谦德管理之效

■孙新治 河南中孚实业股份有限公司

作为一个管理人员，作者围绕“信任是管理的基础，谦德是管理的功夫”这一主题，亲身用传统文化改革管理模式，在采购和销售管理中，取得了初步效果。

现代企业的竞争，不仅是硬件的竞争，更是软件的较量。汉字里，企业的“企”字，很有讲究。我们现代企业已经不再是市场占有率多少的竞争了，企业有没有发展前途，一定程度上是看自己的行业人才占有率了。更多的人在你的企业止步留住了，你的企业就有望了。要想留住人才，必须拿出自己的真心，只有将心比心、以心换心、诚信待人、严于律己、宽于待人、谦虚谨慎、戒骄戒躁，才能心心相印、心想事成。对此，我深有体会。

去年，由巩义市文明办主办、豫联集团协办的为期7个月的嵩山文化与企业管理高级研修班取得了圆满成功，集团先后有500余名中高层管理人员参加了培训，我是第二期的班长，在培训过程中，智然老师从豫联集团的企业文化——“诚信为本”开始，分层次详细讲解了诚信文化这一瑰宝，强调领导和下属之间、同事之间相互信任的重要性。围绕“信任是管理的基础，谦德是管理的功夫”这一主题，全面细致地讲解了提升领导力的重要性、提升领导力的方法、修谦德的途径、谦德之人的标准等内容，劝导学员提升心性、培养谦德之心、抵御危机。特别是智然老师说的：“盛衰在气象，气象来之谦德，唯谦受福，遇事先说’我错了’,戒除傲慢之心。”对我影响最大。培训班对每名学员人生价值和素养的提升、对集团公司的持续健康和谐发展起到了积极的促进作用，每个学员回来之后通过自己的言传身教，潜移默化的影响了周围多的人，让更多的人领悟到中华传统文化的魅力，积极投身到创建和谐家庭、和谐企业、和谐社会的实践中来。

笔者去年是负责公司采购管理工作。原来我们公司的采购模式是：主材——统一采购，辅材与备品备件——分散采购。

在分散采购模式下，各个公司供应商业务量小，形不成规模优势，品牌多、规格杂、库存大、比价难，不但采购成本高、采购效率低，而且怨声载道，遇到问题，基本上都是埋怨得多，很少有人想是自己的错，很少有人想要帮助对方，整个采购链弥漫着信任危机……

部门之间缺乏相互信任，从供应商的前期考察，到询比价，到合同谈判，基本上都是领导带队，喊着生产、技术、财务、审计等部门全程参与，浩浩荡荡考察、轰轰烈烈谈判，如果有一个人没参与，他没有亲眼看到，他就不会相信其他人的结论，不签字，签不成合同。不少人埋怨连连：采购价格高、质量差、到货不及时，采购人员还和客户吃吃喝喝、不时还出个差，逢年过节客户还来走访，采购岗位是个肥差。

而采购人员也叫冤屈：规格型号都是生产定的，价格是大家共同在谈判桌上定的，付款是财务当家付的，我只是个组织者而已，领导都信任我们，经过层层选拔，把我们放在采购岗位，可兄弟部门老认为我们和供应商穿一条裤子，吃里扒外，我们全家都在公司，做事走是凭着良心干的，举头三尺有神明，没有不透风的墙，我们对公司忠心耿耿，可不是奸臣啊。

供应商也叫苦不迭：不管我们如何真心实意报价，你们总是不相信，好像我们就是奸商。就不大个丁点东西，月月还得到每个公司谈合同，每次都得降价，不讲你们就拍桌子瞪眼睛，说不降价以前的货款也不给付了，现在有多少价格能捂着？不供吧，这么多年啦，好不容易进来了，好歹是个生意，赚钱不赚钱先走个量，价格是降了，质量可就保证不了了。

领导也不时紧盯采购，制定了严格纪律，约束采购行为，凡接到举报的，件件必查，查无实据的也得调离采购岗位，两年换岗，每张发票先后找8个人签字才能入账，一天在厂区需要来回奔波7、8公里。

学习智然老师讲的“信任是管理的基础，谦德是管理的功夫”后，我们决定对采购机制进行改革，废除集体全程参与、集体谈判制，实行在“八权分立、四面监督、流程采购”基础上的“采购经办终身负责制”——采购独立于使用者和财务之间，对自己经办的每一笔采购业务的品质、价格终身负责，不论何时发现质次价高，首先要自掏腰包弥补差价，属于故意的，还要追究法律责任。采购员有充分依据定价的，就把依据附后直接定价，拿不准的，当月时间又来不及市场充分调查，就采用供应商的诚信报价，事后如发现不够诚信，就依和供应商事前约定：补偿差价20倍，永久取消供应资格。这样相互信任，诚信合作，供应商承诺将节省的来回奔波、一月多次送货波产生的成本回报的质量提高、价格下降上，我们内部众多部门也从每月表面上轰轰烈烈的谈判中解放出来，可以做市场调查与分析，以便采用价值工程使用合适的物品，从而降低材料成本。

以前对采购员不信任，采购员询完价后，汇总交给科长，科长组织各有关部门花三四天谈判，价格是逐渐降了下来，但笤帚茆越来越希、钢锨头越来越小……工人越骂越凶。现在每个采购员充分感受到了领导的信任，对每一笔采购都慎而又慎，多次深入一线了解情况，多次到市场走访，唯恐自己辜负领导的信任、对不起自己良心。

谁说老实人吃亏？谁说买卖永远不一心？我们把心交出去，把供应商当亲人，亲兄弟、明算账，供应商也因公司上下对其信任，实实在在让我们掌握其成本，挣多挣少让我们清楚，不少供应商还主动给我们提建议改进管理、提高质量、选择更为合适的原辅材料，真真正正给我们当亲兄弟。郑州盛迈公司的刘总已与公司打了十几年交道，他每月都派工程技术人员到车间跟踪设备运行，看到设计不合理，工人劳动强度大，打壳机锤头每月换几十根，他不是去想多供货挣多少钱，而是进行技术攻关，改进材料，供货量一下子降低了三分之二，有人问他你是咋想的，他说：“豫联待我当亲人，我当豫联为恩人。没有豫联对我的信任，就没有我的今天。现在铝行业整体亏损，我不忍心挣亏良心的钱。”延奇公司崔总，主动带有关部门人员到其加工基地，原料降价，他主动降价，帮助生产改进技术，遇到公司资金紧张，他总是说先让别人。供需双方诚信合作，省却了表面文章，节省了大量时间，减少了很多无用功，极大提高了办事效率，去年一年单辅材采购就为公司节省207.2万元。

在处理上下层关系上，我们高层管理人员更是在歉德上下功夫。就拿我自己来说，以前我是比较注重下属对我的态度，有些计较别人对我的称谓，年龄小的领导直呼我的名字我心里别扭，下属见我不打招呼我心里生气，别人不称呼我“孙总”我心里难受，听了智然老师讲的“唯谦受益”后，我经常捂着自己心口问自己：“你为什么在乎他人对你的态度？别人不尊重你，肯定是自己的原因，莫怪别人，先看看自己。”我经常反省自己，警惕自己经常抬头的高傲之心，多看他人的长处，欣赏对方，对他人真心微笑，遇到问题先虚心听取下属意见，对方不说完，我绝不打断。最后到了我表态的时候，我也是谦虚地提出建议，征求大家意见，从不一口定音，所有文件，我在充分调查研究的基础上，拟出一个方案，发给大家，广泛听取群众意见，走群众路线，从群众中来，到群众中去。在我手上，我们公司第一次实现了统一采购，我把工作中的经验写成我的博士毕业论文，一次获得通过。

三个月前，领导安排笔者负责全公司铝加工产品的销售管理工作，面对从采购到销售这一180度大转弯，我用了两周时间，逐一对67名销售员促膝谈心，用心听取每个销售员对当前困境的认识，有40名新手一年来没摸住门道，一个订单没拿到，公司按事先约定只发生活费，扣除三险一金，就没剩多少了。上有老，下有小，不少人热泪盈眶。于是，我提出了改变统一指挥、单兵考核为团队作战方案，很快得到领导肯定，我按产品设立九个副总监，公开招聘，应聘成功者，授权组建自己的团队成员，我们只对副总监考核，每个副总监对客户就代表我们公司拍板，充分尊重每个人，努力调动全员积极主动性。我相信每个人都是忠于公司的，都是想干成事业的，我把我的重担分给九个副总监，相信大家，依靠大家，很快大家就组成了各自的战斗集体，我让各团队自己定目标、下任务、拿措施、明纪律，我当好各团队的总后勤……大伙儿一下子尽头都来了，人人出主意、想办法，加班加点、摸市场、见客户，订单一天天增加，业绩一天天上升，一派生龙活虎、蒸蒸日上的好气象。我从心里感受到了“歉德真是管理的真功夫！”如果自己逞能，看不起群众，不相信群众，高高在上，盛气凌人、咄咄逼人，就不会有今天的好局面。