对冲贸易的玄妙：东京湾地王这样成长

2009年，日本经济经历了20年的衰退，许多企业纷纷倒闭，活着的也大多挣扎在生死存亡的边缘，而此时，一个中国人经营的贸易公司却仍然在高效地运转着。

从一个孤儿到东京湾地主，他经历了怎样的人生历程和艰难选择？这是他的故事。

渔村青年的多舛人生

姚元良的家在广东阳江的一个偏僻渔村，这里的人们世代以捕鱼为生，父母亲在海上驾驶一种“夫妻船”日夜劳作。这种家人同船，以船为家的捕鱼方式在整个南中国都非常普遍，很多地方的渔民甚至结庐船上，称为“疍家人”。解放后，由于土地改革，渔民都分到了田地，姚元良家也不例外。父母出海时，家里的大小事情都由大姐照料。大姐比姚元良年长12岁，他们之间还有两个哥哥和一个姐姐。这一家大大小小7个人，全靠父母风雨无阻地出海打渔支撑生活。虽然贫穷但那时整个村子就没有富人，家家户户都是如此。村子里大家守望相助，不分你我，谁家有点好东西都会招呼左邻右舍一起分享。贫穷并不影响大家生活，反正靠海吃海，大海又没有丰收与歉收的年景，只要驾船出海一般都会有收获。

但是，想获得大海丰富的宝藏是要冒风险的，因为它们都埋藏在汹涌诡谲的波涛之下。

1964年8月，姚元良6岁。

在农历七月“鬼节”到来之前，父母亲决定再出海一次。接下来将是为期一个月的“普渡”，传统上被认为是“鬼节”，渔民们将不会再出海捕捞。为何会把农历七月称为“鬼节”已不可考，但现代科学表明，这个月份不仅是台风高发季节，也是洋流交汇时期，出海的风险大大提高。

姚氏夫妇为了一家大小的生活，不得不踏上这条不归路。他们遇到了当年的超级强台风——艾戴（Ida），这个生成于太平洋中西部的台风，在那年的8月初生成后，直扑中国东南沿海而来。在它之前，同样是超级台风的海伦（Helen）刚刚肆虐过北中国。渔民们认为，刚过一个台风至少不会在这么短的时间内再来一个，况且夫妻船出海打渔都不会离岸很远，最多也就一两天的路程。想不到，这次艾戴紧跟海伦的步伐，一前一后不到一天时间，一南一北席卷着中国沿海。

在汹涌的海浪里，姚氏夫妇的船如同一片树叶，随波逐流。面对电闪雷鸣的夜空下翻腾的海浪，丰富的经验让姚氏夫妇明白，这次，恐怕在劫难逃。出海的渔民有个传统，海难之前他们会用一条绳子将船上的人串联在一起。因为船上的都是一家人，这样做的目的只有一个，全家人死也要死在一起。事后，往往发现一个就能捞起一串。

可以想象姚氏夫妇在往腰上系那个死结时的心情，他们一定还惦记着家里的五个孩子，那五个再也看不到的孩子。

这次村里出海的船只，没有一艘能够回来。从此，姚家五兄妹成了孤儿。

依靠村里左邻右舍和亲戚们的照料，孩子们纷纷开始自食其力地生活。大姐一个人扛起了耕种土地的重担，两个哥哥也开始随船出海，二姐在家里料理家务、养猪喂鸡。为了这些弟妹，已经18岁的大姐谢绝了媒婆的多次提亲，她记得父母离开时的嘱托“要照看好弟弟妹妹”。

在大姐的悉心呵护下，弟弟妹妹都在一天天长大，艰难而简单的日子过得倒也充实而快乐。几年以后，17岁的姚元良参军入伍，成为南海舰队的一名海军。对于姚家来说，能参军入伍是非常光荣而体面的事情，全家为这事高兴了好几天。入伍那天，村里敲锣打鼓为这批青年送行，姐姐们擦着眼泪走在队伍里，姚元良三步一回头地第一次离开了生活了17年的村子，开始了人生的第一次远行。

部队三年，姚元良一直表现优异，年年都是优秀战士，技术能手。他在舰船上主要负责机修后勤的保障工作，这个渔村青年认真学习专业技能，刻苦耐劳的钻研精神让他取得了许许多多的荣耀。在退伍返乡的转业中，他被安排到了当地的轮船公司。当时，文化大革命刚刚结束，全国各行各业百废待兴，对外交流的热情有增无减。沿海城市的轮船公司纷纷开始运营，像姚元良这样的技术人才很容易就被录用了。

机会总是留给有准备的人

当轮船解缆起航，姚元良也开始了他人生的第二次远行。

航行七大洋的经历使姚元良开拓了视野，增长了见识。他看到了与国内报纸上完全不同的西方世界，灯红酒绿的生活，宽敞洁净的马路，洋气十足的小楼，来往穿行的汽车。哪里有一丝一毫国内报纸所描绘的资本主义惨状？码头工人的脸上看不到饱受剥削的辛酸，上下班还开着车来来回回。倒是船上常常准备两份工资表，一份是实际的，另一份是应付国外工会检查时使用的。在那份工资表里，姚元良看到他登记的工资数额比自己实际拿到手的要高出十多倍。朴素青年的心里，泛起了一丝丝波澜。

姚元良所在的船主要往来于日本与中国之间。80年代，日本正值经济腾飞的黄金时期，家电产品畅销全球，松下、日立、三洋的产品在中国大陆供不应求。当时，如果说家里有一台日本的录音机，将是一件非常令人羡慕的事情。姚元良和大多数海员一样，也开始捎带一些电气回国，一转手就能卖到不错的价格。没过多久，姚元良就用存下来的钱在日本买了一件东西带回家。

当姚元良将一台14寸的三洋黑白电视机带回家时，全村轰动。村民们奔走相告，都说姚家父母在天之灵保佑小儿子有出息，成了村里第一个买电视机的能人。

从此，每当夜幕降临，姚家院子里总是聚集了附近所有的村民。他们在这里激动地等待即将播放的电视剧，通过电波，村民们看到了《霍元甲》的真功夫，认识了《血疑》里的山口百惠，知道一个摔跤很厉害的“柔道”高手叫《之三次郎》。

由于常常往来于中日之间，海上的日子大多枯燥而寂寞，别人打牌聊天的时间里，姚元良却买了一些日语教材开始自学。当时中央电视台有个节目叫《跟我学》，是一部日语教学片，姚元良花了半个月工资到新华书店买了一整套教材反复学习。从五十音开始，片假名、平假名，一字一句地学习今生第一门外语。多少个日夜，当轮船停靠东京湾时，同事们都上岸游玩，姚元良却还认真地守在录音机旁生硬地模仿日语发音。

轮船靠岸后常常有半个月左右的排期，主要是等待进港、等待货物、等待手续、等待出港。姚元良会去一些“中古”（二手）电器商行购买一些旧的电器产品。他发现这类产品在国内同样好销，而价格却非常低廉。久而久之，他同一家叫做“岩手九十九电气屋”的二手商行老板成了朋友。

岩手先生曾经服役于日本王牌部队，著名的第九师团，在军中担任电讯及翻译官，是个地道的中国通。战后，他回到老家金泽，发现生活难以为继，于是来到东京湾附近，利用自己精通的电子通讯技术开了一家维修家电的店铺。后来，兼营起了二手家电销售的业务。因为店铺位于码头附近的商业区，很受来往海员的欢迎，小店生意也算红火。

自从认识了姚元良，岩手先生发现这个青年和其他海员有点不同。仅从他生涩但坚定的日语发音就可以看得出，这个年轻人有着怎样的学习态度和钻研精神。岩手先生曾经问过姚元良：“你为什么要学日语？大家不都上岸去玩吗？你怎么不去玩？”姚元良的回答是：“听得懂日语才更好玩啊。”风趣而幽默的回答，让岩手先生印象深刻。从此，岩手先生不仅成了姚元良的日语老师，还与他成了真正的“跨国忘年交”。

姚元良的勤奋好学让岩手先生非常喜欢，他建议姚元良到日本来留学，这样能学到更多的东西。在那个年代，出国留学是大学生才能梦想的专利，普通老百姓连想都不敢想。

面对这个机会姚元良发愁了。他听说，出去留学要花很多钱，自己工作了几年但大多数都寄回家贴补家用，实在拿不出什么钱来。当他一五一十地向岩手先生说出自己的苦恼时，岩手哈哈大笑地说：“现在日本政府对中国开放研修生市场，只要有明确的接收单位，一般都没有问题的。你到日本来，就在我店里工作。放心吧，只要你愿意，这件事我帮你。”姚元良听后转忧为喜，欣然接受岩手先生的好意。

半年后的一天，姚元良起了个大早，给父母牌位上了香，吃过姐姐做的甜粥，扛上大包小包的行李走出家门。他的第三次远行，出发点还是这个渔村，但彼岸确是遥远的东洋，日本。

外在因素遏制生意发展

在“岩手九十九电气屋”，姚元良以“赴日研修生”的身份开始了自己新的打工生涯。在之后的几年里，他从学徒做起，不仅逐步学会了维修家用电器还开始学习经商所需的知识和人脉。

姚元良的商业天赋在他掌握销售和进货渠道后开始发挥出来。当时“岩手九十九电气店”只是自己收购二手电器维修后出售，业务范围比较狭窄，只在“町”附近，而且机器数量有限，规格也不尽相同。姚元良看准了海员自带货物这个市场，从东京大量买进二手电器，经过初步维修后卖给各国海员。由于“岩手九十九电气屋”的东西质优价廉，受到了许多拉丁美洲、非洲和亚洲水手的喜爱。虽然二手商行的生意不错，利润也日渐升高，但姚元良明白这不是一个长久之计。他仔细观察着这忙碌的码头，这个日本社会，还有大海彼岸的祖国。姚元良在思索，下一步的发展方向在哪里。

姚元良对于进货过于频繁的船员都特别留意，有时候还会请他们到町里的居酒屋喝酒聊天，顺便鼓动他们做电气贸易，并拍着胸脯跟他们保证日本方面的供货由他来完成。

这些走货特别多的船员在本国原本就有自己不错的销售渠道，现在听闻姚元良要做贸易，多多少少都动了心思。最后，总有那么几个真的自己开贸易公司或者给姚元良牵线搭桥找来了本国的进口商。岩手先生很赞赏姚元良的商业眼光，大力支持他开展贸易经营。“岩手贸易会社”成立后，很快与巴西、澳大利亚、新加坡等地的贸易公司开展了贸易业务。虽然业务量不是很大，都是些海员牵线搭桥的贸易公司，但对于这样的开局，姚元良和岩手先生都非常高兴。

姚元良当然不会放过广大的中国市场，这才是他最为熟悉的环境，那里有他的同胞，他们同样渴望高科技的日本产品。已经获得日本绿卡的姚元良在广州成立了外商投资的“元良贸易公司”，开始从日本进口电器在国内销售。

原本，姚元良打算让大哥二哥来贸易公司帮忙经营，岩手先生的一席话，让他最终放弃了这个想法。岩手先生告诉姚元良：“金钱是亲情最大的腐蚀剂，在金钱面前，没有兄弟。”

多年来，姚元良也看过许多兄弟合伙经商最后翻脸的事情，同时，考虑到两个哥哥的文化水平，加之目前海鲜生意做得也还不错，如果让他们放弃自己的老本行来做不熟悉的贸易，可能对大家都不太好。于是，姚元良放弃了这个想法，在广州招了几个办事员打理业务。

当时的中国，市面上只要有日本电器几乎都一扫而空，常常有很多代理商提着钱在码头等待货轮靠岸。随着贸易量的增多，又一个问题渐渐浮出水面，那就是外汇管理条例。

根据1981年3月施行的《中华人民共和国外汇管理暂行条例》，税后纯利润及其他正当收益，可向外汇专业银行申请从其外汇账户汇出。向国外转移资本，需国家外汇管理局批准。日本电器在中国销路很好，因此元良贸易公司的进口量很大，而盈余的资本转到日本国内的速度却非常缓慢。姚元良很快就意识到了这个问题的严重性，他知道，长此以往中日贸易将会使日本方面的资金越来越面临枯竭的危险。

对冲贸易解决燃眉之急

姚元良决定开展双边贸易，借此将中国市场上的贸易盈余进行对冲。他找到了一个非常合适的项目：海鲜。

日本人喜欢海鲜，市场需求量巨大，姚元良找到在阳江市做海鲜批发的两个哥哥，让他们组织货源，自己则在日本联系销路。他们把产品首先锁定在鳗鱼身上，这种鱼类非常受日本群众的喜爱，无论是寿司还是煮汤，他们都喜欢用鳗鱼作为佐料，而中国的鳗鱼价格还不到日本市场平均售价的1/5。他们起早贪黑，将一袋袋鳗鱼灌上氧气，送上飞机，空运到日本销售。

有了这笔业务后，日本进口到中国的电器销售盈余可以用来支付购买鳗鱼的货款，鳗鱼出口到日本的销售收入将再次成为日本贸易公司购买电器产品的资金。增加了贸易项目不仅对冲了资本流通的不平衡，还增加了利润环节减少了汇率波动风险，更重要的是，这样的模式先后在与姚元良有贸易关系的几个国家开展起来。姚元良开始从巴西进口咖啡豆、可可和棉花，从澳大利亚进口铁矿石和羊毛，从泰国、马来西亚和印尼进口天然橡胶和煤。

双边贸易的巨大利润令姚元良的“岩手九十九电气屋”在短短十年内成为东京湾内最大的贸易进出口企业，依托日本主力银行制度的资金支持，姚元良在东京湾购买了许多厂房用于贸易产品的深加工。90年代后期，东京地价日益昂贵，连修机场都要到隔壁的千叶县去找土地，姚元良购买的那些厂房也身价倍增。这个当年渔村的孤儿，现在已是傲视东京湾的地王。

每当姚元良在东京湾的别墅欣赏日落，品尝日本妻子为他现煮的咖啡，他的心里总是浮现父母亲离别时的身影。这片大海吞噬了他的父母，却带给了他无与伦比的成功。此刻的姚元良对大海充满了复杂的感情，他知道，父母的死并不是大海的错，是贫穷的命运之手让父母在那样的日子依然出海。为了改变这一切，他在家乡兴建了许多相关企业，带动父老乡亲过上富足的生活。这一切，不过是对于父母的一点思念。

老黄浅析：

这是一个关于人生选择的故事。在那个年代有许许多多的人和姚元良一样踏上了这条路，为什么只有他取得了丰硕的成果？起点比他高，条件比他好的大有人在，除了“运气”，姚元良身上是否有种“必然”的因素？

我觉得有。

纵观姚元良的历程，有几个转折点非常重要。如果说参军还是命运的选择，那么在水手们花天酒地游玩的时间还在学习外语，就说明他的秉性与众不同。这个选择看似微不足道，却体现出一个人的求知欲望，而求知欲不仅是我们探索和发现这个世界的原动力，还是打开人生另一扇窗户的钥匙。

当姚元良经营二手电器行时，对顾客进货量的留意，已经体现出凭借数据对现有资源进行深度开发的端倪。对现有资源的深度挖掘是最省力也是见效最快的促增长方式。姚元良在资金和产品有限的情况下充分利用平时积累下来的数据作为支撑，挖掘出客户的自有资源，从而实现自身利润的增长。国内很多企业整天开会喊着要“做大、做强”，会后不过又是一顿山吃海喝，这和姚元良比起来可谓判若云泥。

经营的灵活性和自主思考能力也是一个优秀商人的必备条件，无论是霍英东的楼花创意还是姚元良的对冲贸易，都是商人们在实践基础上智慧光芒的闪现。只有真的沉浸到事业中去，把灵魂融入到行业中的人，才有可能做出这样的创举。而这种商业模式往往遵循“良性循环”的法则，表现出越循环越有利的结果。

我常常在想，为什么无论人生还是企业，在走到岔道口时一定是遇到了困难或者机遇。在这个时候，其实最重要的不是去寻求 “机遇”与“困难”的真相，而是了解自己拥有什么、适合什么、能做什么。只有清晰地看到自己在地上的影子，才知道太阳的方位，才能辨别东南西北，才能坚定自己的选择。