由两则案例看如何甄别询盘信息的有效性

孙训爽 蒋立才

(1.安徽国际商务职业学院，安徽合肥231100;2.安徽省和福经贸发展有限公司，安徽合肥231100)

一、引言

随着电子商务时代的到来，外贸企业通常在外贸B2B平台上如 alibaba.com、made－in－China.com、tradekey.com进行网络营销推广。外贸企业先将产品信息和公司信息发布到这些网络平台上，国外客户通过搜索外贸产品关键词来搜寻供应商，有意向的客户会向发布信息的企业进行询盘，当外贸企业收到询盘函时，辨别其真实性则至关重要。笔者结合在安徽和福经贸发展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)的实践经历，利用两个真实案例来阐述在电子商务时代企业如何甄别询盘信息的有效性。

二、案例一

这是客户在阿里巴巴搜索Titanium Dioxide Rutile金红石型钛白粉的一个询盘，搜索到安徽和福经贸发展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)恰有此项产品。询盘内容一:Titanium Dioxide Rutile Grade with below 3 codes:1)code 996;2)code 5566;3)code 2377，可见询盘者的产品知识很专业;内容二:the packing is usually in 800 bags of 25 kg each in palletized form.Each pallet has a-round 40 bags。这段关于包装的描述很详细，符合产品特性且符合巴基斯坦市场(Pakistan market)特点;内容三:kindly quote your best price based on CNF Karachi with price validity，payment term and delivery schedule，这段是价格条件、付款方式以及交货期的要求。从以上三点可以看出对方是一个真实的买家。另外这封询盘里还有三个特别的地方:1.Registered Location:Singapore;Message Origin:China(Mainland);Message IP:180.174.38.*;Attention:Message Origin does notmatch Registered Location，即他的注册地是新加坡，消息发出地是中国大陆;2.Mobile:13818429088;3.地址是绍兴。由以上三点可以看出Cathy Cai是中国人，是新加坡Swara International Limited驻中国绍兴的采办员。掌握了以上信息对接下来的还盘谈判更加有利。

三、案例二

这是客户在阿里巴巴上查询传感器的色选机(Sensor Rice Color Sorter)，搜索到安徽和福经贸发展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)而发来的询盘，我们可以来看一下这份询盘透露的一些信息:1.对方的Email地址是progatiinbd11@gmail.com，GMAIL一般是非发达地区使用。2.缺少产品的详细型号和技术参数信息，如产品类型、功率、电压、频率和分类精度等。3.缺少电话和网站等详细信息。四:Message Origin:Ethiopia，消息来源是埃塞俄比亚，是一个非洲地区的欠发达国家。由以上四点可以看出这是一个无效询盘。

四、结论

通过分析以上的有效询盘和无效询盘案例后，在此对如何甄别真假询盘提出以下看法:

1.个人网购型。众所周知我国已成为世界工厂，很多外国人都觉得中国商品物美价廉，尤其是在阿里巴巴这类的搜索网站上可找到很多价格低、质量高、服务好的产品。因此进行广泛询盘，但往往此类客户的购买力不足、成交率低，一般碰到这种询盘可以不予理会。此外，可注意到此类询盘者一般所使用的邮箱是 YAHOO，HOTMAIL。

2.骗子型。这种客户一般来自非洲一些不发达地区。发出一些询盘表示对公司产品感兴趣，并提出参观工厂，让卖家发邀请函，同时辅助办理签证。通常这种客户参观完工厂后就会滞留在中国。

3.索要样品型。这类客户对产品的其他信息不予关心，只关注免费样品。询盘内容先是表示对公司产品感兴趣，进而要求寄样品，至于交货期、付款方式等条款提及甚少。如果坚持向其索要样品费和快递费，他们则不再答复。

4.竞争对手型。这种客户需要与其反复交流，才能有效甄别。这类客户的特点是扮成优质客户，且下订单速度快、量大且付款方式好。其实最终目的是打探价格。

5.中介型。这类客户的询盘虚而不实。发询盘的特点是要么每个型号的产品都要求报价，要么就不具体到某个产品。但也有特殊情况，即中介客户有意购买某产品，委托中介寻找供应商，这种情况则是真实买家。

对一些无效询盘一般也可从一些细节上加以判断:如观察对方IP地址、Email地址和网站。Email地址最后的缩写通常代表国家，如CN是中国，FR是法国等，若对方网站是空的或是打不开，则其真实性将受到质疑。另外可通过分析客户询盘的内容判断真假，如果询盘包括具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，属于有效询盘。