北京福建茶业商会创新发展报告之二:互利共赢：会员助力商会跨界运营

商会聚集了大量的企业家群体，这对于银行等金融机构，以及房产、汽车等大宗消费品以及珠宝、古玩、字画等奢侈品、收藏品的提供商而言是理想的高价值客户资源。

因此，通过商会年会等重要活动，吸引目标厂商的实物和现金赞助，一直是各家商会秘书处阶段性拓展经费来源的主要途径。

但是如何围绕商会会员群体客户资源价值,构建商务拓展的可持续运营机制和模式，把阶段性的厂商赞助转化为多方互利共赢，却成为当前各大异地商会需要共同面对的课题。

在这方面，北京福建茶业商会秘书处的商务拓展工作，由于把行业、产业特色与商务拓展平台有机结合，而走出了一条创新之路。

立足产业整合，实现多元收益

在北京福建茶业商会“以商养会”运营模式中，商会“泡茶专用水”水站是商会尝试“商务拓展”的一小步，但却是马莲道茶商们为顾客提供品牌化服务体验的一大步。

众说周知，好茶需要好水，这直接关系到茶商们在日常销售中的效益。此前，马莲道茶商们为顾客泡茶用的水，既有过滤后的自来水，也有各种牌子的纯净水、矿泉水，可谓五花八门，大家选择各自信任的供水渠道。当然，这其中也有注重品牌形象的店家每周开车跑到北京远郊去拉山泉水。

北京福建茶业商会成立后，首先把为会员企业提供“商会泡茶专用水”当作一件攸关行业形象的大事来抓，也是商会实践可持续商务拓展工作的重要环节。

自2008年2月22日第二次秘书处会议上将商会水站建设提上议事日程之后，商会领导密集考察了双清御泉水厂、“丽晶泉”水厂等知名供水企业，并于当年4月16日首先与“丽景泉水厂”签定桶装水合同，开始向会员企业正式销售“商会泡茶专用水”。

北京福建茶业商会“商会泡茶专用水”水站的开通运营，结束了马莲道混乱无序的供水渠道和用水市场，解除了茶商们的后顾之忧，也使商会的品牌服务形象开始深入人心。

如果说，“商会泡茶专用水”是北京福建茶业商会针对制约马莲道行业服务形象提升关键环节推出的“品牌产品”，商会随后开发的一系列旨在推动茶叶产业深度整合的服务项目则全面开启了“以商养会”的黄金时期。

北京福建企业商会为会员企业及相关行业企业提供的服务项目起初主要包括大型茶业商务活动和个性化茶用品定制业务。

几年来，商会先后承办了大田、南靖茶叶主产县区在北京的推介会，举办过东南卫视茶艺电视公开赛、全国斗茶大赛、闽茶中国行等一系列的大型茶事活动。

这些活动的成功举办，在扩大商会影响力同时，也给商会带来了可观的收益。据了解，仅“全国斗茶大赛”和“闽茶中国行”两场活动，商会的盈利分别在50万-80万之间。

除了上述针对茶叶销售市场的大型活动，北京福建茶业商会还多次组织在京银行等金融机构、以及政府部门领导和茶企会员代表深入到河南信阳、江西婺源、武夷山、政和、漳平等茶叶主产区进行商务考察，为推动产业链上下游企业与金融机构等关联行业，以及各地区之间的产业合作发挥了积极作用。

这其中，尤其值得一提的是北京福建茶业商会的商务服务活动甚至引起了港台地区政府部门、知名茶人等各界名流的关注与重视：

2011年8月17日，台湾茶协会张连发理事长、台湾原住民族传播媒体暨文创产业研究发展协会郭惠贞理事长一行来访，与高晨生会长就在马连道筹建台湾产品展示馆、加强北京台湾两地茶文化交流等相关问题展开广泛探讨，张连发理事长和郭惠贞理事长也向商会发出了赴台考察的邀请。

同年9月16日，香港特别行政区政府投资推广署旅游及款待行业主管蒋学礼一行来商会考察走访，就合作推广中国茶文化、在香港举办各类商业活动、吸引并协助茶商赴香港投资开办公司等一系列问题与高晨生会长进行了友好交流，为下一步的深度合作打下了良好基础。

目前，北京福建茶业商会的商务活动服务项目已延伸至酒水、香道、茶点、车险、广告等关联产业的多个领域。来自“商会泡茶专用水”水站、多领域商务服务活动等渠道产生的收益，不仅使商会率先走出了依靠会费维持商会运营的传统模式，而且为商会更多参与公益慈善事业提供了坚实的物质保障。

品牌服务产品之一:“商会泡茶专用水”提升行业标准

“我真正到商会工作是2009年7月份。当时我们这边站已经开始做了，成为商会服务拓展中的一个亮点。我刚来的时候，每天送水大概是在三四十桶左右，然后商会就一直在发展泡茶专用水这块业务。”

北京福建茶业商会秘书处

北京福建茶业商会胡松一直与两名同事负责商会的水站业务，如今他所在的商务发展部也是由水站业务派生出来的一个部门，专业从事富有行业特色的各种商务拓展服务。

起初，胡松和他的同事主要是走访马莲道的会员企业以及其它的茶商，协调这些茶商把商会泡茶专用水作为唯一使用的泡茶专用水。随后，他们开始从整个北京福建商会所属的三十多家分支机构入手，向一些兄弟商会宣传和推广商会泡茶专用水。

慢慢地，商会泡茶专用水的需求扩大了，一些离商会较远、经营茶楼的会员企业开始电话咨询商会泡茶专用水是否可以供应到他们那里，而当时商会主要还是靠合作水厂帮忙送水。大约在2009年下半年，商会专门为水站配了一辆金杯面包车，此后商会水站的供应能力和客户群体进入快速发展期。

“现在我们的金杯车几乎天天在外面跑，商会专用水站已经实现盈利。甚至一些部队的领导也在用我们的水，我们的用水的客户还跟别人不一样，哪怕路再远他还是一定要我们这个水送过去。”

据胡松介绍，目前北京福建茶业商会商会专用水站派送范围已形成北到北六环以外的回龙观，东北到望京、东至国贸周边地区，西到旺盛路，南到丰台地区的广大区域。用水单位既有兄弟商会、茶楼、酒店、大型厂矿企业，也有北京银行、华夏银行、农业银行、邮储银行等金融合作伙伴，每天的供应量已达到三百多桶。

由于北京福建茶业商会泡茶专用水一经推出，不仅在马莲道茶业一条街迅速打开市场，而且很快成为北京地区的知名高端用水品牌，很容易给一个感觉：这应该是一种比较贵的水。

“恰恰是在性价比上，我们的商会泡茶专用水很有竞争力。”

据商会执行副秘书长汪朝江介绍，一般市民用的桶装水，桶的成本是50元左右，换一桶水要十多元以上，平均一个周用一桶水。

但在马莲道茶城的商户用水周转速度很快，平均每天的用水量为3—4桶，因此每桶水的价格通常为4—5元。在商会专用泡茶水出现以前，这里的桶装水品牌很多，市场比较混乱。

正是基于这一点，2008年商会刚成立时就下决心做商会的专用水站，为商会会员供应可以信赖的、品质可靠的桶装水。

商会专用泡茶水每桶价格6元，在同行中处于中等偏上的价位。虽然价位并不高，但由于商会专用水的潜在用水市场需求很大，因而就有了团购式的议价能力，为商会寻找到品质有保证的水源。

经过多方实地考察，最终选定的这家水厂原来是首都医科大学的一个校办企业，当时是一个中美合作的水厂，水源地在香山。这家水厂有过滤纯净水的进口设备，有一个反渗透的过滤系统。由于水源环境优美，品质可靠，多年来北京整个卫生系统实验室、手术室都用这个水厂的水。

得知北京福建茶商会推出商会泡茶专用水后，不仅北京福建企业总商会下属的医疗、纺织等9个行业商会，而且包括北京市内的很多中医院也纷纷前来洽谈为他们长期供应商会泡茶专用水。

商会泡茶专用水在北京地区打开知名度以后，国内有多家知名水厂也先后派人前来洽谈合作，北京福建茶业商会秘书处也曾先后到黄山等地实地考察，希望继续扩大品质有保障的供水合作厂家。

“商会泡茶专用水的推出，并非为了赚钱。它其实有几个功能，一是为商会会员企业以及外部的战略合作伙伴提供品质可靠、性价比高的桶装水；其二是做一些慈善，比如每出售一桶水，我们是有一个比例要捐给公益事业的；第三，我们坚持做自已的品牌，通过商会泡茶专用水推广并扩大北京福建茶业商会在行业内外的影响力。”

北京福建茶业商会执行副秘书处长汪潮江表示，“未来商会泡茶专用水可能也会推出小瓶装的水，但一定是在以上三个原则下继续扩大自己的供应规模。”

品牌服务产品之二:“商务活动”拓展可持续发展空间

2008年，只有3位工作人员的北京福建茶业会秘书处却接连主办了两场大型活动，分别为茶叶就产区大田县和南靖县的茶叶推广活动。这两场茶叶推广活动，就像商会专用泡茶水和第一笔贷款一样，具有商会在某个商务服务领域开始发力的标志意义。

“好多东西回过头来再总结很有意思，那时候很多东西在萌芽。开始有一些机会、有一些这样的市场。这两场活动费用均达到100万以上，由于秘书处人手有限，就让一个会员企业来承办。”

汪朝江秘书长回忆说，中国的产茶县很多，尤其像铁观音、高山茶等一些成熟茶叶品牌既有来北京做推广活动的需求，也有很强的支付能力。大田县与南靖县的茶叶推广活动成功后，商会秘书处就开始考虑有计划地组织一些重大茶事活动，一方面可以提高商会的品牌影响力，另一方面也可以为商会带来一些收益。

此前，马连道每年都会组织一次斗茶大赛，每一届当地政府都会投入人力和物力。于是，商会秘书处主动去找相关政府部门去谈，传递了不需要政府投入的情况下承办2011年斗茶大赛的计划。

当地政府主管部门最终批准了北京福建茶业商会来承办2011全国斗茶大赛。没想到，此次活动一炮走红，除了茶叶等实赞助，商会本身的冠名费等综合收益高达一百多万元。

随后，商会一鼓作气，先后举办了东南卫视茶艺电视公开赛、闽茶中国行等一系列的大型茶事活动。

这一系列重大茶事活动的成功举办，不仅为商会带来显著的商业回报，而且也产生了良好的社会效益。比如在2011年的全国斗茶大赛中，获奖茶叶全部被与会企业买走，按照主办原定的计划，获奖茶叶拍卖所得的款项中的20%共计10万元通过北京京华公益基金会捐赠出去，用于指定的公益项目。

谈到未来将要举行的全国斗茶大赛，汪朝江希望在往届大赛的基础上能有更多创新。

比如，在除了往届斗茶大赛的系列指定产品，还可以增加茶具、茶座、包装设计商等指定产品、专用产品与服务的品类。另外，活动现场的指定用品之外，也可以增加指定网络销售品类。

对于活动的形式，汪朝江甚至设想这样的活动可以办到国外去。办成国际性的大型茶事活动，为中国茶叶开拓国际市场提供一个互动平台。

同时，在斗茶的专业性与参与性上，北京福建茶业商会也设计了不少新鲜的环节。比如，由与会的专家在台上泡茶，而贵宾在台下泡茶。嘉宾席与专家席最后泡出的茶可以互相对比，看二者的结论是否一致。活动当晚，还可以举办专场讲座，由行业内的权威专家、企业家与媒体、赞助商共同参与专业级别的茶艺知识分享。

“经营水站，举办大型活动，我们都是通过服务企业产生利润。”汪朝江认为，2011年的几次大型活动，是北京福建茶业商会在商务服务中的重大转折点。此后，商会商务拓展部有了清晰的目标和定位，其中一个最重要的原则就是不和会员企业竞争，几是会员企业可以赚钱的事，商会尽量提供资源，协助其做强做大。

2012年以来，国内外经济形势严峻，整个行业经营状况开始有了下行趋势。为了帮助会员企业开拓更多的销售渠道，北京福建茶业商会计划推出《北京福建茶业商会会员精品手册》，希望通过线上线下的推广，带动会员企业的销售增长。

“2011年我们基本上是商务服务、金融服务并重。另外，我们尽量减轻、尽量减弱金融服务在商务服务当中的地位和作用。因为我们当时就意识到金融很难持续，或者这种优势很难保证。我们从今年开始把金融服务回归商会的常规服务。”

就未来北京福建茶业商会的商务服务战略定位与核心内容，汪朝江认为，商会提供的商务服务重点要解决的还是中小企业需要的人、钱、物，包括做品牌的风格、商务渠道、良好经营环境以及和政府的关系等等，商会专注于把这几个方面的服务工作搞好。

与此同时，汪朝江希望商务拓展部能够在对企业家的专业培训、商务咨询、茶业主产区的年度推广活动等核心服务方面形成自己的基础性的、拳头性的品牌服务产品，并且通过不断的总结和提炼，固化为规范的服务流程与服务系统，从而通过商务拓展为商会的可持续发展，为会员企业的专业化经营做出更积极的贡献。