浅谈酒店营销新形式——酒店团购

张俊枝

（山西旅游职业学院，山西 太原 0 3 0 0 3 1）

团购就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。它的前身是区别于散客，由认识或不认识的消费者凭借时间、地域或事件的便利结成临时团队，以求得比单独购买更加优惠的一种购买方式。而现在所指的团购更趋向于一种新兴的电子商务模式，这种模式依赖于网络，依据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。当今社会尽管网络团购还不是酒店主流预订模式，但它所具有的潜力已逐渐显露出来。

一、酒店团购的优势

首先，酒店团购的产生是市场细分的必然。在现有市场的基础上，为了更大范围地扩大市场容量，提高市场占有率，酒店通过与团购网站合作的方式可以争取更多客源，降低由于自身能力限制所造成资源闲置的数量，同时借助网络的影响力，以较低成本达到高的品牌输出的目的。酒店通过网络预订争取到一部分由于旅游、经商、会议、求学、度假等不同目的出行而又对目的地不熟悉的消费者，从而获得更加准确的市场定位，在其市场细分中更有针对性、方向性。

其次，酒店团购是现代消费方式的体现。快速、便捷、足不出户就可网游世界是网络最大的优势。通过网络筛选，消费者可以在较短时间内获得大量具备满足其消费要求的酒店信息，在更加宽广的范围内选择整体性价比较高的酒店。在酒店网络预订中，消费者通过自行组团或参与团购网站等形式，提升与商家的议价能力，在很大程度上获得比单独购买更加优惠的酒店产品。

最后，酒店团购程序简便易行。酒店团购与其他网购产品一样，程序简便，只需要几分钟就可以完成交易。消费者通过登录相关网站，挑选酒店产品，在线达成协议并生成订单，通过认定的支付方式完成交易。消费者足不出户就能购买酒店产品，团购网站则可以获得中间介绍的报酬。这样打破传统的交易模式，大大缩短了交易时间，成为中青年群体热衷的购物模式。因此，酒店团购成为新时代下酒店营销、消费者购买和商业网站三方共赢的新形式。

二、酒店团购存在的问题

虽然酒店团购有着自身独有的优势，但其所具有的问题也不容忽视。

首先，网络团购本身存在着一些缺陷。有些团购的酒店产品价格缺乏透明度，包含的服务项目、内容没有具体写明，或是含有限制性消费或隐性消费；有些团购的酒店产品为了达到促销目的，是在提高原标价后再进行打折；有些参团的酒店推出的团购产品只是吸引消费者的诱饵，实际上这种团购产品是限量的，甚至并不实际存在；有些参团的酒店产品售后服务不完善，甚至没有售后服务等等，这些都是目前酒店团购存在的问题。因此，消费者在进行团购时，一定要详细了解购买酒店产品的内容及相关信息，以避免带来不必要的麻烦。

其次，酒店团购缺乏有效监管和法律规范。网购不同于实地购物，对参团的酒店产品和商家都无法进行标准考核和有效的监管，加之网络进入条件相对宽松，相关法律法规又不完善，难免会有一些信息不实、消费者投诉无门等事情发生。长远来讲，酒店团购如不加以监管和规范，既难以保护消费者合法权益，也会影响酒店的社会声誉，同时不利于酒店团购网站行业健康、有序地发展。

最后，酒店团购可能引起负面作用。团购作为一种新兴时尚的促销方式，从根本上讲是想获得更大的经济或社会利益。由于酒店团购价格一般低于门市价、协议价，较低的价格可能会引起其他消费者的不满，对酒店长远发展来说也会影响其定价体系。如果宣传的信息和消费者购买后实际所得不相符或者低于消费者的期望值，不仅影响消费者对酒店的满意度，而且会降低酒店的信誉度。

三、酒店团购市场发展对策

针对以上出现的一些酒店团购问题，酒店、消费者、团购网站、相关部门都应该做出自己的努力。

（一）酒店应从实际出发，提高产品质量，选择合适网站

1.选择合适的团购项目。酒店要根据实际情况来选择适合自己的团购项目。对于正处于淡季或地理位置不佳的酒店来说，以较低价格进行团购促销是一种缓解现状、弥补不足的有效之举；对于发展中酒店来说，要根据现有和潜在的目标顾客群，设计不同团购产品，进一步增强和扩大酒店客源市场；对于成熟型酒店来说，要创新团购产品，避免千篇一律的降低产品价格，可尝试推出团购专项会员卡、消费券等，这样既不会影响酒店整体价格体系，又能实现发展团购顾客为忠实顾客的目标。

2.塑造良好形象，提高产品质量。塑造良好企业形象，提高产品质量是酒店健康长远发展的动力。无论是实体销售还是网络销售，良好的企业形象、优质的产品质量都是酒店生存的根本。在酒店团购中，一方面要正确宣传，推广品牌，做到团购宣传产品与实际产品相吻合，不设任何隐形消费陷阱，树立良好的企业形象；另一方面，在团购产品消费的过程中，做到以优质的产品和服务质量作为对消费者选择的回报，增强品牌认同感，从而创造可持续的品牌价值效应。

3.选择优质团购网站。为降低网络销售风险，酒店在选择团购网站时一定要注重网站的市场认可度，与优质团购网站合作，注重酒店团购产品的健康发展。如携程网、艺龙网、去哪儿网等在线团购网站既具有强大的市场影响力，又具有包含产品咨询、技术咨询和售后服务等良好的服务体系。此外，优质团购网站一般都引进第三方支付平台，起到监督和协调双方关系的作用，安全方便。

（二）消费者应谨慎选择，及时反馈

1.选择正规的团购网站。消费者在购买酒店团购产品时，一定要选择正规的团购网站。正规团购网站常常在各类媒体中有一定的宣传；网站客户服务电话一般是特服号；在网站上面，也会刊登有增值电信业务经营许可证和企业营业执照等信息。

2.做好充分的调查研究。消费者可以先在大众点评类网站查询商户的详细信息（商户的详细地址、环境、服务质量、人均消费价格等），参考其他消费者的消费体验，然后再下单，这也是避免团购陷阱的有效途径。

3.及时给予反馈信息。在团购消费之后，消费者还可以及时给商户评分及点评，以督促酒店为其他消费者提供更好的产品和服务，促进酒店团购行业的良性循环，从而保护酒店和消费者自身的利益。

（三）酒店团购网站应加强自律，规范经营

团购网站应在竞争中提高自律意识，规范自身的经营，不断提高自身的服务水平，充分考察酒店团购产品的真实性，保证销售的团购产品的质量，这样才能使团购网站逐步走向规范，才能有效保障消费者的合法权益。

（四）相关部门应进行有效监管

1.完善相关的法律法规。政府应该完善网络团购的法律法规，明确专门的监管部门和具体职责，加大对团购违法、违规行为的惩罚力度。

2.加强行业有效监督。通过政府授权，建立团购网站的信用评价体系或引入第三方监督也是切实可行的手段。例如：对参团酒店和消费者双方的实名制检验，鉴别产品优劣，提高网购诚信，或是引入第三方支付平台等手段来有效监督和规范团购网站的经营行为，从而提高整个网络团购行业的服务质量和服务水平。

酒店团购作为一种新兴的酒店网络预订方式，它强大的优势使酒店团购风靡全国，并保持着强劲的增长势头。然而作为新的行业来讲，网络团购各方面还存在很多的问题，尚需经历长期的市场挑战与考验。无论是酒店、消费者、团购网站还是相关监管部门，都应该规范自身的行为，为创建健康有序、高效便捷的酒店团购而努力。

[1]雷玉洁.浅谈网络团购在酒店中的应用[J].财经视点，2012，（9）.

[2]邵平.浅谈网络团购 [J].合作经济与科技，2009，（7）:105.

[3]钱大可.浅析网络团购 [J].商业时代，2006，（2）:67-68.