螺杆式空气压缩机在中国的攻坚战——专访GHH RAND RAND产品总监Simon Eardley

本刊记者 宁文祥

英格索兰（Ingersoll Rand）是世界500强公司，每年大约有170多亿美金的收益。GHH RAND是英格索兰下面的子品牌，他们的空气压缩机产品大概占据了欧洲60%左右干货粉粒物料运输车的市场。今年GHH RAND正式进入中国市场，中国国际商用汽车展是他们第一次参加大型的中国商用车展，为此远在英国的GHH RAND产品总监Simon Eardley也千里迢迢来到中国参加展会。本刊记者独家参访到了Simon Eardley先生，让他来谈谈我们并不熟悉的螺杆式空压机产品及其市场。

《专用汽车》：GHH RAND正式进入中国市场的时间其实并不长，这应该是GHH RAND在中国第一次参加大型的商用车展览会。你们觉得在本次展会上有了什么收获？

Simon Eardley：由于我们进入中国市场的时间不是很长，所以本次中国国际商用车展给了我们一个十分好的机会去了解中国的市场。我们在这个展会上还可以直接接触我们的客户，跟我们的客户进行深入的技术了解，进一步了解中国客户的想法，这样有助于我们今后进一步改进我们的产品。

《专用汽车》：欧洲罐式车的空气压缩机在使用上跟中国的空气压缩机有什么不一样？

Simon Eardley：从本质上和基本原理来说，我们在欧洲或者亚洲的产品其实是一样的。不过由于欧洲各地的法规不一样，产品会在形状、布局、安装方式等方面有所区别。在欧洲，我们需要面临欧洲法规的压力。欧洲的排放水平不断升级，明年要升级到欧VI的排放标准了，排放的不断升级让底盘的空间变得越来越拥挤。同时为了应对排放的升级，我们也要采用不同的滤管进行排气，加装Adblue或者其他排放静音器。所以我们的空气压缩机产品一般都安装在底盘的下面。同时，欧洲对于空气压缩机的体积要求很高，相对中国的产品，欧洲的空气压缩机都比较紧凑。我们也专门为欧洲市场设计出了体积较小的空气压缩机产品。

《专用汽车》：您认为中国的空气压缩机特点是什么？存在哪方面的缺点？

Simon Eardley：中国现在绝大多数的罐式车还是使用摆杆式的空气压缩机。这种空气压缩机在中国已经使用很多年了。这种摆杆式的空气压缩机优点就是成本低，平均一台仅需要1万块人民币左右。但是摆杆式空气压缩机有很多缺点。首先摆杆式空气压缩机的使用寿命一般都较短，一般不会超过一年。因为石墨材料的密封条经过长期的运行后都会磨损，变得比较短，甚至会比使用之前短了一半。而且杆子在与腔壁的摩擦过程中，腔壁也会变得越来越薄。所以一年后的摆杆式空气压缩机的效率都严重降低，且震动不断加强，噪音也会变大，很多用户都会去重新更换一个新的产品；其次就是对于产品的污染。密封条变薄了，那么变薄的部分去哪了？其实这种摩擦出来的粉末漏到了装载的货物当中。如果罐式车运输的是食品，那么这些钢粉末就会混到食品当中，被我们吃到肚子里。从食品安全的角度出发，这是一个很严重的问题。虽然中国如今在抓食品安全的管理，但是在流通领域的管理方面却一直很薄弱。所以摆杆式空气压缩机也长期允许用于运输食品。在欧洲已经明令禁止使用安装了摆杆式压缩机的罐体运输食品。在韩国也有相关的禁令。

《专用汽车》：GHH RAND空气压缩机产品特点是什么？为什么在欧洲乃至世界范围内如此受欢迎？

Simon Eardley：我们在中国推广螺杆式空气压缩机，螺杆机的工作原理是压缩腔室内有两个互不接触的螺旋状转子，两个转子反方向旋转，空气就在转子间的间隙被压缩。

我们的产品之所以受欢迎首先因为是产品轻量化，因为欧洲客户对于罐车产品的要求是很严格的，每一公斤的重量都必须物有所值。且我们是无油的螺杆式压缩机，输气平稳无波动且体积小，十分适合卡车的取力器使用。其次螺杆式空压机的寿命是目前摆式机的5倍以上，在欧洲通常客户更换三台车才会考虑更新一台空压机。另外欧洲是一个十分注重环保的地区，对养殖场的噪音有严格的控制，所以低噪音的螺杆式空气压缩机对于运输动物饲料是最佳选择。

《专用汽车》：GHH RAND是什么时候正式进入中国市场的？进入中国市场后你们做了一些什么样的市场开拓工作？遇到了一些什么样的问题？

Simon Eardley：确切地说，GHH RAND在今年年初才正式进入中国市场。进入中国后我们跟多家OEM厂商进行了交流。他们也十分认可我们的产品和技术。虽然认可，但是他们始终认为我们的产品价格较高。因为一般一台中国产的摆杆式空气压缩机的价格是一万元人民币左右，我们的产品价格是它的4～5倍。大多数厂家都表示价格比摆杆式压缩机高2～3倍可以接受，但是再高他们就没法接受了。在中国客户的心里，价格始终是他们考虑的首要因素，

如何改变客户的心态，改变他们想购买一次性便宜产品的思维，如何让他们接受全生命周期价值的观点，这是我们在中国推广产品需要解决的问题。

《专用汽车》：你们打算如何解决你们所遇到的问题？

Simon Eardley：从今年我们正式进入中国市场以来，我们已经跟多家OEM厂商进行了交流，他们已经普遍认可我们的产品了，这是我们在中国市场上的第一步。第二步我们就要着手去跟终端用户进行交流和教育。我们第一步的工作可以说是自上而下地推进我们的产品，由OEM厂商来推动终端用户使用我们的产品，第二步我们的战略是自下而上地推动我们产品，让终端用户觉得我们的产品优秀，他们来向OEM厂商提要求使用我们的产品。所以我们需要抓住一些大的典型的终端用户，以他们作为示范效应带动其他终端用户使用我们的产品。产品的口碑很重要，终端用户说好才是真的好，口碑好比我们宣传的效果好一百倍。我相信只要使用过我们产品的用户都会觉得我们的产品实用、高效。

《专用汽车》：虽然你说只要使用过你们产品的终端用户都会喜欢上你们产品，但是现在中国像这种螺杆式的高端空气压缩机的需求有多少？

Simon Eardley：需求几乎还没有存在。中国用户考虑更多的是产品的单价，这点我们没有优势。我们的优势在于全生命周期的使用价值，这是欧洲客户最看重的优点。这也是我们想向中国终端用户传递的一个观点。

《专用汽车》：如果说现在螺杆式空气压缩机的需求在中国还不存在的话，就是说现在绝大多数终端用户没有使用过你们的产品，甚至还不知道有螺杆式空气压缩机，那么你们如何在客户从来没有使用过甚至还未曾听说的情况下推广你们的产品？

Simon Eardley：这是个很头疼的问题。这也是为什么我们现在要向终端用户进行宣传和教育的原因。我们想把他们长期以来的固有思维打破，接受新的理念和新的产品。其实我们大约在二十年前的欧洲也遇到过类似的情况，那时候欧洲的用户普遍使用的是滑片式空气压缩机，这种滑片机跟如今中国国内普遍使用的摆杆式空气压缩机有所类似，就是在长期使用过程中滑片会越磨越薄，不仅会污染运输物品，效率还会越用越低，且噪音震动会越来越大。当时我们推广我们的螺杆式空气压缩机的时候也面临了很多压力，因为我们当时的产品要比滑片机价格高5～6倍，用户基本表示不能接受。但是最终我们还是赢得了用户的青睐，现在只有东欧一些水泥罐车还在使用传统的滑片机，西欧就连水泥罐车也使用螺杆机。因为螺杆机很安静，工作时候不会打扰到居民或者牲畜，符合欧洲的相关法规规定。如今我们的产品在欧洲的占有率已经超过60%。有很多欧洲的用户在购买罐车的时候会要求先不安装空气压缩机，然后他们把车子开到我们的工厂来安装我们的产品，可见我们产品在欧洲的受欢迎程度。在韩国我们也遇到过类似的问题，十五年前韩国的食品罐运输车也是使用摆杆式空气压缩机，但很多食品企业发现了这种空气压缩机在使用过程中会对食品造成污染，所以他们自下而上地向政府，向OEM厂商提出要求更换成螺杆式空气压缩机，所以现在韩国已经完全禁止使用摆杆式空气压缩机的罐车来运输食品了。

所以我们在中国也遇到了类似的问题，我觉得随着中国社会经济的进步，我们的螺杆式空气压缩机产品会赢得市场。我在今年的“中国（随州）专用汽车产业发展国际论坛”上听到了来自政府部门的报告，中国政府今后会鼓励运输安全，鼓励安全产品和设备进入市场，同时会严控超载，严格指定和执行相关法律法规。这对于我们的产品推广是一个十分利好的信号。

现在中国使用铝制罐车的用户越来越多了，对于铝制罐车来的用户来说，使用螺杆式空气压缩机是再合适不过了。因为铝罐车的罐体不适应强烈的抖动，否则很容易会对铝罐焊缝造成损坏，对罐体造成破坏。铝制罐体一般价格都较高，所以从爱护罐体的角度出发使用我们的产品是最合适的。并且我们的产品很轻，有的比现在中国国内的摆杆机轻250 kg。这将有效增加罐车的有效载荷，符合现在推行的高效运输的要求。所以我一直坚信我们的产品是优秀的，中国的市场也很大，符合中国市场未来的发展趋势。

《专用汽车》：你把GHH RAND的螺杆式空气压缩机产品全面推向中国，然后在如此大型的展会上展出，担心你们的产品被其他企业复制，然后用低价格在市场上跟你们竞争吗？

Simon Eardley：这就是市场规律，这就是市场竞争，我们无法避免。其实在中国早就有企业认为我们的产品很好，他们购买了我们的产品然后拆开来研究和模仿。他们想要研发出一台类似的螺杆式空气压缩机，还曾经邀请我们过去观摩他们的研发成果。但是到目前为止他们的投入已经超过千万，研发还没有完成。所以虽然我们的产品从原理上看起来很简单，但是想要复制并没有那么容易，我们在行业上有超过60年的积淀，要达到我们的技术水平并不是简单的拆装模仿可以做到的。我们欢迎国内企业加入到这个市场中来，不断提高自己的产品技术水平，给用户提供更好的产品使用体验，而不是仅仅局限在价格竞争我认为市场必须要有更多的企业参与进来有序的竞争。才能真正把这块蛋糕做得更大更好。

我们在欧洲也有众多的模仿我们产品的企业。所以我们能做的就是不断地创新，不断地比这些模仿的企业领先一步，这样我们才能保持我们的高市场份额。

《专用汽车》：你们是第一次参加中国大型的商用车展，对于这个中国国际商用车展你们有什么评价，跟IAA相比有什么差距和需要改进的地方？

Simon Eardley：中国国际商用车展的场馆很大，很漂亮且很专业。对这点我十分的满意，且各项组织工作也十分到位。不过在此我们提出几点意见和建议，我表达的是希望展会可以进一步提高，而不是批评。我们GHH RAND很早就确定参展，因为我们在中国的知名度不高，我们想被安排在一个人流量大的位置，但是我们的位置却被安排地不理想。因为很多客户还不知道我们公司，他们不会拿着参展手册去找我们公司。其次就是终端用户偏少，展会上还以专业观众居多。在IAA不仅有很多专业观众，还会有很多终端用户，比如说混凝土生产商，塑料生产商等等，甚至还有的客户只有一辆车的，他们都会到展会现场与我们面对面地交流。并且我发现展会上的每家企业的罐式车都很千篇一律，基本上没有自己企业的特点，同质化很严重。虽然展会的主题是创新，但是从展品上我们确实看不到创新的影子。

当然了，展会还在培育期，肯定会有一些不足的地方。我听说这是中国乃至亚洲最大的商用车展，我们今后也肯定会继续支持展会，希望展会可以越来越成功。