从纵深两个方面扩展汽车后市场经销渠道——专访斯凯孚汽车服务市场中国区总经理戴晓波

◆文/本刊记者 马骏

在乘用车服务市场，斯凯孚会开展以下三个方面的工作：一是按照既有节奏提高产品覆盖率，同时将深沟球轴承和油脂等产品投放至现有的销售渠道；二是进一步深化渠道建设；三是加强‘零售辅导’管理，将产品推广至终端用户。

中国汽车保有量的迅速增长催生了巨大的汽车服务市场。为了满足快速增长的市场需求，斯凯孚汽车服务市场业务单元在2012年期间，推出90多种新产品，新增19家经销商和贸易商，新增180多家斯凯孚联合授权网络(简称“SJAN”)会员。此外，斯凯孚还在全国举办了逾10场联合授权网络客户日，及通过“超能技师”培训平台为国内的终端修理厂客户提供了65次实操培训。

2012年12月12日，斯凯孚汽车服务市场中国区总经理戴晓波先生在接受本刊专访时表示：“近年来，斯凯孚在中国汽车服务市场取得了一定的成绩。未来，我们将开发更多产品和解决方案，进一步深化并扩展斯凯孚的经销渠道。通过斯凯孚经销商，将我们优质的产品、定制化的服务和全面的技术支持提供给终端用户，帮助他们实现更高的可靠性、安全性和效率。”

记者：2012年恰逢斯凯孚进入中国市场100周年，请问这一年来，斯凯孚汽车服务市场部门在中国市场有哪些值得重点回顾的业绩？

戴晓波：斯凯孚中国汽车服务市场业务近一年来的增长非常迅速，这体现在如下三个方面。产品开发方面，我们在汽车底盘系统和发动机系统方面进一步扩展了产品线；渠道建设方面，我们坚持渠道纵深拓展，建立了由二级售后网络深入到零售客户和维修企业的网络布局，这一渠道拓展模式已初见成效；从公司经营数据来看，2012年我们的商用车与乘用车两块业务单元均取得了不俗的销售业绩。

记者：在乘用车服务市场，斯凯孚目前有没有考虑过直接面向车主？

戴晓波：目前还没有。斯凯孚的产品比较偏技术件，因此，我们将修理企业的技术人员定义为终端用户。而且除发动机部件的其他产品的更换频率偏低， 因此直接面向车主不是我们的首选策略。我们仍会通过经销渠道将产品深入至终端修理客户。

记者：中国的乘用车服务市场越来越大，重心也不断从一线城市向二、三线城市扩张。请问斯凯孚是否考虑把经销网络渗透到二、三线城市？

戴晓波：是的，斯凯孚将从横向和纵向两个方面拓展经销网络。横向方面，斯凯孚将继续加强一级经销渠道建设。经过多年的努力，斯凯孚的经销渠道在沿海和一些中部重点城市等相对发达地区已经比较健全，其他地区则有待完善。因此，横向开展渠道建设仍是斯凯孚今后的重点工作之一。

纵向方面，我们将借鉴斯凯孚在其他行业的成功经验，尽快建立斯凯孚品牌在终端用户中的知名度。比如，除了斯凯孚的联合授权网络、超能技师培训等，斯凯孚汽车服务市场还将对组织架构进行调整并新设零售辅导部门，其目的是为了加强斯凯孚在渠道纵深度上的建设。我想，只有加强渠道的纵深度建设，才能让斯凯孚在汽车后市场成为价值和品牌导向的品牌，才能让斯凯孚这样的技术零件企业在消费者中拥有更高的知名度，才能让消费者知晓在什么地方能购买到斯凯孚的产品。

记者：在斯凯孚汽车服务市场的大部分宣传资料和网站上我们均发现了“安装信心”的字样，请问斯凯孚是如何诠释“安装信心”的？

戴晓波：“安装信心”是斯凯孚汽车服务市场对斯凯孚“知识工程”的诠释，也是我们对终端用户的承诺，在超过百年的斯凯孚“知识工程”的驱动下，我们不仅为客户提供质量可靠的产品，还提供系统的产品知识和多种安装支持。

除了技术和质量优势之外，斯凯孚汽车服务市场的另一大优势是全面的技术知识和安装支持。在过去几年，我们开发了一系列产品安装辅助工具，制作了产品说明书、Pole Position安装指南及安装录像，投入超能技师培训并为广大渠道客户提供实操培训等。我们希望为修理技师尽可能地提供技术支持，希望通过这些支持能使整个经销渠道受益。除此之外，“安装信心”还体现在我们为经销商提供可信赖的物流服务，零售客户可从斯凯孚获得准确的信息提供给他们的修理客户，我们的产品质量及安装支持降低了投诉索赔等。

记者：面对日益激烈的中国汽车服务市场，斯凯孚在2013年有何规划？

戴晓波：单就乘用车服务市场来说，斯凯孚将在2013年加强以下三个方面的工作：

第一，斯凯孚将在底盘系统、发动机系统、传动系统等产品线上，按照既有节奏提高产品的覆盖率；同时，我们还将重点做一件事情——那也是过去几年我们所忽略的——把市场需求巨大的斯凯孚深沟球轴承、油脂等产品投放到现有的销售渠道中。第二，在渠道建设方面，斯凯孚将继续深化联合授权网络的建设，会员数量也将继续增加，同时提高对现有网络的服务和管理；同时还会加强二、三线城市的网络布局。第三，斯凯孚将加强对零售辅导的管理，我们将设立专门的团队协助经销商把产品推向市场终端，实现渠道的扁平化。