上汽依维柯红岩：2013以变取胜 目标3万辆

本刊记者 涂元春

2012年12月18日，成都。

以“同心、同行、同赢”为主题的“上汽依维柯红岩商用车有限公司2013年营销商务年会”隆重举行。来自全国各地的900多位经销商、服务商以及专用车企业的代表齐聚一堂，与上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称上汽依维柯红岩）一起总结了2012年取得的成绩，共商2013年营销发展大计。

2012年，我国重卡行业全面步入低谷，上汽依维柯红岩也不能幸免。本届年会上，上汽依维柯红岩丝毫没有避讳过去一年中业绩惨淡的困窘局面，而是如实公布了2012年各项经营指标，让人感受到他们的真诚。与此同时，上汽依维柯红岩通过对2013年市场发展的展望和自身的各种调整转变，让人不但没有感到消沉和失落，反而让其合作伙伴对未来的发展充满信心。

2012年有得有失

2012年，受宏观经济、房地产调控等因素影响，重卡行业跌入谷底，预计全年将实现销售63.5万辆，同比下滑28%。在细分领域，牵引车销售19万辆，同比下滑26%，载货车销售22.2万辆，同比下滑22%，自卸车销售22.2万辆，同比下滑达34%。

在行业整体不景气影响下，以自卸车为主导产品的上汽依维柯红岩也未能幸免。2012年实际销量预计达1.9万辆，同比下滑30%，与行业基本持平。其传统优势产品之一的老金刚产品销售严重受挫，是其全年业绩下滑的主要成因。老金刚车型销量由2011年的23 892辆，猛跌至2012年的3 800辆。

尽管如此，上汽依维柯红岩在2012年的市场博弈中仍不乏亮点：新金刚上市仅一年，即实现销售7 500辆；全年产品出口销量达1 850辆，同比增长高达600%；牵引车产品同比增长8%；8×4自卸车同比上升7%，在行业整体下滑22%的大环境下，逆势上扬；专用车销售情况远好于行业平均水平等。

行业局势惨淡，上汽依维柯红岩有得有失，得失之间让上汽依维柯红岩对行业的理解和判断又加深了一层。上汽依维柯红岩销售事业部总监曹宗强认为，2012年持续实施的7大改革措施、5项重点工作，为其2012年的发展提供了保障，并为2013年销量提升打下了坚实基础。

上汽依维柯红岩总经理熊伟铭总结了2012年我国重卡行业发展呈现的五大特点。

整体下滑是2012年重卡行业的第一大特点，2012年前11个月，重卡市场共计销车58.62万辆，比去年同期下降28.9%。其中，自卸车销售20.3万辆，同比下滑35.76%；牵引车销售17.3万辆，同比下降28.2%；而载货车销售了21万辆，同比下降了21.4%。

“第二个特点是强者愈强、弱者愈弱的马太效应凸显。”熊伟铭表示，虽然各家重卡企业销量都有不同程度的下降，但车型结构均衡和出口销量大的企业抵御风险能力较强，市场占有率反而有所上升。熊伟铭举例说，中国重汽和陕汽由于出口量大，市场份额均有所上升；欧曼则是产品结构较为均衡，销量下滑幅度小于行业平均降幅，市场占有率也增加了1.6个百分点；而北奔、华菱、红岩等第三梯队企业由于产品结构不均衡等等原因，下降幅度都比较大。

第三是自卸车销量下降非常严重，堪称是重卡行业的重灾区，尤其是6×4自卸车，同比下降幅度超过45%，8×4、4×2自卸也有超过两位数的下降。

第四，各家企业纷纷寻找蓝海，围绕细分市场的差异化竞争不断加剧。他介绍说，2012年，6×2牵引车在河南、河北和山东上量迅速，轻量化特点突出。同时，LNG重卡市场逆势上扬，各家企业纷纷推出应对产品，全年市场超过万辆已成定局。“另外，8×4自卸车轻重两极分化，虽然总体下降22%，但发展趋势十分明显，就是轻者越轻，重者越重。”

第五，各家企业纷纷转战海外市场，释放过剩产能。2012年前10个月，主流重卡企业出口车辆约5.5万辆，同比增长迅速，中国重卡的高性价比优势，在全球经济低迷之际仍能保持增长，反映出中国重卡的出口潜力无限，也使得出口成为2012年惟一两个正增长的细分市场之一(还有一个是LNG)。

2013年以变取胜

正是因为对目前的重卡行业有了全面深刻的认识，上汽依维柯红岩才敢于审时度势，对2013年的营销工作做出了大刀阔斧地改革。也正是由于上汽依维柯红岩的种种改革措施，让与会的经销商、企业代表看到了更大的希望，对其2013年的发展有了更多的期待。记者认为，上汽依维柯红岩此次改革力度之大、决心之强在其近几年的发展中实属罕见，其中有两项措施格外引人关注。

其一是对管理模式的改革，主要针对两个方面。一是销售事业部成立工程车、公路车、专用车与大客户等三大核心业务部门，原有各部门平行作业，并且集中全力为三大业务部门服务；二是公司整体实行管理权限下放制度，大幅增强业务部门和销售事业部的审批权限，公司高管层只对全部营销业务中20%左右进行直接管理。精炼业务部门和提高管理效率，上汽依维柯红岩高层的目的只有一个，“销量，销量，还是销量。”

其二是转变驻外人员的工作模式。新规定要求上汽依维柯红岩驻外人员直接接触市场，了解市场一手信息。驻外人员要帮助经销商分析市场、合理下单，由原来的巡视、管理行为变成经销行为的参与者。上汽依维柯红岩销售事业部总监曹宗强对驻外人员重新定位角色，要求既是驻店代表，又是经销商的参谋，“同吃、同住、同劳动”。

2013年重卡市场将走出低谷，上汽依维柯红岩如是判断，这也坚定了合作伙伴的信心。

2011年和2012年快速下降的基础上，熊伟铭认为，今年的重卡市场不会连续第三年下滑，而会呈现出温和增长的态势。

熊伟铭分析说，2013年商用车市场有几个利好因素，首先是GDP增幅将高于2012年，达到8%左右，较2012年略有回升。“多数机构都预测中国2012年全年的GDP增速在7.7%左右，2013年增幅会有一定回升，这对重卡市场是一大利好。2013年，我们预计基建投资增速和房地产投资增速将达到15%，这会增加对钢铁、水泥、煤炭以及其他工业品的需求，改善运输环境，促进旧车更新。而且，2013年，国际上发达经济体的经济形势会有所好转，中国进出口将略有恢复，进而带动港口运输以及外贸货物吞吐量回升”。

熊伟铭还认为，重卡经销商在2012年普遍亏本经营，经过一年的库存消化，目前库存处于低位，2013年市场回稳后，经销商会有更多的补库需求。

“尽管如此，总体来看，2012年的重卡市场已经跌到了最低谷，明年的利好因素肯定会多于不利因素。在这些因素的共同作用下，2013年重卡市场预计销车70万辆，同比增长约10%。自卸车需求预计24.5万辆，同比增长10%;牵引车需求预计21.5万辆，同比增长13%;载货车与专用车需求预计24万辆，同比增长7%。”熊伟铭判断说。

在对2013年重卡市场增速预测的基础上，熊伟铭也提出了上汽依维柯红岩新一年的任务目标。“2013年，上依红的销售目标是3万辆，比2012年的1.7万辆增长76%。”他告诉记者，“只有跑得比市场还快，我们才能提高市场份额，实现更多超越。”

新车型强力出击 谋划2013年市场

上汽依维柯红岩各项改革措施的第一次实际体现，就是在本次年会上隆重发布的两款新车型金刚矿霸自卸车和杰狮LNG天然气车。曹宗强向与会嘉宾介绍了新车特性，熊伟铭公布了官方指导价：金刚矿霸6×4自卸车56.59万元，杰狮LNG 6×4高顶牵引车38.18万元。

金刚矿霸采用矿用室体驾驶室，完美配置WD615.47发动机、法士特大中心距9/10档矿用变速器、40吨级总速比10.47/11.67驱动桥、大扭矩QH70取力器;驱动、爬坡能力强，最大爬坡度达42%；加宽、加强型双横梁，承载更强，可实现国内市场目前最强承载76t。其专为重载工况而设计的悬挂系统使车辆具有更强的承载能力和耐躁能力，提高运行、转弯、坡道行驶、卸载的稳定性，能有效适应复杂多变的矿山工况环境。“金刚矿霸”的隆重面世，与上汽依维柯红岩“金刚王”(即杰狮自卸)、“新金刚”、“老金刚”交相辉映，形成“四大金刚”品系。

杰狮LNG天然气车基于杰狮的成熟技术平台，选用纯度高、热值高、价格便宜的燃料，经济性远远优于柴油；发动机功率350～380马力，扭矩1 400～1 500(N/m)，可靠性高，经济性好；底盘满足目前市场所需多种运输要求；变速器采用陕齿12档大中心距，承载能力更强；标载55t百公里耗气量35 kg，比行业同类车型车低3%耗气量。整车设计满足甩挂运输要求，可用于甩挂运输。采用整车CAN-BUS系统、防疲劳驾驶技术，行驶记录仪，可实时掌握车辆各系统的工作状态，便于车主更好地管理车辆，具有更高的安全性。它是国内唯一采用可多方位调节智能化显示屏(分罐显示)的产品，可显示各瓶液位剩余液位量、各瓶压力及缓冲罐压力状况，让用户更精确、更清晰地了解实时状态数据，方便高效。另外，该产品全面引进IVECO先进冷却技术，冷却效果比行业同类产品提升18%左右。

这两款新车型的推出，是基于上汽依维柯红岩对于提升自身产品竞争力、增加企业抗风险能力的共识。

熊伟铭分析认为，产品品系不够丰富、企业抗风险能力较弱是上汽依维柯红岩一大症结，2012年的市场表现印证了这一观点。“上汽依维柯红岩产品平台已经形成规模，但是自卸车等低端产品较多，高端产品较少，产品品系不够丰富，由产品平台衍生出来的变型产品、新产品等不够多，难以适应市场的变化”。

2012年，天然气重卡和宽体自卸车表现抢眼，是为数不多的增长亮点，上汽依维柯红岩适时推出这两款针对性车型也是看好其未来的发展空间。面对越来越多同行介入竞争的局面，熊伟铭同时强调说：“差异化竞争要靠产品差异化来实现。上汽依维柯红岩能够利用依维柯先进的专业技术，充分结合中国市场实际，是产品研发创新的特点，相信在未来市场竞争中会占据一席之地”。