湖北中小旅行社的生存困境分析及其发展策略的探讨

刘丽莉

（武汉职业技术学院，湖北 武汉 430074）

一、中小旅行社范围的界定及湖北省旅行社现状

（一）中小旅行社范围的界定

目前，在国内外学术界，还没有对中小旅行社概念有统一的界定，学者们对中小旅行社的划分看法不一。根据湖北目前旅行社企业的发展现状和接待能力，本课题以旅行社的年旅游接待人数为依据，界定湖北中小旅行社。《旅行社管理条例》曾规定旅行社每年接待旅游者10万人次以上的，可以设立不具有法人资格的分社。因此，年接待旅游人数达10万人次以上的可以看作是相对的大型旅行社。本文对大、中、小型旅行社的界定如表1所示。

表1 大中小型旅行社类别界定表

（二）湖北省旅行社现状

2012年底，湖北省旅行社总数达到1027家，居全国前十位，其中经营出境旅游业务的旅行社46家，经营入境和国内业务的共981家；在1027家旅行社中，属于A级旅行社的只有291家。根据表1对中小型旅行社的界定，在我省，占总数80%的旅行社均属于中小型旅行社。

二、湖北中小旅行社生存的困境

（一）旅行社业的水平分工体系造成中小型旅行社“功能齐全”却又“功能失常”

与欧美旅行社行业的垂直分工体系不同，我国旅行社行业从起步到现在，一直采用水平分工体系。我国将旅行社按经营范围的不同分为国际旅行社和国内旅行社，其中国际旅行社又分为出入境国际旅行社和入境接待国际旅行社。到21世纪，随着旅行社行业的发展和旅游的普及化程度不断加强，一些实力雄厚的大型旅行社由于其具有的成本及客源优势，逐渐扮演起旅游批发商的角色，吸引和招来了数量较多的中小旅行社作为其旅游产品的代理商和零售商。然而，综观我国旅行社行业的整体现状，这种大型旅行社的数量屈指可数，尤其是湖北省范围内来说，更是为数甚少，主导我国、我省旅行社行业的依然是传统的水平分工体系。

通过与垂直分工体系进行各方面的对比，水平分工体系缺陷明显。在垂直分工体系下，旅游批发商和零售商各司其职，又相互合作，批发商负责旅游产品的策划组合，零售商负责旅游产品的宣传销售。前者专长于上游设计，后者专长于下游促销，由此各自逐渐向规模化和专业化方向发展，产业链条良性循环。而在水平分工体系下，旅行社不论规模大小和实力强弱，从产品设计、采购、组合及销售到最终通过导游服务在旅游过程中实现产品价值，各 环节均参与，全方位出击，由此形成大中小旅行社的“功能齐全”却又“功能失常”。在日益激烈的市场竞争环境中，这种分工体系既不利于大型旅行社实现其规模优势，又让中小旅行社因为所涉环节过多而疲于应付。久而久之，导致的是整个旅行社行业竞争能力的弱化，与国外旅行社行业的实力差距越来越远。

（二）中小旅行社缺乏采购和销售优势

旅游产品的成本不仅决定了产品的售价，某种程度上也决定了产品的质量。大型旅行社由于年接待旅游人数的较大规模，在控制旅游产品的成本上较中小旅行社有着较强的优势。在与其他旅游企业合作的过程中，大型旅行社由于淡旺季均能保证一定量的客源而成为酒店、景区、票务部门的首选合作对象。大型旅行社不仅能获得较低的折扣价格，同时在旅游高峰期还能在第一时间预定到客房、车票和景区门票。而中小旅行社由于业务量较小且不稳定，往往得不到旅游企业的“青睐”，在采购旅游产品时需要付出较高的价格和较大的成本。另一方面，大型旅行社基本上都是我省的名牌旅行社，在业务招徕方面较之中小旅行社更加便捷。此时，中小旅行社为了吸引游客，在较高的采购成本上大打价格战，陷入了价格竞争的怪圈，最终只能是弱者更弱，游客的利益也得不到根本的保障。

（三）中小旅行社的人才匮乏

中小旅行社由于自身定位不清，全方位出击的经营模式以及久陷价格战的困扰，使其基本无力顾及人才的管理问题，事实上，人才是旅游企业得以长久发展的最宝贵资源。例如，我省很多中小旅行社只有2个左右的专职导游，甚至全部聘请兼职导游以降低雇佣成本。导游服务的缺乏保障由此带来的是游客满意度的下降和客源的流失。同时，在中小旅行社，一人身兼数职的情况屡见不鲜。为招徕客源，旅行社的所有员工都得从事外联工作，工作范围的多元化也是造成中小旅行社人才不精，人才易流失的根本原因。

三、湖北中小旅行社的发展策略

（一）成为大型旅行社的代理社以争取更大生存空间

根据我省旅行社的现状情况，占绝大多数比例的中小旅行社若想在市场竞争中获得更大生存空间，其选择之一是成为大型旅行社的代理社。其主要功能是为大型旅行社销售旅游产品，招徕旅游客源。中小型旅行社可以利用大型旅行社多年的产品策划经验和较低的采购成本优势，帮助大型旅行社在游客中宣传促销旅游产品，从而获得代理佣金。这样可以避免原来小而全的经营方式，降低经营成本，使中小社得以生存。

（二）利用旅游电子商务自强

随着电子信息技术的发展，一些OTA（线上旅行代理商）开始瓜分旅游市场的利润蛋糕，像携程、去哪儿、艺龙、芒果及同程等，这些IT企业拥有强大的预定网络渠道和信息影响能力，占领了旅游散客市场的半壁江山。旅游电子商务提供的便利预定方式以及较低的产品成本可以为我省中小旅行社的发展提供另一种经营思路。鉴于我省中小旅行社客源市场的不足及其电子商务人才的缺乏，中小旅行社可以选择委托旅游网站完成其网络化经营改造，建立自主品牌网站，打造旅游电子商务B2C平台。同时，还可以借助旅游网站实现B2B运营，旅游同业在网络平台上数据共享，互利合作，共同为中小旅行社自强寻找新的出路。

（三）差异化经营实现发展

目前，我省旅行社已实现了数量规模，业内竞争如火如荼，为了争抢客源，大、中、小型旅行社纷纷使出浑身解数。实际上，从省内旅行社竞争的宏观态势来看，中小旅行社并非没有发展之路。旅游产品的大同小异及质量的千差万别启示中小型旅游社，走个性化、品牌化、差异化经营之路才是长久之选。而日益成熟的大众旅游者对于旅游线路和旅游方式的个性化和差异化要求则为中小型旅行社设计组合特色化旅游产品提供了大量的客源基础。现在的旅游方式基本上已经实现了观光游向度假游的转变，游客的度假和休闲意识越来越强，如何以旅游产品的不同组合满足游客的此类需求是中小旅行社亟待思考的问题。

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