购买力是伪命题，购买欲才是王道

文/黄鸣 皇明太阳能集团有限公司董事长

在市场营销中，关于购买力与购买欲的谈论研究已经深入人心，人人都希望找到那些既有购买欲望，又有购买能力的消费者。但现实中很少遇到这种好事，很多人有购买力，但对某些产品不屑一顾，你花再大的精力他也不会购买；有些人购买欲望很高，但让其马上购买又显得那么遥不可及；当然也有很多看起来既没有购买力、又没有购买欲的人。

于是，市场人员面临一个选择：到底是看重购买力还是注重激发消费者的购买欲。现实中，很多市场人员选择了购买力，认为只要找到拥有购买力的群体，就可以在市场大获成功。这恰恰是南辕北辙，因为购买力是伪命题，购买欲才是王道。

关于购买欲和购买力的问题，我举一个大家熟知的例子。

八十年代刚刚改革开放的那段时间，大家争先恐后地购买三大件：电视机、冰箱、洗衣机。当时的工资水平是很低的，好单位的工资大概每月也就百八十块钱，但三大件中任何一台电器的价格都是一两千元。

按理说我们当时的购买力极低，但购买欲却极强，市场也相当火爆。那时的营销专家是谁？是欧美片、港台片。我们通过电视或收音机了解到西方人、港台人是怎么生活的，之后便产生了向往情绪，也想让自己拥有。

由欲望刺激产生的市场是巨大的，其实现在汽车、房子如此疯狂，道理也是这样。

所以，营销就是树榜样，营销人员的价值在于激发消费者的购买欲，让人产生购买欲望，之后的事情就不用营销人员操心了。消费者会通过自己的努力去提高自己的购买力，买他渴望、向往的那些物品。

当然，有必要说一下，激发购买欲并不是没有底线约束的，我们不能为了让人产生购买欲望而引诱人吸毒，更不能因为一己私利而突破基本良知。我所倡导的购买欲必须有一个强大支撑，那就是安全。

现在中国人什么不敢买，什么不敢吃？但中国制造没有品牌意识，没有特色理念，导致消费者很难对国产物品产生欲望。这恰好给我们很大的机会，皇明就是要在劣质品当道的时下，坚持卖安全，卖隐患对比营销，通过坦诚的沟通和过硬的质量，重塑消费者的信心，重燃用户的购买欲望，这是每一个市场人员应该记在心头的。