森兰变频自主探路“高端”自动化产业——本刊专访希望森兰科技股份有限公司总经理何建波

■ 本刊记者 刘星 李智

“十一五”以来，我国大力推进节能减排，发展循环经济，建设资源节约环境友好型社会，为节能环保产业发展创造了巨大需求。近几年，变频器及相关技术几乎应用到工控行业的每一个领域，国产变频器与日系、欧美产品相角逐，在竞争日益激烈的中国电气大市场燃起“硝烟”。

有这样一家企业，从最开始便同中国自动化产业一同成长，它的足迹成为中国民族变频行业发展轨迹的缩影。其在稳健发展的同时，又设计并生产了代表国内先进水平的最大功率四象限变频器以及第三代高压变频器，并六次蝉联 “中国国产变频器第一品牌”荣誉，它就是希望森兰科技股份有限公司（下简称森兰）。

森兰是国内最早从事变频技术研发和应用的企业之一，也是中国最大的变频器研发制造基地之一，其产品更首批获得了“中国名牌”称号。为此，本刊记者就有关问题专门采访了森兰总经理何建波，听他讲述森兰的光荣与梦想。

一体化解决方案铸竞争优势

森兰成立于1998年，是一家致力于变频技术研发及相关产品设计、研发、生产、销售与服务的国家重点高新技术企业。目前，森兰的主力产品主要有八大类，包括SB70系列高性能矢量控制变频器、兼顾成本与负载的SB200风机水泵专用型变频器、大功率四象限变频器、SB100简易通用型变频器、SB150灵巧精致型变频器、690V系列高性能变频器以及第三代SBH系列高压变频器等。

何建波谈及森兰的发展时表示，“森兰能有今天的成就，在很大程度上归功于用户的广泛认可以及自身的持续创新。”2005年，森兰被评为“中国国产变频器十大品牌”，并名列同类产品第一位；2006年，森兰荣膺“中国国产变频器第一品牌”，被评为中国用户最满意国产低压变频器十大品牌第一名；2007、2008、2009年，森兰先后获得“年度节能贡献奖”、“节能产品用户选择奖”以及“中国名牌”、“电气最佳节能产品”、“中国电器工业最具影响力品牌”等多项专业大奖。2010年，代表国际先进水平的应用于水泥行业的最大功率四象限变频器——森兰SB70G1100Q6研制成功；2011年，森兰推出第三代SBH系列高压变频器，且第五次蝉联“中国国产变频器第一品牌”。2012年，森兰第六次蝉联“中国国产变频器第一品牌”。

“一方面，森兰要继续发扬传统产品的优势；另一方面，还要满足市场多种需求，从不同角度和层面挑战和追赶国内外领先品牌，加强竞争意识。对于传统市场，森兰将继续深入；对于新市场，诸如新能源、地铁交通等，森兰也将持续关注，并将加大与设计院所合作的力度。”何建波表示，“与以往不同的是，森兰为这些市场研发产品的同时也将考虑系统解决方案，这样更符合现代工业发展需求。”

“与往年相比，森兰今年的新产品更加丰富。”何建波进一步指出，森兰不仅针对中国广阔的OEM市场推出了中低端应用量非常大的小功率变频器，还针对不同行业需求推出了张力控制、高防护等级、应急电源等专用变频器，对高端领域更是开发出国内功率最大、产品最丰富的四象限变频器以及第三代SBH系列高压变频器。

在产品可靠性方面，森兰也丝毫不亚于欧美高端品牌。森兰在大庆、辽河油田以及中铝等大型企业曾整条线的取代欧美同类产品就是一个很好的例证。何建波说，“与国外产品相比，森兰最大的优势就是在产品质量不亚于国外产品情况下，一方面通过提高效率降低成本；另一方面实行点对点服务，根据特殊客户与行业发展需要，为用户提供整体解决方案，从而实现共赢。”对于这种点对点的服务，何建波称其为从“保姆式”服务到“管家式”服务的升级，这不仅满足了用户的需求，还对森兰参与国际品牌竞争起了关键性的推动作用。

为提升产品性能，森兰还建立了专门的失效分析室，以对典型故障和重大问题进行试验、统计分析、查找原因，从而为工艺改进、软件优化提供详实的依据。此外，森兰由之前的单一销售产品为主的经营模式积极向石化、冶金、机械、建材、生化、制药等领域的广大用户提供相关应用与解决方案过渡。

优秀团队炼发展动力

从森兰的发展历程中，我们可以得到启示，一家民族企业的发展壮大，不仅需要及时调整战略，还需要产品的推陈出新，而成就这一切的是其背后的庞大团队。何建波说，“森兰不仅有自己的研究所，大陆希望集团还有专门进行产品研发的高新技术发展公司。今年，森兰又再一次大幅提高了包括研发人才、市场人员以及内部员工在内的人力资源投入。”同时，在中、大功率变频器领域的开发与应用优势的基础上，为占领技术含量更高、发展潜力巨大的高端市场，森兰还积极引进国内外行业精英，为产品提升和技术发展奠定了坚实的人才基础。

有别于以往研发与引进高端产品，今年森兰重新改组了大客户部，该部重点针对设计院以及央企、地方大型国企等大客户。目前，该部门在成都设立了总部，在北京、西安、无锡、上海、广东、重庆、杭州、济南等城市分别设立了分部。如森兰年初所计划的目标，大客户团队在今年已初见成效，如森兰与中信重工以及一些央企等大集团已经达成了战略合作。

在“解决高端”的同时，森兰也足够重视中低端人才的培养。“充分考虑个体需求，想办法控制好人才的每一个环节，做到‘一个也不能少’”。何建波强调，“市场竞争归根结底是人才队伍的竞争。森兰为此调整待遇体系，在不平衡中达到新的平衡，从而实现公司发展的螺旋式上升。”在这一点上，森兰建立了良好的人才保障体制，用人着重看品德、看实力、看业绩，用平常心态、平常眼光去选优秀人才，促使人才与森兰一同成长。

专注高端走“森兰之路”

在高端行业用户领域，国产变频器如能快速进入，确实可以获得比较丰富的回报，尤其是在竞争对手价格、技术或工艺都还处在高位的情况下。但是向高端市场持续进军，不仅是向国外产品的挑战，也是自身实力的检验与考验。“实际上，高端市场与目前中国已成乱象之局的中低端变频市场的根本区别不在价格而在价值。”何建波指出，“森兰也是从中低端市场凭借自身竞争优势而获得发展的，不过森兰更追求质量，而非价格。价格战也非行业与企业自身所乐见。在目前国产变频器可以完全替换国外进口变频器的领域，价格在一定程度上确实可以吸引客户，但考虑长远发展，尤其是一些技术要求含量高的特殊领域，如轧钢机、港机、高端印刷机等领域，价值就成了多数企业发展的‘瓶颈’。”

但从另一个层面讲，这种“瓶颈”性因素是可以理解的，在国内自动化行业发展与国外有一定差距的当下，这种“瓶颈”性因素也不失为一种契机。何建波进一步强调，“同台竞技以及学习追赶是森兰赶超国外知名品牌的重要方式，森兰不仅在同一项目中与国外品牌共同为工业发展助力，还特别聘请国外专家对当今世界上最高端的产品和技术进行学习研究。在越来越多的难以仿制的专用高端变频器领域，森兰更有自己的建树。比如在某些有广泛应用需求的多相变频器，森兰也在突破之中。为此，森兰抓住本土优势，一方面积极与国内有实力的配套企业进行合作，另一方面借鉴集团资源进行产品更高层次的升级换代。”

在质量首选的高端领域，森兰不仅建立了专门的质量管理体系，还设立了比较完善的监督机制。成熟产品在进入市场之前会进行多项的检测。而对于新产品，则通过在市场上小批量的反复验证而持续改进来满足客户需求。何建波表示，“森兰一直坚持‘技术为先导、质量为保证、森兰创名牌、服务争一流’的质量方针，严格推行‘6S’品质管理，并通过了ISO9001:2008国际质量管理体系认证。森兰产品也通过了欧盟CE认证，获得了欧盟市场准入证。而对典型客户的跟踪、定期通报产品问题这一‘管家式’服务也为森兰高端产品的认可收到了比较良好的效果。”

实业报国创“森兰蓝天”

近些年，国内变频企业深刻认识到，在走出去的同时还应该更加紧密的团结起来。对于中低压变频器的市场格局，何建波表示，“ 目前国内中低压变频器市场还处于‘春秋战国’时期，但却是一个上升发展期。整体来说，几家领头企业依然会走在前面，新行业新产品的投入也会越来越多，尤其是这几家领头企业在高端市场领域的运用将投去更多关注。这些企业也会通过越来越多的资本组合与技术研发扩充产品线，通过多种途径增强综合实力。而另一部分陷于价格战的企业将会逐步转行或消失，行业洗牌初显迹象。”

在今年国内外整体经济不景气，中国自动化行业发展乏力的情况下，市场出现了很多不确定因素。何建波指出，“通过苦练内功获得机会是每一家企业的明智之举。另外，关注国家政策以及向国外拓展都将有利于企业发展。”

目前，森兰变频器被广泛应用到冶金、机械、建筑、化工、石油、生化、制药等领域的各种电机负载上，在节能环保方面取得了十分明显的经济效益和社会效益，被列入国家火炬计划项目、国家创新基金项目、国家重点新产品项目，并已成为变频器国家标准和行业应用标准的起草单位。森兰在全国有11个片区销售公司、技术服务中心和70多个办事处，上百个经销商，这为森兰的销售、技术支持和售后服务提供了有利保障。

在国际市场拓展方面，森兰也取得了不少进展。自2007年在越南设立代表处以来，森兰在越南及东南亚市场的影响力不断增强。2011年，森兰在成功签订欧洲产品代理的基础上，又利用国际电子商务平台，与印度、伊朗、韩国、巴西、俄罗斯、英国、捷克、南非、巴基斯坦等10多个国家的客户建立了业务联系，并在新加坡、香港、印尼成立了海外公司。今年，森兰还参加了“2012德国汉诺威工业博览会”和“印度国际工业展”。展会上，森兰不仅展示了全系列变频器产品，还带去了新品SB150。森兰变频器凭借着精巧的设计和实用的功能，得到了国外客户的青睐。

“展望未来，我们将通过5～10年努力，将森兰打造成在国内领先、在国际上也具有一定影响的高科技跨国电气集团公司。”何建波强调，“在国内快速稳健发展的同时，通过整合整个集团资源以及自身实力进一步巩固中高端市场的发展，同时加快国际市场发展，在国际上为中国民族品牌赢得更多‘话语权’，这是森兰最大的愿景”。

编者后记：中国变频器市场的明天将是怎样？没人可以给出具体答案。本期的森兰专访展现了企业在变频器领域的最新动态。从单一产品销售到提供一体化解决方案，从普通销售团队到特别重组的大客户团队，从价格到价值，从国内到国际，森兰的成长轨迹正好反映了中国变频器行业值得思考的某种走向：如何从单纯的变频器销售或狭窄的变频器扩张到追求更宽广的综合实力与视野。正如森兰总经理何建波所说，“明天尚未到来，我们只有做好内功。”抽离对过去的追缅与对未来的猜度，能去把握的只有当下。中国的民族企业如何破解当下的变频器市场发展猜想与提高综合竞争力的难题，这决定了中国变频器市场的明天。■