大闸蟹“触网” 闯出特色O2O模式

专业并专注，这是王志强经营阳澄湖大闸蟹的这7个年头所坚持的态度。

不仅仅是“触网”

四年摸索终于有了王氏模式

大闸蟹还未上市，水产大佬早已备战。受大环境影响，不少人都说生意难做，但王志强从不说这样的话，他一门心思开拓新的市场，不断地尝试各种新模式。热映的电影《激战》里有一句台词是“怕，你就会输一辈子！”王志强说，任何变化面前，首先是不能怕，然后是积极寻求解决的办法！

电商还是实体？四年前，王志强想过这个问题。四年后的今天，他已找到了答案，他用O2O模式将两者做到了有机地结合。“无实体是‘虚，无电商是‘滞。”王志强认为，实体门店不融入电商不会有前途，反之纯电商也难有大发展。只有让实体与电商和谐兼容，才是乾坤所在。

在水产行业摸索了这么多年，王志强一开始也是主营专卖店，一心一意打造产品品质。但来势汹汹的互联网浪潮改变了这一切，除了产品过硬的品质外，营销模式必须革新。王志强第一时间学习并接受这样的改变，他认为互联网“快”而“广”，跨时空，覆盖面广，优势巨大，甚至改变了人们的消费习惯，但凡事总有两面性，“虚拟、跨时空”带来了快捷，也带来了“缺乏诚信，无安全感”，始终不如线下“看得见、摸得着、找得到、管得了”来得实在，这时就需要实体门店的支撑了。

O2O，看似简单，但真正做好并不容易，电商+店商≠O2O。王志强认为，电子商务不是单一的存在，这只是商业企业的一个营销渠道，就像汽车应该具有的标准配置一样。线上线下谁都替代不了谁，唯有融合才是大势所趋。谁能为消费者提供更好、更有效率的产品和服务，谁才能赢得市场。于是，王志强迅速增加电商团队，但这一团队不是单纯开网店，O2O也不是开个门店发条微博，而是与实体共同配合，共同服务用户。也就是说，线上线下是立体式的互为因缘，线下报纸、线上门户；线下电视、线上视频；线下门店、线上网店等。“线上线下价格、品质、服务、品牌运筹四统一，不是可有可无，而是O2O标配！”王志强说，在风云巨变的市场面前，不要说害怕，而是要勇敢面对，于是他的王氏O2O模式新鲜出炉。

做精做强

卖的不仅仅是一只蟹

专注，才能做好事情。一只蟹，看上去很小。但王志强就是凭着这只蟹，在全国开出了80多家实体门店，仅杭州就有20多家。他以“一只蟹”为市场细分，将产品品质与服务体验做到极致。这7年以来，王志强专注每一只蟹的品质以及服务体验，从源头产地、品质筛选、配套包装、服务体验等方面均步步到位。“今年的阳澄湖大闸蟹生长情况很好……”王志强总是出现在阳澄湖大闸蟹的基地，说到大闸蟹他完全就是一个行家，他时刻把握每一只大闸蟹的动向，这些蟹吃什么、生长到哪一步了，他比谁都都清楚。产品不一定要多，但一定要精，这是王志强的市场定位法则。

每年都有新动作，创新已经成为王志强的一个习惯。让阳澄湖大闸蟹和三门青蟹同台打擂，这就是王志强今年的一次大胆尝试，为的就是让顾客在大闸蟹还未上市的时节里多一个选项。自从经营阳澄湖大闸蟹以来，王志强先后开卖西湖龙井御茶、舟山海鲜等，他卖的不仅仅是一只蟹，他只是以这只蟹为切入点，进行多元化品牌运营发展。而这样的尝试，王志强早已在行动了，根据对消费者喜好和蟹券本身限制的特点，他第一时间加入海鲜礼包等多选产品，然后再到发展成旺大年海产等产品品牌。显然，在做精做强之后，王志强准备向更宽广的领域进军了。

眼下，他一边卖阳澄湖大闸蟹，一边寻找更多的优质原产地产品，以期成为王氏的服务理念的载体，从而凸显王氏产品的差异化与附加值，多方位发展泛产业链品牌，通过多元化产品与服务的资源联动，形成“王氏原产”产业链，达到多元化与专业化的和谐平衡。

于是，王志强以前经常说的“只为那只蟹”，如今已升级为“只为一种生活方式”，他和他的团队将引领大家一起追随健康的生活方式，他也正在逐步完成着“王氏水产”到“王氏原产”的蜕变。

营销和服务像是二重奏

乐章里没有休止符

阳澄湖大闸蟹即将上市，很多人都会关心买到的蟹是真是假，还有些人会找出去年甚至是前年的蟹券来消费。这一切，到了王志强这里都可以一路绿灯。

“买蟹时，客户关心蟹的真假和品质，7年积累已经让我的客户不再有这方面的疑问；蟹季过去了，用户关心蟹券的其他价值和保障，但我们的蟹券没有服务期限。”王志强发现，客户的需求随时在变，而他要做的就是满足用户随时在变的需求。说穿了，做营销其实就一个核心--满足用户体验！一张券，从小看是产品，从大看是功能，更是一种服务理念和品质价值，他所要做的就是在其中融入更多的价值。

“营销和服务像是二重奏，不是独奏，应各取所长，各尽其能，再好的线上营销，没有门店支持跟进都是空的。”蟹季即将来临，王志强眼下忙于员工培训，他认为员工是支撑服务和营销的关键。至于线上平台，在他的眼里主要侧重营销推广与数据分析，相当于是一个交易前台；而线下实体店则侧重商品销售与为用户提供情感体验平台，相当于服务平台，能让这两个平台结合起来并发挥作用的，则是必须依靠团队的力量。

虽然每天工作都很辛苦，虽然总是奔波在基地和市场之间，但王志强说，他会一直这样坚持下去。