齐心文具迎来开门红——中标国家电网4.39亿办公用品采购项目

□ 静文

新闻事件

2013年新年伊始，齐心集团迎来开门红，中标4.39亿元国家电网办公用品采购项目，占公司2011年经审计后营业总收入的38.8%。中标货物包括办公用品、办公耗材、办公设备和办公电器。

2月18日晚间，齐心文具（股票代码：002301）通过指定的信息披露平台巨潮资讯发布公告，确认收到国家电网发给我公司的中标《成交通知书》，确定公司为“国家电网公司2013年办公类物资超市化采购招标”项目的中标单位，并就相关信息予以披露发布。

齐心文具的中标公告，得到了证券机构和投资者的积极关注和好评。国信证券等机构给予“增持”、“推荐”评级；民生证券研究员指出：齐心文具向着综合性的集成供应商转型之路，已经远远领先国内同行……

行业背景

齐心文具中标国家电网大额采购，让业界震惊：小文具，却有如此大市场！不仅仅是国家电网，中国移动等电信、金融、能源、保险大型企业也都开始着手启动集中采购招标的方式。据悉，国家电网集团全国性集中采购办公用品的招标方式，得到了国家发改委的充分肯定，大型企业全国性集采趋势日渐明显。目前，我国新一届政府强调反腐与节俭，也将推动政府部门、国有企业甚至民营企业加快实施阳光采购，将使中国办公用品招标市场更快速、更健康地形成和发展。

根据业界评估分析，自2000年以来中国文化办公用品市场零售额以复合增长率88.91%的速度高速增长，年平均增长率也高达26.63%。截至2012年底，中国文化办公用品类商品零售总额超过2000亿元，同比增长33.95%。随着国内文化办公活动进一步发展，中国文化办公用品市场也将呈现出快速扩张势头，预计2015年，中国文化办公用品市场规模将接近4000亿元，市场容量相当广阔。

目前国内文具生产企业近5000家，专业生产办公文具的企业约3000家，年销售额达1000万元以上的企业约为10%。现阶段我国文具市场还处于比较分散的状态，未来行业集中度会进一步提升，随着龙头企业在品牌建设方面的加强，名优品牌的吸引力以及市场集中度均有明显提升，行业资源也将随之向龙头企业集中，中国办公用品招标市场正在形成，集成供应商迎来快速发展时期。

国信证券分析师指出，国内公司目前的商业模式基本处于初级水平，包括贴牌出口、制造经销、单品加盟、连锁加盟、区域整合等模式，均没有如齐心文具那样同时满足集成及兼容渠道条件，不构成竞争威胁。中国办公用品招标市场正在形成，集成供应商迎来快速发展时期，已经成功上市的齐心文具凭借符合国内行业特征及趋势并领先同业的商业模式，最有机会分享盛宴。

公司策略

齐心文具于2009年成功上市，公司上市了，但却正处于一个10冲20、30，乃至50亿元的瓶颈突破期。突破了上市前后的这个销售规模，上升到一个新的高度，这个上升空间将变得康庄而美丽，犹如破茧之后的再次重生。如何利用现有资本市场、品牌、渠道、管理等优势，把握现有的战略机遇期，实现质的突破？2012年，公司实施了多项重大变革，这其中就包括了打造齐心科技园，强化工业优势；建设与布局合约事业部以及北、上、广、深子公司，锁定优质大客户，推进大集成服务。

一直以来，齐心就将“致力成为世界级办公用品集成服务商”作为企业愿景，为全球企业提供方便、整合、高品质的办公服务。作为大客户直销模式的先行者，我公司在早年就提出为客户提供办公整体解决方案，在提高办公效率、倡导阳光采购的同时，大大降低客户的综合办公成本。

齐心的发展策略，得到了业界和经济学家的赞许和推崇。由国际知名的公司治理与金融专家郎咸平编著，于2010年出版的《中国企业没戏吗Ⅱ》一书中，以经典案例指引中国企业认清行业本质，寻找产业突围的创新思维。全书以四分之一的篇幅，深入剖析了办公文具行业“小个头的大智慧”，并以齐心文具为典型案例，分析介绍了齐心为客户提供的系统化办公解决方案和“大办公理念”。这种解决方案，在早年认为是一种噱头，而今国家电网的中标，以及蓬勃兴起的集中采购招标市场，让我们真正感受到行业趋势和客户发展需求，也让我们不得不佩服齐心公司高层和朗教授前瞻的思维高度。

合约业务是一块大蛋糕，将是公司实现跨越性发展的一项新型而重大的业务区块。齐心很早就开始向国际行业巨头——史泰博学习发展经验，推行集成服务商的发展策略，在向着综合性的集成供应商转型之路已经远远领先国内同行。至2012年，公司转型之路已初具规模，进入了销售规模快速增长通道。2012年里，借助IBM公司的战略咨询，公司建立了一套支撑未来战略发展的多渠道运营管理体系，让齐心的组织架构和发展战略更加清晰。

其中，在合约业务关键举措方面，2013-2015年，齐心会更重点关注向“企业办公方案集成服务伙伴”转型。公司已于2012年成立合约事业部，作为齐心未来的核心业务，合约业务将以齐心办公用品为核心，快速构建能力，向企业办公服务延伸，面向超大型全国性企业提供整合服务，重点构建齐心品牌能力、解决方案提供能力、服务能力、资源整合能力。合约事业将以重点行业为试点，搭建商务、成本、物流专家平台；同时建立从客户甄选、计划制定到回顾的一整套合约客户管理机制。通过一系列的关键举措，强化齐心合约服务的组织和管理能力。

完美实施

国家电网项目的中标，充分显示了公司合约业务的竞争实力，作为国内为数不多的可以满足大规模超市化采购的供应商之一，公司将享受采购模式变化带来的巨大成长空间。此次中标也充分验证了公司高层发展合约业务战略的前瞻性和正确性，也为公司进一步开发和服务全国集团性大客户打下了坚实基础。

成功中标，还只是齐心业务开展的第一步，这将是一项巨大考验的工程，后面的工作还会更多、更复杂，需要我们完美地落地执行。陈钦鹏董事长在电网招标实施方案联席会议上指示：希望集团内各关联机构加强协作，以“齐心”精神为指引，以高效服务为宗旨，积极推进国网中标合同的完美履行，并为迎接未来更大、更多的合约业务订单做好充分准备。

全国集中招标采购方式阳光而透明，较低的毛利率和全国性的服务需求等，击退了众多投标企业。敢于中标的企业，就是敢于迎接这项挑战的企业。

合约服务的保障，首先是组织的保障。为了顺利运作国网项目，公司成立了专门的项目实施部，以集中和分布相结合的架构模式，在项目实施部的基础上，集团内各机构联动，利用一切可调动资源，理顺订单、采购、仓储与物流配送，积极保障国网的集成服务，提高运营效率。在传统渠道方面，齐心早已完成一、二线城市的终端布局，2013年，公司更将加强渠道深耕，向三、四线城市拓展销售渠道，加强渠道覆盖。传统的渠道体系和物流体系，将会精诚配合合约客户的订单配送服务。在人才保障方面，公司将在加快行业顶尖人才的引进的同时，实施现有人才的转型培训与梯队建设，为合约组织输送人才。

2013年国家电网项目，是齐心合约业务的扩大化试点，是在2012年国家电网合作基础上的一项量的提升与质的飞跃。依托此项目，齐心将搭建好合约业务的专家、商务、物流等平台，积累大型合约服务经验，为未来更多的合约业务开展提供优秀管理的复制基因。公司希望各地分支、子公司借此契机，大力拓展本地大企业客户业务，以齐心优秀的管理服务，回馈客户对齐心的支持与认可。