展示服务能力，争取日后合作

点评：中国北方工业公司高级政研主管王佐博士

万总心里不平衡、有些懊恼是人之常情。但做市场要讲信誉。即使这次不能与程总达成一致，也不能直接去撬。况且，是否能够替代供应链管理公司，甚或统揽其他物流公司的业务，英国厂商会有自己的判断，即使想调整外包任务，也需要时间做考察和了解、评估和确认。

对万总来说，抓住机会，先作为二级代理商切入细分市场、接触目标客户、展示服务能力、发现新的机会，可能是个明智的选择。以便为参加英国公司下一轮招标，或在调整物流外包业务结构时获得较大市场份额奠定可信基础。

在合同物流招标中，华成有能力去投标并中标本身就说明它具备了整合物流资源、提供一体化服务的能力。因此，全运通如想取代华成，就必须表现出超值的服务能力。但是，它要“经多方打探”才能得知这家英国化工企业本次招标的背景，本身就说明该公司对化工物流市场的把控能力还不强，对潜在大客户的业务动向一无所知，至少是市场情报工作做的不够好，显得公司软实力——市场营销和整合资源的能力还不够强。

切记，物流企业的服务能力不是自我认知而是客户评价的。应该是英国化工企业的物流外包价值体验。

因此，从商业道德的层面看，这个单子不能去撬。但从开拓市场的层面看，全运通应该抓住执行这个单子的契机，证明自己的能力，展示自己的服务，建立新的渠道关系，争取在日后扩大与英国企业的合作。