我是怎么把一个“下酒菜”做成大生意的？

抓住消费者心理，发现商机

初春，细雨，晚饭时分。

几个朋友请我到当地一家酒楼吃饭小聚。这家酒楼不是特别高档，就是大众消费的一家餐馆。

我们一行六人，上桌、点完菜后，服务员上了两小碟点心，一碟花生米，一碟腌萝卜，茶水上齐，我们边吃边聊。由于是晚饭高峰时间，点心吃完后，一个菜还没有上，大家只能边喝茶边催促服务员，可想而知，得到的答案只有一个：快了快了。在焦急恼火中，大概又等了十几分钟，菜终于陆续上来了。

几个朋友都是豪爽之人，席间，觥筹交错、把酒言欢，菜随酒下肚、渐渐少去，而酒兴正浓，所以加菜是少不了的。叫来服务员问：再加几个菜吧，你们店有什么特色菜比较好下酒的？服务员挠挠头，下酒的？特色菜？不如上锅鸡汤如何？鸡汤？下酒？哥们差点把刚喝下肚的酒都喷出来了。最后还是我们自己拿着菜单随便点了几个菜，吃饱喝足，买单走人。

在经历过那次聚餐事件之后，我才真正意识到，这里面蕴藏着一个巨大的市场。

最初，我是这么分析的：

首先，几个客人去餐厅吃饭，从上桌点菜到第一个菜上桌前有段空白时间，这段空白时间是无法避免的。这段时间餐厅方面会尽量缩短，而客户永远会觉得这段时间漫长，有时候尽管只等了15分钟，感觉却像是等待了一个小时。这就是无法调和的矛盾。

要解决这个矛盾，几乎所有的餐厅酒楼都采取了一定的措施。有的餐厅让食客有点事情做，点菜后送两碟小点心，或者放几本笑话书；有的为了让客户感情上能够接受等待的时间，放个漏斗或者计时器，在规定时间不上菜就打折；有的餐厅生意实在太好，上菜速度有难度，就引导食客提前点菜或点几个相对快一些的凉菜；有的则会统计每天的菜品，把一些点单率比较高的菜提前做好……

总结下来，第一、这段餐前的空白时间都是餐厅比较头痛的地方；第二、几乎所有有意识、想办法去协调这个矛盾的餐厅在这个过程中都多多少少花费了成本；第三、下酒菜的概念最多只是存在于每个食客自己的大脑，主流市场还没有人做这个概念，更谈不上在这个概念上进行引导消费了。

所以，我有两个项目可以选择：

一个是找产品填补这个难堪的餐前空白时间，一方面要让食客能接受一个合适的东西用来消磨这段难熬的时间；另一方面要让餐厅在上菜速度方面有个缓冲的同时还能由以前的支出成本转变成获取一定的收益。

二是找到一些合适下酒的菜品做成下酒菜系列，经营这个概念，让就餐的人喝酒时会消费我们专门为酒客设计制作的下酒菜。我要做的就是把我们的产品以下酒菜这个代名词在消费者头脑中打上一个印记。

面临这两个机会，大家会如何取舍、怎样操作？

先说餐前空白时间的项目。首先要研究的是相关产品需要具备的属性，研究属性之前先要研究你的最终消费者，也就是食客的心理。

这段餐前空白时间，食客的心理是什么呢？因为这段时间是个相对比较封闭的时间段，大家都在等待一件事：开饭。而在这段尴尬时间里，人是很容易需要一个兴趣点的，所以你细心观察就会发现，有的人抽烟、有的人喝茶、还有人发短信等等，就算是不喜欢吃小点心的人大多也会拿起筷子夹起来尝尝。如果这时候有个产品闯进他们的视线，他们就会比平时更加容易接受了。

写到这里，你觉察到了这段空白时间是不是类似于江南春当初发现等电梯时候的空白时间呢？设身处地、进入角色好好琢磨琢磨，他们对这个产品的要求是什么？

有人说，不就是餐前的开胃菜吗？是的，是餐前的开胃菜，但具体要具备哪些特点呢？经过琢磨，我觉得要具备以下几点：

第一、产品要经得起时间的考验，说白了就是经吃。

第二、产品人均消费不能太高。

第三，产品不能太撑肚子，不能和主菜产生冲突。

这时候有人会质疑，这只是个点子，不能形成真正可以操作的项目。自己不开餐厅只能和餐厅合作，而你把点子告诉餐厅，餐厅做产品在自己的地盘推广，就不关你任何事了。

正因为如此，我必须要把产品定位和定价做好，要让餐厅权衡之后发现，和我合作的收益要等于或大于自己制作产品的收益，这样的合作才能持久。为了这个前提，我的产品又要增加哪些属性？我的定位又是什么呢？

产品制作起来要有一定的技术难度，尽管难度要求不是特别大，但至少会设置一点门槛。我的定位是为餐厅提供产品制作和批发，赚点辛苦钱，所以，我的主要利润必须得被餐厅剥夺。一旦我的利润多一点，就意味着餐厅的利润会少一点，只要餐厅方面综合权衡后觉得他们自己制作这个东西的纯利润要高于我为他们供货，结果就悲剧了。因此，这个项目的利润是在规模效应起来后，进货成本以及统一制作成本会比餐厅小批量制作的成本要低。说白了，我们就是赚个差价而已。这就是这个生意的本质所在。

如何让新项目为大众接受？

下酒菜项目的操作难度就会相对大一些，因为凡是概念的东西，都有一个引导和适应的过程。

适合做下酒菜的产品有很多，泡菜、花生米、鸡翅、鸡爪、鸭锁骨、鸭脖子、兔头、羊腿、牛肉、猪耳朵等等。问题是没有一个专门做这种下酒菜的集大成者，所以，不得不说是个市场契机。难点是，就算我们做了一个这样的商家，具备了很多下酒菜，如何让客户知道并且在喝酒时能想起我们从而消费我们的产品？

其实，我以前没有注意这样的机会，为什么会突然留意呢？因为当时我刚刚进行着一个项目：给餐厅配送营养煲。

我们有目标地忽悠了一个江西师傅，煨的汤那叫一个绝。给了江西师傅了一点股份，与他合作。师傅带个徒弟，他们要做的事情很简单，就是保证每天能有足够的煲供应。

于是，我们每天就用保温箱装上几小钵营养煲，在附近几条街上的酒店、餐馆、酒楼、酒吧甚至小卖部、文具店、修理厂等只要是开门做生意的地方，他都冲进去找老板谈合作。

谈的过程很简单。给老板尝一尝营养煲，然后说，我在江西做了几年煨汤师傅，可以做出这样的产品，想借他的客户资源一起合作，老板不用出一分钱，生产制作所需要的所有投资都由他自己负担，只要一个电话，就立马送到，利润三七分成，老板占七，他占三。

就像推销保险一样，拼命挖掘有可能合作的人。终于，有客户开始打电话订营养煲了，我们以迅雷不及掩耳之势租了间很破、很小、很便宜的门面房后开始疯狂展业。慢慢地，电话多了起来，我们又请了十几个兼职的学生，送营养煲。

这个业务对于餐厅之类的老板来说是额外的利润，所以不需要用其他东西作为筹码，很多人是愿意尝试的。当然，这期间也发生了一些困难，不过都是可以解决的问题，不足为虑。直至后来打电话的客户越来越多，压力渐渐来了，很多弊端也显现出来了：一旦送煲的速度变慢，食客就会生气，找店老板的麻烦，无形中影响了老板自身的生意，所以很多老板因为一次送煲迟到而终止了合作。

当我在酒楼看到上述两个机会后，转型的想法就在我头脑中生根了。

由于第一个项目是在餐前空白时间做开胃菜，要和一些酒楼餐厅之类的场所合作，所以我们有一些现成的资源可以利用，不过还是逃不过利润太薄的魔咒，以及送餐时间的限制。所以，要让餐厅酒楼代卖我们的产品，就要求我们的产品可以直接拿出来食用，不能像营养煲那样只能现点现送。

第二个机会是做下酒菜。只要这个概念能做到终端，客户能认可我们的下酒菜，那就能保证一定的利润和知名度，这样就不会把主导权永远放在餐厅。只要事先制作好下酒菜，电话送菜都不是很大的问题，偶尔迟到一两次，只要不是太离谱，基本上客人不会太敏感。我们直接服务客户，所以有其他很多种武器来捆绑客户以弥补时间上的不稳定。

既然两个项目有相关联的地方，且各有弊有利，为什么不能将他们结合起来呢？虽然，很多餐前小点心、开胃菜不适合下酒，但有很多下酒菜适合餐点空白时间的推广。

就这样，思路渐渐清晰了。我要做的是，以餐前开胃菜的名义与餐厅等场所合作，然后慢慢渗透下酒菜思想，让客户渐渐知道我们的存在，以后客户可能不通过餐厅就会直接打电话找我们送菜了，这样，我们的利润就会比和餐厅合作有大幅提高。

集中火力，短时间内展业

于是，说干就干。

首先，我们要从众多下酒菜中选择一种性价比最高的产品打进市场。经过不断探索求证，终于发现了一个很好的选择，经过大伙的一致认可，最终拍板。这个东西很有地方特色，所以用AAA代替吧。

首先我要做的是学到AAA制作工艺。我们先去这个产品做得最好的一家餐饮公司学习技术，但了解到，学习费用三千多元钱，还只教制作流程，不告诉具体配方配比，以后若需要作料必须从他们那进货。如果自己没有独立制作功底，命脉就掌握在别人手中，自然不可取。

于是我们就多方打听，废了九牛二虎之力，终于在另一个小城市找到最初的一个加盟商人，恰好他准备转行，于是我们花了几百元，就取得了整个工艺流程和配方配比。经过几天小规模试验，终于能够将配方量化生产出成熟的产品了。

我把与餐厅合作的项目展业时我们的基本思路公布一部分，大家基本就知道这个项目最初的业务是如何开展了

一、身份匹配阶段：随着事业发展的不同阶段，主要创业者的身份要随之转变。

1、产品制作。（学徒、采购员、大师傅、监管者）

2、市场营销，推广。（业务员、服务员、客服员）

3、发现问题解决问题。（客服员、营销团队领导）

4、复杂的事情简单化，简单化的事情流程化，流程化的事情系统化（模式化）。（规则制定者、团队创建专家）

5、跑马圈地，大量复制。（系统工程师、事业领袖）

二、产品推广之餐厅等场所的合作洽谈。

第一步：筛选合适合作的目标场所。

大型酒店管理体系复杂，行销难度较大，暂不考虑。优先考虑规模中等的酒楼（一家规模相当的酒楼胜于十家小规模的饭馆）、规模偏大的餐厅以及所有可能形成合作的经营场所。

原则为：尽量选择上座率高的餐厅，尽量选择酒客比率大的餐厅。

第二步：合作洽谈。

合作洽谈的时机最好是餐厅没有客人或者客人很少的时候，如果初次去的时候决策人不在店中，可向店员索要决策人电话号码，电话联系约定下次登门拜访时间。

合作洽谈要围绕解决以下几个问题展开：

1、你是谁？

2、你要谈什么东西？

3、你谈的东西对我有何好处？

4、如何证明你讲的东西是真的？

5、为什么我要和你合作？

6、为什么我现在就要和你合作？

（以上问题为被推广者心中的六大基本疑问）

基本解决思路：

1、你是谁？我是XXXAAA的推广经理。

2、你要谈什么东西？我们有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想寻求合作。

3、你谈的东西对我有何好处？可以让你店在原有的收益基础上每月再多收入xxxx元。而且完全无风险，不用付出任何成本。

4、如何证明你讲的东西是真的？我们已经和几家餐厅合作过了，效果很好，您可以去实地考察；而且我们可以免费送您一部分产品先品尝，我们会先铺货，而且专门有人来您店指导如何推广AAA给客人，保证让您先赚到钱以后再和我们结账，以此来降低您的风险，保障您的利益。

5、为什么我要和你合作？在XX市做这种秘制AAA的就我们一家，您和我们合作是完全不用付出任何成本，零风险，目前和我们合作的几个餐厅现在都能每个月稳定额外盈利XXXX元。

6、为什么我现在就要和你合作？因为我们是秘制AAA，专为喝酒的人设计的下酒菜，为了控制产品的市场密度，保证区域内合作餐厅的竞争力，所以这条街附近我们只能和不超过5家的餐厅合作，现在我们已经有3家意向合作的餐厅了，说不定过几天名额就满了，再想尝试我们都无能为力了。您看，要不要我先给您建个档案，送几斤过来您试试?

三，产品推广之服务员扮演。

初期产品推广过程中，作为服务员的身份，要把握的几个重要场景。

第一、客人们陆续上桌，即送上菜单，让客人开始点菜。在客人点菜的空隙开始推荐产品：

您好，我们店最近加盟了XXX秘制AAA，我们店吃过的客人都觉得味道不错，正好现在厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，您看来X斤（根据人数多少而定）尝尝怎么样？

这时候注意观察客人的回应，顺利则过。如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?顺利则过，如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。此过程中要察言观色，如若客人很可能喝酒或已经知道他们即将喝酒，便要在喝酒上大做文章：您如果要喝酒的话那一定要上点AAA了，绝配！我们店还没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。相信我，您放心吃，您看是先来2斤还是来3斤？

要点：1、人皆有好奇心，愿意花小的代价尝试可能带来愉悦感受的新事物；2、 拒绝-退让原则。先说多点的斤数，再退一步说少点的斤数更容易让人接受；3、不要放弃任何推出产品的机会，宁可不满意不要钱也要出货。

第二、有的桌子客人刚刚点完菜，而菜还没有上。即端着AAA成品一盘上前，找一位看起来最容易买单的客人开始产品的推广。

期间要注意观察客人们的回应和面部表情，如果被推广人愿意则过，如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?如若客人还是犹豫则要立刻找到最有兴趣的客人开展下个推广步骤：让他品尝一下，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。

要点：1、对于不爽快、犹豫的客人要不怕免费给他品尝，只怕他不闻不问；2、对于免费品尝过的人，大多数会有吃人嘴软的心态会促成实质消费，后期收获会远远高于免费品尝的成本；3、不可冷场，一旦被推广者没有兴趣则要立刻让有兴趣的食客免费品尝。

如何找到最容易买单的客人？

一桌子人里面如果有男有女，则容易买单的就是男人；如果有老人、有小孩、有中青年人，则容易买单的就是中青年人；如果都是年轻男人，那最容易买单的则是其中的健谈、活跃者；如果都是健谈、活跃的年轻男人，那就要找其中的胖子。

如何找到最有兴趣的客人？

在首次推广的时候，如果被推广者不太感兴趣，则要开始寻找其中的感兴趣的食客，一桌子人里面如果这时有人对AAA发表意见，这人就是感兴趣的食客；如果没有人发表意见就要观察每个人的表情，如若有人望着盘子，那这人就是感兴趣的食客。

第三、发现有的桌子客人正在喝酒，即趁着上菜或者上饭之类的与客户接触的机会端着AAA成品一盘上前，实在没有机会就等着他们说话的空隙上前，找到最容易买单的客人开始产品的推广：

喝酒不能少了AAA啊，我们店的AAA是最好的下酒菜，绝配！没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。要不来2斤您尝尝？如若询问价格则回应厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，如不问就要主动提。如果客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。也可以立刻找到最有兴趣的客人让其免费品尝：来，您先尝尝，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。

就这样，业务在短时间内展开，也收到了不错的效果，加上本来就有很多合作的餐厅，本该是高兴的事，没想到的是，戏剧性的一幕出现了。

由于我们从决定用这个产品到制作成功只用了两星期时间，这期间进了不少生鲜货低温储存在冰柜。最开始展业的时候压根儿没有考虑过一个问题，就开始大范围地展业了。我一直强调销售先行，这是我血液里的东西，也正是这种思维导致最后出现了滑稽的一幕。

业务开展了两三天就乌龙了。为何？没有货源。

我们每天几乎买光了市面上能买到的生鲜原材，加上试验阶段储备的一部分货，都不够每天的需求。

因为原材料比较特殊，所以一个城市的供应量相当有限，完全满足不了我们的需求。难怪最开始招商加盟的那家公司不在当地发展加盟商，原来不是因为业务竞争而是原材供应竞争的问题。

这是我所有生意里第一次出现愁卖不愁买的生意，被活生生做成了愁买不愁卖。后来，我们用尽所有办法都于事无补，每天催货的电话很多，但只能给部分老客户提供有限的成品。

我们错在哪里？不是错在经营模式，也不是错在战略战术，而是错在对产品本身的研究不够深入。

痛定思痛，我们重新研究了整个流程中的所有环节，只能放弃继续发展。因为它的产品属性，限制了我们的发展规模。而我们的优势在于营销模式，所以当务之急是要在下酒菜中再寻找到一个没有产量限制的产品重新作为拳头产品。

接下来的一段时间，除了维持现有的业务，我们每天都在拼命寻找符合要求的产品。后来我们找到了一个在另一个城市比较具有地方特色的产品，这里用BBB代表吧。

因为这个产品在当地比较大众化，除了符合餐前开胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用担心货源的问题，制作工艺的获得也比最开始的AAA轻松许多。

调整好产品，我们的精力就用在了新产品的推广上。途中自然也出现了很多小问题，好好沟通变通就解决了。可是，不久之后，最让我们头痛的问题还是来了。

我们以前的思路是以餐前开胃菜为合作项目，慢慢渗透到喝酒的人群中，在他们喝酒的空当也进行推广，慢慢建立起下酒菜的概念。

结果呢？

一段时间后，我们的如意算盘就彻底落空了。餐厅老板态度很坚决：合作可以，只限于餐前开胃菜。都不愿意在客户喝酒时去推广我们的产品。

原来，餐厅一般主要利润来源就是这些喝酒的人群，消耗的菜量大，经常要加菜，但是推广我们的产品后，都不怎么加他们餐厅自己的菜了。而且我们的产品很下酒，也很经吃，一斤产品可以吃很长时间，所以，相比之下，餐厅自然不愿意在客户喝酒时推广我们的产品了。

这是硬伤，只要餐厅老板不是脑残，大概是解决不了的了。怎么办？是放弃下酒菜的项目，以后主打餐前开胃菜、营养煲还是寻找其他突破口？

一以贯之的思维模式主导具体行为是关键

虽然AAA和营养煲的产品属性限制了我们的经营规模，而且利润微博，但不出意外的话每个月还是能带来稳定的收入，但这不是我们想要的。

既然不能利用餐厅等经营场所的渠道来累积我们自己的下酒菜客户，我们就只能自己干了。当我这样决定的时候，有三种思路在我脑海里翻来覆去。

第一、能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人来帮助我们一起推广，让下酒菜的概念更深入人心？

第二、乔吉拉德的250法则：根据研究，每个普通人会认识250人，而这些人中的每一个人又依次认识另外250个人。

第三、如果你要做一件事成功率高那就利用身边的资源。

这三种思路翻来覆去的结果就是，一条全新的发展思路在我头脑中渐渐清晰起来。我知道，我即将要做的，对我来说是一种全新的尝试。我要尽量多地备齐各种各样的下酒菜，然后拿最后选出的拳头产品BBB来进攻市场，同时制作了一批优惠卡。

如何打开市场呢？

从周围人的资源开始。我的合伙人叫了几个朋友，一起把身边喜欢喝酒的人全部列举了出来，然后带上优惠卡拜访每个人，让他们以后不管是在哪儿喝酒，想吃BBB了，就直接打电话，15分钟内可以送到。当他们有朋友在喝酒时觉得BBB味道不错的话，再发给他们一些。

神奇的是，第三天，点菜的电话就陆续来了；更神奇的是，不到一个星期，就出现了重复点菜的客户。

一看到有客户第二次打电话点菜，我立刻召开了紧急会议。综合考虑到和餐厅合作永远只能小打小闹，对终端客户的捆绑也很困难，而且决定权永远掌握在餐厅老板手上。由于产品属性决定了单品价格要低，所以到我们这里，利润就变得非常微薄，加上管理麻烦，需要牵涉的精力太多。

于是我们决定壮士断腕，果断停掉了AAA和营养煲业务，将所有人员从这两个业务调离出来，在公司附近租了一个一楼的大仓库，又多招了几个小工，购置了大量设备，做好了打大仗的人员和弹药的保障。

等到产量和配货人员都有了足够保证之时，我们把所有员工集合起来，让他们把自己周围喜欢喝酒的人全部列举出来，再让员工叫上自己的亲朋好友，也把他们周围喜欢喝酒的人全部列举出来。然后带上优惠卡一个个拜访、展业、送卡。

我们分发给每个员工的优惠卡颜色不大一样。等到电话点菜送菜后，会回收优惠卡，同时为点菜客户办理一张终身vip卡，回收的卡根据颜色不同按张数给员工算提成奖金。

随后，为了进一步缩小送菜的路程、缩短送菜时间，我们根据市区的地理特征结合送菜的路线和范围，选定了几个分理处，每天在送菜高峰时间段之前就由制作仓库直接把各菜品运送到分理处。各个分理处的送菜员接到送菜信息后直接送到目的地。

这期间我们不断用BBB深入经营下酒菜概念的同时也在不断丰富下酒菜菜系。当然，每选择一个菜品，都要符合于BBB相同的产品属性，避免出现AAA的供应困难和营养煲那样的时效性。每当新增加一款菜品，都会以赠品形式在给老客户送菜的时候送给他们吃，征求意见，改善调整。

所谓，看到了A，于是做了B，结果在C上赚到了钱，最后发展了D，说的就是创业。你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能发展下去，所以事业做到后来往往和你最初的设想相隔十万八千里。如果没有一贯的思维模式来主导具体的行为操作，又如何能保证根据情况的变化来调整枪头呢？