英文推销信中语气系统的人际意义研究

陈 曼

(黄冈师范学院外国语学院，湖北黄冈438000)

系统功能语法不仅研究了语言是如何作为一个结构系统供人们使用的，同时也探讨了人们是如何使用语言的。将系统功能语法应用于语篇分析可以对语篇中的语言现象进行科学的描述与解释。根据系统功能语法对语言元功能的划分，人际功能是语言最重要的功能之一。[1]语气系统作为实现人际功能的有效资源之一，帮助研究者们发现人们是如何通过对语气的选择生成语言的人际意义的。文章将以系统功能语法为框架，研究英文推销信中的语气系统，旨在考查语气在推销信中体现的不同人际意义，以及推销信是如何通过对语气资源的选择，最终实现推销商与顾客之间的人际交往的。

一、理论基础

近年来，语言学家们已广泛地将系统功能语法应用于对不同的语篇的分析中。在研究的过程中，语言学家们更多地关注了语篇中语言所体现的人际功能。人际功能源于系统功能语法对语言元功能的划分，强调了语言变化的可商议的意义，描述了人们是如何使用语言在社会活动中与他者进行交流并建立和保持人际关系的。国内外许多学者都曾致力于不同语篇中人际功能的研究。例如，在国外，韩礼德探讨了戏剧语言的人际功能，马丁对不同语篇的分析进一步拓展了人际意义的研究范畴等;在国内，胡壮麟描述了汉语中情态系统及语气系统是如何实现人际功能的，黄国文的研究表明语气系统是英语广告语实现人际意义的主要资源之一。另外，语言学家Leech、Poyton、朱永生、李战子等都对语言的人际功能做出了深入的研究。这些学者们的研究成果为不同语篇的人际功能研究提供了理论参考。更重要的是，这些成果扩展了语篇中人际意义研究的模式，证明了人际意义资源具有多样性。研究表明，语篇对人际意义资源的不同选择能够生成丰富的人际意义。例如，韩礼德认为语气、情态和语调系统是实现人际意义的主要语言资源，而人称指示词以及表示说话者态度的一些具体词汇也能够体现语言的人际功能。[2]马丁、李战子等将评价系统引入对语言人际功能的分析，并对“态度性”的人际意义做出了系统的分类。总之，人际意义的研究模式在系统功能语法框架下得到了进一步的修正和充实。

功能语法认为，语气是人际意义的主要成分，对语气的分析能够较好地解释话题参与者之间的人际关系。[2]语气系统表达了小句间的互动，使小句成为交际行为。韩礼德提出话语的“行为”应该被称为“相互行为，即互动”，也就是一个交换，其中给予蕴含着接受，要求蕴含着对方相应的“给予”。换言之，在语言的交际过程中，说话人自己扮演了一个话语角色，同时，他也赋予了对方一个互补的角色。他们扮演的最基本的言语角色具体来讲即是给予服务或信息者和接受者、命令者和执行者、提问者和回答者等。不管说话人选取哪一种言语角色，它被期望表现出的功能是主动给予、命令、陈述或提问。从语法的角度来看，这些言语功能的实现都与语气密切相关。祈使语气实现了“命令功能”，陈述语气体现了“陈述功能”，疑问语气表现了“提问功能”。

语气由主语和限定成分两部分组成。主语由名词或具有名词性的短语及小句充当，限定成分是动词词组的一部分，这两部分在小句的交换功能上起着关键的作用。除了主语与限定成分，小句的其它部分被称为“剩余部分”，包括附加语、补语和谓语动词。[3]另外，主语和限定成分的出现决定了小句的语法功能:当主语出现在限定成分之前，小句表达陈述语气;主语出现在限定成分之后，小句表达疑问语气;而主语及限定成分不出现时，小句要表达的是祈使语气。

语气的人际功能在于它启动了话语角色间的关系。因此，考查语气就能够发现语气对话语人际意义的贡献，洞察话语参与者如何启动话题并实现人际交往的。

二、英文推销信中语气系统的人际意义

推销信是一种正式的书面广告文体。英文推销信在国际贸易中起着关键的联结作用。一封成功的推销信不仅承载了商务信函的功能，而且在向读信人推销产品或服务的同时，推销信实现了推销商与顾客之间的互动。随着全球经济的发展，英文推销信引起了国内外越来越多的学者的关注。但学者们更侧重于其概念或谋篇的意义等。例如，Kench在The Language of English Business Letters一书中分析了英语商务信函的语言特点;Frailey重点分析了推销信函的结构。在国内，陈宝对商务信函的体裁进行了分析;王萍探讨了you-attitude在商务信函中的应用;秦小洁等则将礼貌原则应用到了对商务信函的研究中。显然，这些成果都忽略了对英文推销信中人际功能的研究，即写信人如何通过人际意义资源与顾客构建合理的人际关系。

本文将以系统功能语法为框架，从语气系统的角度对英文推销信进行分析，考查陈述语气、祈使语气、疑问语气等在推销信中的人际功能，揭示推销商是如何通过语气系统来操纵读信人的。为了保证分析的有效性，本文选取了15封英文推销信作为语料并对其进行量化。语料合计227个小句，其中陈述句151句，占总数的67%;疑问句与祈使句分别为31和34句。一般观点认为陈述语气是起提供信息的作用，疑问语气是要求获取信息的，而祈使语气是要求采取行动的。这种观点解释了为什么在英文推销信中陈述语气被大量的使用。然而，通过对英文推销信的分析，我们也发现在推销信中同一种语言功能可以由不止一种语气来实现，有时甚至会通过多种语气来实现。下文将对英文推销信中的语气系统做具体分析，探讨语气在语篇中生成的丰富的人际意义。

(一)提供商品或服务的信息 推销信最直接的目的是为顾客提供商品或服务的信息，以期与顾客建立友善的合作关系，这也是书信的最基本功能。普遍观点认为，只有陈述语气是用来提供信息的。但通过对英文推销信的考查，我们发现感叹语气、祈使语气、疑问疑问语气同样能起到提供信息的作用。例如:

(1)The Stenogram is efficient，dependable，time saving and economical and，backed as it is by our international reputation for reliability，is in regular used in thousands of offices all over the country.

(2)[Perfect Partners]is most successful dating services in the country!

例(1)通过 efficient，dependable，time saving and economical等形容词直接明瞭地向顾客描述了商品的特性。同时，顾客也能够通过推销信的介绍了解该商品的可靠性。例(2)是一个感叹句。感叹语气所要表达的仍是陈述语气。写信人通过语气隐喻实现了陈述语气提供信息的功能。更重要的是，感叹语气向顾客强调了Perfect Partners提供的服务是最成功的，加深了顾客对其的印象。

众所周知，祈使语气带有强烈的命令及强制性色彩。但在推销信中，祈使语气也可以用来提供有关推销商或其推销的产品及服务的信息。例如:

(3)Enter the CENTER door(painted red).Take the long flight of steps to the extreme right.On the top floor，turn to the left and continue to third floor back.That’s us——Apartment 33.

推销商在该句中使用的3个祈使句都表达了命令语气，除了要求读信人如信所说采取行动之外，例(3)将信息嵌入到句中为读信人也就是潜在顾客提供了公司的地址。

除了陈述语气和祈使语气以外，在英文推销信中，疑问语气也具有提供信息的功能。例如:

(4)Have you ever thought how much time your typist wastes in taking down your letter?It can be as much as a third of the time he spends on correspondence.Why not record your dictation on our Stenorgram and save this time for other jobs he can be doing while dictation is in progress?

例(4)中出现了两个问句，很显然写信人不需要读信人做出回答。第一问句中写信人将“waste time”嵌入句中，巧妙地向读信人传达了传统的打字员的工作方式是低效费时的。同时，紧随其后的陈述句更加明确地为读信人提供了具体数据。第二个问句实际上是写信人给予读信人的建议。为了使建议更加直观或者进一步强调所推销商品的特征，写信人将“record”、“save time”等动词嵌入到了疑问句中。值得注意的是，除了动词外，将具有积极联想意义的形容词、名词等嵌入到疑问句中同样能够为读信人提供商品或服务的有利信息。例如:

(5)Can you think of a better gift to your family?You can choose our AP AIRCONDITIONER.

写信人在问题中巧妙地将对推销产品的评价“a better gift”包含于其中，使读信人无意识地将“a better gift”与“AP AIRCONDITIONER”联系在一起，唤起读信人对商品产生积极联想。

(二)引起读信人的兴趣，增强语篇对话性一封成功的推销信必须具有可读性。因此，如何调动读信人的积极性，使读信人对推销的商品或服务获得深刻印象是推销商需要思考的问题。从语气系统这一微观角度来看，写信人可以通过对语气的不同选择实现对读信人的操纵，使其积极参与到阅读中，并与推销信中的声音进行对话。具体来讲，能够帮助实现这一功能的语气主要包括疑问语气、陈述语气和祈使语气。

陈述语气的主要功能是提供信息。另外，当写信人用陈述语气为读信人叙述某一段经历、某一个故事时，读信人会在阅读的过程中获得一种轻松、愉悦感。这种叙述性的推销信不同于常规的商品推介，更能激发读信人的好奇心，加强两者间的对话性。例如:

(6)Two Bosses Went to the Office.

One went in to start his day.He wasn’t in the mood.He would rather have been getting in an early game of golf at his club.But this was out of the question.Messages，letters，and telephone calls were waiting——so down to the office he went.

What happened then?

……

Consider the second man.He also went to his office.But，what a difference!

在这封推销信中，推销商用陈述语气描写了两位老板进入办公室之后的一系列动作与状态。当读信人追随着写信人的思绪进入阅读时，他们会对引起两位老板不同反应的原因产生兴趣，会不自觉地被写信人引导找出答案。

同样，疑问语气也能够使读信人积极参与到与推销商的对话中。例如:

(7)Do your children love dogs?

Do you like dogs?

Does your husband like dogs?…

在推销信的开头，推销商就向读信人提出了三个问题。当然，由于是书面交际，推销商不可能得到读信人的回答。因此，这些问题只是用来吸引读信人的注意力。一方面，使顾客更有兴趣关注写信人对这些问题的看法和见解;另一方面，第二人称的“you”拉近了推销商与写信人之间的心理距离，使读信人不自觉地与信中的“you”对等并与推销商进行直接交流，为语篇的进一步构建提供可能。

另外，祈使语气也能够较强地提升语篇的对话性色彩。

(8)Don’t wait for signs of trouble.Come in and give your car the cold weather servicing it need——right now!

(9)Let’s sit down，figuratively speaking，and talk this thing over.

在这两封推销信中，祈使语气表达了推销商的建议或意愿。同时，它们也表明了推销商在为邀请写信人进入共同话题而做出的让步与努力。作为读信人一方，他们会对写信人的努力做出积极或消极反应，这些反应也就是某种意义上的交际行为。

(三)敦促读信人采取行动 同广告语篇一样，推销信的最终目的就是将商品或服务推销出去。对语气系统的巧妙选择能够帮助实现推销信的这一目的。

祈使语气具有敦促读者采取行动购买商品或服务的功能。[4]但应当指出的是，虽然在推销信中，祈使语气直接要求读信人采取行动，是硬性推销，这一定程度上违背了礼貌原则、面子原则等，但基于写信人是从顾客的利益与立场出发的，读信人一方也往往会对写信人的要求进行理智的判断，或是接受，或是置之不理。

但过多的使用祈使语气会增强写信人的主观性，使读信人产生压迫感。因此，更多的推销信采取陈述语气和疑问语气，将重点放在商品和服务的质量以及公司的形象上，迎合顾客的感情和非理性因素，从而采取行动购买其商品或服务。例如:

(10)We are holding 1180 Florsheim“styles of the Times”booklets，all addressed to your mailing list，and properly imprinted with your store name;and we think it important that you give us mailing instructions as soon as possible.

在例(10)中，陈述语气说明了“时代风格”的小册子完全是为费洛希姆公司量身定做的，使读信人感到要求他做的事是由于他的利益，从而使读信人对推销商产生良好的印象，在今后可能付诸行动，选择他们提供的服务。

(11)And what’s your Web site address?Call[Turnerton Associates]today and you won’t have to apologize for not being on the World Wide Web any longer!

(12)Why not have a real home，where children can be children and dogs can be dogs，and you can all be free and happy together?

在例(11)和例(12)中，问题的提出并非是推销商要寻求一个答案。例(11)根据语境可以解释为“Have your own web site address，and you can put your business on the web.”例(12)的意义就更清楚了“let us tell you about them”。因此，在这两个例子中，疑问语气所起的作用是和祈使语气一样的，是要促使读信人选择他们的商品或服务。

综上所述，对语气系统的运用很大程度上表明了推销信的说服力。语气系统从三个方面实现了推销信的人际功能。首先，当写信人将一些积极意义的形容词、名词、动词等嵌入到不同的语气中时，如疑问语气、祈使语气等，语气系统实现了提供信息的功能;其次，对语气系统的巧妙选择提高了推销信内在的交际潜力，使读信人不经意地参与阅读过程并与推销商对话;最后，通过对语气系统的运用，推销商迎合顾客的感情及心理，促使读信人采取行动，购买所推销的商品或服务。总之，推销商正是通过对语气系统的巧妙运用实现了对读信人的操纵，从而达到推销的目的。同时，丰富的语气资源也使读信人一方感受到推销商在为实现两者间的友好对话而付出的努力。

[1]Eggins，S.An Introduction to Systemic Functional Linguistics[M].London:Cassell，1997.

[2]朱永生，严世清，系统功能语言学多维思考[M].上海:上海外语教育出版社，2001.

[3]Halliday，M.A.K.An Introduction to Functional Grammar(2nd ed.)[M].London:Arnold/Beijing:Foreign Language Teaching and Researching Press，1994/2000.

[4]李战子.话语的人际意义研究[M].上海:上海外语教育出版社，2002.