2014农药行业厂、商共存现象剖析

□ 安徽多喜爱新型生物科技有限公司总经理 王标

防守型厂商现象及结局

更加融洽、做到大视野、小空间、大作为。

防守型企业在面对2014年复杂的农资市场情况时，多谨慎、小心，成为生产经销型企业（或现金运营的企业）。这类企业以提升运营质量为中心，压缩费用减少品规，强化货款的回笼，强调授信的控制和销售过程导向。

然而，这类企业最终的销售量未必能达到预期增长目标，其特点是新市场开发及占有率进度缓慢但运营质量很高、年终退货极少、应收账款控制得当、市场策划动手早、对市场定位和产品规划保持理性。

而防守型经销商则注重产品的筛选，注重上游合作厂家的公共关系，少批量多批次进货，接收导入优秀的管理理念（如不积压库存）且不占用资金。这类经销商的特点是退货少、结账快、销售量没有更大的提升、企业的利润体系及赢利能力在不断提升、厂商关系

进攻型厂商现象及结局

进攻型企业多会大手笔策划市场，以强势宣传、推广、服务为主要手段，在强势根据地实施陆、空战术、密集化的人员推广或系列化的促销手段，在大环境不好的情况下依然敢想敢干、敢做敢投。

这类企业并没有因为大环境的影响而调整年初年度销售目标，仍然会坚持既定目标，这是一种主导性进攻型企业。这类企业特点是市场影响力提升快、销售量短时间内大幅上升、客户及农民满意度上升、年终退货量较大甚至多则可以达到一半以上、市场投入费用较高、市场欠款极大而阻碍了市场正常前进的步伐，导致盈利能力下降。

进攻型经销商主要配合进攻型企业实施以上内容，聚焦相应资源向主导型合作伙伴倾倒，加大对零售网点的控制力度，加大铺货、宣传等方面的措施，过度透支市场，强势争取市场占有率。这类经销商的特点是合作伙伴关系好，大家一起承担后果；若合作伙伴不够理性，导致库存一大堆，销售好的产品仅一小部分，欠款额度大、退货量多、一切由企业年终买单。

两种厂商都存在优劣势

无论是防守型还是进攻型的企业和经销商，都会存在各自的优势及劣势。厂商类型的选择其本身并没有对与错，只是需要在选择的背后要做出更加理性的判断，了解自己想要什么、想得到什么，以终为始来开展工作。

但今年有一个不可否认的事实，那就是在渠道中多年都存在着“隐性库存”这个定时炸弹，而这颗“炸弹”将会在今年回款结账时再次“引爆”。个别企业今年的市场肯定无需再生产货物，只需要消化今年的退货就足够了。