高新技术交易平台市场开发策略研究

田竞

摘 要 高新技术产业是一国的综合实力和竞争力的表现，在中国，高新技术产业是国民经济的战略性先导产业。在新疆进出口贸易额不断攀升的大好形式下，由于新疆高新技术产业发展相对滞后，形成出口产品以初级加工为主并且贸易方式单一的低级模式。2012年由新疆维吾尔自治区政府引导，科技创新资金支持创建了面向中西亚地区高新技术交易平台，利用网络新经济模式，“东联西进”促进新疆区域经济转型升级使整个地区高新技术产业更健康繁荣发展。

关键词 高新技术 中西亚地区 市场开发

每一次经济危机的爆发，总会促生一些全新的经济模式。网络经济就是近年来金融危机下的新经济宠儿。个性化和信息化的完美结合创造了像阿里巴巴这样的网络经济神话。高新技术产业是国民经济的战略性先导产业，特别是在出口结构不均衡、国内产能过剩、高耗能高污染严重的经济疲软的形势下，利用好高新技术产业调整优化产业结构对中国经济现状影响重大。而面向中西亚地区高新技术交易平台建立，通过采用先进的网络技术和科学的市场管理模式，进行专业、系统、深入的市场研究分析，运用科学的营销策略，让平台在网络中充分发挥其宣传推广的作用，并将这些信息转化成有效价值的市场信息，为高新技术行业起到牵线搭桥的作用从而促进新疆高新技术产业的发展。

一、新疆高新技术产业发展现状

1.高新技术产业竞争力明显落后于其他省区。受到自然条件等外界因素的限制，新疆仍处于欠发达地区。经济近几年虽然快速发展，但高新技术产业还是处于初级发展阶段。无论是R&D;经费投入、科技人才的培养、还是高新技术开发能力，都明显滞后于东南沿海地区。

2.高新技术产业产品单一。以特变集团、金风科技等能源为主的能源型高新技术产业为主导，其他各类高新技术产品仍处于初级阶段。

3.缺乏开拓国外市场的动力。这并不是新疆地区的个例，而是普遍现象。无论是拥有绝对竞争力的产品不愁卖还是同质化的产品怕卖不出去最后结果都是缺少迈向国外市场的动力。

二、建立发展高新技术交易平台的意义

1.降低技术扩散和成果转化的周期和风险。高新技术交易平台属于行业类外贸型专业性第三方交易平台，既规避了行业技术交流的瓶颈与“三高风险”（高技术风险、高市场风险、高资本风险）又降低了行业技术交流的周期和交流的成本，提供了技术扩散和成果转化的网络渠道。

2.通过网络平台的搭建，拓宽“东联西进，东进西出”的渠道。通过该平台加快高新技术成果相关企业及科研机构能够产生一批具有自主知识产权和市场竞争力的技术和产品，促进其快速成长，促进中东部地区新兴产业的引领、辐射和带动新疆产业的优化和调整的作用。

3.满足中西亚地区对高新技术产品的市场需求。通过各国高层互访建立和平、稳定、发展、合作的健康区域政治环境。政治上的互信使大家对经济开放与合作、技术交流等多层次都有强烈的合作愿望，希望加大对外开放的程度，加深合作与交流的深度，促进地区的共同繁荣、稳定发展。中西亚地区和新疆在地域及文化的相似性使经济结构也比较类似，都属于欠发达地区，高新技术领域起步都比较晚，都迫切需要以高新技术产品出口来培育战略性新兴产业和融入传统产业。

4.建立永不落幕的高新技术展示会。利用高新技术交易平台高效、直观、数字化的应用特点，把高新技术企业信息、产品信息、科技成果信息等直观的展现出来，打破时间、空间的局限，突破地域和语言的障碍，在网络世界里举办永不落幕的高新技术展示会。

5.为高新技术产业相关方的出口牵线搭桥。高新技术交易平台的搭建，为国内的科研院所、高新技术企业等相关方提供了展示交流合作的平台，帮助其更好地了解中西亚各国的高新技术产品和市场需求情况，在双方共同互补的领域开展交流合作，提高高新技术相关方技术创新、成果转化、产品研发和开拓国外市场的能力。

三、高新技术交易平台市场开发策略

网络市场潜力巨大，针对行业性的高新技术产业的发展和市场需求，加大对中西亚地区的营销推广，同时扩大国内高新技术企业参与的积极性，面向中西亚地区高新技术交易平台的发展一定充满了机遇。下面将从产品、价格、渠道和促销等几方面进行策划。

1.产品策略。在制定产品策略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求。一定意义上讲，平台的成功推广与发展的关键在于令消费者满意程度。高新技术交易平台本身就是产品。该产品集信息服务、技术咨询、技术交流、产品展示虚拟的网络产品。作为网络产品除了传统产品的质量、性质、包装、市场、外形、品牌等特点，还具备虚拟网络产品的固有特点：不受空间、时间的影响，传播即时性、产品为无形的、产品展示个性化、只有通过参与从服务中体验。

高新技术交易平台在进行产品策略时主要注意以下几点：

首先，从拥有高新技术的专业程度进行细分。针对拥有国内一流、国际领先技术、独创性的高新技术企业、科研院所或者高校，这些用户本身拥有绝对竞争力的产品或者技术，更有迅速占领市场的硬性竞争条件和多渠道的宣传和推广的需求。因此，先针对这类用户提供更全面、专业、针对性的应用推广服务。

其次，在一般类型的高新技术企业、高校、科研院所但已经有海外市场推广的高新技术产品或者技术交流的用户，这些用户已经有了海外扩张的经验和实力，面对中西亚地区的新市场或者已经发展的市场，通过政府牵线搭建的平台在低成本的进行网络推广及宣传。

最后，在一般类型的高新技术企业、高校、科研院所没有海外市场的，但随着近几年新疆亚欧大陆桥桥头堡的作用的不断显现，新疆作为“东联西进，西进东出”战略意义的提升，首届亚欧博览会的成功召开等大好发展机遇，紧紧抓住这类普通型的潜力巨大的用户群，为其打造高效的、从多语种的产品或技术宣传制作到网络应用推广提供一条龙的专业服务。

2.价格策略。价格策略是可以控制的最具灵活性和风险性的一种营销策略。价格是商品的价值表现，是企业得以连续经营壮大的基础，也是企业争夺市场、布局销售渠道的有力武器。网络虚拟产品都具有一些特点：价格水平趋于一致、非垄断化、趋低化、弹性化和智能化。网络虚拟产品定价是由是否获得用户满意度决定的。高新技术交易平台在制定价格策略时要保证既能吸引更多会员参与的情况下，使平台迅速达到一定规模和获得一定推广成果的情况下获利，如果价格策略如果不当，平台将迅速失去一切有利条件，甚至丢失市场。

（1）渗透价格策略。成立之初免费会员制，吸引企业登录平台注册用户，汇聚商流，使大家浏览信息的同时也带来不断的新的信息流。当规模到达一定数量后才开始收取会员费以培育市场。

（2）组合产品价格策略。包括：会员制；会员+广告中俄文版；会员+广告中俄文版+搜索竞价排名；会员+专业网站链接推广（俄文版网站制作）+俄语音产品介绍或视频资料。

对于高市场占有率的产品，以接近或低于成本的价格定价销售，打破市场格局，快速推进其他产品进行价格组合销售。

（3）差别价格策略。根据市场情况，针对国内市场和中西亚地区客户区域不同，制定不同的差别价格策略，在疆内市场和疆外市场不同制定不同价格策略，对有外贸基础的用户和无外贸基础用户制定不同差别价格策略；对于国内领先国际一流并已经走向国际化用户采用免费策略等依据客户类别、市场潜力等不同公司制定不同的价格，在获利的基础上逐步发展客户，推进宣传，打开市场。

（4）折扣折让价格策略。对所有会员根据忠诚度或者热度等排名给予促销鼓励。

3.分销策略。渠道是指产品从制造商流向最终用户所经过的路线、途径、中间环节等的统称。

首先，高新技术交易平台推广时，充分利用政策产业支持，通过政府相关方的有效沟通，获得政策支持。直接由政府相关方向国内高新技术企业进行充分宣传推广。

其次，国际合作。在国际渠道设计要充分考虑内外部环境条件，选择合作伙伴时要充分考虑目标市场容量、细分市场区域分布、网络应用程度等市场因素，评估合作者的信用。

最后，疆内合作。新疆现有的外贸型电子商务企业如兄弟联盟、亚心网、中亚信息生产力促进中心等。这些伙伴大都是面向中西亚地区、政府、企业、科研院所提供信息共享和检索服务。通过与各单位的合作，借助已有的渠道及媒介等资源进行平台的宣传和推广。

4.促销策略。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业通过各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

高新技术交易平台利用网络这个媒介，充分发挥网络覆盖广、传播速度快的特点，广泛开展网络促销策略。主要集中以下几点：

（1）网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病毒性营销等。

（2）信息发布策略。信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

（3）网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。

（4）顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，也有用户提出问题征求企业解答。