Jose Antonio对本刊记者如此表示。

在他看来，早两年，中国风电市场对本土和外资企业来说都很艰难，最重要的原因还是产能明显过剩。“这个过程总有一些企业会死掉，一些企业会活下来，歌美飒就活下来了。我们在2013年依然有赢利，2014年做得就更好了。”Jose Antonio说道。

歌美飒中国风电场

事实的确如此，歌美飒2014年在中国市场有了较大起色，仅仅从机组订单方面来看，今年上半年，歌美飒在中国南方地区就已经连续获得约200兆瓦的机组订单。而在近期，歌美飒又通过中国出口信用保险公司，协助西班牙Abengoa公司与中国民生银行达成贷款协议，后者将为Abengoa公司在乌拉圭Tales de Maciel II风电场提供融资，歌美飒也因此成为首家在中国设有分支机构并具备中资银行融资资格的国际品牌机组制造商。

作为一家资深的风电制造商，技术成熟是歌美飒在早期进入中国市场的一张王牌，然而对市场的适应能力才是其能长期占据中国市场的另一个秘密武器。

“相对于欧洲其他国家的一些企业，我觉得歌美飒作为一家西班牙的企业，在商务模式上更加灵活。”歌美飒中国区的一位不愿具名的高管如此解释。“歌美飒一直都在不断适应各个市场的变化，在不同国家也有非常好的战略部署，这一直是歌美飒的优势。譬如我们在巴西和印度市场，都非常重视与当地企业的深度合作，以巩固在这些市场主流工业群中的地位。”

2000年，歌美飒在中国开始售卖风电机组，2005年开始在中国建设自己的工厂。“我们刚进入这个市场时，就与中国客户建立了非常特殊的伙伴关系。除了机组产品，我们在最开始进入中国市场时就与客户一起投资和开发风电场。当时来看，刚刚起步的中国市场所需要的不仅仅是产品，还有技术、经验和服务，而歌美飒恰好可以提供风电场开发、机组供应、EPC施工、机组吊装与维护等贯穿整个风电价值链的丰富经验。”Jose Antonio表示，也正是因为这些早期建立的牢固关系使歌美飒这两年在中国市场出现了一些转机。“这几年中国市场慢慢回归理性，我们又重新接到了很多老客户的订单需求，因为他们觉得与歌美飒的合作确实可以获得更高的收益率。”

同时，歌美飒也很擅长在全球范围内融会贯通地运用自己各类风电场的机组产品技术和服务经验。“我们在全球各地都安装有自己的机组，可以用这些经验来解决中国所面临的挑战。”歌美飒一位资深技术人员告诉记者。

在十几年前进入中国市场的时候，歌美飒所供应的机组基本都服务于中国的“三北”地区，那里的气候比西班牙湿润的海洋性气候严峻得多。低温、干燥、沙尘暴，这些特殊的气候条件要求歌美飒从技术上进行调整。“正好，我们在埃及有一些针对沙尘暴的经验，在芬兰极寒地区又积累了冰控方面的知识。因此，这些都顺理成章地运用到了中国北方地区。”上述技术人员表示。

最近两年，中国风电开发逐渐转战到南方低风速市场，开发商对风电机组也呈现出多样化的需求，如抗台风、低风速、高海拔、抗潮湿等。歌美飒也应市场而变，推出了多款针对特殊环境气候的机组产品。

譬如，在抗台风机组设计阶段，歌美飒在中国台湾地区专门成立了一个测风部门，对风速等方面的数据进行搜集，然后针对搜集到的数据研发各种解决方案。在中国台湾，歌美飒提供了G90－CI类机组，后来这些抗台风机组又不断改进，用到了中国南方沿海的福建省。

“在巴西，我们也遇到了和中国福建省非常相似的情况，所以我们在巴西的风电机组安装又受益于福建的经验。”这位技术人员告诉记者。

同样，在高海拔地区，歌美飒也将墨西哥海拔2500多米地区的相关经验运用到了中国的云南等地区，并为这些地区专门设计了G97系列的机组产品。G97机组特殊的控制系统可以使机组在低空气密度下更好地捕捉风能资源，实现机组最大功率输出。

专注长期增值的服务业务

除了早期的风电场开发和机组销售，在接受记者采访时，歌美飒不忘提及其在运维服务方面的业务优势与想法。对于国内风电运维市场，歌美飒中国区服务及项目执行总监马优认为：“中国的风电发展目前存在一个挑战，即客户对运维市场和风电场的长期管理还处于一个非常初级的阶段，有待成熟。”

而作为一家在全球有着超过2000万千瓦的运维总量的公司来说，歌美飒有足够的理由在中国服务市场占有一席之地。

“歌美飒和其他有经验能够提供完整服务的供应商的主要卖点和优势是提供先进技术和经验的增值服务，专注于长期的效率和风险控制。但是中国目前还没有对这种增值服务产生足够的重视，而是更多地关注直接成本，较少关注风险控制和效率。”马优告诉记者。

歌美飒国外风电场

兵马未动，粮草先行。虽然目前在中国服务市场还没有确定的订单，歌美飒却已经开展了多项风电场长期增效与降本研究，并推出了不少产品。

“最近，我们已经推出了一系列技改类产品，这些产品有助于提升风电机组发电量。譬如我们今年年内针对G5X平台机组推出了一款名为Energy Thrust的产品。”歌美飒中国区服务市场和销售总监杨革告诉记者，Energy Thrust通过对风电机组硬件和软件进行改造和升级，包括测风系统的改进，算法上的提升，理论上可以将风电机组的发电量提升5%， 而且不会对风电机组的安全和使用寿命产生不利影响。

“目前我们对这个产品的测试结果很满意，并取得了GL的认证，希望今年年底可以运用到中国。鉴于每个风电场的实际情况不同，我们还会进一步将工作做得更扎实些。”杨革补充说道，“我们做风电机组出保后服务会更专注一些技改或者可以增加价值的产品，譬如电网适应性方面的改造，虽然这些不像主机有那么大的销售额，却对业主提高安全生产和发电量有很大的价值。”

最近，针对在欧洲地区早期安装G4X系列机组产品，歌美飒运用了一款Life Extension的产品，正如其名，该产品致力于提升机组的使用寿命。“风电机组设计时设置的寿命是20年，但是我们对一些容易疲劳的部件进行加固措施，可以将原来20年的机组寿命再延长10年。这样下来，风电机组在20年内摊销的成本可以延长到30年内摊销。”杨革表示，虽然改造也有一些新的投入，但是每年摊销下来的成本还是明显下降了。

“现在看来，国内的G5X系列产品也已经运行有8－9年了，我们会逐渐考虑将Life Extension产品用到中国市场。”杨革表示。

歌美飒在运维技术与服务上的优势也引起了国内一些业主的关注。就在不久前，国内一家大型风电开发商将自己出质保后的一个5万千瓦的风电场拿出一半给歌美飒运维。结果显示，由歌美飒运维的半个风电场效果要明显好于业主自己运维公司负责的另一半风电场。特别值得一提的是，业主所在运维公司所负责的这半个风电场也比其在其他风电场的运维效果更优。

杨革说：“我们在欧洲市场也维护了很多其他制造商的机组，包括GE, Vestas, Nordex等，这一点都不奇怪，毕竟国外的市场体系更加完善，业主的决策也更加市场导向，譬如银行、保险等方面都会左右一个业主去选择怎样的主机和服务。我们现在在中国也看到有些开发商愿意做一些比较与尝试，这就是歌美飒的机遇。”

打造共赢的海上模式

强强联手的共赢模式在海上风电领域已经不足为奇，如丹麦Vestas和日本MIT公司，德国Siemens与中国上海电气等。一直在努力研制更好适应客户需求的海上风电机组的歌美飒也将目光锁定在了这一战略方案上。

2013年8月1日，歌美飒在西班牙大加那利岛安装的第一台海上风电机组G128－5MW完成调试。这台叶轮直径128米、叶尖高度154米的海上机组，采用了歌美飒5.0兆瓦风电机组平台已验证的多兆瓦级技术，使用模块化冗余式设计与集成系统，确保了持续的可靠性和产能最大化，从而达到最优的度电成本。值得注意的是，结合以往运维方面的经验，G128－5MW样机的机舱内安装有一套先进的自诊断预测系统，可以自我识别故障并诊断决策运行状态，旨在延长计划维护作业的间隔时间，并将非计划维护作业的发生情况降至最低，从而减少停机时间，提高发电量的同时降低维护成本。

不过，在推出该款样机的最初阶段，歌美飒的高管们就在想着应该为这一战略“加码”，并筹划着联合业内的高手共同开拓欧洲和亚洲广阔的市场。

2013年1月，歌美飒开始与法国知名电力公司Areva就成立双方的海上风电合资公司而洽谈。

歌美飒5MW海上风电机组

2014年7月，歌美飒宣称已经与Areva签订了成立合资公司的初步协议，并计划到2020年之前使合资公司在欧洲海上风电的市场份额提升至20%左右，在海上风电领域的装机容量达到340万千瓦。

据歌美飒技术部门的相关人员介绍，这个50/50比例的合资公司将联合海上风电方面的两股优势力量：一是歌美飒在风电领域领先的技术和多年的制造经验，成熟的供应链和优秀的制造成本管理系统；二是Areva公司从2004年以来在海上风电机组的研发与制造的丰富认识，及优秀的海上运行业绩。

“目前，很多公司都在推出自己的海上风电机组，但是处于领先地位的是Siemens，还有Vestas MIT合资公司，如果歌美飒单独做海上风电，始终无法上升到一个更高的水平，而与Areva公司的合作可以将双方在海上风电领域的坐标向更高、更有前景的方向推进。”歌美飒一位内部工程师表示。

而且，对于自己已推出的5.0MW平台产品，Jose Antonio表现得信心十足：“今年6月，我们在去年G128－5MW机组基础上，又推出了最新研发的G132－5MW海上风电机组。通过目前的测试数据证明，G132－5MW机组比G128－5MW机组的发电量高出3%。”

“依托合资公司这个平台，我们将进一步开发8兆瓦海上风电机组平台，继续致力于海上风电成本的降低。”Jose Antonio告诉记者。这样的底气也并非歌美飒的纸上谈兵，至少在法国海上风电的第二轮项目招标中，合资公司已经获得了8兆瓦机组大概100万千瓦的指标容量，8兆瓦的机组也有望在2021年之前安装。

当然，歌美飒也不会放过亚洲市场的机会，尤其是中国。“海上风电最重要的其实是商业上的可行性，中国的海床不是很深，而且海上风电规划区域又恰好位于大型城市负荷中心，所以，毫无疑问，未来几年中国海上风电将有大的发展。”Jose Antonio对自己的看法非常坚定。