宁夏销售：唱好增减两台戏

今年集团公司领导干部会议上，廖永远总经理在小组讨论时指出，宁夏销售只有200多座加油站，市场环境与其他销售企业一样，也要面对需求不旺、竞争激烈等不利因素，但为什么它上半年能实现利润1亿多元，吨油利润达到120多元，非常值得我们思考。

宁夏销售总经理刘刚认为，“无论市场形势和资源库存怎样变化，我们始终坚持质量营销，卖好每一升油。” 正如管理提升不看起点看提升一样，宁夏销售也是不看起点看增量。同时，在关注量的增长的同时，突出量的高效增长，也就是三个要点：销量增长率、零售比率、高销高效站比率。

虽然宁夏回族自治区面积仅为6.64万平方公里，但成品油市场竞争激烈，运营加油站共有675座，而宁夏销售运营站只有281座。油品销量增长难度大，高质量的销量增长难度更大。但宁夏销售找到了保增长、保效益的办法：在稳固现有销量的基础上，紧紧盯住、牢牢抓住经济发展增速带来的油品消费量的刚性增长。他们认为，从竞争对手那里抢市场，不如从刚性增量里挖市场。

对销售企业来说，什么是大势，什么是战略？大势就是中国经济仍处于较快发展阶段，而由此带来的石油消费必然有一个刚性增长。抓住这个刚性增量，就是大战略。今年年初，宁夏销售领导班子深入市场前沿、深入经济社会发展重点区域，开展调查研究，掌握具体规划和项目运行情况，合理确定增量目标。然后，各分公司迅速跟进，逐一落实各区域重点工程和重点项目，与24名直销客户经理签订责任状，实行定人开发和维护、定销售目标、定期考核的“三定”管理。直销客户经理逐户拜访，了解需求，掌握情况，用保障能力、保证油品数量质量、加油卡优惠、小油罐车配送等优势积极争取固定客户。同时，宁夏销售实行直销客户分级管理，制定差异化营销策略，分级保障直销客户用油，建立稳定的直销客户长效机制。今年前7个月，直销客户785家，直销量10.5万吨。

如果说盯着增量不放松属于“外增”的话，宁夏销售加油站的销量提升则属于“内增”。依据周边市场情况，确定每座加油站的销量目标，与站经理签订责任书。同时，根据不同区域市场、不同竞争对象，分站制定营销策略。宁夏销售进一步完善升油含量薪酬分配制度，全面做到奖金向一线倾斜、多销多得，调动员工扩销增效的积极性。1月至7月，纯枪量达85.2万吨，同比增长2.5%，汽油纯枪量同比增长17%。

宁东加油站的经历也许可以说明“内增”的机理。一年前，该站是四类站。刚刚担任站经理的陈诚，只拿七岗的基本工资。一年后，宁东加油站月均销量从230吨提高到1250吨，升为一类站。陈诚的基本工资也相应调整到三岗。这个标准高出宁夏销售机关科级干部一个档。

不只是效益账，站经理还要算长远账。陈诚说，两个月前，其他社会加油站油价每升下调0.15元。是降价应战，还是按兵不动？陈诚和灵武片区其他3位站经理思量再三决定：不降价！

为什么敢这样选择？陈诚说：“客户认的是中国石油的牌子，油品质量和油品供应有保障。客户心里自有一本账。”果然，宁东加油站在那段时间不降价，销量反而增加了。一笔长远账算出了宁东加油站的稳中求胜，也为中国石油算精了一笔品牌账。

“对优秀的站经理是激励，对后进的站经理是鞭策，目的是为了构建和谐的劳动关系。提升内动力。”刘刚道出了销量和效益双增长的本质原因，“优秀经理人是企业的栋梁，增强他们的归属感，才能真正留住人。”

这条为站经理量身打造的成长通道，不论用工性质、资历深浅，只要肯干，业绩突出，薪酬待遇就会有所体现。普通加油员也会因加油站升级、效益提升而增加收入。宁东加油站评为一类站后，加油员奖金同比提高33%。“现在上班，大家都抢着干，更别提人员流失了。”陈诚说。

通过提升内动力，调动积极性，一支优秀的加油站经理人队伍脱颖而出，使宁夏销售以全区1/3多一点的加油站拿下86%的油品零售市场。2012年，张爱英负责的高速公路小洪沟服务区，取得了年销售油品2.6万吨、年非油收入1441万元的好成绩，在中国石油销售系统位列前三。

关注“增”的同时，也要关注“减”的问题。宁夏销售认为，提高效益，开源和节流同样重要，而抓好关键环节的管控，主要是优化用工、降低油品损耗率和运费。

今年年初编制预算时，6项可控费用按照比中国石油销售公司下达的预算降低10%的目标确定，实行定标准控制；对人工成本、折旧费等固定费用实行总额控制，对运费、修理费、水电费、财务费用等实行吨油定额控制。同时，将这些费用管控情况分别与相关单位月度薪酬挂钩，严考核、硬兑现。

油库损益油品管理是挖潜增效的关键环节，而源头管控是重点。2012年5月，宁夏销售针对5座油库连续4个月铁路运输损耗居高不下的情况，组织人员对损耗原因进行分析，并及时向西北销售反馈情况，抽调具有丰富经验的计量员与西北销售人员共同对铁路槽车逐车进行计量、复检、验收，核对油库油罐实收量和铁路槽车验收量，对油品损耗组成、收卸油流程等主要控制点进行会诊，查找原因。经过两个月的跟踪调查，宁夏销售5座油库铁路运输损耗率明显降低。

在此基础上，宁夏销售把减少汽油铁路运输损耗作为重点，加大与西北销售的协调力度，将汽油发货地安排在接卸运距500公里以内的炼厂；合理安排调运计划，增加直接从宁夏石化炼油厂的提油次数，减少了油品输转环节的损耗。

今年前7个月，增、减一对比，效益的天平向哪个方向倾斜，一看便知：

增：纯枪量85.2万吨，同比增长2.5%；

减：吨油商流费同比降低20.9%。

增：汽油纯枪量同比增长17%；

减：油品综合损耗率控制在1‰以内，铁路运输损耗率从0.239%下降到0.05%。

增：盈利加油站236座，同比增加18座，占运营站总数的83.98%；

减：吨油运费17元，同比减少13元。

……

在市场需求疲软的形势下，宁夏销售发展质量和效益实现逆市增长。今年前7个月，吨油利润120多元，价格到位率100%，单站日均销量14.64吨，人均零售量283.7吨，综合劳动效率和效益指标均在中国石油销售企业排名中靠前。