兽药经销商:2013,我们该如何应对

文│李先华（山东晟阳生物工程有限公司 中国兽药策划网专栏作者）

随着养殖水平和管理水平的不断提高，不少的养殖场开始通过环境控制、注重预防、营养保健，通过“治未病”来改善养殖状况，减少疾病，提高效益。

对于我国养殖业来说，2012年是难忘、动荡的一年。上半年价格低迷，下半年成本上涨，猪、鸡、鸭的养殖户纷纷抱怨不赚钱。众多的兽药企业也在叹息，销量何以下降？多数的兽药经销商也随之低呼：没生意，不好卖！面对冷淡的行情和市场，怎么办？

一、变化的环境中，经销商如何生存发展

笔者近期走访发现，不论是地级还是县镇级的经销商，各有各的问题和疑惑。

地级经销商：“很多以前合作的厂家都离自己而去了，批发不好做了，低价位、常规、大路货不好卖了；二级店都直接跟厂家合作了，市场被下面的县镇级瓜分了，自己的份额越来越少，下步应该往哪个方向发展？”

县镇级经销商：“等客上门行不通了，主动出击吧，养殖户用药越来越少，下乡费用却越来越高；厂家任务越来越重，销量却越来越少；一些忠实的养殖场、养殖户也不固定来拿药了；规模养殖场多了，可人家猪老板要么见不着面，要么不用我的产品……哪个环节出了问题？”

1.养殖模式转变。近几年，我们看到了一条龙养殖集团的迅速崛起。如山东的亚太中慧、诸城外贸、青岛九联、仙坛等；辽宁肉鸡集团、大连成达、曙光等；江苏的中粮、泰森、益客等；养猪业更热闹，国家加大了对标准化养殖场的补贴，除了原来固有的大型猪场、原种猪场、农业集团外，一些外围的集团或产业也进军养殖业。同时，一些大型有实力的养殖场户也正在逐步扩大规模和壮大自己的实力，这些群体形成了当今的规模化主体。另外，今年的价格、成本、疾病等因素，严重打消了散养户的积极性，他们正逐步淡出经营已久的养殖行业，这一现象也正应了亚太中慧张唐之几年前就说过的一句话：今后的（规模）养殖已经不是老百姓能干的活了。

2.用药理念及方式的转变。一是防疫在加强。几年前的“一片圆”、“一片蓝”，给我国的养猪业带来了严重的危害，养殖户对防疫的意识已大大加强，不管今年价格怎么样，药物可以不用或少用，但该打的疫苗决不能少打（受价格和成本因素的影响，一些养殖场出现了舍不得用药，尽量不用药，病重了马上就卖的现象，这也是今年众多兽药企业不太好过的原因之一）。

二是用药习惯的改变。能饮水的不拌料，能拌料的不打针。试想一下，现在的规模养殖场如果不重视预防和保健，一旦发病，需要打针那就晚了。所以今后的趋势是：预防、营养保健类产品用量将增加；粉剂、预混剂、饮水剂用量将增加；中草药、微生态制剂的用量将增加；水针、粉针用量将会减少。目前，随着养殖水平和管理水平的不断提高，不少的养殖场都知道通过环境控制、注重预防、营养保健，通过“治未病”来改善养殖状况，减少疾病，提高效益。

二、2013年，作为经销商应该如何转变？

行业在变、行情在变、兽药企业在变、养殖模式在变、养殖观念在变、用药理念和方式在变、经销商的客户群在变、销售渠道也在变……那么，2013年，作为经销商应该如何转变？笔者总结了以下六点供广大经销商朋友参考：

1.打铁尚需自身硬，进行各方面的更新和提升。一是个人综合素质的培养和各项能力的提升。竞争加剧，经销商要加强各方面的学习和修炼，特别是人际交往的能力，包括语言表达能力、沟通能力、倾听能力、分析能力等，还应具备会议策划能力、组织能力、市场开拓能力、产品推广能力、养殖户管理能力等。

二是加大网络拓展，调整经营产品结构。规模化时代已经到来，经销商首先要调整好自己经营产品的结构，加大规模化养殖场专用产品的推广力度，通过自己的技术、人脉，先在当地打开几家有影响力的养殖场，并以他们为标杆重点扶持，以点带面，以此为影响，逐步带动其他养殖场的开发与跟随。

三是提供增值服务，提高自己的市场竞争力。例如笔者一个客户有自己的化验室，可以免费为来看病的养殖户提供血清检测，而一些专门的机构是要收费的；有的经销商则借企业搞培训之机带上几个养殖户一起去学习，同时旅游散心；有的则是搞一些促销活动并赠送礼品，方便用户等。

四是明确经营思路。经销商要明确自己下一步的发展思路。如经营高端产品还是低端产品，做规模产品还是常规产品，做规模化还是做散养和如何去做，选择品牌企业还是小型企业合作，卖产品、卖服务、卖方案还是卖理念，如何去卖等。

五是提升自己的专业水平。今后的兽药经营，对专业的要求越来越高。专业出身的要精益求精，如努力考取执业兽医师资格，用自己的真本事来经营事业；不懂专业的建议培养自己的专业人才，也能做好门店经营。

六是产品选择安排有条理，根据产品结构做好分类。笔者在安徽有一客户，产品摆放很有特点，几节柜台货架，分别摆放为：中药提取类、微生态类、抗生素类、消毒剂类、中草药类、驱虫药类、营养类、水针类等，每个柜台分3层，分别选择2～3个国内知名的企业代表产品，布局非常合理。

2.打造个人（店面）品牌。要进行公司化运作，建好团队、建立机制。不论是企业还是经销商，行业的洗牌已经在所难免。要学会及早整合资源，单打独斗的时代已经过去，公司化运作时代已经来临。

一要打造个人品牌。有的经销商为了省钱，门面装修的时候让厂家赞助。要知道没有免费的午餐，厂家会用自己的企业名字来命名，如“某厂兽药店”，养殖户来拿药就以为是某厂的专卖店。所以一定要打自己的品牌，例如：笔者有个客户姓田，技术很好，以前门市就叫“某药厂兽药经营部”，后来因为合作终止，生意受到了影响。笔者给其建议就是改门市名为“田老师动物医院”，随后不久，他自己的品牌就起来了，现在有问题大家都知道要找“田老师”。

二要诚信经营。诚信经营可帮助经销商建立良好的商业信誉，从而能提高自己的美誉度和店面形象，赢得更多的顾客。

三是壮大实力开连锁。2008年笔者到广东跑业务，当时就看到有几家做得比较不错的连锁经营企业：如中山荣兴兽药在全省有20多个分店，而且分店都设在养殖比较密集的乡镇。连锁经营做好了不仅壮大了自己实力，加大了市场占有率，还提高了自己的品牌知名度，增强自己的抗风险能力，提高了市场竞争力，有效打压了竞争对手。

3.以变治变，超前转变。这个世界上，惟一不变的就是变化！养殖格局变了，经销商也要变。困难和机遇往往同时存在，新的行业发展趋势也给我们带来了新的机会。所以要看清形势，转变经营思路，调整产品结构，增强技术性服务，提供更多的增值服务，走在别人前面，才能捕捉到更多的机会。

一要合理整合资源，筛选合作厂家。养殖场、集团公司对品牌的认知和要求越来越高，经销商不仅要做好厂家的选择，还要跟合作厂家一起打造企业及产品品牌，更要打造好自己的品牌。

二要服务终端，直面规模化。今后服务的主体将不再是以前的散养户，而是养殖小区和规模化养殖场。这时要依靠自身和厂家的品牌、专业、服务等优势，抱团合作，共同服务。由以前单一的卖产品转变为卖组合、卖方案、卖理念，并且还应有能力解决养殖场的一系列问题，成为养殖场的专业顾问，这才是用心经营的王道。

4.选择大企业、有发展潜力的企业合作，共同发展、协同作战。建议选择大企业合作，因为他们有品牌，有市场影响力，更有先进的文化和理念，他们在提供优质产品和服务的同时，还能帮着经销商一起壮大、成长。“名品进名店”，先把自己的门市打造成一个“名店”，才能进到“名品”。

5.专注经营、提升服务。要专注于某一领域。今后的行业发展，比如兽药企业，也将会向着专注于某一领域发展，有的企业主做母猪这一块领域；有的主做消毒药这一块；有的专做脱霉剂等。经销商也是这样，要发挥自身独到优势。要知道自己的擅长，找到自己的优势并把其发扬光大，依靠专业技术、检测、大专院校联合、当地畜牧部门联合、企业讲座、厂商联谊会等优势，想用户之所想，急用户之所急，把最先进的理念和技术、最好的服务、最好的产品、最好的信息带给终端用户，用心服务，专注经营，才能在激烈的市场竞争当中站稳脚跟。

6.创新发展。行业在改变，企业要创新，经销商也要创新。这包括经营、模式、渠道、服务等好几方面的创新。创新源自实践、源自灵感。不断地激发创造性思维，加强学习，与时俱进，跟上行业发展，看清形势，不断总结和积累，不断产生一些新的想法和思路，不断尝试和改进，才会有美好的前景。