新宏昌重工“专”用车事业布局初见成效——访新宏昌重工集团董事长蒋晓冬

本刊记者 张筱梅

在前不久举办的2013中国国际商用车展览会上，新宏昌重工携混凝土搅拌车、散装水泥运输车、随车起重机、城市渣土车等4种车型8辆展车高调亮相，吸引了众多专业观众的目光。

以自卸车为主导产品并连续多年保持国内自卸车产销第一的新宏昌重工，此次展出多款非自卸类专用车，意味着公司以“专”和“特”为目标的产品结构调整初见成效，多元化产品战略在稳步实施，其“专”用车事业前景广阔。

记者在车展期间专访了新宏昌重工集团董事长蒋晓冬，他讲述了新宏昌重工近几年的发展思路，以及未来五至十年公司的战略规划。

进入不在早和晚，在于看到机遇

《专用汽车》：三年的时间，新宏昌重工的混凝土搅拌车和散装水泥运输车产品已大批量投产，随车吊也实现了小批量产销。对此，有业内人士提出疑问，新宏昌重工进入这些领域的时间是否太晚了？

蒋晓冬：2010年新宏昌重工举行燕郊生产基地建成投产仪式，这一年是新宏昌跨出新征程的第一步，从此新宏昌结束单一产品自卸车的时代，步入“专”和“特”的发展时期。从2008年全球金融危机爆发开始，国内和国外经济形势发生深刻变化，全球经济危机下各行各业都很不景气，但是新宏昌重工一直认为，危机之下危险和机遇并存，如果新宏昌重工始终从事单一的自卸车产品，就一定有很大的风险，因此，我们开始走多元化的道路。

如果单纯认为我们由于进入这个行业较晚，而不能成功打入这个市场，这个观点我不赞同。我认为，看不见机遇才是最可怕的，这些机遇提供给企业的是巨大的发展空间，我们需要做的事情就是努力拓展市场。当然我承认，要赶超那些先进入的企业的确有难度，但这并不意味着后来者没有发展机遇，不能够赶超。

未来的10年是我国专用汽车专用化的10年，车辆专用化为企业提供了发展机遇，企业也应该满足市场需求，从单一产品转为多元化。未来10年，整个专用汽车行业将呈现稳步增长的发展态势，不会再出现2005年和2009年那样的猛增现象，在那几年里不管是大企业还是小企业，不管是实力强还是实力弱的企业都赚到了钱。未来10年，将是我国专用汽车企业真正拼实力的时期，转变快、研发能力强的企业将有更大的发展空间，终端客户对产品的要求更高，不仅更专，而且要求产品质量和服务更好。

产品为先，逐一攻破市场

《专用汽车》：具体来讲，新宏昌重工将如何进一步开拓新产品市场？

蒋晓冬：新宏昌重工一直致力于推动行业技术进步，倡导为客户带来更高价值的理念，因此，新宏昌对产品不断创新。我个人理解的创新基于两点，一是满足客户需求，提升客户的价值，二是基于市场占有率的提升和竞争力的提升。这两点满足了，才能称之为创新。

由此，我们对产品逐一进行了规划和调整。

对于新宏昌传统的主导产品自卸车，我们努力让产品品质做得更好，提高其功能化和智能化的水平，以满足各类客户需求。同时，我们开发了自卸车中渣土车的智能化产品，提供给各个城市的管理者和渣土车物流公司。目前新宏昌的渣土车从安全、环保、智能化管理上都较传统渣土车有很大的突破，其中外观和颜色是最显而易见的。非传统的U型斗自卸车的份额也在逐渐增大。U型斗自卸车区别于方斗的主要优势在于：重心非常低，刹车距离更短，卸料速度更快，且不沾料，特别适合雨季长的南方，自重轻1吨左右，燃油可省5%左右，更经济。随着低碳环保产品的市场越来越大，U型斗自卸车的市场将越来越好。

在危机中发现需求，掌握需求，创造需求，这是新宏昌重工的发展理念。金融危机后，自卸车客户的需求发生很大变化，我们推行了四五年的高强钢材质的自卸车，得到了行业和客户的认可。2005年新宏昌重工和太钢合作，共同研制了用于自卸车用的高强度耐磨钢。从2008年起，新宏昌重工的自卸车淘汰了Q235材质，起步用Q345B材质。我们希望到2014年底基本淘汰Q345B，只用T850和T1250等高强耐磨材料。今年新宏昌重工的自卸车65%采用了高强钢，明年将达到95%以上。目前，新宏昌重工集中了国内的多数优质客户，占有率也保持在较平稳状态，预计2013年产销将比2012年增长10%。

我们的直臂随车起重机覆盖3.2～16吨，已经开发完毕，8～12吨的折臂随车起重机也已完成开发，进入小批量生产阶段。随车起重机作为新宏昌重工未来的战略产品，我们希望首先做好品质，从产品开发入手。

随车起重机的市场每年都在增长，目前市场需求每年约1.2万辆左右，从日本和欧美随车起重机的发展趋势来看，我国刚刚起步。随着城镇化进程的加快，专业化分工越来越明显，人力成本的提高，作业人员安全问题越来越重视，随车起重机的后续市场将越来越大，需求正在稳步增长。据我初步预计，五年后我国随车起重机的市场需求将扩大一倍左右，未来每年随车起重机的市场需求约为2.5万辆左右，折臂式随车起重机的市场需求还将上升。

新宏昌重工的罐式车业务主要围绕混凝土搅拌车、散灰罐、粉灰砂浆运输车等开展，围绕城市建设用的小的成套设备推出新产品。新宏昌重工的搅拌车已经基本成熟，主要是营销模式问题。对我们来说，主要需要满足经销商和客户的需求，经销商要利润，客户要产品质量和服务，如何满足两者的需求？从服务上来说，新宏昌的自卸车服务网络已经很完善，从经销商角度来看，我们需要给他们更多的金融支持，一旦将金融产品和风险控制好了，搅拌车的市场前景很广阔。

我们的后续产品开发还将围绕环卫板块进行，明年新宏昌重工将推出环卫车。对于环卫车，我们的产品完全能够满足国内市场的需求，关键仍然在于营销模式。目前的情况是政府采购占主导，企业的产品要适应政府采购的模式。但是我认为，一旦今后政府职能发生改变，管理方式将从“打包”走向“外包”，走向市场化，政府会给予一定的资金交给租赁公司或者城市管理公司完成，政府不再购买而只是拿补贴买公共服务，如此一来，环卫车的营销将会变得更经济也更高效。如果是这样，新宏昌重工的环卫车将有更多机会参与市场竞争。对于环卫车，新宏昌重工将主推成套设备，为城市环卫提供全面的方案。

《专用汽车》：近两年，新宏昌重工积极布点，今年对人员进行了大幅度调整并积极引进人才，这些举动是否是为开拓混凝土搅拌车、随车吊以及环卫车的市场做好准备？目前准备的情况如何？

蒋晓冬：确实如此。

过去新宏昌更多关注北方市场，因为自卸车行业和能源密切相关，但是随着能源结构和消费需求的变化，未来一段时间能源市场仍将进入低迷期，华中、华南以及华东这些地区的需求开始上升。主要有两个因素使然：新型城镇化从发达的沿海地区开始；欠发达地区的基础设施建设和城市的改造刚刚开始。此外，最近两年国务院也提出，我国的基础设施建设要从地上工程转到地下工程，比如防空工程、排水工程、管网建设等。基于这些判断，新宏昌重工开始了产品结构调整，以及相应的人员结构的大幅度调整。

目前新宏昌重工的华中、华南和华东的人员网络布局已经完成，为迎接下一步南方市场的需求做好了充分准备。罐式车、随车起重机板块引进了较多人才，很多有成绩的人加入到新宏昌的团队，下一步，新宏昌将打造高效运营组织，完善组织结构，给经销商提供更好的网络和服务，给用户提供更好的产品。到目前为止，新宏昌每两个省市设有大区经理，每个省有行销经理和技师，已经布点20多个，人员近百人，而且还在不断扩充，经销商已经达到300多家，基本实现每个省市一个经销服务商。

力争做国内最有竞争力的企业

《专用汽车》：新宏昌重工未来的五年或者十年规划是怎样的？想要在专用汽车行业达到怎样的目标或者水平？

蒋晓冬：新宏昌重工制定了10年规划和5年计划。在未来几年，新宏昌将致力于做好四个板块的事业：一将老产品做好、做精，自卸车达到年产销3万辆的水平；二是罐车中搅拌车达到3000辆，粉灰罐达到2000辆，液罐车达到2000辆，罐式车总共达到6000～8000辆；三是逐步打造随车起重机的研发和生产优势，逐步将随车起重机推向市场，明年随车起重机的产销预期达到300辆；四是逐步建立环卫板块。

从每个产品线来讲，我们想做到行业前三名，自卸车保持在数一数二的水平，力争成为国内最有竞争力的专用汽车企业，让我们的产品不管是在国内还是在海外都是一流品质。

至于海外市场，我们也在积极开拓，从产品走出去、渠道走出去和品牌走出去三个方面进行。产品走出去是服务好主机厂，嫁接在主机厂的底盘上，和主机厂底盘共同走出去；围绕产品走出去，再将随车起重机和罐式车带出去，真正建立我们自己的品牌。目前，我们的海外市场主要瞄准中国周边地区，以俄罗斯、南亚为主，其次是向中东、非洲和南美拓展。我们也将引进海外人才，可以采用通过与海外的经销商或者想在海外发展的经销商一起合作等方式。

支持车展办下去

《专用汽车》：新宏昌重工第一次参加中国国际商用车展览会，您对这个展会有何评价？和德国汉诺威相比，这个展览会有哪些不足？

蒋晓冬：关于车展，我只能说与德国汉诺威相比差距是巨大的，问题在于各行各业的意识问题。我支持这个车展办下去，如果因为人气不旺而停办或者企业不给予支持，那么专用汽车企业就没有对外传播的平台，企业的强大是建立在行业强大的基础上的。仿冒我认为是无所谓的，事物都有两面性，积极的一面是督促企业开发新的产品，并相互进行交流。

与德国汉诺威车展相比，我们的车展与其最大的差距在于对终端用户的吸引上。展会举办者应该想办法把国外的用户请进来，认可参展商的产品，如果参展商看不见外国人的面孔将打击展商的积极性，这些问题都是组织者应该思考的。