一个“还在路上”的创业人——访上海宏测半导体科技有限公司总经理包智杰

本刊记者/于丽妍

“目前，宏测的发展不能说是不错，只能说是还在路上，对于一个科技小企业来说，前面的路还很长。”

——包智杰

瞄准切入点，说干就干

2007年，还在攻读复旦大学工商管理研究生的包智杰，在一次出差的途中，与老朋友毛国梁相遇。然而，这次相遇就成了一个转折点。

两人促膝深谈了整整一个晚上，便毅然走上了共同创业的道路。

说干就干。2007年4月，上海宏测半导体科技有限公司在科技京城上海集成电路设计孵化基地成立，从事集成电路测试设备的研制与销售，客户包括国内众多的IC设计公司(Design House、Fabless)、测试工厂(Testing House)及封装厂(Sub Con) 。测试方案以自主研发的高性价比测试机(ATE)为主，同时涵盖Handler、Prober以及测试所需接口(Product interface) 。

创业是需要勇气的，在包智杰看来，“当时其实也没有想过那么多，就干了起来。”或许，作为创业者，需要的就是这种“冲动”。

“创业一定要在自己熟悉的行业，这样一方面对市场的把握会比较准，关键决策和发展方向不会出现太大的问题；另一方面在自己熟悉的行业内毕竟会有些熟悉的资源、客户以及供应商，这样就比较容易着手。”凭借敏锐的市场观察力和前瞻性的视角，包智杰选择了自己一直在做的比较熟悉的半导体测试行业。

事实上，1998年毕业后至创业期间，包智杰一直从事半导体业。曾任职国内一家知名上市芯片设计公司测试经理6年，对集成电路设备研发、芯片测试程序开发，批量测试生产管理、测试效率/良率提升和质量管理等有直接经验。2005年8月至2006年10月任美国一家纳斯达克上市芯片设计公司的资深运营总监，负责外包封装、测试控制、分包商管理、全球库存调配及销售预测等管理工作。这些技术的积累与管理的经验，都为包智杰创业奠定了深厚的基础。

“当时国内90%-100%的测试设备产品都是国外的，如果国内的产品能够替代国外的产品，将会有很大的发展空间。”包智杰说道。创业就如同走路，如果一开始就选择了错的切入点，走错了方向，那几乎不可能达到预期的效果。“通过长时间的积累，我们自己对本行业的发展以及产品的研发会有自己的看法，也有一定的优势。从这样的理念出发，我们觉得这个行业做起来应该是蛮不错的。”好搭档毛国梁在一旁补充道。

凭着创业的热情和一种“初生牛犊不怕虎”的精神，包智杰带领团队，在公司成立后几个月就推出模拟测试系统MTS737A和数模混合测试系统MTS737X。MTS747SOC和MTS通用总线集成电路测试系统分别于2008年与2010年获得了上海市高新技术成果转化项目认定。

“当时国内在半导体测试行业做得比较少，除了国家的一些研究所有产品，基本上都是国外的产品，当时华东只有我们一家在做，这也给了我们更大的发展空间。因此，在创业初期的一些产品，就技术方面而言在国内已经是领先的了。”包智杰说。

新产品能够顺利的推向市场，上海市科技创业中心成了最大的“功臣”。“2007年9月15日，孵化基地组织了一场沙龙，就是通过这次沙龙中结识的客户，我们完成的第一笔订单。”包智杰记忆犹新，对此，也十分感激。随后，市场就逐渐的扩展开来。目前，其产品已获得近百家国内外知名设计及封测企业的认证通过及装备使用，获得行业内知名企业诸如苏州固鍀、苏州日月新、南通富士通及日月光等公司的认可，与公司建立了长远的合作关系，在创业短短三年内使营业额达到1500余万元，每年销售增长率超过150%。

坚持+团结

从2007年创业至今，宏测的发展势头一路猛增。随着市场业务的拓展，为进一步扩大生产规模，提高企业研发能力，2011年宏测迁址至浦江镇。从外表看来一切都是那么顺利的。然而，如果用“幸运”一词来描述，未免也太不公平。荣誉闪耀的背后，总是有着不尽人知的故事，创业初期的艰辛是别人难以想象的。

由于产品特性，设备研发的周期比较长，回报时间也较长，资金链的周转就成了最大的问题。“创业初期的资金都是我们自筹的，当时为了筹措资金，还卖了一套房子呢。”说道创业初期的点滴，包智杰仍记忆犹新。“当时公司资金并不是很充分，当时还有过想法：公司盈利之前，我们不拿工资。但为了生活需要，还是拿了基本的工资。”简短的几句话，不难看出当年的不易。

2008年，受全球金融危机的影响，半导体测试行业并不景气，宏测也受了一定的影响，市场销售相较之前下滑。“然而这个期间，对于企业的发展来说也并不是没有好处的，这也给整个企业制度优化和产品研发完善的机会。”包智杰说道。

当问及创业至今的感悟时，包智杰深有体会地说道：“重在坚持，只有创业领导者一直坚持，充满信心，自然而然，这种信心也会传递给员工。”

核心研发人才是科技企业最宝贵的资源，如何激发员工的热情也是一门学问。在团队管理方面，包智杰有自己的一套策略。为提高企业的凝聚力和向心力，包智杰设计了一套激励措施，即新设备销售的第一台所得利润，按贡献比例全部分配给研发团队。这种“全员销售”的理念，调动员工的积极性，直接为客户创造价值，也为市场开拓提供了新的途径。

另外，激励和保留企业核心人才，公司优先解决公司核心技术人才的落户问题，已申请办理了团队中部分核心人才的人才引进户口落户事宜；同时公司也参照国外一般科技类公司的期权激励方案，制定了宏测公司的期权激励管理方案，目前已经进行了第三轮的期权激励，公司的核心技术人员几乎没有流动。

“还在路上”

由于本来市场切入就准确，在2010年整个市场环境好的情况下，宏测的发展更是达到了一个高峰，截止目前公司获得12项软件著作权，2个软件产品登记，5个实用新型专利，3个发明专利受理。2009年度在上海最具活力科技企业评选中被评为最具社会责任奖，2009年度被孵化基地推荐为上海第二批创业导师牵手单位，2010年被评为高新技术企业，获得第五届科技企业创新奖，公司员工数从创业时的5人也增长到目前的26人。

当记者用“不错”来形容目前宏测的发展状况时，包智杰却给了我们不同的答案，“不能说是不错，只能说是还在路上，对于一个科技小企业来说，前面的路还很长”，特别是在整体的宏观环境和发展趋势下，宏测还面临着更多的挑战。

据包智杰透露，目前，宏测有新研发了一款新的测试设备，这款新的测试设备与之前的产品相比，测试精度更加准确，测试效率也更高，可以直接替代国外同类最先进的模拟集成电路测试设备。这一新产品也将申请高转项目，相信其销量会更好，给公司带来更大的利润。

对于市场的开拓，宏测一步也不敢懈怠。在国内，半导体测试行业还处于初级发展阶段，而国外的发展已经相对成熟。早在2011年，宏测半导体就与日本芝测公司正式签署合作协议，成为日本芝测在中国大陆地区的全权代理商，负责芝测设备在中国大陆地区的业务开拓、技术应用及售后服务的工作。彼此之间在技术应用及市场开拓方面进行优势互补，精诚合作、共谋发展；后续，双方将基于各自的技术及研发优势、合作开发全新的ATE平台，并致力于推动测试设备的中国本土化制造与生产，力争为广大的集成电路产业客户提供更具竞争力的高性能测试系统解决方案。2012年，公司与新加坡的一家公司签订了代理合同，并进一步加快对东南亚、日本等市场的开拓。宏测进入国际市场的步伐越来越大。

“在行业内，高端市场主要是在国外，宏测的发展也逐渐向高端方向发展，在今后的几年，宏测还将进一步扩大海外市场。”包智杰对宏测未来的发展信心十足。预计在未来的1-2年内公司将完成向国内中、高端主流测试设备供应商的跨越式转型。