小虫米子：淘宝双金冠的生存法则

亿邦

找准模式 不打价格战

低调得让人琢磨，同时又令人艳羡不已：不到7年的时间年销售达到2亿左右，还把公司规模控制在80人左右。

在最风光的时候，她们拒绝任何采访，也不参加任何活动；聚划算赔偿风波最需要辩解的时候，她们依然没有说过只言片语。面对白手起家成功之后的狂喜，她们更喜欢躲在热闹背后细数店铺的威单量。

这就是淘宝女装双金冠卖家小虫米子，低调得让人琢磨，同时又令人艳羡不已：不到7年的时间年销售达到2亿左右，还把公司规模控制在80人左右。

什么样的人就会做出什么样的店铺。三金冠卖家妖精的国度的老板说的这句话，也特别适合用来形容小虫米子。小虫米子创始人是两位姐妹，既有韧性又很灵动的配合塑造了小虫米子。

2万元起家

姐姐网名叫小虫，好动、胆子大、有生命力。妹妹网名叫木木，内向、点子多、思路清晰。这样截然相反盼_生格，有时候能撞出意外的机会。

小虫从小喜欢闯荡，什么样的苦都敢吃，当了几年导游辞职，进了一家国外服装公司做销售助理。后来，这家服装公司转型，要撤销北方区销售，小虫开始考虑重新找工作。这时候，在外企上班的木木鼓励小虫自己在网上创业，投资2万给小虫，把随意取名为“小虫米子”的淘宝ID号给妹妹开服装店。

一开始就和多数淘宝店主不一样，小虫选择是偏时尚和高价位的OL风格的女装。但是在2005年的淘宝，一件衣服上了200块钱就很少人过问，小虫米子很长一段时间没有订单。穷极末路时，小虫就像街边小摊主一样，开着车叫朋友叫熟人来看衣服，这是当时小虫米子养活自己的销售渠道。

正在难熬的阶段，木木劝小虫待在深圳，在距离货源更近的地方更有利。这个决定对小虫米子日后的发展影响深远。

两个月过去了，小虫米子生意依然没有大起色，每天只有两三件的成交量。当年国庆节，木木到广东度假，无意中试穿了一穿红色大衣拍摄上传，结果这件衣服卖了两三百件。“姐妹两个人都看呆了，木木回北京之后就开始考虑辞职。”

没有犹豫太久，木木很快加入到了妹妹行列，姐妹两个开始有简单的分工，小虫管采购和与供应商沟通，木木当模特，以及上新。和许多淘宝店主一样，两个姐妹自从做了淘宝之后，房子经常来不及收拾，到处堆满了衣服，着急出门就随便乱抓衣服穿上身，每天都是风风火火的日子。

买手制的轻运营

淘宝女装品牌韩都衣舍CEO赵迎光说，对于白手起家的服装品牌来说，最适合采取买手制，到市场上去“淘货”，这样可以省去设计和生产这两大高成本环节。譬如在传统零售领域，时尚大牌GAP和UZARA也是采取买手制，通过庞大的买手团队，从各种渠道，将符合当季流行趋势以及自身品牌定位的小品牌或者无品牌的产品采购回来，并把大量“借鉴”来的设计或产品进行一定的再设计和改良，有的甚至直接贴上GAP或ZAEA的标签直接出售。

这样的买手模式在国内的电子商务土壤中得到疯狂生长：淘宝店销售渠道成本低，上架之后瞬间面临全国市场。再加上省去了生产和设计环节，买手制的模式一进淘宝就像是被插上了电动翅膀。

坚持走买手制并且客户群越来越大之后，小虫米子做了两点在当时作用显著的事情：一是每周二五上新，每次20～40件。二是当淘宝女装开始追求品质和视觉，小虫米子率先请外模和高水平的摄影师。

此时，积累了四年的小虫米子开始在淘宝做年度广告，新流量的持续进入让小虫米子瞬间爆发。

坚持高品质的定位

2009年之后，小虫米子开始尝试自主设计，内部称之为“虫窝制造”，首批一共只有5款衣服，一上架就卖了几千件，一款腰带卖出超过1万条。“其实我们虫窝制造的东西，都有一些策略的。比如说我们先做300件，做完了就不再做了。”

“网货品牌，第一步是要把产品做好。没有产品，就没有品牌。”麦包包COO邱玉栋表示。“没有人懂设计管理和生产管理，这涉及到打样、下单、跟单等，过程复杂，时间也很长，最后不得已放弃了，直接从市场和工厂拿货方便多了。”小虫米子内部员工告诉记者，虽然自主设计利润空间较大，但是由于没有专业人才和经验积累，最后的操作成本反而更高。

尽管如此，小虫米子在产品和定价上，还是比其他卖家更为坚持最初的想法。

2011年，电商价格战打得满天飞，没有促销就很难卖得动货。其中，不少因此而滑坡的电商品牌，譬如高端男装品牌马萨玛索2007年初创，均价1000元左右，头年就突破了7000万，可谓不易。在这场战役中，小虫米子稳住了脚步，没有参与价格大战，一直坚持高定价和高品质。“小虫米子一样有库存，而且不比那些品牌少，只是他们稳住了。”一位熟悉小虫米子的卖家告诉记者。

在最危急的时候，总能在小虫米子身上看到双鱼座的韧性特质。2011年，小虫米子一款标签为真丝的披肩在聚划算开卖，但最后消费者反映是100%涤纶，当时网上质疑声一片，淘宝施压也很大。小虫米子只对外解释是供应商弄错了，二话没说正价赔给用户并道歉，一共赔了300多万。此事的低调和务实处理，化解了小虫米子的信任危机。

“我觉得女强人的作风比较硬朗，我不行，我做事拖拖拉拉、拖泥带水的。但我就是特别喜欢淘宝这份工作，因为这份工作给我带来了太多的自信。”曾经，小虫如此解释每晚3点后睡觉还能坚持的原因。现在小虫米子进军新品类，出发时的快乐和韧性还是原动力。