银行保险发展模式选择分析

（广东金融学院 保险系，广东 广州510210）

银行保险是商业银行和保险公司相互融合、相互渗透的战略，是保险公司与商业银行、邮政储蓄、基金组织等金融机构合作，通过共同的销售渠道向共同的客户群体提供保险产品和服务，以一体化经营的形式来满足客户多元化需求的一种综合性金融服务。银行保险的发展和模式的创新，是经济全球化、市场化、金融混业经营的必然结果。20世纪80年代以后，随着经济一体化的发展，商业银行和保险公司面临着越来越严峻的竞争态势，商业银行纷纷寻求包括保险业务在内的新业务发展机会；保险公司也通过银行保险的开展拓宽经营渠道、稳定经营、挖掘客户并节约成本。最终在一系列内部和外部因素的共同推动下，银行保险应运而生了。

银行保险最早起源于欧洲，比利时的CGER、西班牙的La Caixa以及法国的CNP等公司，早在19世纪就开始提供全面的银行与保险服务了。在中国，银行保险的起步发展则要追溯到上世纪90年代中后期，1996年平安保险成立了银保事业部，2000年8月推出的趸缴型银行保险产品“千禧红”一炮打响，自此迎来了中国银行保险发展的一段黄金岁月。2001年，我国银行保险保费收入47亿元（包含邮政），占全国总保费收入的2.23%；2010年，我国银行保险保费收入4 399.78亿元（包含邮政），占全国总保费收入的30.34%，佣金收入达184.21亿元，占整个兼业代理机构总佣金收入的64.99%①数据来源：中国保险年鉴，2010年数据根据中国保险监督管理委员会网站上数据整理而得。。我们可以看出，银行在发展保险业务方面有其自身的优势，在这10年间，银行保险得到了迅速的发展，其保费收入、银行保险渠道的中间业务收入在所有兼业代理机构中遥遥领先。当然，我们也应当看到，虽然我国的银行保险有了长足的进步，但相比发达国家，仍处于发展的初级阶段，在目前这种经济全球化、金融一体化的社会环境下，作为兼业代理主要形式的银行保险应采取怎样的发展模式才能持续发挥其优势互补、强强联合的优势，是银保合作领域值得探究的重要问题之一。

一、银行保险主要合作模式评析

银行保险的合作经历了分业经营制度背景下松散的协议代理阶段，到金融混业经营制度背景下紧密联系的战略联盟阶段，再到股权参与或设立子公司的渗透阶段，这几个阶段的逐步演化，正是银行保险从初级逐渐发展到高级、渐进式走入一体化的过程。

(一)协议代理模式（Agency Agreement）

协议代理模式是由保险公司和商业银行签订短期的代理合作协议，由银行利用其经营网点开展代理销售保险产品、代收保险费、代理资金结算等服务支持。可以说，协议代理模式是金融分业经营下一种最为简单的合作方式，从银行的角度来看其优点在于：第一，银行不用投入特别的资源，仅用其现有网点的剩余生产力即可代理销售，短期的代理协议对银行的约束力不大，开办业务的成本比较低；第二，银行通过代理保险产品可以拓宽中间业务渠道，代理业务的手续费为银行增加了一笔较为可观的收入。而缺点就在于这种短期的代理协议合作方式不稳定，长效合作机制的缺乏使得银行和保险公司都不愿意过多投入，因此就很难获得丰厚的报酬，同时这种松散的合作结构，银行的控制权也较弱，长期来看不利于双方的共赢。对保险公司来说，通过协议代理销售保险产品，好处在于以较低的边际成本潜在地提高了销售能力，而缺点在于银行实际很大程度上控制了销售渠道，双方的合作关系不稳固，保险公司对银保的控制权有限［1］。从我国的现实情况来看，绝大多数产、寿险公司和银行之间的合作都处于“协议代理”阶段。2003年1月1日实施的新修订的《保险法》放开了原先一家银行只能同一家保险公司合作的限制，即以“多对多”的合作模式替代了“1+1”的模式。在此种模式下，银行对保险公司有了更大的选择权，银行与保险公司的合作协议往往是短期续签，或常常将营销网点分割给不同的保险公司，频繁更换合作伙伴。银行强势地位的树立，迫使保险公司展开了代理手续费率的竞争，这样的完全基于利益的合作势必影响双方关系的稳定性，银保合作的优势根本无法体现。

(二)战略联盟模式（Strategic Alliances）

战略联盟的概念最早由美国DEC公司总裁简·霍普兰德 （J Hopland）和管理学家罗格·奈格尔（R Nigel）提出，他们认为：战略联盟就是由两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产要素水平流动的一种松散型合作模式。在银保合作的战略联盟模式下，商业银行将会重点选择一家到两家保险公司合作，共同开发产品，共建信息平台，力求建立长期共享的机制。相比较协议代理模式而言，其优势在于建立了更为紧密的银保合作关系［2］，双方通常在项目、产品乃至销售渠道方面都建立了排他关系，后援部门会为银行保险提供更多的支持，推动其发展；另外，此种合作模式下，银行和保险公司的合作领域更加多元化，不仅产品销售，在现金管理、电子商务、资产托管等方面都有了进一步的深入合作。战略联盟的模式在监管严格的亚洲运用得较多，比如在香港市场上，英国保诚保险就与渣打银行签订了独家销售协议；2012年10月底，安联集团也宣布与汇丰银行签订在亚太地区的银行保险渠道人寿保险10年专属销售协议。在中国大陆平安集团也曾在2002年率先提出战略联盟的构想，在10月份与中国银行达成为期8年的全面战略合作协议，由于相应的条件并不成熟，平安的尝试并未带来预想的效果。

(三)组建合资公司模式（Joint Venture）

合资公司模式是指保险公司和商业银行签订资本合作协议，进行资本融合，共同出资建立一家新的保险公司。该公司由银行和保险公司拥有，共同控制，共享收益，共担风险。这种模式不仅可以让银保关系更加稳固，银行和保险公司增加潜在收益，且能够让银行参与到产品的研发和设计中去，能够提供专供银保渠道的有针对性产品。组建合资公司的模式在欧洲较为常见，像法国Banques Populaires银行就与卡迪福保险公司共同创办了Fructitive公司并取得成功。而在中国大陆，由于2003年12月27日颁布实施的新《商业银行法》第43条规定：商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。鉴于这样的法律约束和限制，因此组建合资公司尚未有所尝试。

(四)金融控股集团模式（Financial Holding Group）

在金融控股集团模式下，保险公司和商业银行之间交叉持股、相互收购、兼并及合并，或者是银行收购保险公司，或者是保险公司收购银行，是实现银行和保险更高一体化程度的经营模式，一般可以通过兼并收购和新建两种方式来进行。金融控股集团模式可以让银行或保险公司对收购或组建的公司拥有绝对控制权［3］；可以使集团内部的潜在规模效益得以体现；可以在集团内部实现风险管理、产品研发及销售、信息技术等的协同和融合。当然，从国外不少案例中我们可以看到，金融控股集团的模式亦存在不少问题。首先，银行和保险公司在相互的收购和并购中存在风险；其次，由于银行和保险公司对对方业务管理经验的不足，企业文化磨合冲突的存在，都导致了收购或兼并过程中的高昂成本。2009年德国安联保险并购德累斯顿银行的失败案充分说明了这一点。金融控股集团模式在欧洲和拉丁美洲都较为普遍，像拉丁美洲最大的银行Santandar投资了20亿美元，扩大他们在拉丁美洲的业务能力，提供保险以及其他服务和产品［4］。

二、亚洲国家(地区)银行保险发展模式的比较分析和启示

在亚洲各个国家保险销售的渠道都不尽相同，保险的销售渠道是同国家的政治、经济、文化和法律环境密切相关的。从国外情况来看，西欧银行保险相对比较成熟，这源自于西欧的商业银行在传统上就同保险公司联系密切，且在保险产品的销售中占有举足轻重的地位；美国的银行和保险因为法律的制约，其联系发展尚处于起步阶段。法国、德国、英国和美国银行保险发展的经验都值得我们研究和学习，但鉴于我们身处亚洲，文化同宗同源，法律环境相似，银行和保险业的经营环境相仿，所以其银行保险成功的发展经验对于我们来说更具研究和借鉴的意义。

银行保险目前在亚洲地区正在迅速发展。严格意义上说2000年亚洲尚不存在银行保险，但其产生后发展迅猛，2005年银行保险在寿险中就已经占到28%，在非寿险销售中占到2%。这种迅速增长的销售动力，一是来源于保险公司希望减少依赖收费高昂的代理销售，通过银行努力扩大其收入；二是中国、韩国、日本管制的解除大大增加了银行保险发展的推动力；三是保险公司想利用银行保险业迅速渗透农村市场。接下来我们将以中国香港为例，来剖析香港银行保险发展的模式及其经验。

(一)香港银行保险的发展模式

香港的银行业从2000年开始就大举进军保险业，销售的产品主要以投资类产品为主，带动了整个香港保险业务规模的大幅提升。香港的银行保险发展主要有两种模式，分别以汇丰和渣打银行为典型代表。汇丰银行和汇丰人寿同属于汇丰集团，这为集团内的资源整合提供了便利，在银保产品的销售中，汇丰银行将其纳入自己银行产品的销售体系中，在销售银行产品和提供服务的过程中协同销售保险产品，从而为客户提供一站式服务，最大限度地留住客户。经过汇丰银行的不断努力，其真正做到了“主动式”销售，由客户主动上门购买银行、保险产品转变为银行出去向客户销售，在培养这种销售意识后，汇丰银行从2003年开始就得到了迅猛发展。渣打银行在香港和汇丰银行走的银保发展路线不同，其与英国保诚保险公司之间建立了“一对一”的长期战略联盟合作关系［5］，保诚公司一方面负责银保产品的设计、承保、核保、理赔等业务的处理，另一方面协助渣打银行做好客户服务和客户关系管理，对银行的销售人员进行培训等；而渣打银行则负责银行保险产品销售、销售流程管理等。银行保险业务已经成为保诚公司主要的保费收入来源，在2005年第一季度保诚保费中的51%就来自于渣打银行的保险销售。

(二)香港银行保险发展的经验剖析

不同于内地的分业经营、分业监管，香港的金融业实行的是混业经营，大的银行不仅从事银行业务，而且从事保险、证券和基金业务等，提供全面的“一站式”金融服务。客户可以在一家银行完成几乎所有的金融业务，香港大型银行都设有自己的保险公司，即便是专营保险的公司，只要有可能，也都与银行合作，以便充分利用银行的优质客户资源以及品牌扩大保险销售范围。

其一，香港的银行保险销售渠道广泛，充分利用了柜面、理财规划师、电话、互联网以及邮寄等，并将不同险种的保险产品投放到适合的渠道销售。比如：汽车保险、航意险等简易险种通过电话和网络销售；而需要较多考虑才会购买的保障型产品则更多在柜台销售。

其二，香港的银行根据金融环境和居民的销售习惯，重点推出适销对路的产品。例如：(1)与按揭贷款相关联的银行保险产品。香港的按揭贷款业务非常发达，这为该类产品提供了优等的条件。(2)与信用卡有关的寿险产品。香港具有的信用卡持有率非常高，该类产品提供了小额免核保的寿险业务，并且可从信用卡直接转账支付保费，方便快捷，得到客户的认可。(3)开展“强积金”①强积金：是指香港特区政府用法律形式规定的各行各业的在职人员都必须缴纳的、强制执行的养老保险基金，属于社会保障基金性质。业务，通过银行分行的所有网络销售强积金产品。

其三，“客户经理制”对香港银行保险的发展起到重要作用。客户经理与保险营销员不同，其是保险公司的正式雇员，享有固定底薪，并根据其业绩进行佣金提成，客户经理的选拔注重其高学历以及过往的银行工作经验，他们通过合作银行取得客户资料，然后进行预约、面谈、最后签单及提供服务。

三、中国银行保险发展模式的现实选择

(一)以分销协议为主的银保模式仍然是中国银行保险的现实选择

任何一个国家在选择其银保合作模式时，其选择的依据均是该模式的运作效率水平，无论是选择分销协议模式、战略联盟模式抑或是金融控股公司模式，关键在于该模式能在特定的环境中有效运作。通过研究分析，我们发现中国目前仍处在银行保险发展的初级阶段，银行与保险公司的合作多限于代理销售，而且这种代理销售的效率水平较高，起码到目前为止尚不是选择一体化经营的最佳时机。

(二)大力发展银保合作的战略联盟模式

银行和保险战略联盟的合作方式，目前在我国分业经营、分业管理的制度环境下是合法合规的。2008年1月16日，中国银监会和保监会在北京正式签署了《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，指明银行和保险之间可以开展深层次合作。显然，在当前分销协议模式的基础上发力发展战略联盟的合作方式是最理想的选择。银行和保险公司实现战略联盟意味着其可以实现资源共享、优势互补等战略目标，双方可以共享销售网点、客户资源、合作开发新产品、建立统一操作平台、融资合作等，为将来银保合作的最高层金融控股公司模式奠定基础。

国内不少保险公司和银行之间已经进行了积极探索和尝试，例如2003年6月太平洋保险集团与招商银行在深圳签订针对高端客户的 “金葵花-太平洋”保险计划，标志着双方合作进入了深层次的战略联盟。2007年1月中国人寿保险公司与招商银行则在北京签署了全面战略合作协议及相关业务领域的具体合作协议，准备在合作发行联名信用卡、合作开发集合年金计划、捆绑进行企业年金市场拓展等方面进行积极探索。

(三)金融控股集团模式是我国银保合作的终极模式

我国银保混业的破冰要追溯到2008年1月，国务院批准了银监会和保监会提请的“160号”文件，“160号”文件指示银行和保险公司可以相互入股，但银行投资新建保险公司则不被允许，在这样的政策环境下，合资公司的银保合作模式在国内我们暂且不予考虑。而从当今世界银保合作的发展趋势来看，组建金融控股集团已成为主要模式，从国内某些银保合作上也充分预示了组建金融控股公司将是我国银保合作的终极模式。

中国银行业监督管理委员会于2009年11月正式发布了 《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》（银监发﹙2009）98号），银行入股保险公司终于拉开了序幕。2009年9月，保监会同意交通银行收购原“中国人寿”持有的中保康联51%的股权，中保康联更名为“交银康联人寿保险有限公司”；2010年4月28日，保监会批准北京银行收购首创集团持有的首创安泰人寿保险有限公司50%的股权，首创安泰更名为 “中荷人寿保险有限公司”；2011年1月，保险会批准了建设银行收购太平洋安泰人寿保险有限公司51%的股权，并拟更名为“建信人寿保险有限公司”；2010年10月，工商银行宣布将斥资12亿入股金盛人寿，收购金盛人寿60%的股权，交易完成尚有待保监会批准。在保险公司入股银行方面，亦有中国人寿保险有限公司在2006年12月斥资56.71亿元收购了广东发展银行20%的股权；中国平安保险集团于2007年1月投资49亿元收购了深圳商业银行89.2%的股权，并将其更名为平安银行。从这些案例中我们可以看到，随着政策面监管的放松，银行保险业将来成立金融控股集团是必然的趋势，金融控股集团强大的规模和控制力可以使银行保险的发展达到前所未有的高度。

［1］娄秋弟.我国银行保险的战略联盟构建：结合新华人寿案例分析［D］.杭州:浙江工业大学,2008.

［2］李隆海.我国银行保险合作模式研究［D］.广州:暨南大学,2008.

［3］高涛.保险公司在银行保险发展中的风险分析及路径选择［J］.广东培正学院学报,2005(4):47-50.

［4］胡浩.银行保险［M］.北京:中国金融出版社,2006:216-244.

［5］张广华,童芳芳.银行保险制度研究及路径选择［M］.北京:首都经济贸易大学出版社,2009:179-186.