施工企业前期投标决策的影响因素浅析

穆黎明

（石家庄职业技术学院 教务处，河北 石家庄 050081）

建设项目施工招标投标制度在我国已实施多年，该制度对规范建设领域的招投标活动，保护国家、社会和招投标活动当事人的合法权益，保证项目质量，提高项目的经济效益具有深远的意义.随着建筑市场管理机制的不断完善，施工企业之间的竞争愈加激烈，施工企业如何在激烈的竞争中脱颖而出，争取更大的利润，对企业来说至关重要［1］.那么，如何进行决策才能使施工企业在投标报价中保证预期收益？在投标前期，面对众多的项目，如何进行选择？投标报价的技巧又有哪些？围绕这些问题，本文对施工企业投标前期的决策和报价策略进行简单的阐述.

1 施工企业投标前期策略

因为施工企业对投标项目的选择关系到企业能否盈利和企业未来的发展方向，所以投标前期的策略至关重要.

1.1 加权评分比较法

施工企业是否对某个工程项目投标受多方面因素的影响.其中，施工企业自身情况、招标项目状况、业主情况、竞争对手情况这四个因素比较重要，它们互相制约，又各自受自身子因素的制约，共同决定施工企业是否参加投标.

投标人在进行投标决策时，会进行多方比较，其中常用的方法是加权评分比较法.即由投标人按照各影响因素的重要程度赋予各因素不同的权重，施工企业的投标者对各个评价指标逐项打分，用其得分乘以相应的权重系数，得出综合评价得分，并将结果与过去的情况或者与事先设定的值进行比较.分数越高，说明投标者对这个工程越满意，即可将得分作为参加投标的一项依据.

投标人在竞争中把握形势，以长取胜，掌握主动，随机应变是非常必要的.如，某投标人对招标项目从自身情况、项目状况、业主情况、竞争对手情况四个方面进行评价，分别赋予权重：自身情况为0.45，项目状况为0.25，业主情况为0.15，竞争对手情况为0.15.表1仅列出了施工企业自身因素对某工程投标机会的影响情况.

由表1可得，自身因素加权得分为8.9.同理得，工程项目状况得分8.3，业主情况得分为9.5，竞争对手情况得分7.5.依此进行加权平均，综合得分为8.9×0.45＋8.3×0.25＋9.5×0.15＋7.5×0.15＝8.53.将此得分与以前得分比较，如果与以往所投工程计算结果比较接近或略高，就可以选择投标；如果相差较远，就放弃投标.

1.2 决策树法

施工企业当前的运营状态及如何使企业资源合理、高效地发挥作用对企业投标报价有很重要的影响［2］.实际运作中，如果施工企业在同一时期收到诸多投标邀请，但企业能运用的资源有限，应该从哪个角度进行有效分析，并选择能达到最终目标的项目呢？实际上，在这种情况下，施工企业可以运用决策树法来分析并选择出适合自已的、能发挥自身优势的工程项目来投标.

表1 自身情况各因素对某工程投标机会的影响

利用概率理论，假设每个投标决策都可能引出两个或多个事件，他们发生的概率不同，产生的结果也不同，把这种决策分支画成图形，发现图形很像树的枝干，故将这种分析方法称为决策树法.在工程的招投标上，利用决策树法，通过拟定中标的概率和中标后各种情况（如物价上涨、工费下降）的损益比率，从工程实际成本出发，计算出每一种可能的期望收益，并对比各种事件最终收益的大小，取收益最大的投标方案进行投标.

如，某施工企业面临A，B两项工程投标，因受企业自身资源限制，只能从中选择一个项目进行投标，企业依据过去投标的经验判断，对投A标或B标又各有两种策略：一种是投高标，中标的机会是30%；另一种是投低标，中标的机会是50%.这样此次投标共有投A高标、A低标、B高标和B低标四种方案.该企业过去也承包过与A，B类似的工程，根据统计资料，每种方案的利润和出现的概率如表2所示.

表2 各方案实施效果、可能利润和概率

假设投标不中时，施行A方案损失50万元，施行B方案损失100万元.

首先，计算各节点的期望值，现以方案A高为例，说明损益期望值的计算方法.概率分叉点5的损益期望值为：4000×0.2＋500×0.6＋（－2000）×0.2＝700万元.

概率分叉点1的损益期望值为：700×0.3－50×0.7＝175万元.

同理，可得其他概率分叉点各方案的损益期望值.具体见表3.

表3 各分叉节点期望值计算过程及结果

绘制的决策树见表1.

至此，承包商可做出决策：如投A工程，宜投低标；如投B工程，宜投低标.而从损益期望值角度看，选定B工程投低标更为有利.

2 施工企业的投标报价策略

投标企业在通过前期决策决定投标后，要认真分析招标文件，进行投标报价.投标时，投标者判断自身的经营状态，并且根据实际需求以及现实所处的真实状况进行可行性分析［3］；同时也需要预测出本次投标报价的竞争激烈程度，在考虑诸多因素的影响下，有效地利用现有的资源，合理安排投标，进而为报价决策提供依据.

图1 决策树

2.1 生存型报价策略

这种报价策略的目的是能在激烈的市场竞争中中标.一般报价很低，甚至低于市场价.施工单位如按照这种价格施工，一定会亏本，但可以用这种低价格来吸引招标单位的注意，从而提高中标的可能性.

这种策略一是适用于分期建设的工程，第一期以低价格中标，如完成得较好，业主会将后面的工程承包给施工单位，施工企业可以从后面的工程中获得较大利润；二是适用于施工单位中标后准备将部分工程进行转包的项目；三是在工程进行中，施工单位寻找索赔机会，积极找业主进行索赔而盈利.

2.2 信誉型报价策略

这种报价策略是施工单位为占领市场、树立良好的信誉、自己在该行业打开市场而采用的报价方式.一般报价不高，利润在10%以下.

这种策略适用于项目工作较为简单、技术水平较低、工作量大、前景乐观、能为本公司在该领域创造良好信誉的项目.但在市场开拓初期，施工单位需要有大量的客户.

2.3 盈利型报价策略

这种策略使投标报价时能充分发挥自身优势，以实现最大盈利为目标.一般报价会较高，利润在20%以上.

这种方式适用于施工单位在本次招标项目中能发挥自己的特长，在该领域有良好的声誉或施工单位在项目的各方面占有绝对优势的情形.个别施工单位，可能会由于项目较小，认为自己中标也不得利，索性报一个较高价格，而对中不中标持“无所谓”的态度.

3 结束语

我国建筑市场管理机制越来越完善，工程招标时投标竞争也越来越激烈.因此，投标企业只有合理、科学地确定投标报价，使报价适应目前的市场环境，才能在竞争中把握形势，以长取胜.

［1］向露霞.工程量清单计价基础知识 ［M］.北京：中国建筑工业出版社，2008：56.

［2］张俊.浅议工程量清单计价 ［J］.南京工程造价管理，2011，（103）：103－104.

［3］汤礼智.国际工程承包总论 ［M］.北京：中国建筑工业出版社，2009：115.