新年度如何开启市场方案

□安徽多喜爱新型生物科技有限公司 王 标

又是一年进行时，面对新的一年，您的区域市场规划好了吗？任何市场竞争都需要我们有计划地筹备应对，以前凭个人感觉做市场的时代已经成为过去，当前市场需要我们理性分析、科学应对，凡事欲则立，不欲则废。笔者根据自己多年的销售经验，总结出市场销售的“四率法则”，应对新年度市场启动方案。

向产品组合利用率要销量

营销经理们达成年度目标，首先要分析所负责区域市场内的作物种类，围绕作物种类来选定产品的推广方向。畅销产品基本都都符合2：8原则：20%畅销，80%市场反应冷淡。合格的营销人员应该学会思考：为什么卖得好的产品就那么几个？是因为公司产品结构不丰富？答案往往是这个——不是公司产品质量出现的问题，而是因为我们的人员缺少针对所有产品结合市场的分析和设计，一味地依靠客户选择，自然式地销售，以至于产品利用率极低。有针对性地分析制定出产品投放计划及市场定位，投放适合区域的产品将会引发销售业绩的爆炸式增长。

给予营销经理们的建议：

下市场之前，针对所有区域合作往来客户，进行一次产品投放销售量分析，通过产品投放、产品贡献率的数据，分析规划出自己新的市场机会点。通过数据可以得出产品本身的投放决定产品销售的好坏，通过数据可以看出，很多时候，不是产品质量不行，也不是产品规格不对，更不是价格太高，也不是产品不对路。而是你没有将适合市场、适合客户的产品投放对路，以至于优秀的产品没有达到预期的销售计划量。

给予销售总监及部长们的建议：

抓住销售管理中的核心环节，下属不会做管理层所期望的事情，只会做管理层所考核的目标。应该将销售核心环节拔出，通过量化数据的考核行动来达到最终的管理实质，如产品组合利用率的考核指标，要求区域产品投放数量利用不低于70%，每低出1%给予相应惩罚，每高出1%给予相应奖励，这样我们的营销经理们就会时时关注自己区域的产品利用率。仅仅依赖于经验区域产品利用率不到30%、只卖几个好卖的产品无法实现销量的连年增长。

向空白市场的开发率要销量

任何产品的销售都要通过一定的渠道进行。目前营销经理们的固有思想是只围绕现有的几个渠道去做工作。全国目前有31个省级城市、2800多个县级城市、5万多个乡镇，而很多的营销经理们所负责的省份及区域，一年也就十几个往来合作客户，有的甚至于每年还要淘汰几个不适合公司发展的客户，这样留下来的客户数量就更加少了。大多数市场机会往往由于营销经理们缺乏针对渠道的规划及设计而丧失，很多的空白市场因为缺少渠道对接无法实现产品销售。一名优秀的营销经理应当有清晰的市场操作思路：每年重点培养一批、重点扶持一批、重点开发一批、有选择地淘汰一批客户，有序地做好渠道的开发及规划设计。

给予营销经理们的建议：

将所负责的区域以县级城市为单位列出空白网点的城市，有针对性地进行选择分析，不断优化市场，做出3年市场规划培育方案，完善因空白较多而造成的市场乏力。

给予销售总监及部长们的建议：

通过政策制度设计，增加过程管控指标，经销经理们每增加成功开发一个空白市场合作客户都要给予奖励，每培育一个10万以上的县级新客户也要给予奖励，并且以合作客户发货数量为单位进行计算。往往很多营销经理们签订完合同后，缺少后续跟踪及对接，以至于很多空白市场年初的意向客户们由于后续服务太差，在第二年放弃继续和这个厂家合作。

向资金利用周转率要销量

当前的市场竞争激烈，即使大量赊销也未必能达成年度销售目标，因为当前市场的竞争已经由单一的赊销竞争转移到零售农户的竞争，当前的市场实际上已无淡旺季之分，而很多营销人依然停留在传统意义的销售思考方式上，继续将市场分为淡旺季：

1.春节过后基本正式开始了销售工作，到处洽谈合同、发货、铺货等。

2.3-5月份铺货、开基层订货会议、做分销工作。

3.6-8月份，集中开始基层工作，拉动销售，召开农民会、促销会议等。

4.9-10月份，集中进行调整，消化库存，北方货物进入南方并进行消化。

5.11-12月份是以山东、云南、广东、福建、海南等地为主导的冬季销售，变淡季为旺季，也有部分企业称这两个月的工作为“秋攻”。

6.11-12月份，很多企业在热火朝天地展开收取冬储款的工作，收款效果好的部分企业可以将全年销售额的50%收取到公司。将批发商及零售商一起拉到公司参观、培训，吸引他们进行冬储。

销售是一种过程性的工作，每个时期工作重点都不一致，只有持之以恒方能看见效果。如果能做到保持资金周转利用率，接下来的工作将非常顺利。试想如果一家企业春节前收取到3000万元预付款，在赊销体制之下按50%的回款率，那么在5月份以前，即可轻松发出近6000万元的货物，但如果没有收到资金周转，靠赊销发出6000万元的货物，可想而知，压力及市场风险是巨大的。

向推广方案的执行率要销量

公司要将重点市场、重点产品及重点客户单独列出，制订出销量和销售方案，例如针对零售、代理厂家的三方代理销售协议，如大型单品推广方案、促销时间及场次、示范数量、观摩数量等。预算费用可以适当向重点市场倾斜。市场自然式销售时代已经成为过去，如果没有对应的方案设计及执行，那么一年的辛苦销售可能实际效果为零。必须有针对市场的整套可行性方案，决不能视产品投放结束为销售工作的结束，也不能将产品真正卖到农户手中就算真正完成产品的销售环节，而是应该完成产品使用的全程跟踪，了解产品效果，了解客户反馈，及时和客户沟通，及时收集、分析数据，只有全年市场结束，才意味着销售的结束。销售结束后，经营者还应做出工作总结，回顾全年市场。