用互联网的方式卖芯片

朱丽

完全没有互联网的基因，这家公司却兴致勃勃地在网上卖起芯片来，并宣称其目标是通过互联网“盘活”一个大平台——一个每年交易额约2万亿元的市场。

这不是阿里巴巴，而是一个依托传统行业成长起来的新兴公司——科通芯城，专为众多中小企业提供在线采购IC元器件（如芯片）的服务。

IC元器件看似与个人消费无关，其实在手机、PC、平板电脑、医疗电子、汽车等领域的应用相当广泛。据相关统计显示，中国目前有10万家IC元器件品牌厂家，有10万家渠道商，但大都集中服务于华为这等大型制造企业，还有超过500万家中小型电子制造企业无法通过有保障的渠道采购，甚至无法采购到品牌厂商的正规产品。而这些中小企业每年在国内的交易额约占整个IC元器件市场的30%。

正是这500万家中小企业，隐藏着一个亿万级的供应链产业。但是，中小企业尽管数量庞大却极为分散的事实，使得渠道商通过传统采购的方式根本无法有效吸纳它们。而它们通常也就在如深圳华强北和北京中关村这样的电子市场进行采购。

怎么把产品最直接地推送到小客户那儿去，以及怎么给小客户提供一些有价值的服务。这正是科通芯城一直想做的事情。

靠谱的自营电商

“能不能把广大中小企业的采购需求集中引到线上去呢？”身居最传统的行业，但却不乏互联网的思维。科通芯城执行副总裁朱继志对《中外管理》说：“运用互联网的优势能够让一个芯片，更精准地到达有可能对它感兴趣的客户手中。”

2011年7月，这个叫科通芯城的网站顺势而生。所有产品都是自采自销，从原厂采购，直接面向中小企业用户销售，以赚取利润差价为主。当年第四季度销售额就突破亿元，一年后的2012年，销售额出奇地飙升到10亿元。而2013年的销售期望值，朱继志的预估是50亿元。

即便如此，仅仅靠“吃差价”就能撬动庞大的亿万级市场吗？

朱继志给出的理由似乎足够充分。中国作为目前全球最大的电子制造中心和全球最大IC元器件采购中心，市场规模和交易额足够大。而科通芯城又背靠实力雄厚的母公司——中国IC元器件的最大分销商科通集团，后者已于2005年在美国纳斯达克上市，其上游对接的是英特尔这样的一线品牌商，下游服务的也是华为、联想等这类大客户。但是，中小企业要想购买到“原汁原味”的英特尔芯片则很难。而在良莠不齐的电子市场，如果买到有瑕疵的产品，可能得不到卖家的处理。

而在科通芯城的采购平台上，所有产品都是从厂商直接发货，由科通芯城卖给下游客户。作为品牌商的授权分销商，科通芯城对售出产品不仅作出正品保证的承诺，还针对出了质量问题的产品给予有效解决。这就像京东一直倡导并践行的100%正品一样，要契合客户的“痛点”，良好的口碑才能最终建立起来。

如此一来，原来线下众多中小客户的采购交易转移到线上就会水到渠成。“我们希望通过互联网的方式，让线上线下结合的效率会更高一些。”谈及这种自营电商模式，朱继志毫不隐讳地说。

对于科通芯城而言，线上卖正品是立足之本。但是，当客户越来越多的时候，服务品质能不能朝着正向发展下去，将决定自营电商的商业价值。而不能像阿里巴巴今天所面临的——平台规模越来越大，但客户体验却越来越差，因为它与线下庞杂的电子市场别无两样。

这也正是科通芯城所极力规避的。2013年年初，科通芯城找到了一个嫁接微信的服务通道，并构建了第一个企业级的微信应用——“科通云助手”。通过这个小小工具，客户可以随时随地完成诸如询价、报价、下订单、查订单、查库存等操作流程，还可以与科通芯城内部如销售、财务、物流、客服等多种业务角色实现多对多的互动。

朱继志由衷地感受到，互联网反而拉近了科通芯城与客户之间的距离，并大幅提升了客户体验。

做跨界“红娘”

但是，科通芯城要做的远不止这么单纯。

对于这家公司而言，架起一个交易平台之后，不光是把产品卖给客户，具体这个芯片到底该怎么用，它与什么配件结合形成真正的产品，甚至是颠覆过往的创新，其实都需要一套专业的服务体系作为支撑力。

要做服务商而不仅仅是分销商。从2012年开始，在和一些互联网公司接洽的过程中，朱继志得到一个重要的“商情”：越来越多的国内互联网公司，开始在跨界合作上“蠢蠢欲动”。然而，他们那些前沿的idea要与传统硬件实现结合，却很难找到有效的匹配方案。被过度热炒的智能家居就是典型例证之一。以朱继志的理解，让互联网真正“遥控”智能家居，需要传统行业与互联网公司携手创新，进行更多更深入的无缝对接。否则，充其量也只是噱头。

而跨界合作的难点在于：新兴公司对硬件产业的理解远远不够，而传统企业的思维方式也不那么靠近市场。但如果这两拨人能够充分理解产业需求，并找到可行的解决方案，那振奋人心的idea就会清晰可见。

也正因如此，“对于想做硬件的互联网人，科通芯城竭尽所能帮助其找到适合的硬件资源和合作伙伴；而传统行业有创新意愿的客户，同样也可以通过科通芯城的平台与软件资源实现融合。”朱继志生动地描绘着。

说起来科通芯城做的是B2B的生意，但显然它已经逾越了这个界限。“我们在尝试用互联网的方式，来改造这个最传统的行业。”朱继志说。

想改变一个行业，要做的就不仅仅是电商。科通芯城的下一步，更多的是要搭建一个为客户寻求协同创新的跨界平台——但其所发挥的作用，已远不止将那些数以百万计的中小客户黏在这个平台上。

《平台战略》一书曾有这样的描述：平台商业模式的精髓，在于打造一个完善的、成长潜能强大的“生态圈”。平台生态圈连接的一方群体，一旦因为需求增加而壮大，另一方群体的需求也会随之增长。如此一来，一个良性循环机制便建立起来，通过此平台交流的各方也会促进对方无限增长。

搭建这样一个有技术含量的平台，即对上游品牌商和下游中小客户都能产生“需求增长”的推动力，这对科通芯城的未来发展更有意义。

责任编辑：李靖