发挥网络优势，充分挖掘润滑油的销售潜力

文/邱建国

目前，中国石油各省市销售公司（以下简称轻油公司）主要销售的汽柴油等产品由于批发与零售价格的价差逐步缩小，利润空间相应缩小；加之炼厂主要集中于东北、西北等地，远离市场，油品损耗大、运输成本高。曾经“养尊处优”的轻油公司也前所未有地感受到了经营的压力，一方面通过精细化管理，降低运营成本；另一方面，通过扩展润滑油、烟酒、食品等产品销售（统称“非油品”销售），提高盈利水平，其中润滑油的销售举足轻重。

润滑油销售的重要性

第一，润滑油是非油品利润的主要来源之一。在整个轻油公司销售的非油品中，润滑油占用举足轻重的地位。

首先，润滑油产品上量快，总量大。目前，4L装小包装车用润滑油价格大约80元/桶、18L中装润滑油价格大约300元/桶、200L大包装润滑油价格大约2600元/桶。与饮料、食品等单价较低的产品相比，润滑油产品能快速提高加油站非油品销售的总额。尽管润滑油产品的利润率无法与烟酒、食品等产品相提并论，但由于其销售总额远远高于烟酒、食品等，因此其仍然是非油品利润的主要来源之一。

其次，易于保存。目前，国家对润滑油产品未有严格的保质期限标准。加之包装润滑油产品全封闭保存，如果防水、防潮做的好，保存时间更长。而饮料、食品等便利店产品不仅保质期短、易于变质，而且易于破损。

第二，整体油品解决方案，带动成品油销量。石油作为工业设备的血液，大型工业和厂矿企业不仅需要大量的汽柴油，而且还需要大量的润滑油产品。如果轻油公司能够整合轻油、润滑油，提供整体油品解决方案，通过轻油或者润滑油部分产品让利，扩大供应份额，提升整体盈利的方式，不仅可以减少终端客户采购询价等工作量，而且可以减少终端客户的整体采购成本。

轻油公司经营润滑油的优势与劣势

第一，销售网络发达，覆盖面广。消费者认识中国石油主要是通过加油站开始的，加油站统一、规范的各种标识和指示牌向消费者系统地展示了中国石油的企业形象和人性化服务，方便、快捷的购物环境和先进的加油设备展示了企业的良好经济实力和经营理念，员工细致周到的服务展示了企业的良好企业精神。因此，每一座加油站不仅是中国石油的销售中心，更是形象的展示中心。目前，中国石油在全国的加油站超过18000座，遍布城市、乡村，以及高速公路、国道和省道等，构建了省、地市公司的两级管理模式，与当地政府和众多大型企业建立了良好的合作供应关系，这些都为轻油公司开展润滑油销售奠定了坚实的基础。

第二，缺乏专业的技术培训。目前，中国石油各省销售公司基本都成立了非油品处负责润滑油的销

Theory · practise售，各地市公司润滑油的销售基本还是依靠加油站管理部门，基本上每个工作人员都是身肩数职，没有专职负责润滑油销售的，加之未进行专业的润滑油知识培训，因此在开发钢铁、水泥、电力等工艺设备复杂、用油品种繁多的终端客户时，往往手足无措。另外，对一些终端用户的售后服务、进口润滑油品牌的替换等方面还相当缺失。

第三，仓储及物流配送的不足。目前，华中地区的中国石油各省销售公司暂未建立中央仓，各地市也未建立仓储中心。对于达到润滑油公司汽运标准5吨以上的订单，一般通过润滑油公司的第三方物流公司直接运送到终端客户处或加油站存放；而对于5吨以下的订单，则由轻油公司安排车辆去润滑油公司各省会仓库自提。由于缺乏仓储中心，一方面润滑油品露天存放于加油站，增加了油品的安全风险。

轻油公司销售润滑油的建议

首先，专注大中型终端用户的开发。掌握了市场销售的终端，就等于掌握了通向消费者面前的一道屏障，就拥有更多接近用户的机会，继而能够将对手排除在外。大中型终端用户主要是企业用户，润滑油基本都是作为生产资料使用，采购量较大，占据着当地润滑油需求总量的相当大份额。例如广东韶关钢铁集团公司年润滑油需求量3000吨左右，占据着整个韶关市年工业润滑油需求量5000吨的近60%份额。因此大中型终端客户不仅可以得到现实的销量和效益，而且润滑油用油大户一般都是轻油用油大户，完全可以提供整体油品解决方案，轻润联合销售。持续、系统地重视终端市场的开发能对整体油品的销售起到厚积薄发的作用。

为有的放矢，各个地市轻油公司首先应对辖区市场的工业经济普查，摸清钢铁（冶金）、水泥、电力、制造业、矿山、化工等行业的大中型终端企业的基本信息，通过用油量、工艺设备技术水平、资质信用等指标筛选目标终端客户，拟订开发计划，分配销售任务，层层落实推进，做到千斤重担人人挑，人人头上有任务。

其次，轻润结合，共举中国石油一面旗。在汽柴油等成品油市场，中国石油区内公司具有绝对的市场优势，占用七成以上的市场份额；在区外市场，中国石油现在基本也已经成为当地主要的成品油供应商，占据了当地四成左右的市场份额。然而在润滑油市场，由于产品高度的市场化，一方面美孚、壳牌、BP、道达尔等进口品牌在1992年市场开放之初，长驱直入进入中国市场，牢牢把控了润滑油行业的高端市场，以不到20%的市场供应量攫取了整个行业近80%的利润；另一方面，由于部分地方品牌以及大量的非标润滑油占据了大量的中低端市场。以昆仑和长城为代表的两大国产润滑油品牌腹背受敌，不得不在高端与进口品牌竞争、在中低端市场与当地品牌甚至非标油竞争。

中国石油润滑油公司和各省轻油公司都隶属于中国石油的销售板块，同根同源，相同的企业文化、共同的经营理念和目标，完全有可能、也有必要共同挖掘润滑油的销售潜力。在车用润滑油方面，各省市轻油公司可以充分利用出租车公司、公交公司、物流运输公司、车友会等平台，以及汽柴油的小额配送模式，拓展销售车用润滑油，开展IC加油卡储值和油品消费积分兑换润滑油等促销活动。在工业润滑油方面，完全可以借用各省市公司与当地政府和大中型企业的良好关系，通过进口油品国产化等手段，降低终端客户运营成本，提升昆仑润滑油供应份额。

再次，轻油公司、润滑油经销商协同作战。虽然各省市轻油公司与润滑油公司各地经销商在润滑油销售中存在一定的渠道冲突，但两者完全可以优势互补、协同作战，关键在于规范双方的销售渠道、维护合理的价格体系。以笔者曾经负责的湖北片区销售为例，尽管2010年先后发生湖北销售公司进入了原昆仑当地经销商供应的武汉钢铁集团鄂城钢铁公司、湖北三环等企业，但通过片区和湖北销售公司非油品处的协调，湖北销售将上述终端归还给了当地经销商供应，当地经销商投桃报李，在当地轻油公司润滑油货源不足时，经销商发挥自身拥有仓库的优势，积极调货，保障了轻油公司的终端客户需要，取得了较好的效果。

另外，对于部分润滑油业务需要压款或者以承兑汇票支付货款的终端客户，无法满足当地轻油公司的付款方式，但可以通过当地经销商来供应服务。而部分经销商供应的终端客户汽柴油等成品油的需求信息也可以反馈给当地轻油公司。